丁鋒 趙鵬

作者簡介：丁鋒（1981.11-），大學助教，研究方向：經(jīng)濟管理。

趙鵬（1985.12-），大學助教，研究方向：財務管理。

摘 要：時代在變，客群在變，酒店業(yè)也在變。但是，不管產(chǎn)品類型如何變化，推廣渠道如何更新，產(chǎn)品定位如何優(yōu)化，酒店制勝最重要的法寶還是營銷。

關鍵詞：酒店;營銷;思考

1、酒店營銷的詮釋

酒店營銷是酒店為了滿足客戶的合理要求，從滿足消費者消費體驗角度，開展得以酒店盈利為目標的一系列經(jīng)營、銷售、策劃活動，其核心是圍繞消費者的消費訴求，讓消費者滿意。2014年，中國酒店業(yè)的變革之路越發(fā)堅定。一方面，高星級酒店主動降星，推出各種親民餐飲;另一方面，智能產(chǎn)品及服務開始在酒店業(yè)流行，移動互聯(lián)下的出路引發(fā)行業(yè)思考。

2、重新理清酒店與消費者之間的關系

進入大互聯(lián)時代之后，商業(yè)民主意識和消費者主權漸漸崛起，這對企業(yè)的市場營銷提出了更高的挑戰(zhàn)。市場營銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過程，而是品牌與目標消費群之間的交流互動過程，甚至要求二者之間的關系愈加親密，繼而形成品牌與目標消費群之間的強關系，這種關系應該是一種 “生活關系”。

著名品牌優(yōu)衣庫更是把自己稱為“與顧客生活在一起的品牌”，展現(xiàn)了品牌與目標消費群之間“人衣無縫”的強關系。在營銷策劃實踐當中，為了實現(xiàn)品牌與目標消費群之間的強關系，我們建議酒店引入消費者共同創(chuàng)造價值，共同分享創(chuàng)業(yè)過程中的辛酸苦辣和成功的喜悅。

3、酒店營銷的幾點思考

3.1提供更好的支付體驗。手機掃碼，完成支付，無需前臺過賬，即可自動收款。隨著人們生活節(jié)奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店營銷的新內(nèi)容。作為中國移動互聯(lián)網(wǎng)最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數(shù)據(jù)庫，強有力地占據(jù)了便捷支付的大部分市場。

近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點免費酒店管理系統(tǒng)全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機住酒店”的全新到店支付方式。該項支付流程為旅客在酒店前臺掃描入住登記單上的二維碼——輸入密碼——確認支付，即完成房費的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現(xiàn)金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗讓追求數(shù)字化生活的消費者大呼過癮。

3.2酒店自建銷售平臺，避免過度依賴OTA。從酒店自建平臺的類型來看，酒店官網(wǎng)和APP是絕大多數(shù)酒店的選擇。酒店在官網(wǎng)和APP上下了許多功夫，花費了不少人力和財力，但收獲卻并沒有和付出達成正比，至少從數(shù)據(jù)上看是這樣的。如果說酒店APP是業(yè)內(nèi)跟風的雞肋產(chǎn)品，那么官網(wǎng)也好不到哪里去。官網(wǎng)是酒店的重要的自有平臺，但訪問量卻并不高。

互聯(lián)網(wǎng)的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對共同的“敵人”O(jiān)TA面前，可以抱團取暖。無論是同品牌酒店、同酒店集團不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區(qū)域酒店極間都可以締結聯(lián)盟，并在聯(lián)盟的平臺內(nèi)提供更好的服務。

一個酒店的APP不好做，但并不代表多個酒店之間的APP不好做。未來競爭客源的基礎是最接近消費者的網(wǎng)絡平臺，但APP并不是唯一的網(wǎng)絡平臺。酒店聯(lián)盟之間還可以做其他平臺，例如華住集團季琦最新推出了“華住世界（H world）”立志打造一個萬店聯(lián)盟的“酒店生態(tài)圈”，并將發(fā)力點瞄準了中檔酒店;如家集團依靠品牌優(yōu)勢，推出了“家盟”;號稱擁有七千萬會員的鉑濤則早就推出了鉑濤會。

3.3節(jié)日營銷關鍵在持續(xù)。節(jié)日營銷或許看起來是一件無需耗費腦筋的事，因為節(jié)前消費是一個年度事件，但是如果你到最后一刻才開始說服消費者在節(jié)日購物時能夠對你的企業(yè)進行關注的話，那么你尚未開始就已經(jīng)失敗了。與受眾建立起聯(lián)系是全年都在持續(xù)的一件事，必須是持續(xù)的聯(lián)系而不是突然的聯(lián)系，這樣在消費者開始列出節(jié)日購物清單之前你就已經(jīng)在他們的考慮范圍之內(nèi)了。

如果你將節(jié)日活動獨立于“平時”的數(shù)字及銷售活動的話，那么作為營銷人員的你就已經(jīng)失敗了。這并不是說你在節(jié)日季發(fā)起的強勁的節(jié)日營銷活動沒有意義，這里要強調的是那些活動應該是整體社交、移動以及數(shù)字營銷過程的一部分。節(jié)日的訊息應該是你與客戶已經(jīng)進行的交流的一個自然延續(xù)。

3.4酒店營銷在實踐中的注意點

（1）影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競爭的日趨激烈，通過有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店營銷信息是最佳途徑。為那些有影響力的人賦予權力與利益，通過參與將新的粉絲變?yōu)榫频甑闹覍嵱脩簟?/p>

（2）移動端App繼續(xù)占領高地。內(nèi)容將會繼續(xù)以驚人的速度在移動端App上被獲取。像Snap chat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動端是酒店的必須要占領的地方。

（3）短注意力時代需要更優(yōu)的視覺效果。隨著內(nèi)容競爭越來越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費者的注意?？梢暬Ч谶@一方面會優(yōu)于文本，這也就意味著酒店需要一個全面的視覺內(nèi)容戰(zhàn)略并且獲得應有的重視。

（4）品牌社區(qū)為贏。酒店應該尋找途徑來創(chuàng)建社區(qū)。這就意味著，除了在face book和推特以外，應該建立自己的網(wǎng)站，努力建立會員制體系并且生產(chǎn)獨家內(nèi)容。

（5）利基站點（niche site）價值凸顯。企業(yè)將不得不尋找新的資源去獲得新的目標用戶。利基站點在這一環(huán)上將被證明是更為有價值的選擇。利基站點的用戶數(shù)量雖然不占優(yōu)勢，但是其特點是聚合力超強，目標用戶集中。

（6）視頻項目填補空白。在教育，價值驅動，消費者服務或僅僅是單純的娛樂領域，酒店應該以視頻的方式與消費者建立聯(lián)系并獲取信任。需要以短視頻和長視頻相結合的方式去填補空白。

（7）行為營銷促進購買消費。了解消費者的消費行為將會幫助增加銷量。基于消費者在網(wǎng)站上的行為分析去進行內(nèi)容生產(chǎn)，酒店的營銷會更為成功。

（8）傳媒市場將需要更多的觸點。僅依靠一個網(wǎng)站或者單一策略，酒店將很難在互聯(lián)網(wǎng)時代生存下去。酒店需要針對不同的網(wǎng)絡配置，不同的內(nèi)容并且全天候將內(nèi)容送達至世界各地的潛在消費者。

（9）社交廣告繼續(xù)擴張。隨著新技術和獲取用戶的新途徑逐步拓展，社交廣告將會成為參與性營銷的一股強大的力量。但是，隨著需求的增加，價格也將不斷上漲。

（10）社交聆聽需要實時在線。無論是基于事件還是以用戶服務為導向的，酒店消費者希望酒店方無時無刻不在線，當他們有需求時會立即得到響應。社交聆聽至關重要。

4、結語

酒店營銷無小事。各種細節(jié)決定了酒店的成敗。如何讓酒店的營銷內(nèi)容被分享，是酒店人做好營銷工作必須關注的。永遠要記?。汉玫膬?nèi)容能鞏固酒店的業(yè)務，也能酒店建立起全新的聲譽。為了真正達到酒店營銷的目的，酒店營銷的內(nèi)容在創(chuàng)建的時候必須要確保這是可傳播和可分享的。（作者單位：日照職業(yè)技術學院）

參考文獻：

[1] 王田.新形勢下酒店體驗營銷策略的實施[J].哈爾濱職業(yè)技術學院學報.2015（01）

[2] 趙慧娟.淺談經(jīng)濟型連鎖酒店市場營銷對策[J].經(jīng)營管理者.2014（12）