周韋廷

營銷，到底靠什么來開啟？

一直以來，在營銷領域，有三個關鍵詞可謂是經久不衰，各界營銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個詞捧場、站臺。

這三個詞分別是：痛點、癢點、賣點。

其實，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產品的根本策動點。如果你產品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質意義！

什么叫痛點？

顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態(tài)。

上火是不是一個問題？一個本來嗜好吃香辣火鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成！

胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題？如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你面臨的只能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達舒！”很遺憾的是，后來，斯達舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費者的認知視野。因為，這句話沒有直指消費者的問題，也就是沒有直達消費者的痛點！

腦白金為什么能成功？腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結，一個消費者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實在是糾結，而糾結本身就是顯見的痛點！腦白金，發(fā)現(xiàn)這個普通存在的糾結，從競爭白熱的營養(yǎng)品當中躍然跳出，成為了用戶心智當中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結一句話，消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點。

什么叫癢點？

痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經濟條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

所以說，痛點對應的就是解決消費者的問題；而癢點就是滿足消費者的欲望！

通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決的是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調的房子，就是人們的向往了?？吹斤L格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽光的沐浴……誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！萬科城市花園；西效莊園；碧桂園，給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點。普通住宅也能住，但五星級，不是更有生活品味嗎？

“余額寶，為你帶來超越銀行活期14倍的收益?！笨吹竭@個，癢不癢？這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉入到余額寶的理由。

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

什么叫賣點？

賣點是站在賣家本身角度說的！狹義上的賣點，就是指我們自身的特色，但這個特色在消費者的顯意識里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說出來，如果消費者突然對你產品的特色有砰然心動之感，如此，你所塑造的賣點就成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。

拿酒店來說吧，我怎么在瞬間打動80%的商務人士？“五星級的待遇，四星級的價格”，這句話一打出去，至少80%的商務人士都會被降伏，因為正常來說，五星級按理應該是五星級的價格，但現(xiàn)在只需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這里?。?/p>

百雀玲護膚品，直接聽名字，你聽不出這個品牌有什么特色。但我如果說，這是國母彭麗媛專用護膚品，國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲，你什么感覺？崇拜感直接嫁接過來了！想不想立刻購買？

至于農夫山泉有點甜，六個核桃，五糧液這些產品，也都有顯而易見的賣點！

以上三點，就是我對痛點，癢點，賣點的簡單詮釋，這三點也是任何一個商業(yè)形式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產品的商業(yè)基因，缺少任何一點，就很難成功。

你的產品主打的是痛點？還是癢點？還是賣點？

請馬上進入思考，找到屬于你的產品痛點，癢點與賣點，你才有可能在商場上突出重圍，在生意上獲得裂變！