潘琳

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判在當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越重要。在商務(wù)談判中，不同的國(guó)家的談判者，自然有著不同文化背景。文化差異對(duì)商務(wù)談判者有著非常重要的影響。若想在談判桌上取得勝利，他們必須深入了解各國(guó)文化背景。另外，他們需具備優(yōu)秀的談判技巧和策略來(lái)面對(duì)這些文化差異，談判者要尊重和理解不同國(guó)家的談判者的文化，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。

關(guān)鍵詞：文化；文化差異；商務(wù)談判；影響

1. 文化差異的概述

商務(wù)談判作為一種人際關(guān)系的特殊形式而存在，它由許多不同的因素而影響，比如在價(jià)值觀方面，政治方面，經(jīng)濟(jì)方面，宗教方面等等。這些差異同樣影響著不同的談判者。

1.1 價(jià)值觀差異。每一種文化體系都有其自己的價(jià)值系統(tǒng)，但這并不意味著這種價(jià)值觀是好的，其他的價(jià)值觀就是差的，拿個(gè)人主義為例，像美國(guó)就處于這種文化之中，在這種文化下的商務(wù)談判代表關(guān)注的是其所需。相反地，像中國(guó)處于集體主義價(jià)值觀下的商務(wù)談判代表更加注重人際關(guān)系與合作。

1.2 政治差異。政治差異體現(xiàn)在政治體系和法規(guī)條例對(duì)人們行為舉止的影響，這也使得人們對(duì)政治觀持有不用的看法。我們可以拿美國(guó)和英國(guó)為例，在美國(guó)，總統(tǒng)的權(quán)利受制于其他兩大權(quán)利機(jī)構(gòu)；然而在英國(guó)，女王作為國(guó)家元首只是一種象征意義。

1.3 經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異有許多因素。比如，有些人擁有許多錢(qián)，并且在西方發(fā)達(dá)國(guó)家受過(guò)高等教育，他們更多地是追求生活質(zhì)量，而且他們有很強(qiáng)的安全意識(shí)。這樣的談判代表不僅要求貨物有恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還要有上乘的質(zhì)量與口碑。但對(duì)于處于第三世界，尤其是發(fā)展中國(guó)家，他們的談判代表或許沒(méi)有接受過(guò)高等教育，甚至可能不知道相關(guān)條款和國(guó)際慣例，他們更加關(guān)注的是價(jià)格而不是質(zhì)量。

1.4 宗教差異。宗教是人類(lèi)社會(huì)的歷史現(xiàn)象，它主要在西歐和南美國(guó)家盛行。不同的宗教有其不同的戒律和文化傾向，這些影響著人們的思想，行為和價(jià)值觀。如果你不了解宗教或者持有偏見(jiàn)，請(qǐng)保持沉默，否則你會(huì)讓他們不高興。

2. 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

許多人利用其個(gè)人文化背景作為評(píng)價(jià)他人行為，觀念，禮儀的標(biāo)準(zhǔn)。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，來(lái)自不同文化背景的談判代表有不同的風(fēng)格，這有可能會(huì)影響整個(gè)談判，包括談判時(shí)機(jī)，交流風(fēng)格等等。一般而言，談判不同于商務(wù)協(xié)商，談判的目的是構(gòu)建雙方關(guān)系和合作以及滿足各自的需求。這是一個(gè)人們?cè)噲D達(dá)成同一目標(biāo)的過(guò)程。為了完成交易，一個(gè)好的談判者應(yīng)該考慮到這些因素。

2.1 談判者的特點(diǎn)。當(dāng)成立一個(gè)談判小組時(shí)，人們應(yīng)當(dāng)多加注重談判代表。除了具備相關(guān)知識(shí)外，性別也是一個(gè)重要因素。如果一位女性坐在對(duì)面，日本人，阿拉伯人以及拉丁美洲人會(huì)對(duì)此感到不快，女性在這些國(guó)家中并未得到過(guò)多的尊重，她們不被允許參與一些正式場(chǎng)合。錯(cuò)誤的談判代表有可能會(huì)給你的客戶留下不好的印象。如果你忽視的這些事情，他們很有可能會(huì)質(zhì)疑你的誠(chéng)意和能力。這有可能直接影響談判的結(jié)果。

2.1.1 風(fēng)俗差異。在談判中，了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣是非常重要的，因?yàn)樗谏虅?wù)談判中起著重要的影響。有一些國(guó)家的民族風(fēng)俗習(xí)慣可以反映在生活的各個(gè)方面。

2.1.2 思維方式的差異。文化會(huì)影響人們的世界觀和理解能力，不同國(guó)家有不同的文化，因此在思維方式上有許多差異。思維方式有其顯著的社會(huì)屬性和文化屬性，這意味著思維途徑是不同的。西方文化思維方式更多注重邏輯和分析，但是東方文化的思維方式更加注重直覺(jué)，因此他們傾向于用經(jīng)驗(yàn)和情感與他人交流。

2.2 談判時(shí)機(jī)。這里的時(shí)機(jī)是指開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。美國(guó)人和德國(guó)人很重視時(shí)間，不能有效利用時(shí)間的人被認(rèn)為是不專(zhuān)業(yè)的。與此同時(shí)，中東和南美一些地區(qū)的人們把時(shí)間看得很隨意。他們經(jīng)常在不通知你的前提下推遲或更改時(shí)間，他們認(rèn)為娛樂(lè)比生意更重要，他們甚至有可能為了假期而暫停談判。在這種情況下，作為一名優(yōu)秀的談判者，不管你的客戶如何你必須準(zhǔn)時(shí)。

2.2.1 談判地點(diǎn)的選擇。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地方以公平互利為原則。談判地點(diǎn)的涉及著心理因素，有利的地點(diǎn)可以提高他們討價(jià)還價(jià)的能力和協(xié)商權(quán)利。

2.2.2 談判環(huán)境的選擇。從禮儀要求來(lái)講，一般安排好的談判環(huán)境要考慮到光線，聲響，溫度，裝飾等因素，這有利于雙方談判順利進(jìn)行。

2.3 前期準(zhǔn)備階段。俗話說(shuō)：“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。談判人員必須在談判之前了解文化差異，所有的準(zhǔn)備必須考慮到文化差異。因此在談判之前，談判者需要在雙方認(rèn)可的條件下仔細(xì)協(xié)商一些細(xì)節(jié)。更重要的是，組建一只優(yōu)秀的談判隊(duì)伍包括技工，商務(wù)人員，法律顧問(wèn)，翻譯等等。

2.4 談判中。首先，即便是第一次接觸，也要試圖創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍以此拉近雙方的距離。談判者可以談?wù)撘恍┎煌脑掝}，如果對(duì)方來(lái)自英國(guó)，那么話題可以是天氣，旅游但不能是政策。當(dāng)然話題不能太長(zhǎng)，否則客戶會(huì)感覺(jué)到不舒服，認(rèn)為你這是在浪費(fèi)時(shí)間。

其次，在談判過(guò)程中，客戶有可能會(huì)組織一個(gè)會(huì)議或聚會(huì)來(lái)組建雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，這是給對(duì)方留下良好印象的最佳時(shí)機(jī)。作為來(lái)賓，人們應(yīng)該禮貌優(yōu)雅并且能夠入鄉(xiāng)隨俗。

最后，每個(gè)人都不是完美的，如果其中一個(gè)談判代表在過(guò)程中犯了錯(cuò)，讓客戶不滿意，不要慌張，改過(guò)不嫌晚，表達(dá)出你的誠(chéng)意和歉意。在商務(wù)談判中，英語(yǔ)的表達(dá)和靈活的談判技巧決定著談判的好壞。

3.處理文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

3.1 尊重文化差異。如果談判的目的是完成跨文化交際，首先談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)在國(guó)際交易和貿(mào)易活動(dòng)中尊重他人，真誠(chéng)待人。尊重表現(xiàn)在很多方面，比如他人的人格，信仰，價(jià)值觀，習(xí)俗，興趣等等。不同文化背景的人對(duì)世界有不同的看法，每個(gè)人有自己處理問(wèn)題的方法，我們不能把自己的文化道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估他人的行為或強(qiáng)加給他人。

3.2 仔細(xì)傾聽(tīng)及時(shí)回復(fù)。在國(guó)際商務(wù)談判中，傾聽(tīng)是一個(gè)非常重要的行為。積極仔細(xì)地傾聽(tīng)有助于談判者理清并解決由于文化差異造成的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。談判者應(yīng)謹(jǐn)慎，談判者從對(duì)方那里獲得有利信息使得自己在談判中獲得主動(dòng)權(quán)。如果談判者能及時(shí)回復(fù)對(duì)方，有助于雙方交流的深入，因?yàn)檎勁姓呦Ｍ约旱南敕軌虮粚?duì)方理解。

3.3 得到他人的理解。為了讓別人能夠理解自己的想法，談判者必須讓對(duì)方理解溝通的內(nèi)容。盡管一些東歐國(guó)家的談判代表有很多共同之處，也會(huì)有一些溝通問(wèn)題。如果有人含蓄的表達(dá)自己的思想，這將更難理解。因此，國(guó)際談判人員必須懂得表達(dá)自己的想法。

4. 結(jié)語(yǔ)

為了能夠有效地完成國(guó)際貿(mào)易，談判者應(yīng)該具備良好的文化差異知識(shí)，避免由于文化差異造成的誤會(huì)。不同國(guó)家有著不同的文化差異，這也造就了不同世界觀的人們。國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化的交際，它要求談判者理解不同國(guó)家的不同文化。我們應(yīng)該分析并理解彼此的文化差異，就能真正理解對(duì)方的觀點(diǎn)，避免不必要的沖突。商務(wù)談判的成功取決于許多因素，特別是談判者對(duì)文化差異的認(rèn)識(shí)。如今，隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，談判者開(kāi)始理解文化差異的重要性，為了能有有更好的談判結(jié)果，我希望本文能夠給談判人員帶來(lái)幫助。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

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