小紀(jì)鎮(zhèn)自然風(fēng)光秀美，境內(nèi)河道縱橫、水網(wǎng)密布、風(fēng)光瀲滟，有著“漁舟輕蕩、珍禽掠水、飛動(dòng)成彩”的自然生態(tài)景觀，素有江北第一水鄉(xiāng)美譽(yù)。在這個(gè)人口不到10萬(wàn)的水鄉(xiāng)，有近千戶(hù)工業(yè)企業(yè)，1萬(wàn)多戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)，溫潤(rùn)的“小水鄉(xiāng)”蘊(yùn)含著“大商機(jī)”。小紀(jì)支行堅(jiān)持“立足三農(nóng)、扶持小微”的市場(chǎng)定位，牢記“做小、做散”的信貸導(dǎo)向，在這片美麗的水鄉(xiāng)走出了一條農(nóng)村金融普惠大道。截至3月末，該支行共發(fā)放貸款826戶(hù)，貸款余額4.73億元，其中涉農(nóng)貸款775戶(hù)，金額l.84億元，戶(hù)均余額僅為23.7萬(wàn)元；支持中小微企業(yè)91戶(hù)，金額3.36億元，至今無(wú)一筆不良貸款。

算出“貸款經(jīng)”

“其實(shí)貸款會(huì)不會(huì)產(chǎn)生不良，首先要看有沒(méi)有適度授信，一定要算好貸款賬，這樣才能做到知己知彼、百貨不損。”小紀(jì)支行盧行長(zhǎng)介紹道，“比如說(shuō)在小紀(jì)鎮(zhèn)上，化工、粉末涂料，生產(chǎn)一噸粉末要200元電費(fèi)，只要看電費(fèi)就知道這家廠的生產(chǎn)規(guī)模以及能夠授信額度。同時(shí)，還要看生產(chǎn)粉末的條線，一條生產(chǎn)線原則上只能貸15-20萬(wàn)元之間，多了就不正常了；對(duì)于養(yǎng)鴨子的，一只鴨子的純利潤(rùn)要達(dá)到40元一只，鴨子的產(chǎn)蛋率保本點(diǎn)是80%，低于80%，這只鴨子就要賣(mài)掉，如果說(shuō)養(yǎng)了4000只鴨子，利潤(rùn)是15-20萬(wàn)元，就只能借15萬(wàn)元，到時(shí)候，用利潤(rùn)才能還得起貸款。當(dāng)借款人經(jīng)營(yíng)的錢(qián)里有自己的血汗錢(qián)，他才會(huì)把我們的貸款當(dāng)回事！”“對(duì)于養(yǎng)螃蟹的，一畝水塘的成本3000元左右（其中土地租金成本800元、養(yǎng)殖成本2200元），種田的一畝田的年成本2200元左右（其中土地租金700元、化肥種子農(nóng)藥耕作人工費(fèi)1500元）……”盧行長(zhǎng)意猶未盡地介紹著自己這二十幾年從田間地頭、養(yǎng)殖場(chǎng)里、生產(chǎn)車(chē)間中一步步跑出來(lái)的“貸款經(jīng)”。

跑出“活地國(guó)”

小紀(jì)支行的普惠工程起步較早，從2009年開(kāi)始，盧行長(zhǎng)就帶著客戶(hù)經(jīng)理們走村入戶(hù)，調(diào)查走訪。從竹墩村到紀(jì)西村，從蒲塘村到紀(jì)東村，再到現(xiàn)在的商鋪，小紀(jì)支行的客戶(hù)經(jīng)理們已經(jīng)在這水鄉(xiāng)的村間、地頭、水邊、渠口留下了數(shù)不盡的、深深的足跡，“背包銀行”的印象也深入人心。在這些“水鄉(xiāng)金融戰(zhàn)士”中，孫愛(ài)萍是個(gè)出了名的“活地圖”，只要說(shuō)出客戶(hù)的姓名，她就能一一道出該客戶(hù)的人際關(guān)系、工作、經(jīng)濟(jì)狀況，這為她防范“冒名貸款”布下了一張信息網(wǎng)。

有一位客戶(hù)是從事紙盒印刷的，要貸款30萬(wàn)元。初次相見(jiàn)，孫愛(ài)萍就覺(jué)得很奇怪，“該客戶(hù)的父母也是從事紙盒印刷，他父親的貸款從來(lái)都只有小額信用貸款2萬(wàn)元左右，為什么他一接手就需要30萬(wàn)元貸款呢？是不是他擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)了？聽(tīng)說(shuō)他的老婆想開(kāi)一家美容店，難道是貸給他老婆用的？”帶著這一系列的疑問(wèn)，孫愛(ài)萍便來(lái)到該客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，可現(xiàn)場(chǎng)一看，規(guī)模并沒(méi)有擴(kuò)大。為了弄清貸款的真實(shí)用途，孫愛(ài)萍便和該客戶(hù)聊起了他的生意，了解他的材料商、供應(yīng)商、以及銷(xiāo)售渠道等等。平和的對(duì)話中卻暗藏玄機(jī)，從客戶(hù)口中得知，原來(lái)他的材料供應(yīng)商最近應(yīng)收賬款沒(méi)有回籠，流動(dòng)資金緊張，缺口大概30萬(wàn)元左右。真相浮出水面，原來(lái)他是替他的供應(yīng)商貸款，這可是一個(gè)“冒名貸款”呀。孫經(jīng)理在得到客戶(hù)的親口確認(rèn)后，便告訴該客戶(hù)，讓該材料商直接到我行來(lái)申請(qǐng)貸款，無(wú)需從你四處周旋。曉之以理，動(dòng)之以情，她給客戶(hù)上了一堂信貸知識(shí)課，同時(shí)也避免了一起冒名貸款的發(fā)生。

扶出“忠心粉”

“沒(méi)有小紀(jì)農(nóng)商行的支持，就沒(méi)有我養(yǎng)殖廠的發(fā)展，天池烏龜養(yǎng)殖合作中心更是無(wú)從談起呀-”小紀(jì)鎮(zhèn)蒲塘村支部書(shū)記張志明說(shuō)道。“結(jié)緣農(nóng)商行是2011年的春天，當(dāng)時(shí)我的養(yǎng)龜場(chǎng)剛開(kāi)始投入使用，流動(dòng)資金短缺，眼看鱷魚(yú)龜?shù)娘暳蠜](méi)有著落，親戚朋友能借的我都借了，當(dāng)時(shí)我就像熱鍋上的螞蟻，那真叫急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)呀！小紀(jì)農(nóng)商行的客戶(hù)經(jīng)理鄭成得知情況后，第一時(shí)間趕到了我的場(chǎng)里，調(diào)查、準(zhǔn)備資料，很快30萬(wàn)元的貸款便送到了我的手上，那時(shí)我真正領(lǐng)悟到了什么叫雪中送炭呀！”

心有多大，舞臺(tái)就有多大，當(dāng)中心步入正常軌道，產(chǎn)品的銷(xiāo)路逐漸打開(kāi)后，張書(shū)記便擴(kuò)大了養(yǎng)殖范圍，從之前的美國(guó)小鱷龜擴(kuò)大到日本鱉、青蝦，養(yǎng)殖規(guī)模也從3個(gè)大棚擴(kuò)大到了14個(gè)大棚，并配備了現(xiàn)代化養(yǎng)殖設(shè)備和生產(chǎn)流水線，實(shí)行喂養(yǎng)、飲水、撿蛋、糞便處理的一系列標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程。就在此時(shí)，由于多種原因，資金鏈再次出現(xiàn)了問(wèn)題，農(nóng)商行又一次向他伸出援助之手，給予了200萬(wàn)元的信貸支持，使得公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

換出“誠(chéng)心人”

“貸款到期前十五天，電話催收；前十天，上門(mén)送催收通知單，務(wù)必做好貸款的‘無(wú)縫對(duì)接，要‘以時(shí)間換空間盡量不要采取打官司的方法?！?/p>

滕老板是從事鋁鍋底制造的客戶(hù)，現(xiàn)在各種材質(zhì)的鍋充斥市場(chǎng)，且百姓生活條件的提高，已經(jīng)基本無(wú)人愿意再買(mǎi)鍋底去換壞掉的鍋底，因此，滕老板的鍋底事業(yè)也一落千丈，倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)了存貨，40萬(wàn)元的貸款拿什么還？按照正常的處理流程，不良是必然的，走法律途徑也是必然的了，但小紀(jì)支行卻另辟蹊徑。

“客戶(hù)是有感情的，也是有責(zé)任心，只要還有希望，我們就應(yīng)該幫助他們一起想辦法?！辟u(mài)鋁鍋，清庫(kù)存，整整十天，小紀(jì)支行的客戶(hù)經(jīng)理徐長(zhǎng)軍每天都跟著這夫妻倆跑客戶(hù)，聯(lián)系銷(xiāo)路，沒(méi)有半點(diǎn)怨言，有的只是互相的幫扶和努力。黃天不負(fù)苦心人，存貨共賣(mài)了25萬(wàn)元，夫妻倆又跟家人、朋友們借了15萬(wàn)元，最終還掉了貸款，沒(méi)有形成不良?！罢\(chéng)信是互相的，農(nóng)商行如此誠(chéng)心誠(chéng)意地幫助我們，我們也會(huì)誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)他們?！?/p>

像滕老板這樣的例子，在小紀(jì)支行比比旨是，商場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況也會(huì)隨著改變，唯一不變的是心，是誠(chéng)心，是誠(chéng)信。小紀(jì)支行用實(shí)際行動(dòng)譜寫(xiě)著一曲又一曲的誠(chéng)心協(xié)奏曲，而客戶(hù)也被這種誠(chéng)心所感染，用實(shí)實(shí)在在的誠(chéng)信鑄就了小紀(jì)支行零不良的神話。