王新穎

航空公司實現(xiàn)收益最大化，不僅僅是要把座位賣完，而且要把座位賣得恰到好處！

一般能買到最便宜的經(jīng)濟艙的時刻有兩個：出發(fā)前很久和出發(fā)前幾天（如果還有空位的話）。

航空公司在每時每刻都要進行庫存分析，時時把握銷售情況，開關(guān)合適艙位。要尋求客座率和收益的平衡，不會僅僅為了把座位填滿而賣低價，也不會為了賣高價而讓位置空著。

如果真的到了出發(fā)當天，還剩余20%的座位沒有賣出，一般這個時候航空公司會開放最便宜的艙位，如Q艙（如果在旺季出現(xiàn)這樣一個情況，該航線的收益管理部門一定會被問責）。

代理人和航空公司之間是有協(xié)議，一般都是季度性或者年度性的目標，達成后，代理人會拿到相應(yīng)的代理費（commision）和后返（incentive），代理人拿到的價格一般和航空公司官網(wǎng)一致。至于代理人賣多少錢，收益都是代理人的。

航空公司如何進行收益管理？

收益管理是一個大的概念，包含運價、價格協(xié)調(diào)、艙位管理、收益分析等等。高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等、公務(wù)、尊享經(jīng)濟艙、經(jīng)濟艙依次遞減，所以對于航空公司來說，要把座位賣得恰到好處，比客座率100%更重要。

需求法則告訴我們，需求量同價格變化成反比。我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的），那么，我們?nèi)绻胍找孀畲蠡?，就要找到一個最優(yōu)點。對，就是這個點，100塊一張機票，2500個乘客，受益250000（顯然是不夠的 55555）。

一張100塊票價的機票，航空公司的利潤是多少？大概是在3-6塊之間！是的，沒有看錯，剩下的90+ 去哪了？ 機場10+，配餐公司10+，地面處理公司10+，飛機承租人/制造商20+，全球分銷系統(tǒng)Global Distribution System （GDS）30+。

太少了，所以機票賣100塊錢一張是不可以的！即使?jié)M艙又怎樣？ 不能這么賣。問題來了，要把價格分級，不同的價格有不同的需求，從而達到利潤總和最優(yōu)化。

這些不同的價格就是不同的艙位，艙位的控制要根據(jù)航班的預(yù)定情況，包括往年同期航班的上座率和航班的預(yù)測上座率來進行開關(guān)的。

航空公司的網(wǎng)站和訂票電話構(gòu)成的直銷，代理人和大客戶構(gòu)成的分銷，殊途同歸：賣賣賣！

團隊的適當開放是提高客座率的有效途徑，同時要保證散客在航班需求上得到滿足。

航空公司在某條航線上和其他伙伴達成協(xié)議，從此對手變朋友，一起提高客座率。

代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運營的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司購買的機票，實際乘坐的是B航空公司的航班，那么A和B的此航班號為代碼共享。

如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享，只有一架飛機，各自持有航班號，由國航來運營。

這對航空公司而言，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò)、擴大市場份額，而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘。對于旅客而言，則可以享受到更加便捷、豐富的服務(wù)，比如眾多的航班和時刻選擇、一體化的轉(zhuǎn)機服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價、共享的休息廳以及日常旅客計劃等等。合資企業(yè)、聯(lián)營等合作方式逐步加深，目的只有一個，提高客座率！

為了平衡noshow的旅客（定票后并未購買或購票后在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最后時間想要旅行的旅客，航空公司會在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上，進行適當?shù)某?。這種做法對旅客和航空公司都有益，也是國際航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范圍內(nèi)的，不會沒有極限，一般在出發(fā)的時候，都會達到一個平衡。哈哈，好多經(jīng)濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因，并不一定意味著已購客票的旅客無法乘機。對于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數(shù)情況下都能成行。但在特殊情況下，可能會有個別旅客不能按時成行。對未成行的旅客，航空公司將酌情采取彌補措施。

航空公司的運營具有季節(jié)性，旅客隨著月份的不同呈現(xiàn)不同的趨勢。夏季和節(jié)假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時候，這個時候是“閉著眼睛做生意”，一般客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為，不會促銷，不會有低艙開放。

相應(yīng)地淡季的時候，航空公司會進行一系列的促銷：包括特價機票，代理人的后返也會相應(yīng)地增加，以刺激市場。

說白了，就是一句話：合理的價格控制，樂觀的客座率，是最大化收益的左右手。兩手抓，兩手都要硬！