專車熱潮過后，盡管政策風(fēng)險如影隨行，但拼車仍以低價優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場。以嘀嗒拼車為代表的初創(chuàng)企業(yè)選擇了C2C訂單模式，以打車起步的優(yōu)步和滴滴則力主更有效率的B2C模式，而且本土企業(yè)還衍生出了具有中國特色的新玩法。 趙俊/文

“桔色星期一，免費打快車”—面對優(yōu)步（Uber）的凌厲攻勢，滴滴終于奮起反擊了。從5月25日開始的連續(xù)四個周一，滴滴在11個大城市推出免費乘坐滴滴快車的活動，每位乘客均有每天兩次15元的免單。在此之前，優(yōu)步不定期對車價進行打折，五折至七折乘車的情況很常見。對于入駐的私家車主，優(yōu)步不僅將之前需要繳納的兩成平臺費返還，也展開了高額補貼活動。

不管對于車主還是乘客，這都是一個最好的年代。新乘客補貼、五毛錢通乘券、充100送100、各種優(yōu)惠碼和優(yōu)惠券、六六折等活動層出不窮，促使一線城市打車價格進入個位數(shù)年代，如果輸入特定優(yōu)惠碼或享受新用戶補貼，甚至可以實現(xiàn)零元打車。對于私家車車主來說，除了乘客支付的拼車費之外，拼車軟件還給出各種補貼，選擇一款或數(shù)款，在閑暇時尤其是高峰期拉拉客，輕輕松松就能實現(xiàn)月入上萬。

這一波打車軟件的“福利”高峰由拼車功能的推出而引發(fā)。拼車集剛需、高頻和低價三個特點為一體，使得車主們利用閑置資源降低了乘客的出行成本，從而既緩解了高峰時期的交通運輸壓力，又減少了汽車尾氣的排放。對于私家車主來說，拼車可以分擔(dān)養(yǎng)車成本，賺取額外的生活補貼；對于乘客而言，拼車出行的舒適度高過地鐵、公交等方式，價格又比專車和出租車便宜四到六成，因此深受歡迎。

巨大的市場引得新手老將頻頻發(fā)力，所不同的是，初來乍到者多采取了C2C訂單模式，即讓車主和乘客直接發(fā)生聯(lián)系，車主可以看到乘客的路線和頭像等信息，根據(jù)這些信息選擇是否要接單；而已經(jīng)依靠打車業(yè)務(wù)積累了資源的滴滴和優(yōu)步等大佬則力主B2C訂單模式—用戶下單后，數(shù)據(jù)會匯總到系統(tǒng)后臺，再由系統(tǒng)指派距離乘客最近的車輛去接載，司機不能選擇乘客，也不能拒載。再加上具有中國特色的社交屬性和廣告嘗試，一場拼車大戰(zhàn)異常熱鬧。

新手主打C2C

嘀嗒拼車、51用車、天天用車等初創(chuàng)企業(yè)均采取了C2C的模式，其最大的特點是需要預(yù)約，例如嘀嗒拼車需要提前30分鐘，51用車則為40分鐘，但兩者都很靈活，可利用“捎句話”服務(wù)通知車主提前走。C2C模式的拼車軟件追求的是順風(fēng)車的社會效益，乘客與車主分?jǐn)傆唾M。用戶下單后，車主可以看到用戶的上車點和下車點，根據(jù)自己的情況選擇要不要搭載該乘客。

拼車軟件門檻低，內(nèi)容和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化，要想打造行業(yè)領(lǐng)先地位，生存下去，只能靠用戶規(guī)模說話，而用戶又都是跟著優(yōu)惠走，忠誠度極低，哪家優(yōu)惠多補貼高就用哪家。因此要獲得用戶規(guī)模的持續(xù)增長，“燒錢”的補貼資金實力成為現(xiàn)階段的角逐重點。

嘀嗒拼車的車主搭載第一次拼車的新客會額外返現(xiàn)10元；乘客如認真評價，也可以得到5-15元不等的優(yōu)惠券。51用車的核心車主每單有50元的補貼，每月最高能拿5000元現(xiàn)金；乘客發(fā)表超過15字的評價亦可換取打車優(yōu)惠券。

這些補貼“燒”的錢從何而來？根據(jù)創(chuàng)業(yè)邦研究中心數(shù)據(jù)，截至2015年3月31日，共有15家拼車軟件企業(yè)獲得融資，總計投入資本金額5億元左右。4月以來，嘀嗒拼車宣布獲得1億美元融資，天天用車和51用車也分別獲得來自百度領(lǐng)投的千萬美元C輪融資，不斷刷新拼車軟件的融資金額（附表）。

除了補貼用戶，各家企業(yè)均把獲得的巨額融資集中用在了用戶拓展、團隊建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上，包括功能開發(fā)及體驗提升，例如增加好玩有趣的輕社交功能；通過擴建客服中心完善用戶服務(wù)；擴大團隊建設(shè)，開拓更多的城市，盡快攻城略地。

拼車軟件初創(chuàng)企業(yè)多選擇以C2C切入市場，主要是因為這種模式的政策風(fēng)險較小。2013年年底，北京市交通委公布了《北京市小客車合乘出行的意見》，明確了拼車的合法性。 拼車是指出行線路相同的人共同搭乘其中一人小客車的出行方式，按照是否分?jǐn)傎M用分為公益型合乘和互助型合乘。另外，這個領(lǐng)域尚未形成巨頭壟斷，初創(chuàng)企業(yè)還有機會。

不過，巨頭們顯然不會放過任何一個可能的威脅。滴滴正在籌劃中的順風(fēng)車業(yè)務(wù)就將槍口對準(zhǔn)了C2C拼車，其以司機為主導(dǎo)，搭載順路的乘客。目前滴滴順風(fēng)車還處于招募車主的階段，將于6月1日正式上線。滴滴表示，待滴滴順風(fēng)車上線，希望把提前預(yù)約的時間從30至45分鐘縮短到15分鐘。

B2C仍占據(jù)市場主流

與嘀嗒拼車和51用車等不同，優(yōu)步、一號快車等拼車服務(wù)延續(xù)了打車軟件的優(yōu)勢，采取了由系統(tǒng)調(diào)配的B2C接單模式。相比需要至少提前半小時預(yù)約的C2C模式，B2C接單模式更方便快捷、更受用戶追捧，也是眼下主流的模式。

在B2C接單模式下，乘客叫車可以做到即叫即到，無需預(yù)約，等待時間短，乘車體驗自然更高。而對車主而言，由于優(yōu)步等軟件實行了高額的補貼，再加上無縫銜接的高效接單模式，因此他們更愿意通過此種方式來接單。

2015年5月13日，滴滴也悄然上線了滴滴快車業(yè)務(wù)，用戶可以通過App內(nèi)置的“快車”入口聯(lián)系愿意合乘出行的車主，訂單發(fā)出之后，系統(tǒng)會自動推送給距離最近的車主，無需預(yù)約，運作方式與優(yōu)步和一號快車無異。

滴滴快車與快的旗下的一號快車均是以乘客需求作為主導(dǎo)，乘客在平臺上發(fā)出用車需求，司機根據(jù)乘客的意愿前往目的地，針對的是Uber等拼車軟件。滴滴快車按照里程單價和時長收費，沒有起步費，在深圳有15元的最低消費。一號快車則比滴滴快車更具價格優(yōu)勢，因為沒有最低消費。

拼車軟件的迅猛崛起威脅到了初步奠定江湖地位的滴滴快的，以至于滴滴快的總裁柳青深有感觸地表示，“如果不是半年前我們開始想未來要做什么，早早地布局了拼車，今天我們就會非常的被動” 。目前，通過滴滴打車、滴滴專車/一號專車、滴滴快車/一號快車和滴滴順風(fēng)車，全面出擊的滴滴快的幾乎布局了打車和拼車的全業(yè)務(wù)鏈。

拼車也有中國特色

作為舶來品的優(yōu)步在海外的商業(yè)模式的是收取份子錢，其在美國一些城市的抽成比例介于20%和25%之間。開拓新市場時，抽成比例在兩成以下；而在一些已建立了優(yōu)勢的城市，這一比例則會被提高到25%甚至30%。2015年5月，優(yōu)步嘗試對舊金山和圣地亞哥兩地4月后注冊優(yōu)步X的司機抽取三成傭金。

相較之下，國內(nèi)不管是打車還是拼車軟件都尚處于流血廝殺階段，眾公司均忙著用高額補貼圈用戶，商業(yè)模式并不清晰，卻也因此引申出許多新的嘗試和玩法。

網(wǎng)上一個段子流傳甚廣：優(yōu)步進入中國后持槍掃射，快的和滴滴都以為自己中槍了，結(jié)果毫發(fā)無損，低頭一看，風(fēng)情萬種的陌陌倒在了血泊之中。這說的就是打車軟件的社交屬性，而這股社交之風(fēng)自然而然地從打車延續(xù)到了拼車之上。

嘀嗒拼車聯(lián)合創(chuàng)始人朱敏表示：“我們創(chuàng)造關(guān)系而不創(chuàng)造服務(wù)。拼車是為了認識朋友而不僅僅是一種兼職?！?嘀嗒拼車準(zhǔn)備增加社交功能，70后到90后的廣泛乘客群可以根據(jù)行業(yè)、愛好等條件，通過平臺篩選出跟自身教育背景、興趣愛好、工作環(huán)境類似的車主，拼車之外還能交朋友、做生意、找工作。

天天用車也希望打造具有足夠強社交屬性的拼車平臺。2015年3月，天天用車新增了車主社交的“天天圈”等功能，由于車主與乘客的居住地和工作地基本在同一個區(qū)域內(nèi)，很容易聊到共同話題。

騰訊和阿里支持之下的滴滴快的則開始嘗試廣告功能。2015年5月8日，滴滴快的旗下“一號專車”和P2P平臺“點融網(wǎng)”宣布雙方將合作推出一號專車余額生息功能，只要一號專車用戶的賬戶余額大于或等于500元，點融網(wǎng)即向一號專車的客戶直接贈送1：1的等額投資體驗金，讓用戶體驗1個月年化利率為14%的理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品的收益將自動打入用戶賬戶中，并可隨時取出。這種模式下的一號專車類似于一個廣告平臺，可以嵌入各種服務(wù)和優(yōu)惠。它的小伙伴滴滴也曾熱衷于發(fā)廣告，背靠微信平臺的獨家資源，通過幫品牌企業(yè)發(fā)打車紅包來收取廣告費。

不過，在眼下，如何生存下來仍是拼車軟件最主要的考量。它們不僅面臨燒錢拼規(guī)模的壓力，也面臨著不小的政策風(fēng)險。由于專車軟件分流了乘客，5月下旬天津和杭州的出租車司機為對抗專車軟件進行了集體罷工。拼車軟件的價格比出租車更低，對出租車業(yè)務(wù)的打擊程度比專車更甚。因此，拼車軟件興起，或?qū)⒚媾R出租車行業(yè)更激烈的反抗，地方政府為了平衡出租車?yán)妫瑒荼匾矔雠_一些政策來規(guī)范和制約拼車軟件的發(fā)展。

優(yōu)步成為首個遭地方政府治理的對象。五一假期前，優(yōu)步廣州總部被查，廣州團隊發(fā)出通知稱暫停司機之家營業(yè)點兩周。幾乎同時，成都優(yōu)步也因為同樣的原因遭到市交委、工商局和公安局的聯(lián)合查處，原因皆是組織不具備運營資質(zhì)的私人車輛從事經(jīng)營活動。

只是，被查封似乎并不能阻擋優(yōu)步的步伐，其在廣州的用戶和司機數(shù)量不降反增。拼車模式所具備的經(jīng)濟、便捷、舒適的優(yōu)勢保證了充分的市場需求，在這樣一個市場中，不管是車主、乘客，還是拼車軟件亦或資本方，誰也不會就此止步。