過(guò)常寶

北京師范大學(xué)文學(xué)院院長(zhǎng)、教授、博士生導(dǎo)師。主要研究方向?yàn)橄惹貎蓾h魏晉南北朝文學(xué)史及唐宋詩(shī)詞鑒賞。

編者按：國(guó)家圖書(shū)館“中國(guó)典籍與文化系列”講座組為了愛(ài)好讀書(shū)、愛(ài)好傳統(tǒng)文化的聽(tīng)眾理清中國(guó)傳統(tǒng)文化脈絡(luò)和典籍溯源，讓停留在典籍上的歷史文化真正活起來(lái)，舉辦了以先秦諸子經(jīng)典為主題的系列講座，本文選自第二期講座《戰(zhàn)國(guó)策士及其游說(shuō)技巧》。

策士是些什么人

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期七國(guó)兼并，大部分諸侯都面臨著生死存亡的問(wèn)題，尤其是像韓、魏、趙這樣處在中間位置的小國(guó)，處境更加艱難、危險(xiǎn)，正是這種局面成就了一群亂世英雄，也就是我們今天要說(shuō)的策士。

策士奔走在各國(guó)朝廷上，也會(huì)出現(xiàn)在極有權(quán)勢(shì)的大臣的官府里，目的是用自己的三寸不爛之舌謀取富貴。策士當(dāng)時(shí)也分高級(jí)的、低級(jí)的，在各個(gè)不同的社會(huì)層次上活動(dòng)著。

策士到底是一群什么樣的人，為什么到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期突然出現(xiàn)了那么多的策士呢？班固在《漢書(shū)》里說(shuō)，縱橫家（即策士）“出于行人之官”。在西周和春秋時(shí)期，朝廷里有一種職位叫行人，主要職能是接待外賓或隨行出訪，按照接待來(lái)賓的重要程度分可為“大行人”和“小行人”。行人就是外交家，早期是負(fù)責(zé)接待的，到了春秋時(shí)期也出訪。

班固還提到孔子的話：“誦《詩(shī)》三百，使于四方，不能專(zhuān)對(duì)，雖多亦奚以為？”意思是你把《詩(shī)經(jīng)》都背會(huì)了，可你作為外交使節(jié)出使，卻不能自如地應(yīng)對(duì)，有什么用呢？春秋時(shí)期外交上有個(gè)很特別的交流方式，不直截了當(dāng)?shù)卣勀硞€(gè)事件，而是你誦一段《詩(shī)經(jīng)》，我誦一段《詩(shī)經(jīng)》，最后大家通過(guò)背《詩(shī)經(jīng)》的過(guò)程就把事情談成了，所以《詩(shī)經(jīng)》是春秋外交家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

班固說(shuō)“言其當(dāng)權(quán)事制宜”，意思是行人在外出使時(shí)，用不著事事匯報(bào)，而要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況自己決定。“受命而不受辭”，意思是行人接受了外交任務(wù)，但在外交場(chǎng)合怎么說(shuō)就是他自己的事。行人不決定做什么，他們的職業(yè)技能是能說(shuō)會(huì)道。班固說(shuō)“及邪人為之”，就是說(shuō)，如果品行不好的人來(lái)做這個(gè)工作的話，就會(huì)“上詐諼而棄其信”，欺騙別人了。

到了春秋后期，儒家、墨家等也開(kāi)始培養(yǎng)游說(shuō)的人?？鬃邮呛苤匾暸囵B(yǎng)學(xué)生的游說(shuō)能力?？鬃咏痰膶W(xué)生主要從事兩種工作：一是做家宰，即貴族的管家，這個(gè)管家也必須懂外交。另一個(gè)是做教師。但他當(dāng)時(shí)主要是培養(yǎng)宰的，所以他也會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的外交才能，他要求學(xué)生念《詩(shī)經(jīng)》，懂《詩(shī)經(jīng)》，會(huì)用《詩(shī)經(jīng)》。墨子分類(lèi)培養(yǎng)學(xué)生，其中有一部分學(xué)生被稱(chēng)為談辯者，是專(zhuān)門(mén)學(xué)怎么游說(shuō)的。在這些學(xué)游說(shuō)的學(xué)生中，也會(huì)產(chǎn)生策士。

戰(zhàn)國(guó)策士的出現(xiàn)，與戰(zhàn)國(guó)時(shí)期紛亂的局面有關(guān)，亂世才有策士的空間?！痘茨献印氛f(shuō)“晚世之時(shí)”，就是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期；“六國(guó)諸侯，谿異谷別”，就是處在不同的地方；“水絕山隔，各自治其境內(nèi)，守其分地，握其權(quán)柄，擅其政令，下無(wú)方伯，上無(wú)天子”，就是各個(gè)諸侯國(guó)都是獨(dú)立的、平等的，沒(méi)有天子管著他們；這些人“力征爭(zhēng)權(quán)，勝者為右，恃連與國(guó)”，大家互相勾結(jié)在一起，今天你跟我聯(lián)合起來(lái)，明天又跟他人結(jié)成同盟；“約重致”，約是結(jié)盟，“約重致”就是朝三暮四，互相違背；“剖信符，結(jié)遠(yuǎn)援，以守其國(guó)家，持其社稷，故縱橫修短生焉”。在這個(gè)混亂的世道，才會(huì)出現(xiàn)策士。

策士是亂世無(wú)信、背信無(wú)德的產(chǎn)物。七國(guó)之時(shí)，在“合縱”和“連橫”兩種政治戰(zhàn)略之間，形成了巨大的空隙。那個(gè)時(shí)候，合縱和連橫，都是以秦國(guó)為中心。秦國(guó)處在中國(guó)的西面，燕、齊、趙、魏、韓、楚等，都在秦國(guó)的東邊，稱(chēng)山東六國(guó)。西邊的秦國(guó)跟東邊的某一個(gè)或幾個(gè)國(guó)家聯(lián)合起來(lái)對(duì)付另外的國(guó)家，這叫連橫。東邊的六國(guó)聯(lián)合起來(lái)共同對(duì)付秦國(guó)，叫合縱。一會(huì)兒連橫，一會(huì)兒合縱，在這兩大戰(zhàn)略之間就形成了很多空隙，由于這個(gè)空隙存在，寄生了大量的策士。

策士平時(shí)隱藏在社會(huì)各個(gè)角落里，他們時(shí)刻窺探各諸侯國(guó)的政治局勢(shì)。有時(shí)，他們能夠穩(wěn)定社會(huì)、平衡政治。比如秦國(guó)要打趙國(guó)，一些高級(jí)的策士往往選擇幫助趙國(guó)，因?yàn)槔娲?。秦?guó)本來(lái)就強(qiáng)大，本來(lái)就會(huì)取勝，你來(lái)幫助我，賞倆錢(qián)，但不會(huì)太多。但是如果你有能力幫助趙國(guó)保住自己的話，那功勞就大了。所以最有名的游說(shuō)都會(huì)以幫助弱國(guó)的名義出現(xiàn)，這在一定程度上起著穩(wěn)定社會(huì)、平衡政治的作用。

但策士的目的不是為了社會(huì)安定，他們唯恐天下不亂，天下太平了上哪去找機(jī)會(huì)呢？所以他們也經(jīng)常制造沖突，為自己創(chuàng)造機(jī)遇。《戰(zhàn)國(guó)策》里有個(gè)故事，本來(lái)天下太平，這時(shí)有個(gè)策士來(lái)游說(shuō)秦國(guó)宰相穰侯，讓穰侯聯(lián)合燕國(guó)發(fā)動(dòng)對(duì)齊國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)。他為什么要設(shè)計(jì)一場(chǎng)三國(guó)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)呢？他鼓動(dòng)說(shuō)這是為了讓穰侯建功立業(yè)，但實(shí)際上他是想通過(guò)制造一場(chǎng)大混亂，為自己找一個(gè)晉升的機(jī)會(huì)。

策士是怎樣游說(shuō)的

策士游說(shuō)很講究技巧。策士游說(shuō)，希望你立刻就能聽(tīng)從，立刻就賞金或授官。至于長(zhǎng)期的結(jié)果怎么樣，他不在乎，他要的是當(dāng)時(shí)就產(chǎn)生效果。他期望在一個(gè)有限的游說(shuō)中，能夠把某個(gè)事情的假設(shè)的結(jié)果和行動(dòng)方案全部告訴你，讓你照此行事。可是，你為什么要聽(tīng)我的呢？因?yàn)槲宜f(shuō)的這些東西是必然的。游說(shuō)一定要說(shuō)出這個(gè)必然性來(lái)。所有的必然性看起來(lái)言之鑿鑿，但實(shí)際上離不開(kāi)虛構(gòu)。

高明的策士，會(huì)虛構(gòu)一個(gè)環(huán)境，虛構(gòu)一個(gè)特殊的關(guān)系，在這個(gè)環(huán)境和關(guān)系中，你必須聽(tīng)我的。他們通常會(huì)虛擬一個(gè)什么樣的關(guān)系呢？脅迫性或者訓(xùn)誡性的關(guān)系。顏斶來(lái)齊國(guó)游說(shuō)，齊宣王就說(shuō)“斶前”，讓顏斶走到他面前來(lái)。顏斶站在門(mén)口說(shuō)“王前”，讓齊宣王到他這來(lái)。齊宣王很不高興，說(shuō)是你來(lái)見(jiàn)我的，而且我是王你是平民百姓，當(dāng)然是你到我這來(lái)才對(duì)。顏斶就說(shuō)：“我到你跟前去是趨炎慕勢(shì)，而你到我跟前來(lái)是禮賢下士?！爆F(xiàn)在給你選擇，A趨炎附勢(shì)，B禮賢下士，哪一個(gè)更好？那當(dāng)然是禮賢下士更好。為了使齊宣王屈服于自己，一方面利用其虛榮心，逼迫其在“慕勢(shì)”和“趨士”兩種品德之間作選擇，重士是好品德，我用品德來(lái)脅迫你。

策士們常常借君王重士的名聲，在游說(shuō)中貶低國(guó)君的人格，來(lái)提高自己的人格，從而形成這樣一個(gè)推論：你要是不聽(tīng)我的，你道德上就不行。你如果認(rèn)同了士值得尊敬這個(gè)觀點(diǎn)，你就得聽(tīng)我的，這就形成一種訓(xùn)誡關(guān)系。士的意思是我是老師，你是學(xué)生。營(yíng)造出這個(gè)關(guān)系就掌握了話語(yǔ)權(quán)力。

還有一種建立關(guān)系的方法，把本來(lái)很普通的事情弄得很神秘，越神秘越容易得到對(duì)方的信任。通過(guò)這種神秘的手法獲取對(duì)方的信任，然后為自己虛擬一個(gè)有利的游說(shuō)環(huán)境。

至于游說(shuō)，策士最大的本事，是把復(fù)雜的環(huán)境虛擬成一個(gè)清晰的、封閉的情境。最簡(jiǎn)單的辦法是挑出一組矛盾來(lái)，讓其變得非常尖銳，這時(shí)就很容易制造出一個(gè)因果關(guān)系清晰的情境。例如秦宣太后與魏丑夫有私情，太后病得很?chē)?yán)重，就下了一道命令，等她死了，要魏丑夫陪葬。魏丑夫很害怕，這時(shí)有個(gè)叫庸芮的策士，就去游說(shuō)秦太后，他說(shuō)：“您認(rèn)為人死了以后有知覺(jué)嗎？”秦太后是無(wú)神論者，她說(shuō)沒(méi)有知覺(jué)。庸芮就說(shuō)了：“您那么聰明，明明知道死了以后沒(méi)有知覺(jué)了，為什么讓他給無(wú)知的死人陪葬呢？”這是有道理的，他說(shuō)您不是真愛(ài)丑夫，您是要害他啊。更刻薄的是下面，他說(shuō)：“若死者有知覺(jué)的話，那您的麻煩就更大了。先王死了很多年，一直等著您下去，他看著您在上面跟魏丑夫有私情，您下去，這麻煩恐怕一時(shí)解決不了，還有時(shí)間來(lái)愛(ài)魏丑夫嗎？”太后說(shuō)：“那就算了吧?！?/p>

庸芮這個(gè)游說(shuō)，就是把太后死后的狀況情境化了，一旦這個(gè)情境呈現(xiàn)在太后面前的時(shí)候，那么游說(shuō)的任務(wù)就完成了。

第二種方法是夸張、對(duì)比和設(shè)問(wèn)，策士經(jīng)常用這三種方式?？鋸埵前咽聦?shí)的某一個(gè)方面突出來(lái)，認(rèn)為這是事實(shí)中最重要的東西，然后告訴你優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，希望你能夠認(rèn)同這是最大的優(yōu)勢(shì)或這是最大的劣勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行判斷。對(duì)比是把有明顯差異的東西進(jìn)行比較，給對(duì)方強(qiáng)烈的印象，讓你認(rèn)為這差別有那么大，你根本就無(wú)法選擇，也就是將選擇由多種可能性變成唯一性?？鋸垺?duì)比實(shí)際是心理上的誘惑或者是恫嚇，兩者經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)。

我們看一個(gè)例子，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期韓國(guó)是最弱小的國(guó)家，它隔著黃河跟秦國(guó)相對(duì)。六國(guó)合縱，韓國(guó)處在最前沿；秦國(guó)連橫的政策是合遠(yuǎn)打近，首先倒霉的也是韓國(guó)。韓國(guó)身處危境，所以韓國(guó)國(guó)君耳朵是最軟的，他沒(méi)有主意。第一次蘇秦到韓國(guó)，游說(shuō)韓王合縱共同抗秦。韓國(guó)說(shuō)我哪敢抗秦？蘇秦游說(shuō)他，最主要的就是鼓舞他的士氣。蘇秦說(shuō)：“韓國(guó)不簡(jiǎn)單，國(guó)家地形好，四面都有要塞可以阻擋敵人。方圓千里，有數(shù)十萬(wàn)軍隊(duì)。還有就是兵器厲害，各種各樣的箭能夠射六百步之外，遠(yuǎn)者箭能射穿敵人的胸膛，近者直接射中心臟。除了箭之外還產(chǎn)劍戟，非常鋒利，防護(hù)的甲、盾等也都很好。你們國(guó)家軍隊(duì)那么強(qiáng)，您又那么英明，您為什么要聽(tīng)秦國(guó)的話？您當(dāng)秦國(guó)的奴仆，在你們國(guó)家給秦王建立行宮，您還要祭祀秦王，秦王一來(lái)你就手捧在一起來(lái)稱(chēng)投降，這也太讓天下人笑話了?！?/p>

韓王聽(tīng)完他的話以后，想他說(shuō)的都對(duì)，我怎么會(huì)聽(tīng)秦王的話呢？不行，我要帶領(lǐng)其他國(guó)家來(lái)共同抵抗秦國(guó)。韓王說(shuō)：“幸虧你來(lái)告訴我，你要不告訴我我還不知道這些，你來(lái)當(dāng)我的相吧?！绷⒖叹桶严嘤煸谔K秦的脖子上。蘇秦游說(shuō)成功。

責(zé)任編輯：徐玲玲