方強

摘 要：秦皇島耀華玻璃公司是中國最早采用世界先進技術(shù)——佛克法制造平板玻璃的企業(yè)。面對激烈的市場環(huán)境，耀華堅持客觀分析形勢，既沒有單獨與比利時公司實施聯(lián)營計劃，也沒有片面的與亞洲近鄰聯(lián)營，而是采取穩(wěn)健的措施，終究實現(xiàn)三方合作，為自己爭取了有力的市場環(huán)境，發(fā)展成為引領(lǐng)近代中國平板玻璃制造的領(lǐng)跑者。

關(guān)鍵詞：秦皇島；耀華玻璃公司；同業(yè)聯(lián)營

中圖分類號：K05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6378（2015）04-0088-04

本著提倡華北實業(yè)以裕地方而富民生的思想，周學熙等人1921年底與秦皇島玻璃公司簽訂了《華洋合股合同》，建立了“遠東第一家采用中外合資經(jīng)營形式建造起來并引進當時世界先進技術(shù)生產(chǎn)玻璃的企業(yè)”[1]，開啟了近代中國利用機器連續(xù)大量生產(chǎn)平板玻璃的新時代，使中國的玻璃制造水平一躍達到世界前列，結(jié)束了舶來品獨占中國市場的局面。那么，耀華面對錯綜復雜的發(fā)展環(huán)境，在實施同業(yè)聯(lián)營計劃中堅持的指導思想是什么，如何應對各方提出的要求以及取得了怎樣的效果是值得研究的。

一、聯(lián)營建議的提出

耀華玻璃投放市場后，不但沒有預期的高額利潤可言，且受外來玻璃影響，市場競爭異常激烈?！罢５慕?jīng)營競爭實際上是民族資本主義發(fā)展的一種催發(fā)劑。”[2]但是，耀華從誕生那一刻起，就面臨著外國玻璃潮水般的沖擊，有時甚至為保住市場份額不得不以低于成本的價格出售，競爭的殘酷程度可見一斑。正如北華捷報所言，每次貿(mào)易活動“都是一場賭博，如果中國商人不是如此勇敢的賭徒，那么就不會有任何貿(mào)易”[3]。只見銷量不斷增多，不見利潤同比增長，耀華的管理者們開始反思，欲與比利時和日本等國的競爭對手進行談判，協(xié)商訂立合同，劃分銷售市場，共享利潤空間。

正值此時，比利時玻璃工廠也因市場競爭導致沒有利潤可圖而苦不堪言，亦想聯(lián)合耀華共謀市場控制權(quán)以保利潤。1925年10月，比利時玻璃工廠聯(lián)合會開始與耀華駐比經(jīng)理處接洽，商議訂立合同劃分中國市場事宜。公司總理楊嘉立得知此消息后致函經(jīng)理處：“如無日本及海豐①加入，計劃終難實行，未得確實許可，萬勿定事?！盵4]耀華采取如此慎重態(tài)度，是有一定道理的。

10月22日，耀華召開緊急會議，研究了比方所提建議。公司認為：一是在與比方談判時，必須考慮日本亞沙海公司、大連昌光公司、越南海防新建公司，否則與他們的競爭會日久更烈；二是日本工廠“現(xiàn)時計劃似欲大跌其價以期擊敗日本境內(nèi)之競爭四等玻璃，彼等如有余貨，恐將仿比人所為，減價銷入中國”[5] ，而且國際匯兌亦有利于日方；三是印度支那一帶市場雖不是很大，終究為海防工廠所獨有是毫無疑問的，其貨品甚至有可能

輸入南部各市以及新加坡、東印度群島、上海等處。所以耀華得出結(jié)論，如果與比利時工廠聯(lián)營，則日本及海防工廠的競爭仍難抵御，而且這些企業(yè)所處地理位置也優(yōu)于比利時工廠。

鑒于此，耀華擬定了三種方案：一是耀華應與其他遠東工廠訂立合同，將比國玻璃全行逐出事外；二是遠東各公司與比國出口商人立約，允許耀華及海防工廠在中國沿海各處推銷其出貨全數(shù)，該各口岸如再有需求，可由比、日工廠繼而銷售；三是鑒于耀華自秦皇島運貨到中國沿海各處，既方便又廉價，且除奉天一處與日貨競爭在所難免外，耀華在華北其余各市能夠保守大半市場份額的優(yōu)勢，耀華不應與任何工廠訂立合同，僅應竭力自行推銷。另外，日金趨勢有漲無落，比利時商家以低價在華兜售貨品終難持久。經(jīng)過分析，耀華初步擬定采取第三種辦法，不與任何工廠訂立合同實行聯(lián)營，自行推銷產(chǎn)品，開拓市場。

耀華于11月30日召開董事會，決議向秦皇島玻璃公司作出解釋，就目前各地玻璃市場情形而言，公司不贊成與比方聯(lián)營，將多方打探遠東各敵廠情況，以便將來遇有合適機會共同簽訂一份合作協(xié)定。耀華的考慮是正確的，正如其所言，從地理位置上講，與比利時合作一定不如與日本及海防等工廠合作聯(lián)營有利；如只與比國方面合作，而日本與海防等遠東工廠亦可組織一合作團體，與耀華展開競爭。“進口替代工業(yè)是在洋貨輸入開辟了一定的市場空間后出現(xiàn)的，國貨替代商品一出世就面臨著已經(jīng)占居市場的洋貨的激烈競爭?！盵6]公司在給秦皇島玻璃公司的復函中將日本玻璃與耀華玻璃在各大市場售貨價格進行了比較，借以說明沒有日本玻璃參與的聯(lián)營合作對公司來講更具利害關(guān)系。通過比較，耀華只在奉天一處的玻璃售價略低于日貨，而在天津和上海均略微高出。所以耀華進一步明確自己的觀點：“于遠東工廠及比國工廠似應取同等觀望，不宜偏重，如與比國制造家協(xié)訂共維高價而置遠東各廠不問，則其惟一結(jié)果必使各市悉為遠東各廠所有也。”[7]

二、羅遮、古伯與比方的二次談判

1925年12月22日，羅遮再次將其與古伯兩人和比利時玻璃工廠聯(lián)合會的談判情況向公司作出匯報。他們曾提議設立銷貨總稽核一人①，總稽核的職責是匯集中國境內(nèi)各處市場的玻璃訂貨，將其分配給耀華及加入此合同的各比利時工廠。并對各自的銷售區(qū)域作出規(guī)劃，秦皇島、天津、北京及華北一帶應劃歸耀華銷售，耀華根據(jù)這一區(qū)域的玻璃需求量銷貨，其他加入合同的公司沒有銷貨權(quán)。按照耀華的計算，每年約計可銷售玻璃7.5萬箱，耀華剩余的7.5萬箱努力可以在南方的上海等處進行銷售。南方區(qū)域每年可銷32.5萬箱，比國各工廠可在此區(qū)域內(nèi)推銷25萬箱。另外明確規(guī)定：“加入合同之各工廠不得直接向購貨者批核售價，此權(quán)應由分配售貨之經(jīng)理人在議決售價以后執(zhí)行之，售價均須劃一，并須漸次增加?！盵8]這種售貨辦法僅對四等玻璃，即所謂中國等級的玻璃而言，其他成色較優(yōu)的高等級玻璃，耀華可以任意推銷，不受其限制。

如能按照以上所提條件簽訂聯(lián)營合作協(xié)議，對于耀華來講確如羅遮所言，“此項辦法耀華盈利不少”[8]，可以保證耀華所產(chǎn)玻璃全數(shù)銷出，且只需在國內(nèi)市場即可完成此項任務，銷售價格亦可因“漸次增加”而得到保障。耀華權(quán)益得到保障的同時，比國工廠的利益必定受到損失，這當然會引起比利時玻璃工廠聯(lián)合會的不滿，曾數(shù)次提出抗議。但經(jīng)過雙方深入探討，比利時聯(lián)合會最終答應將二人提議從詳考核。

三、耀華與昌光聯(lián)營合作的實現(xiàn)

從長遠看，在中國市場和遠東各市場能夠與耀華進行長期抗衡的玻璃工廠，實際只有日本的玻璃廠家，特別是由滿鐵公司及日本亞沙海玻璃公司聯(lián)合成立的昌光玻璃公司。因其廠址選在了大連，東距日本本土距離不遠，西臨中國內(nèi)陸，南可沿海運銷，北及東北三省，無論是原材料索取還是產(chǎn)品運銷都有一定的優(yōu)勢。比利時玻璃系遠道而來，成本既巨，且多數(shù)為手工吹制玻璃，成色低劣，隨著市場的發(fā)展，必將被淘汰，不足為長遠之敵。所以，耀華要操控遠東市場，就必須優(yōu)先考慮與遠東各玻璃工廠，尤其是與日本昌光公司達成協(xié)議，共同操控市場價格。對于耀華的提議，1925年12月31日羅遮等人復函：“關(guān)于劃分中國玻璃市價一事，鄙人等當聽尊處裁酌進行，如磋商之際有應向比國玻璃制造家接洽之處，鄙人等未有不竭力者。至日本工廠及海豐工廠方面，鄙人等以為此間亦可設法協(xié)助?！盵9] 從復函可知，羅遮等人不僅同意了公司“如不與日本及海豐工廠合作，于事必難有濟”[10]的意見，而且還愿意協(xié)助調(diào)節(jié)與日本及海防工廠的事。

經(jīng)過多次協(xié)商，耀華和昌光首先于1926年12月7日就遠東各市玻璃市價及推銷事項簽訂了臨時協(xié)議。首先是1927年中國市場份額的分配。耀華1927年全年產(chǎn)量悉數(shù)在中國市場銷售，昌光的銷售數(shù)額是除去其在日本國內(nèi)銷售的10萬箱后所余產(chǎn)量。至于比利時方面，二者擬與其磋商后再行確定；海防及其他日本玻璃生產(chǎn)廠家的玻璃擬與之協(xié)商，不使其來中國市場銷售。關(guān)于市場價格實施細則，雙方擬定隨后由在中國銷貨各方共同協(xié)定。

其次是日本市場份額的劃分。由昌光負責竭力游說日本工廠，使其答應留給耀華空間，按照一定條件推銷玻璃。一是1927年耀華可在日本推銷單厚玻璃4萬箱，另重量在3毫克以上的玻璃1萬箱，且二者之間可以相互折算；二是耀華在日本市場所銷玻璃須由日國內(nèi)亞沙海公司承銷，或由二者協(xié)商推選第三者承銷，清付玻璃貨款和照料托運由亞沙海公司全權(quán)負責；三是如果1927年日本市場需求量超過200萬箱，則昌光可以增加其銷售數(shù)目，耀華不能提出異議[11] 。為酬報日本各廠作出的讓步，二者約定共同竭力勸說比利時玻璃商人，每年在日本市場銷售玻璃至多不能超過8萬箱，須由亞沙海公司承銷，或由亞沙海與比利時廠商共同敲定代理人承銷。如果中國市場或日本市場玻璃需求量在約定預算數(shù)之下，所有上述提議分配辦法再行討論商定。

這份協(xié)議的簽訂，使耀華不得不放棄在日本玻璃市場的擴張。但從當時的營銷環(huán)境看，該協(xié)議對耀華是有益的。一方面耀華在日本市場的銷售利潤以厚重玻璃為主，四等玻璃的銷售沒有太多利潤；另一方面從1926年底開始，日本亞沙海公司也將利用佛克法專利技術(shù)生產(chǎn)玻璃，必將對耀華在日本的銷售產(chǎn)生重大沖擊。按照協(xié)議，耀華可將更多的注意力轉(zhuǎn)向國內(nèi)及其他遠東地區(qū)，增加市場占有率；日本國內(nèi)的其他玻璃企業(yè)也不能到中國市場來銷售，可以減輕日制玻璃的競爭壓力。

四、耀華、昌光與比方聯(lián)營合作的實現(xiàn)

耀華與昌光簽訂協(xié)議后，總理楊嘉立致電駐比經(jīng)理處，告知公司已與昌光達成在遠東聯(lián)合銷售玻璃的協(xié)議；日本的亞沙海公司愿意商訂合同，日本玻璃公司方面亦可進行訂約；雖尚未與海防協(xié)商，但其玻璃產(chǎn)量有限，將來磋商應無困難；耀華與比利時方面協(xié)商在遠東合銷玻璃的時機已經(jīng)成熟，請秦皇島玻璃公司利用其在比利時的影響力與各廠家開展協(xié)商工作，且如欲免除在遠東各市場的競爭，比方每年至多可投放玻璃12萬箱[12] 。如按上述耀華與昌光原議，允許比利時玻璃在日本市場銷售8萬箱，那么在中國市場只能銷售4萬箱。

1926年12月31日，耀華駐比經(jīng)理處復函稱：對于組織遠東銷售玻璃團體，羅遮等人竭力支持；因比國機制玻璃工廠亦行將聯(lián)合，以便包銷玻璃、核定市價，所以與之磋商不致有大困難；與比國手工制造玻璃之各工廠的商洽，表示亦當竭力設法進行；只是“限制比國玻璃僅在遠東銷售十二萬箱一節(jié)，該各工廠恐將認為減少過多”[13] ，將成為協(xié)商的難點。復函表明了對耀華組織各方聯(lián)合營業(yè)計劃的支持，說出了與比方進行協(xié)商的困難所在。

果不其然，秦皇島玻璃公司1927年1月29日來函稱：“訂立合同一事不易告成，分訂貨物及評定市價等問題均屬重要，而吾人擬結(jié)合與此等問題有關(guān)之公司不知凡幾，且皆互相競爭?！盵14]并在信中作了分析，主要涉及三方面問題：一是比利時有舊式吹制玻璃工廠12家，每月可產(chǎn)4萬箱中日級玻璃，為盡快銷完相互壓價售賣，價格極其低廉；二是有12家利用佛克法機制玻璃廠家，早有成立一合銷機構(gòu)的意愿，與之商議獲得成功的可能性很大；三是如果計劃成功，比利時出口商人的利益必受影響，定會極力破壞，所以必須考慮他們的利益。

綜合上述問題，耀華和昌光采取針對性的對策，與比方反復協(xié)商，最終三方成功簽訂了一份彼此都能接受的臨時協(xié)議，劃分了各自的銷售范圍和數(shù)量，確定了統(tǒng)一的市場價格，實現(xiàn)了中、日、比玻璃生產(chǎn)史上一次歷史性的突破。“同業(yè)聯(lián)營是企業(yè)之間尋求共生的主要形式?！盵15]正是這份尋求共生的聯(lián)營合作協(xié)議的成功簽訂，為耀華贏得了相對寬松的市場環(huán)境，耀華當年即實現(xiàn)利潤二十多萬元，借機在中國市場上站穩(wěn)了腳跟。

五、結(jié) 語

縱觀耀華的這次聯(lián)營活動，可以看到以下特點：一是堅持自我中心。耀華既沒有片面的與比方合作，也沒有武斷的與日方合作，始終堅持從自身利益出發(fā)，很好地把握了時間節(jié)點和聯(lián)營合作的步驟。二是堅持實事求是?？陀^分析市場環(huán)境、國際匯兌、競爭對手的主次、運輸條件等各方因素，做到了穩(wěn)準決策。三是堅持不急不躁。面對比方的急切建議，耀華沒有盲從，實際分析出沒有日本和海防的工廠參與，遠東市場的競爭難以避免，必須實現(xiàn)與日本及海防等方面的合作，才能為與比方合作創(chuàng)造有利時機。同業(yè)聯(lián)營可以為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造一個更為友好的市場環(huán)境，免去市場競爭帶給企業(yè)的壓力，有利于企業(yè)獲得更多經(jīng)濟效益。

[參 考 文 獻]

[1] 李君.中國玻璃工業(yè)的巨星——秦皇島耀華玻璃總廠史略[J].中國工商，1990（9）：8.

[2] 鐘祥財.中國近代民族企業(yè)家經(jīng)濟思想史[M].上海：上海社會科學院出版社，1992：125.

[3] 轉(zhuǎn)引自汪敬虞.中國近代經(jīng)濟史（1895-1927）[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2007：1616.

[4] 開灤復秦皇島玻璃公司來電文[B].耀華玻璃公司檔案館館藏檔案（以下簡稱耀檔）：室卷號2-3-63.

[5] 比京十月二十二日（民十四年）來函記錄[B].耀檔：室卷號2-3-63.

[6] 樊衛(wèi)國.論進口替代與近代國貨市場[J].上海社會科學院學術(shù)季刊，1995（3）：43.

[7] 譯開灤總理楊嘉立君致秦皇島玻璃公司函[B].耀檔：室卷號2-5-110.

[8] 譯秦皇島玻璃公司羅遮君來函[B].1925年12月22日，耀檔：試卷號2-3-63.

[9] 譯比國秦皇島玻璃公司復函[B].1925年12月31日由比京發(fā)，耀檔：2-5-110.

[10] 譯開灤總理楊嘉立君致秦皇島玻璃公司函[B].耀檔：室卷號2-5-110.

[11] 照譯開灤與昌光公司臨時協(xié)約[B].1926年12月7日，耀檔：室卷號2-5-110.

[12] 照譯開灤楊嘉立君致比京秦皇島玻璃公司秘書函[B].耀檔：室卷號2-5-110.

[13] 照譯比京秦皇島玻璃公司復函[B].1926年12月31日由比京發(fā)，耀檔：室卷號2-5-110.

[14] 譯比京秦皇島玻璃公司來函[B].1927年1月29日由比京發(fā)，耀檔：室卷號2-5-110.

[15] 宋美云. 試論近代天津企業(yè)規(guī)模化發(fā)展路徑[J].歷史檔案，2004（4）：101.

【責任編輯 郭玲】