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[摘 要]國際商務(wù)談判已經(jīng)成為對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中十分重要的一項(xiàng)內(nèi)容，國際商務(wù)談判的具體概念是為了在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)上達(dá)成一定的共識。不同的文化背景導(dǎo)致了談判者在談判過程中的種種差異，在談判者中依據(jù)對方經(jīng)濟(jì)、政治方面的利益進(jìn)行協(xié)調(diào)，謀求共同的目標(biāo)，使得雙方在各自獲得滿意的條件下達(dá)成協(xié)議。因此本文探析了文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策研究，以期對國際商務(wù)的研究有所借鑒和幫助。

[關(guān)鍵詞]文化差異；國際商務(wù)談判；影響；對策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.035

1 國際商務(wù)談判所受到文化差異的影響

1.1 文化差異導(dǎo)致談判人員思維模式的差異

思維對人類的活動起著指導(dǎo)性作用，因此在談判活動中，人類的思維模式指導(dǎo)著談判的各項(xiàng)進(jìn)程。但是在國際商務(wù)談判中，世界各國思想文化的不同，使得談判人員的思維模式也存在一定的差異性。以東方文化和歐美文化來說，東方文化喜好綜合思維，綜合考慮對象的各個部分，將之聯(lián)結(jié)為整體，全面考慮對象的屬性、聯(lián)系等；而歐美文化喜好抽象思維模式，從一項(xiàng)一項(xiàng)具體的事物中進(jìn)行歸納總結(jié)，進(jìn)而得知概念性的總結(jié)。這兩種文化上的差異使得國際商務(wù)談判人員呈現(xiàn)出不同的方式。當(dāng)面對較為復(fù)雜煩瑣的談判任務(wù)時，習(xí)慣使用順序決策方法的歐洲人往往將問題分割成一系列的小任務(wù)，例如將質(zhì)量、價格、擔(dān)保等問題分次解決掉，最終得到一個協(xié)議，這個協(xié)議就是每個環(huán)節(jié)已讓步和承諾的總和。而習(xí)慣通盤決策方法的東方思維模式，喜歡對問題的總體進(jìn)行探討，不存在細(xì)節(jié)的主次之分，一般是在談判的最后才會有一定的讓步，最終達(dá)成協(xié)議。

1.2 文化差異導(dǎo)致談判方法的不同

在談判中，不同的文化也會帶來不同的談判方法，總的來說，談判的方法分為縱向談判法和橫向談判法兩種?？v向談判法是西方慣用的談判方法，就是將所談判的問題一一列出，然后對各個問題分步探討；而橫向談判法是同時對各種問題進(jìn)行探討，最終同時達(dá)成協(xié)議。在國際商務(wù)談判中，美國人慣用縱向談判法，這是其國家的國際地位對談判人員造成的影響，這種氣概常常使談判對手在心理上相形見絀。而在東方國家，例如日本，則更習(xí)慣采取橫向談判方法，綜合各個方面的問題，先畫出大致的輪廓，再確定各個細(xì)節(jié)，最終達(dá)成協(xié)議。這兩種相反的談判方法就是受文化差異的影響產(chǎn)生的談判方法的差異，采用縱向談判方法的國家，往往在談判中處于主動地位，主動地提出自己的要求，具有強(qiáng)烈的求勝心；而采用橫向談判方法的國家，在談判中往往處于被動防守地位，并不主動說服談判對手，這是在不同文化下導(dǎo)致的性格的差異性。

1.3 文化差異導(dǎo)致談判組織的不同

由于文化上的差異，不同的價值觀導(dǎo)致了中西方在選任談判組織時取向也不同。東方較為注重等級觀念，談判組織等級清晰，分工細(xì)致，態(tài)度謹(jǐn)慎，并會選任出較為重要的領(lǐng)導(dǎo)人物，負(fù)責(zé)他人不可替代的工作。而西方國家則十分注重平等觀念，選派談判代表時主要考慮人員的專業(yè)能力和邏輯思維，不把談判者在公司的階層作為參考的因素。在這一點(diǎn)上，各國選派國際商務(wù)談判代表時，面對不同的國家，要選擇不同的代表，才能確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。例如在日本，選派國際商務(wù)談判代表時十分注重等級觀念，要求談判者不僅具備專業(yè)的知識素養(yǎng)、較好的社交溝通能力，還要求談判者位高權(quán)重。若和日本談判，則要謹(jǐn)慎選擇談判組織，談判者的身份和地位要和對方派出的人員相當(dāng)，否則就會被認(rèn)為不夠禮節(jié)，談判的誠意不夠。而在美國選擇談判組織時，由于美國人與生俱來的自信和優(yōu)越感，美國的國際商務(wù)談判組織常常較為精簡，只有幾個人，他們認(rèn)為談判人數(shù)過多是不自信的表現(xiàn)，而且組織過為冗繁；并且美國在國際商務(wù)談判中，一定會有律師的參與，這是美國對法治觀念的認(rèn)識，而在日本看來，只有當(dāng)后期出現(xiàn)法律糾紛時，才需要律師的參與。中國在選擇談判組織時，層次清晰，細(xì)節(jié)分工明確，第一層往往為領(lǐng)導(dǎo)人物，第二層為技術(shù)人員和翻譯人員，第三層則為普通的工作人員，負(fù)責(zé)談判記錄等。

1.4 文化差異導(dǎo)致談判決策的不同

談判的決策決定了談判的成功與否，文化背景的不同使得談判者的判斷受到影響，文化的差異也是影響談判決策的重要因素。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，要注意對方國家的風(fēng)俗習(xí)慣，細(xì)節(jié)往往會導(dǎo)致最終談判結(jié)果的差異。在國際商務(wù)談判中，正式和非正式的場合同樣重要，看似輕松的喝茶聊天等娛樂活動，可能就會對最終的決策有著重要的影響。在歐美國家，對隱私十分注重，新的來客往往會被要求到外面等候，但在阿拉伯國家則有開門辦公的狀態(tài)，隨時隨地歡迎客人的到來，因此若阿拉伯人和歐美人進(jìn)行國際商務(wù)會談時，有新客到訪，就會使得歐美人感到窘迫和隱私不受尊重。

2 文化差異影響下國際商務(wù)談判的對策

2.1 具有跨文化談判的意識

在國際商務(wù)談判時，談判者往往意識不到自身受文化風(fēng)俗和價值觀念等的影響所表現(xiàn)出來的行為和判斷，談判者往往以自身的標(biāo)準(zhǔn)去衡量他人的行為方式，這就會導(dǎo)致出現(xiàn)錯誤的判斷。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判者要具有跨文化談判意識，正視文化差異下導(dǎo)致的價值觀、思維方式等的不同，在談判時要以包容的心態(tài)去適應(yīng)不同代表的思維模式和行為方式，尊重不同的文化，學(xué)會換位思考，從對方的角度考慮問題，采取靈活多變的談判方式。

2.2 做好準(zhǔn)備工作

談判成功的一個重要因素就是準(zhǔn)備的充足與否，談判本身就是一件煩瑣冗長的事情，再加上文化差異對其的影響，因此只有充分的計(jì)劃和充足的準(zhǔn)備才能保證談判的順利進(jìn)行。許多國際商務(wù)談判者在談判前，就對自身的技術(shù)和運(yùn)作上都有著相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，并對對方也有了一定的了解，因此若準(zhǔn)備不夠充分，就會引起對方的反感。文化差異會導(dǎo)致談判者的語言、思維、風(fēng)俗習(xí)慣等都不同，在談判前要充分了解對手的文化背景，掌握對手的心理，才能在談判時選出最佳的方案。另外，談判的時間也很重要，西方文化中時間觀念很重要，而中東則對時間并無太大的概念，因此在談時也要對時間觀念做出相應(yīng)的調(diào)整。

2.3 克服溝通障礙，采取靈活的談判策略

在國際商務(wù)談判時，經(jīng)常會有在談判時爭論了很久的問題不能妥協(xié)，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有什么相悖的觀點(diǎn)，只是溝通上產(chǎn)生了問題。溝通上的問題大致有語言上的障礙和理解上的不足。語言上的障礙就要要求翻譯人員力爭準(zhǔn)確無誤的翻譯，避免因語言上的問題產(chǎn)生溝通障礙；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細(xì)的資料和信息，仔細(xì)研究對方提供的資料和信息，避免不必要的僵局。在國際商務(wù)談判時，若遇到以上的障礙，要注意克服，避免不必要的麻煩。

3 結(jié) 論

在現(xiàn)如今的國際商務(wù)談判中，有些人認(rèn)為交易中所提供商品的質(zhì)量、技術(shù)的先進(jìn)性以及價格的高低等因素是決定交易成功與否的主要因素，但實(shí)際上，商務(wù)談判的成功與否很大程度上決定了交易的成功與否，因此眾多的交易都要經(jīng)過復(fù)雜煩瑣的談判?？缥幕膰H商務(wù)談判要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習(xí)俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優(yōu)點(diǎn)，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。

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