張慶武　高探

摘 要：隨著商貿(mào)的發(fā)展，西部地區(qū)借助其資源優(yōu)勢迅速發(fā)展，在國內(nèi)迅速發(fā)展的商貿(mào)浪潮中，西部地區(qū)的發(fā)展空間還很大。本文介紹了西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展的形勢和特征，接著分析了其商貿(mào)的現(xiàn)狀和不足之處并對此提出了解決方案。

關鍵詞：西部地區(qū)；商貿(mào)；形勢；策略

一、緒論

1、研究背景：長期以來，由于地理位置、氣候條件及發(fā)展戰(zhàn)略等原因， 使得西部地區(qū)發(fā)展與中國東部地區(qū)脫節(jié)，呈現(xiàn)明顯的經(jīng)濟貿(mào)易不均衡的狀況，呈現(xiàn)“東部經(jīng)濟膨脹，西部發(fā)展滯后”局面。近年來，隨著政策以及商貿(mào)發(fā)展形勢的不斷推進，使得西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展逐漸升溫。隨著基于東部發(fā)展現(xiàn)狀、著眼于西部發(fā)展戰(zhàn)略的“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，為西部地區(qū)的商貿(mào)的發(fā)展提供了切實可行的條件。因此在大環(huán)境下，必須制定適應西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展形勢的態(tài)勢策略。

2、研究目的：依據(jù)西部地區(qū)獨特的發(fā)展現(xiàn)狀、政策的調(diào)整規(guī)劃，為即將全面發(fā)展的西部地區(qū)尋找切實可行的商貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略，滿足發(fā)展要求，制定行之有效的商貿(mào)發(fā)展策略，當好西部發(fā)展的排頭兵和主力軍，為西部商貿(mào)發(fā)展的全面開展保駕護航。

3、研究意義：為新形勢下的西部發(fā)展提供動力，對于加快西部商貿(mào)發(fā)展、提高開發(fā)質(zhì)量提供了合理的定位及構(gòu)想。充分提高西部資源的利用率，調(diào)動了地區(qū)優(yōu)勢、加快了新時期發(fā)展態(tài)勢，為形成東西部地區(qū)遙相呼應的戰(zhàn)略格局打下堅實的基礎。

二、西部地區(qū)現(xiàn)狀及其特點

我國西部地區(qū)民族數(shù)量多，地廣人稀，具有鮮明的地域性特征，別具一格的文化形態(tài)以及生活方式；擁有得天獨厚的自然資源：石油儲量占全國的40%；旅游資源：九寨溝、黃果樹、兵馬俑、石林、莫高窟等景點馳名中外；環(huán)境資源豐富、農(nóng)牧產(chǎn)品豐富、水果質(zhì)量高且產(chǎn)量巨大。獨特的民族、資源、地域、氣候等條件，使得西部的發(fā)展?jié)摿χ祫≡觯藤Q(mào)發(fā)展的潛質(zhì)初露頭角。

三、西部地區(qū)商貿(mào)發(fā)展的優(yōu)勢及劣勢

1、資源優(yōu)勢強：土地、礦產(chǎn)、水、旅游，適合于發(fā)展對外商貿(mào)；地域面積廣，發(fā)展廣度深；人口眾多，占全國總?cè)丝诘?9%；西電東送；勞動力和人才優(yōu)勢，發(fā)展基礎良好。生產(chǎn)要素、土地要素、資源要素齊全，具有很強的發(fā)展前進動力，為商貿(mào)進程的開展埋下堅實的基礎，為地區(qū)貿(mào)易轟轟烈烈的開展提供先機。

2、地理區(qū)位欠佳，政策的響應力度欠缺，市場機制不夠完善，交通不便，地形條件和氣候條件差，二元化空出，各進程矛盾尖銳；地域面積廣但荒地居多；降水量低使得植被覆蓋率低；思想觀念陳舊，對新技能，新信息的接收能力較弱。

四、進行對外貿(mào)易前，準備工作必不可少

1、調(diào)研地區(qū)行情，獲取與地方相關的貿(mào)易信息，理順各地區(qū)行情與貿(mào)易往來，開展多種貿(mào)易齊關并進的格局，打造鐵桶般堅固的貿(mào)易洪流。了解地區(qū)經(jīng)濟整體發(fā)展態(tài)勢、居民消費水平、經(jīng)濟與法律條約、國家的宏觀調(diào)配手段的實施、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)獨立的特征；

2、針對特定商品展開調(diào)研，確定其發(fā)展方向，改善投資環(huán)境，擴大產(chǎn)業(yè)鏈。明確地區(qū)生產(chǎn)方向、了解生產(chǎn)力水平，收集地區(qū)可開展商貿(mào)資料，準備進行貿(mào)易的開展進行。確定商品貨源狀況，如生產(chǎn)地、商品特點、生產(chǎn)、銷售的基本情況，主要輸入輸出對象等一系生產(chǎn)、銷售、發(fā)展渠道，為地區(qū)商貿(mào)的進程打下基礎；

3、查探歷史銷售情況，確定出口地區(qū)和面向的銷售客戶人群；所經(jīng)營產(chǎn)品在市場上的地位、主要銷售方向及銷售鏈；所采用的銷售方式、、銷售渠道、支付手段、營銷典型案例等加以運用；

4、探明商貿(mào)主要競爭對象以及隱性對手，吸取過往經(jīng)驗和教訓；在研究行情、信息分析之后選擇合適的貿(mào)易伙伴。預測產(chǎn)品今后的發(fā)展走勢，查詢國內(nèi)貨源情況，如生產(chǎn)地、主銷地、集散區(qū)、包裝、質(zhì)量、價格、產(chǎn)量、庫存量等情況；

5、制定方案，調(diào)研客戶的需求，選定目標市場和銷售對象，建立業(yè)務關系；收集更新信息，制定分銷渠道及促銷活動的調(diào)研。根據(jù)國家政策或法令法規(guī)，制定符合規(guī)定的可行性方案，對所經(jīng)營的商品作硬性要求，做到有計劃、有方向、有目的的進行產(chǎn)品的銷售。

五、商貿(mào)發(fā)展中存在的問題

1、運作制度落后，缺乏管理，發(fā)展缺乏活力；管理能力不足導致貿(mào)易經(jīng)營松懈，商貿(mào)運營過程缺乏活力，規(guī)模擴張受到制約，小農(nóng)思想難以持續(xù)管理大的運營貿(mào)易的開展，使得商貿(mào)發(fā)展中貿(mào)易觀念模糊，產(chǎn)生一系列派生問題，積極因素逐漸轉(zhuǎn)變成消極因素，發(fā)展的步伐受到限制，創(chuàng)新能力下降或喪失，導致商貿(mào)進程中斷或呈現(xiàn)出畸形發(fā)展，嚴重影響了商貿(mào)運營的發(fā)展規(guī)模；

2、地區(qū)對于商貿(mào)的意識不夠強，存在“重技術(shù)，輕商貿(mào)”的現(xiàn)象，使得地區(qū)人們不愿意過多的投資商貿(mào)，使商貿(mào)的發(fā)展進程變得緩慢甚至處于停滯狀態(tài)，因此而帶來一連串的負面效應，引起經(jīng)營的風險鏈；

3、商貿(mào)類型單一，缺乏創(chuàng)新，固守老一代的物品買賣方式，沒有建立完善的商貿(mào)體系；地區(qū)進行商貿(mào)的人才單一，人力資源不足，導致商貿(mào)斷層、信息閉塞。西部民族長期處于文化落后狀態(tài)，與東部地區(qū)接觸少，思想固執(zhí)保守，對商貿(mào)的發(fā)展來說是硬傷。

六、商貿(mào)發(fā)展的策略研究

1、求生存（打開銷售市場）。兩年內(nèi)，推出自已的鮮明強勢品牌，注重發(fā)展一線品牌，保證產(chǎn)品質(zhì)量，擴大地區(qū)企業(yè)影響力度，搭建服務制度；發(fā)展一系列配套服務，建立連鎖經(jīng)營；擴大宣傳力度，站穩(wěn)生存的根基，進而擴大社會的影響力度，提高商品的知名度；吸收會員，增大購買力度，完善銷售基礎渠道；

2、促發(fā)展（增大市場占有率）。五年內(nèi)，擴大銷售規(guī)模，發(fā)展企業(yè)特有品牌，提高知名度；完善各階段服務設施與管理，使企業(yè)規(guī)模一體化，強化服務質(zhì)量，提供個性化服務；建立標準服務性規(guī)則，集成產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展形勢；進一步擴展企業(yè)的商貿(mào)交流形態(tài)；充分利用地區(qū)資源優(yōu)勢，協(xié)調(diào)發(fā)展，爭取成為市場知名品牌，確立企業(yè)在市場上的份額，占領新的銷售高度；

3、成規(guī)模（拓展品牌效應）。兼顧顧客群體，制定協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，為品牌的效應開展奠定牢固的基石，采用多種分銷渠道，建立區(qū)域代理模式；并采用走出去戰(zhàn)略，與其它國內(nèi)知名品牌建立合作關系，進一步加大投資力度，以迎合市場銷售節(jié)奏；建立個性化市場銷售模式，以吸收特定人群的購買；

4、找規(guī)律（全方位戰(zhàn)略）。尋找商貿(mào)進行當中的顯性需要，潛在要求，發(fā)展趨勢性需求；對顧客類型加以分類，確定分銷策略，以全方位戰(zhàn)略面對不同層次的商貿(mào)對象，把廣告投到消費者的視線前，營造屬于自已的品碑效應，無形當中拖垮了多數(shù)競爭者。然而競爭者不僅是趕超對象，也是企業(yè)學習的方向，從與競爭者的對抗當中學到客戶的需求方向，了解企業(yè)的薄弱點，加以改進。結(jié)構(gòu)調(diào)整升級，創(chuàng)新機制，加大投入，優(yōu)化環(huán)境；

5、其他。搭建網(wǎng)絡平臺，充分利用信息資源，加入互聯(lián)網(wǎng)世界，尋找正確的投資方向，采取直銷的手段，迅速推動企業(yè)的商貿(mào)進程，在信息化的時代加入創(chuàng)意性的設計，使得企業(yè)的營銷業(yè)績在互聯(lián)網(wǎng)上風起云涌。

七、關于西部地區(qū)發(fā)展的商貿(mào)的幾點建議

①不搞重復建設；②不能饑不擇食；③展望未來，不以眼前利益為主要目標，應確定后續(xù)計劃的實施的可能性；④完善基礎設施，建立物流交通網(wǎng)，使得商貿(mào)運行良好，以此來達到配送率的提升；⑤提高企業(yè)的經(jīng)營檔次，強化服務質(zhì)量，提高硬件設施，統(tǒng)籌兼顧，以科學的準則為基礎建設一流的西北地區(qū)商貿(mào)；促進創(chuàng)新，為實規(guī)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。

八、總結(jié)

貿(mào)易的發(fā)展不是一朝一夕的，地區(qū)的發(fā)展應理清思路，明確目標，把商貿(mào)建設與地區(qū)實際結(jié)合起來，堅決反對跳躍式發(fā)展；經(jīng)驗的總結(jié)是靠實踐得來的；商貿(mào)的運營，要加強思想觀念的轉(zhuǎn)變，定期參加外部探查和培訓；商貿(mào)的運營狀況在于人才的投入力度，應大力引進人力資源，特別是挖掘企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)有人才，最大限度的發(fā)揮其作用。利用西部特有資源發(fā)展外貿(mào)經(jīng)濟，使商貿(mào)的完善呈現(xiàn)完美的運作。（作者單位：江蘇師范大學科文學院）

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