中南財經(jīng)政法大學(xué)會計學(xué)院　馮曉麗　史震陽

客戶集中度、企業(yè)-客戶關(guān)系與營業(yè)收入

中南財經(jīng)政法大學(xué)會計學(xué)院馮曉麗史震陽

摘要:客戶集中度、企業(yè)-客戶關(guān)系暗含企業(yè)與客戶之間的力量博弈以及戰(zhàn)略合作，而連接雙方的紐帶是供應(yīng)商銷售給客戶的商品，因而，收入成為客戶特征對企業(yè)最直接的影響的中介變量。本文以手工收集的制造業(yè)上市公司2007-2011年前五大客戶具體數(shù)據(jù)，首次研究客戶特征對企業(yè)收入的影響，從而為企業(yè)-客戶關(guān)系對企業(yè)的影響提供了直接的證據(jù)。本文的研究表明：客戶集中度對企業(yè)營業(yè)收入水平存在正“U”型效應(yīng)；當(dāng)客戶集中度低于某一閾值會降低客戶收入水平，高于這一閾值則提高其收入水平；企業(yè)與客戶之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系可以幫助企業(yè)提高其收入水平。

關(guān)鍵詞:客戶集中度 企業(yè)-客戶關(guān)系 營業(yè)收入

一、引言

營業(yè)收入是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的主要源泉，而客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的保證?？蛻羰瞧髽I(yè)重要的利益相關(guān)者，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界很重要的一個研究主題（Reinar.et.al,2004）。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國市場上的供求關(guān)系發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，逐漸發(fā)展為買方市場（徐淳厚等，2006），客戶對企業(yè)的影響與日俱增。P. N. Patatoukas（2012）研究發(fā)現(xiàn)美國的客戶集中度在1977-2006年30年間存在一個穩(wěn)定的增長趨勢。由此可見，國內(nèi)外都存在下游企業(yè)整合，客戶趨于集中的現(xiàn)象。

那么隨著客戶集中程度的增加，主要客戶對企業(yè)會產(chǎn)生怎樣的影響呢？一方面客戶所擁有的相對于供應(yīng)商的優(yōu)勢地位可以影響企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)（J.R.Kale and H. Shahrur，2007；唐躍軍，2009）、盈利能力（M. L. Gosman and M. J. Kohlbeck，2009）、現(xiàn)金持有水平（Jennifer，2012）和會計穩(wěn)健性（Kai Wai Hu）；另一方面，優(yōu)質(zhì)客戶能夠?qū)?yīng)商的行為起到鑒證作用（Certification Role），從而使得企業(yè)在IPO時能夠獲得超額報酬（W. C. Johnson, and S.H. Yi，2010），供應(yīng)商和客戶之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系時，可以增加供應(yīng)鏈中信息共享的程度（J.D. Schloetzer, 2012），實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，同時也能夠增加信息外部性（Pandit.et. al，2011），使得信息使用者增強(qiáng)對供應(yīng)商或客戶的了解，如Yuyan Guan （2011）年研究發(fā)現(xiàn)同時跟蹤供應(yīng)商主要客戶提高了分析師對供應(yīng)商盈余預(yù)測的準(zhǔn)確程度。

前人的文獻(xiàn)從不同的角度研究了供應(yīng)商-客戶關(guān)系對企業(yè)的影響，但大多是間接的角度，本文認(rèn)為連接客戶與企業(yè)的直接紐帶是營業(yè)收入，而目前鮮有文獻(xiàn)探討供應(yīng)商-客戶關(guān)系對收入的影響，本文從營業(yè)收入這一視角直接研究客戶對企業(yè)的影響，提供主要客戶對企業(yè)影響更為直接的證據(jù)?？蛻魧?yīng)商的影響主要源于兩個因素。一方面是企業(yè)對客戶的依賴，表現(xiàn)為客戶集中度的增加，從而給予客戶在雙方關(guān)系中形成較強(qiáng)的議價能力。M. L. Gosman, M. J. Kohlbeck（2009）和P. N. Patatoukas（2012）的研究均表明，由于供應(yīng)商對客戶的依賴，客戶可以在談判中向供應(yīng)商施加壓力，盡可能的壓低價格，從而將雙方的共同利益中一部分更多的歸于客戶。另一方面是客戶與供應(yīng)商之間的共同合作，相互之間進(jìn)行投資，形成利益共同體，此時雙方之間的合作可以促進(jìn)信息和資源共享，但也存在著道德風(fēng)險和逆向選擇（A.M. Costello, 2013）。收入是聯(lián)系企業(yè)與客戶最緊密的紐帶，企業(yè)依靠收入滿足股東、債權(quán)人和雇員等利益相關(guān)者的利益，而企業(yè)的收入構(gòu)成客戶的成本，決定了客戶的利潤。因而，我們可以預(yù)期在這個過程中，客戶的議價能力和雙方的關(guān)系一定會對企業(yè)的收入產(chǎn)生。

本文立足于供應(yīng)商-客戶關(guān)系，根據(jù)買方市場理論和供應(yīng)鏈管理相關(guān)理論，首次研究供應(yīng)商-客戶關(guān)系對供應(yīng)商收入的影響，可能的研究貢獻(xiàn)有：為買方市場理論提供了進(jìn)一步的證據(jù);也為供應(yīng)商-客戶關(guān)系對企業(yè)的影響提供直接和新的視角;本文也是對供應(yīng)商客戶關(guān)系相關(guān)文獻(xiàn)中關(guān)于“套牢”問題與“機(jī)會主義行為”的一個補(bǔ)充。

二、理論分析和假設(shè)提出

自1952年Galbraith提出抗衡力量理論（countervailing power）——當(dāng)賣方的集中程度較高時，買方會越來越集中以提高其對賣方的議價能力，從而與供應(yīng)商形成抗衡。當(dāng)客戶集中程度增加時，客戶相對企業(yè)的議價能力增強(qiáng)，在談判過程中更有力度，企業(yè)與客戶的共同利益向客戶傾斜更多。雙方談判，最直接的對象就是商品價格。當(dāng)客戶購買的商品數(shù)量占企業(yè)銷售商品數(shù)量比例越高時，更有能力將價格壓低，從而降低企業(yè)的營業(yè)收入，早期Steven H. Lustgarten（1975）的研究和最近P. N. Patatoukas（2012）的研究均表明，隨著客戶集中度的增加，企業(yè)的收入成本邊際下降。然而，客戶與企業(yè)之間的這種關(guān)系并不是單一的，隨著客戶集中度越來越高，客戶與企業(yè)之間的力量對比可能會出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。極端情況是客戶只從某一家企業(yè)采購原材料或商品，出現(xiàn)這種情況的可能原因是商品的專有性。此時，雙方的力量對比不再是客戶處于優(yōu)勢，而是企業(yè)處于優(yōu)勢。因而當(dāng)客戶集中度達(dá)到某一閾值時，隨著客戶集中度的進(jìn)一步提高，企業(yè)的營業(yè)收入可能反而呈現(xiàn)出上升的趨勢。唐躍軍（2009）研究經(jīng)銷商和供應(yīng)商對企業(yè)業(yè)績的影響時，得出的也是此種關(guān)系。因而我們合理預(yù)期，客戶集中度對營業(yè)收入的影響呈現(xiàn)出正“U”型關(guān)系，據(jù)此，我們提出本文的假設(shè)1：

假設(shè)1：客戶集中度與營業(yè)收入呈正“U”型關(guān)系，即隨著客戶集中度的提高，企業(yè)的營業(yè)收入降低，但達(dá)到某一閾值后，客戶集中度的提高會增加企業(yè)的營業(yè)收入。

客戶與企業(yè)之間并不單純是這種力量對比關(guān)系，雙方可能建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)成同盟。國外學(xué)者研究表明，供應(yīng)商為了獲得與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作的機(jī)會，可能會提高自己的現(xiàn)金持有水平（Jennifer，2012），甚至進(jìn)行盈余管理（Kartik Raman and Husayn Shahrur，2008），從而獲得客戶的信任。當(dāng)雙方形成戰(zhàn)略合作關(guān)系后，可以實(shí)現(xiàn)信息共享，提高供應(yīng)商的聲譽(yù)，從而對企業(yè)形成有利影響。據(jù)此，我們可以推斷，當(dāng)雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系時，能夠提高企業(yè)的營業(yè)收入。我們手工收集了上市公司2007-2011年間在年度財務(wù)報告中披露的前五大客戶情況，從其披露的具體客戶信息中獲取關(guān)于客戶與企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的情況研究雙方合作關(guān)系對營業(yè)收入的影響。我們合理預(yù)期，當(dāng)雙方形成戰(zhàn)略合作時，企業(yè)的營業(yè)收入增加。據(jù)此，我們提出本文的假設(shè)2：

假設(shè)2：企業(yè)與客戶之間建立的長期合作關(guān)系能夠提高企業(yè)的營業(yè)收入。

三、研究設(shè)計

(一)樣本選擇

本文選取2007-2011年在深交所和上交所上市的制造業(yè)企業(yè)為樣本，手工收集財務(wù)報表中前五大客戶收入占比情況及具體客戶信息等相關(guān)數(shù)據(jù)，并以這部分?jǐn)?shù)據(jù)為樣本進(jìn)行研究。其中：披露前五大客戶占比之和的樣本為5385個（1485個公司），這一樣本主要用于研究客戶集中度對營業(yè)收入的影響披露每個客戶前五大收入的樣本共3270個（1342個公司），披露客戶具體名稱的樣本共有2310個（1052個公司），這一樣本用于構(gòu)建客戶-企業(yè)是否建立長期關(guān)系指標(biāo)，根據(jù)客戶名稱在披露期間出現(xiàn)的頻率以及其采購占企業(yè)收入的比重構(gòu)建反應(yīng)客戶與企業(yè)之間是否形成戰(zhàn)略合作，長期關(guān)系的指標(biāo)。

(二)變量說明

本文根據(jù)上市公司年報中披露的前五大客戶收入占比以及每位客戶收入明細(xì)占比構(gòu)建客戶集中度指標(biāo)，其中客戶集中度CC指標(biāo)是根據(jù)HHI的計算方法計算，為每位客戶收入占比平方和。主要被解釋變量為營業(yè)收入，解釋變量為前五大客戶收入占比，客戶集中度指標(biāo)和企業(yè)-客戶關(guān)系指標(biāo)?？刂谱兞繛橐淮蠊蓶|持股比例，總資產(chǎn)，上市時間，負(fù)債，應(yīng)收賬款和股權(quán)性質(zhì)、資產(chǎn)增長率。出于版面考慮，在回歸結(jié)果中將控制變量略去。

(三)模型設(shè)計

1、假設(shè)1的檢驗

為檢驗客戶集中度對營業(yè)收入的影響，構(gòu)建反應(yīng)客戶集中度的兩個指標(biāo)前五大客戶收入占比和CC指標(biāo)，反應(yīng)客戶集中度對營業(yè)收入的影響。由于，客戶集中度對營業(yè)收入的影響主要反應(yīng)在當(dāng)期雙方之間對價格的談判，因此我們采用當(dāng)期客戶集中度對當(dāng)期營業(yè)收入的模型，且引入二項模型，我們預(yù)期兩者之間存在“U”型效應(yīng)，預(yù)期顯著為負(fù)，顯著為正，具體回歸模型如下：

Salet=β0+β1CUSTt+β2CUST2+∑βnControln+ε

其中CUST為CRATIO或CC。

2、假設(shè)2的檢驗

為檢驗客戶與企業(yè)之間建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系對營業(yè)收入的影響，我們根據(jù)上市公司披露的具體客戶情況構(gòu)建企業(yè)-客戶關(guān)系指標(biāo)Relat1和Relat2，并以營業(yè)收入對其回歸，預(yù)期企業(yè)-客戶關(guān)系指標(biāo)的系數(shù)顯著為正，具體回歸模型如下：

Salet=β0+β1Relatt+∑βnControln+ε

四、統(tǒng)計分析結(jié)果

(一)描述性統(tǒng)計

表1列示了主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果，從描述性統(tǒng)計中可以看出，前五大客戶收入占比由4.02%到93.7%不等，說明客戶集中度在不同企業(yè)存在一定的差異，另外其均值為29.3%，說明平均而言，前五大客戶收入占企業(yè)授予接近三分之一，初步說明在企業(yè)中確實(shí)存在客戶集中的情況。

表1　主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果

(二)多元回歸結(jié)果分析

?

表2列示了營業(yè)收入對客戶集中度和企業(yè)-客戶關(guān)系指標(biāo)的回歸結(jié)果。模型1和模型2檢驗假設(shè)1A，結(jié)果顯示，客戶集中度對企業(yè)的影響確實(shí)存在U型效應(yīng)，CRATIO和CC指標(biāo)的結(jié)果一致，當(dāng)客戶集中度低于某一閾值時，隨著客戶集中度的提高，營業(yè)收入減少；而當(dāng)客戶集中度高于這一閾值時，客戶集中度的提高，營業(yè)收入增加，在一定程度上證明了，客戶集中度給予客戶一定的議價能力，從而使得當(dāng)客戶集中度增加時，營業(yè)收入減少，而客戶集中度過高時，由于企業(yè)成為了客戶原材料最重要的供應(yīng)者，可能存在專有性，客戶議價能力反而下降，從而出現(xiàn)這種正“U”型效應(yīng)，假設(shè)1得到證明。模型3和模型4檢驗假設(shè)2，Relat1和Relat2的系數(shù)均顯著為正，企業(yè)與客戶之間建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系增加了雙方的信息共享和資源共享，提高企業(yè)的營業(yè)收入，假設(shè)2得到證明。

五、研究結(jié)論

本文在國內(nèi)首次研究客戶-供應(yīng)商關(guān)系對供應(yīng)商營業(yè)收入的影響。本文研究表明，客戶-供應(yīng)商之間的力量對比能夠影響供應(yīng)商的收入水平及其標(biāo)準(zhǔn)差。當(dāng)供應(yīng)商對客戶具有一定的依賴性時，客戶議價能力增強(qiáng)，通過壓價提高自身的利益進(jìn)而導(dǎo)致供應(yīng)商的收入水平下降，另一方面，當(dāng)客戶過于依賴供應(yīng)商以至于無法脫離供應(yīng)商時，雙方之間的力量對比發(fā)生變化，供應(yīng)商具有優(yōu)勢從而其收入水平也增加。供應(yīng)商與客戶之間并不僅僅是競爭關(guān)系，雙方也可能進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過信息和資源共享，進(jìn)行關(guān)系投資以提升雙方共同的利益，因而當(dāng)雙方形成戰(zhàn)略合作時可以增加供應(yīng)商的營業(yè)收入水平。供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系不僅影響供應(yīng)商的收入水平，還會對其收入的穩(wěn)定性產(chǎn)生影響?？蛻艏卸仁沟霉?yīng)商和客戶之間存在套牢問題（Hold-up Concern）和機(jī)會主義行為（Opportunistic Behavior），從而使得供應(yīng)商面臨的經(jīng)營風(fēng)險增強(qiáng)，增加供應(yīng)商的營業(yè)收入。當(dāng)二者形成戰(zhàn)略合作關(guān)系時，可以在一定程度上削弱客戶集中度所帶來問題的影響，從而削弱客戶集中度對營業(yè)收入影響。

客戶集中度和企業(yè)客戶關(guān)系對企業(yè)收入水平的影響是可觀測到的供應(yīng)鏈對營業(yè)收入的影響中最直接的影響，這是兩者之間關(guān)系的始點(diǎn)，亦是對雙方影響頗為深遠(yuǎn)的一點(diǎn)。從側(cè)面支持了前人關(guān)于供應(yīng)商-客戶關(guān)系對雙方盈利能力、盈余持續(xù)性等方面的研究，也是對雙方關(guān)系意義重大的一種提示，提示供應(yīng)商和客戶之間要盡最大努力管理好供應(yīng)鏈關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

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