陳昊冰

中關(guān)村的許多樓層結(jié)構(gòu)都設計得很扭曲。

從科貿(mào)電子大廈的二層進去，門口的保安攔住我說：“進去干什么？不要被騙錢！”

走道很擁擠，一家家售賣電子產(chǎn)品的柜臺打出醒目的廣告牌，不停有人上前搭訕兜售。

我和一群配電器原件的一起坐貨梯到達九層，中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)新中心就在這棟樓里。

沒有了電子市場的喧鬧，辦公樓兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

轉(zhuǎn)了幾圈，我才最終找到了地址——MOOC創(chuàng)業(yè)港，一個扶持互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)的孵化器。我要采訪的主人公們，就在這里辦公。

“你好，我叫Sophia，是獨立說教育科技有限公司的CEO?！眲⑺羯斐鲇沂?，帶著一種強大而不失溫和的氣場。只跟我打了一個招呼，她就扎入一個小隔間開始工作。剛拿到融資不久，劉水音正在和律師一同擬定股權(quán)協(xié)議書。她的語速很快，時不時冒出一些金句：“找投資人像談戀愛一樣，一個女生你縱有千般優(yōu)點，男生不喜歡你就是不喜歡你?！薄皠?chuàng)業(yè)就是一條拿學習來虐待創(chuàng)業(yè)者的荊棘之路?！?“很多迷茫是你自己沒有想清楚，不是別人跟你講了什么?！薄?/p>

2014年6月，劉水音第一次開始有了創(chuàng)業(yè)的想法?！拔耶斈隂]有出國讀書的核心原因就是，找信息的過程非常痛苦，所以我們很想解決這個痛點。”公司正在運營的微信公眾號叫“留學獨立說”，正如他們的口號——讓留學簡易，讓少年獨立?！白屩薪榛貧w到服務的本質(zhì)，而不是用信息差來騙錢?！?/p>

這是一個由三人組成的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊。謝雄杰（Eric）是北京交通大學大四在讀生，學習軟件工程的他是這個團隊里的技術(shù)負責人。姚宇是公司的首席運營官，今年剛考上中國傳媒大學的研究生。團隊的CEO是劉水音。在團隊里年齡最大的她，也僅僅本科畢業(yè)兩年。從團隊正式組建到現(xiàn)在，不過兩個多月的時間。他們的項目已經(jīng)在一次天使會的路演之后，被估值一千五百萬，拿到了百萬級的天使投資。

從創(chuàng)業(yè)到融資 一切從零開始

姚宇的辦公桌上，放著七八本書?！毒鎰?chuàng)業(yè)》《從0到1》……“產(chǎn)品”“社群”“認知盈余”，她時不時地會向我講一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“術(shù)語”和“常識”。這個僅僅復習了兩個多月卻考研成功的姑娘，在談到首次創(chuàng)業(yè)的感受時說：“我最大的感受就是要學習，要提高自己的學習能力，飛速地學習?！辈稍L的過程中，姚宇的微信、電話一直在響。幾乎每天，她都處于高速運轉(zhuǎn)的狀態(tài)?！澳銜杏X自己成長得非?？?，今天的你就比昨天的自己要成長得快?！?/p>

“我昨天去上了一個課，然后做了一個分享?！币τ钕蛭艺故舅蛱鞎系腜PT，上面寫著他們的項目介紹，“這是真格基金合伙人組織的，很多創(chuàng)業(yè)者通過這種自學習、自組織溝通創(chuàng)業(yè)上的一些問題，然后共同進步、深度社交?！边@種學習思考的氛圍和無比忙碌的狀態(tài)，是三個人的共有屬性。

長沙人、在中南大學讀本科，團隊創(chuàng)始人劉水音在北京認識的相關(guān)從業(yè)者很少?！皠?chuàng)業(yè)就是一次你所有積累資源的大爆發(fā)”，劉水音認為許多從BAT（互聯(lián)網(wǎng)三巨頭）出來創(chuàng)業(yè)的人，因為有了經(jīng)驗和資源的原始積累，更容易拿到風投。而對她自己的團隊來說，“我們會用盡所有的資源，但核心是我們自己去創(chuàng)造出更多的資源。”從學著寫商業(yè)計劃書到學著和投資人談合作，一步步拓展自己的人脈關(guān)系，“不是說大街上一個電線桿砸死的人80%都是CEO嗎？去問別人怎么做的，再慢慢混進這個圈子?！痹趧⑺粞劾铮ヂ?lián)網(wǎng)是很愿意分享的平臺，“有很多人愿意教你，慢慢的大家會相互學習”。她同時也覺得，這是件挺好玩兒的事，因為“現(xiàn)在就有很多人來問我，怎么融資”。

2014年12月，Eric加入了這個團隊。作為首席技術(shù)官，他帶著兩個北大的實習生幾乎每天都在和代碼打交道?！拔覄倎淼臅r候其實覺得這個項目本身并沒有很吸引人，但是我覺得我們創(chuàng)始人能力很強，主要我對她比較有信心，我覺得她應該可以拉到融資?！蹦芰?，或許是許多人都會對劉水音有的評價。事實證明也是如此?！罢介_始談投資其實是2月份的事情，但是我從12月份開始準備。”劉水音做了兩個月的調(diào)研，“怎么樣吸引學生來你的網(wǎng)站、有沒有這個需求、需求點有多大？”這些都是她關(guān)心的問題。第一次創(chuàng)業(yè)，融資是一個“完全不懂”的領域。怎么學？對劉水音來說，每一次的聊天都是一次機會?！氨热鐓⒓右淮温费菘吹絼e人好的項目，你就和他多聊幾句?；顒咏Y(jié)束之后，約個時間跟他吃個飯，喝個咖啡，可以聊得更深入一些?！?/p>

從一無所知到找到風投，劉水音只用了四個月的時間?！皬牧愕揭唬@個過程是最難的，這就是我們現(xiàn)在在做的?！币τ钫f。

VC拍磚讓你想清楚

35分鐘的采訪里，劉水音一共說對我說了21次“想清楚”。她極其重視自己對于做什么、怎么做的思考，用她的話說：“融資的核心是你想清楚要怎么做這個事情，你做的東西要看上去可以被實現(xiàn)?！彼嘈爬总娬f過的一句話：“你不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰?！眲⑺粲X得，戰(zhàn)略上偷懶會在執(zhí)行層面上差得更多。為此，她把更多的精力放在“想清楚”上，“融資是賣你自己的產(chǎn)品，它就是個做銷售的過程，你要別人買你這個產(chǎn)品，買你的idea，然后為你的未來發(fā)展買單?！?/p>

為了“想清楚”，劉水音特地找了朋友和專業(yè)的VC給她拍磚?！懊苛囊淮?，都能讓你發(fā)現(xiàn)自己哪一方面想得不夠清楚，然后就會重新想一次，所以這是一個打磨自己很好的過程?！边@個看上去氣場強大的女孩子，在不停被拍磚的路上，也有過信心受挫。她遇到過打擊最大的一次，是有投資人直接跟她說：“你這個不可能，行不通！”她看著路上來來往往熙熙攘攘的人群，第一次覺得中關(guān)村這個看起來充滿著機會和熱錢的地方，會不會真的不適合自己。她創(chuàng)業(yè)的夢想，會不會真的只是天方夜譚？

打擊不止一次兩次，盡管表面上大家都和和氣氣，但劉水音明顯能感覺出投資人對她項目的質(zhì)疑，“有投資人說，我很看好你這個人，你出來做別的項目我給你投錢?！眲⑺粲X得，沒有做不成的事，只有不努力的人。在頻頻受挫折的時候，她只能懷疑自己，“是不是我的能力有問題”。

自我否定往往是暫時的，她更多地通過學習來找虐?！坝腥擞X得這個盈利模式不行，有人覺得你這個產(chǎn)品方向有問題，有人覺得你這個市場不夠大……”在每一次聊天過程中，劉水音也慢慢找到了自己。投資人未必都是對的，因為他們“一定沒有你懂這個項目”。她每想明白一個邏輯點，就修改一版商業(yè)計劃書。在找投資的兩個多月里，劉水音修改的商業(yè)計劃書起碼有20版，“BP是一個把邏輯講清楚、要明白做什么的一個載體，你用最簡單的文字講清楚了，然后別人一看，‘呦，不錯，有興趣。就見面聊了?！彼龅淖詈蟮囊话鍼PT，只有12頁。

Eric回憶那段老板找投資的經(jīng)歷時說，“可能中間她碰到挫折不會跟我們講，但投資人有意向，她就會跟我們講。”劉水音把融資的壓力更多地擔在了自己身上。

3月25號，團隊的三個人一起去天使會路演，“我演講的展示和PPT在那一批人中是最好的，這個我從來都不懷疑?！币簿褪窃谶@一次路演過后，有三個投資人都表達了明確的投資意向。

“找投資人就像談戀愛”

“最好的時候，有三個VC一直追著，想要投我們的項目，非?？春梦疫@個人，然后又覺得我的團隊很靠譜。窮追不舍吧應該說是，說是要用誠意打動創(chuàng)業(yè)者。”

劉水音打了一個比方，她覺得“找投資人就像談戀愛”，“不能因為你是有千般優(yōu)點的女生，男生就要喜歡我。但當很多人喜歡我的時候，我要去挑?！?/p>

就像找男朋友一樣，對于投資人，她有著清晰的挑選標準。而第一條，就是“聊得來”?！耙驗檫@是個長期要跟你溝通的過程，如果我們溝通起來非常累、非常費力，那我會首先覺得還是不要去找你。”除了感性因素，劉水音和團隊還會參考以往對方投過的項目，看看口碑如何，也會考慮投資人能給項目帶來的行業(yè)資源與背景。

讓團隊最終選擇這個投資人，除了估值理想以外，還因為投資人給了項目很大的發(fā)展空間。姚宇有一個創(chuàng)業(yè)的朋友，就因為投資人多變的想法讓他們很苦惱，“我覺得融資投資人比較重要，他首先認同你們的項目。有些投資人會把他的想法強加給團隊，就會影響到項目的發(fā)展?！?/p>

劉水音也會比較同類產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)公司，了解對方的優(yōu)勢，看看有沒有可以借鑒的地方。“每個人抓住的痛點不一樣，留學是一個長的生態(tài)鏈，最后誰的解決方式真的讓用戶覺得爽，真正地解決了他的問題，誰就能活下來?！睂τ诮酉聛砉径唐趦?nèi)的發(fā)展，劉水音已經(jīng)有了一些初步的計劃，招人和運營是她首先要做的，“招技術(shù)團隊先把產(chǎn)品實現(xiàn)，招運營團隊是把產(chǎn)品推出去。五月，我們的第一個產(chǎn)品就會上線?！?/p>

總體而言，劉水音對于這次天使輪的結(jié)果很滿意?！捌鋵嵑茈y給到更高的估值”。她清醒地知道，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是個很容易泡沫的事情。“可能沒拿到的時候你覺得很重要，但是拿到了你會覺得只是一個公司的現(xiàn)金流而已?！倍巯赂匾?，是專心把產(chǎn)品做好。“現(xiàn)在就是想怎么跑得更快一些，項目做出來，真正讓用戶反饋給我們說好?！?/p>