[摘 要]根據(jù)國家宏觀政策要求，干部教育培訓(xùn)、成人教育培訓(xùn)的市場化是一個必然趨勢，培訓(xùn)市場再開發(fā)是培訓(xùn)市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)，各級干部院校、成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要研究培訓(xùn)市場再開發(fā)的特點(diǎn)和要求，從加強(qiáng)培訓(xùn)需求研究、加強(qiáng)培訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計、樹立全面營銷理念、開展各類推廣活動、樹立培訓(xùn)品牌等方面，進(jìn)行培訓(xùn)市場的再開發(fā)，達(dá)到持續(xù)發(fā)展的目的。

[關(guān)鍵詞]培訓(xùn)市場；再開發(fā)；教育培訓(xùn)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.44.064

成人教育培訓(xùn)是一個具有較強(qiáng)專業(yè)特質(zhì)的教育培訓(xùn)領(lǐng)域。成人教育培訓(xùn)的市場化是指以市場經(jīng)濟(jì)的手段實現(xiàn)成人教育培訓(xùn)資源的優(yōu)化和配置，引進(jìn)市場理念，對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)設(shè)施、培訓(xùn)場所進(jìn)行市場化的整合，從而提高培訓(xùn)質(zhì)量的一種運(yùn)動。

教育培訓(xùn)市場的再開發(fā)，是培訓(xùn)市場開發(fā)的一個重要內(nèi)容，有別于新市場開發(fā)，特指在已經(jīng)形成培訓(xùn)合作關(guān)系的市場中，通過各種市場營銷手段，面向老客戶和老學(xué)員的營銷過程，以達(dá)到強(qiáng)化信任，持續(xù)合作關(guān)系，獲得培訓(xùn)項目，強(qiáng)化區(qū)域培訓(xùn)合作。而且，在培訓(xùn)領(lǐng)域，再開發(fā)信任程度更高，項目成功率也高，是培訓(xùn)市場營銷的重要內(nèi)容，具有非常重要的實際意義。

1 加強(qiáng)培訓(xùn)調(diào)研，動態(tài)掌握既有合作單位的新需求

1.1 通過培訓(xùn)市場研究，做好當(dāng)前培訓(xùn)項目的適應(yīng)性

首先，要掌握現(xiàn)有培訓(xùn)項目中，參訓(xùn)對象的區(qū)域分布和對象層次。如哪些地區(qū)培訓(xùn)班次較多、哪些地區(qū)培訓(xùn)班次較少、哪些層次的參訓(xùn)對象較多、哪些層次的參訓(xùn)對象較少，通過對這些情況的篩選整理，可以大大增強(qiáng)培訓(xùn)區(qū)域營銷的指向性。

其次，要掌握現(xiàn)有培訓(xùn)組織方的構(gòu)成情況。如哪些班次來自政府部門、哪些班次來自條線、哪些班次來自各級黨校、哪些班次來自各種專業(yè)合作組織和協(xié)會，這些培訓(xùn)項目組織主體，也是培訓(xùn)市場再開發(fā)的主要對象主體，通過加強(qiáng)和這些組織主體的聯(lián)系，能提高培訓(xùn)項目的達(dá)成率。

最后，要掌握當(dāng)前培訓(xùn)課程授課量，做好課程準(zhǔn)備和師資遴選。可調(diào)查現(xiàn)有課程中，哪些專題哪些老師最受參訓(xùn)對象的關(guān)注，干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要注意保持這些優(yōu)勢專題和師資熱點(diǎn)，市場再開發(fā)時作為宣傳亮點(diǎn)進(jìn)行推介。

1.2 通過培訓(xùn)需求研究，把握培訓(xùn)項目的關(guān)注度

培訓(xùn)市場再開發(fā)，一方面是現(xiàn)有培訓(xùn)市場空隙的填充，這需要各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把需求調(diào)研中獲得的優(yōu)秀課程、優(yōu)秀師資，甚至優(yōu)秀的教學(xué)過程進(jìn)行充分的放大，讓空隙市場的相關(guān)群體認(rèn)同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有項目的優(yōu)勢，形成關(guān)注和跟進(jìn)；另一方面是現(xiàn)有培訓(xùn)市場的差異化需求，要推出不斷創(chuàng)新的新項目新專題，滿足重復(fù)購買的差異化需要。

針對老客戶進(jìn)行需求研究，可以了解組織方和學(xué)員選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)項目的動機(jī)，為再開發(fā)項目找到項目共鳴點(diǎn)；又可以抓住關(guān)鍵目標(biāo)客戶的決策判斷，進(jìn)行有意識的需求滿足和有效引導(dǎo)；還能夠通過和重點(diǎn)學(xué)員的溝通，把學(xué)員隱藏的培訓(xùn)需求顯性化、現(xiàn)實化，使新的滿足新需求的項目得到落實。

1.3 通過培訓(xùn)項目研究，明確自身定位和客戶認(rèn)同度

根據(jù)參訓(xùn)對象層次和項目需求，讓各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到自我的定位和主要發(fā)展方向，如黨政干部培訓(xùn)、經(jīng)理人培訓(xùn)、基層干部培訓(xùn)、開發(fā)區(qū)干部培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)等，便于參訓(xùn)對象的辨析和選擇。同時，根據(jù)項目研究結(jié)果，精耕于選定的細(xì)分市場，要力爭在一定區(qū)域和一定范圍內(nèi)的細(xì)分市場內(nèi)做到最好。

2 改進(jìn)現(xiàn)有教學(xué)模塊，與時俱進(jìn)進(jìn)行新的培訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計

2.1 不斷更新課程設(shè)計，保持課程興趣點(diǎn)

首先，課程設(shè)計模塊化。針對學(xué)員反饋的熱點(diǎn)和各級學(xué)員關(guān)注的問題，把多課程組織成模塊，以不同模塊適應(yīng)再開發(fā)的不同對象。

其次，師資遴選多元化。緊跟時事變化和培訓(xùn)熱點(diǎn)，多元化選擇授課師資，既有領(lǐng)導(dǎo)干部，又有專家學(xué)者，還有一線典型，使課程師資隨時保持多元化的視角和動態(tài)的變化，豐富參訓(xùn)對象的視野。

再次，培訓(xùn)形式多樣化。要在常規(guī)的授課式教學(xué)之外，善于綜合運(yùn)用多種傳播方式傳遞新知識新信息，培養(yǎng)新技能，能對既有培訓(xùn)對象能形成新的學(xué)習(xí)興趣。

最后，培訓(xùn)項目訂單化。各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要有課程體系的定制能力，能夠為不同區(qū)域、對象的領(lǐng)導(dǎo)干部開設(shè)不同的課程。

2.2 不斷嘗試教學(xué)模式創(chuàng)新，創(chuàng)新教學(xué)載體

成人學(xué)習(xí)的性質(zhì)，決定了成人教育培訓(xùn)的教學(xué)形式應(yīng)該多樣化、新型化。針對培訓(xùn)市場再開發(fā)，干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要不斷引進(jìn)和善于運(yùn)用各種先進(jìn)的教學(xué)方法，如研討式教學(xué)、互動式教學(xué)、結(jié)構(gòu)化研討、情景模擬和角色扮演教學(xué)、體驗式教學(xué)等，提高參訓(xùn)學(xué)員的參與性和互動性，增強(qiáng)了課程所吸引力和實效性，讓每一次培訓(xùn)都有新的體驗，獲得老客戶的支持。

2.3 與時俱進(jìn)，不斷提升培訓(xùn)硬件條件

根據(jù)既有客戶資源的切實需求，增加老客戶的新鮮感，各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要注重教學(xué)資源的水平質(zhì)量提升，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)境等培訓(xùn)硬件條件的改善，持續(xù)提供優(yōu)良的教學(xué)設(shè)備設(shè)施、場地，提升培訓(xùn)項目實施的支撐體系，使老客戶對培訓(xùn)項目創(chuàng)新的期望得到盡可能的滿足。

3 樹立全程營銷的理念，強(qiáng)化培訓(xùn)班次的滿意度

3.1 加強(qiáng)專業(yè)化的培訓(xùn)團(tuán)隊建設(shè)

一個優(yōu)秀的培訓(xùn)項目管理團(tuán)隊，有著豐富的培訓(xùn)實施經(jīng)驗，對項目的策劃、課程開發(fā)、培訓(xùn)組織實施、培訓(xùn)質(zhì)量管控等，均有良好掌握。培訓(xùn)市場再開發(fā)的對象，會對原來合作的干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有清晰直觀的認(rèn)識，會對培訓(xùn)團(tuán)隊有自己的好惡評判，只有良好的項目支撐團(tuán)隊，才能受到合作方的認(rèn)同。

3.2 貫徹好服務(wù)營銷全程化的理念

一方面，要樹立全員營銷的概念。從項目市場人員、教學(xué)教務(wù)設(shè)計人員，到學(xué)員管理人員，乃至后勤服務(wù)人員，都要有較強(qiáng)的服務(wù)營銷意識，使學(xué)員在培訓(xùn)過程中感受到培訓(xùn)價值的存在，產(chǎn)生培訓(xùn)認(rèn)同；另一方面，要做好全程營銷的執(zhí)行。從與合作伙伴和參訓(xùn)學(xué)員接觸開始，到培訓(xùn)的組織實施，到完成培訓(xùn)的信息反饋，各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都要把營銷推廣活動貫穿于整個項目實施過程。

3.3 培訓(xùn)資源數(shù)據(jù)化為營銷活動提供數(shù)據(jù)支撐

利用大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，把項目的各類教學(xué)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析比對，研究各地區(qū)的培訓(xùn)側(cè)重，如哪些地區(qū)偏好哪些專題課程，偏好哪些學(xué)習(xí)形式，因此針對該區(qū)域的再開發(fā)就應(yīng)該注意，主要推薦課程是什么，主要教學(xué)形式是什么，從而提升培訓(xùn)的滿意程度。

3.4 以培訓(xùn)市場合作伙伴加強(qiáng)合作共贏

和各地各級黨校、干校、高校加強(qiáng)培訓(xùn)合作和營銷合作，各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)既可以進(jìn)行師資和課程的開發(fā)，不斷增加新的培訓(xùn)產(chǎn)品和課程，又可以進(jìn)行培訓(xùn)市場信息的開發(fā)，滿足合作伙伴地區(qū)的培訓(xùn)項目需求，還可以通過老客戶差異化需求進(jìn)行差異化的培訓(xùn)項目開發(fā)，乃至從合作伙伴的推薦引薦中獲得新的區(qū)域培訓(xùn)項目。

4 善于利用各種宣傳載體，進(jìn)行有效宣傳推廣

4.1 利用現(xiàn)有平面宣傳載體進(jìn)行對外宣傳

培訓(xùn)市場再開發(fā)要充分利用各種傳統(tǒng)平面載體，如學(xué)院院刊、論文選集、通信匯編等體現(xiàn)學(xué)院軟實力的載體，向培訓(xùn)需求地區(qū)、培訓(xùn)行業(yè)管理者、培訓(xùn)同行同業(yè)者進(jìn)行發(fā)放寄送，通過傳遞信息展示形象。

同時，市場再開發(fā)也可以嘗試專業(yè)性期刊的廣告刊發(fā)。讓老客戶在干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)域的專業(yè)期刊上看到合作院校的形象廣告，從而強(qiáng)化院校在該領(lǐng)域的地位，持久樹立培訓(xùn)的影響力，積累回頭客。

4.2 利用網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)等新興媒體進(jìn)行對外宣傳

再開發(fā)可以充分利用新興的電子媒體或自媒體。通過干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，傳遞培訓(xùn)動態(tài)，展示培訓(xùn)研究成果；通過開設(shè)學(xué)院官方微博微信，建立即時的宣傳渠道，隨時動態(tài)更新，吸引全國學(xué)員的廣泛參與；通過搭建培訓(xùn)者的交流平臺，組建QQ群，微博微信群，營造成為全國教育培訓(xùn)工作者交流的平臺。

4.3 利用論壇、峰會等集中型的公共關(guān)系活動

各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以定期舉辦學(xué)院歡迎的專題的專業(yè)論壇，定期舉辦培訓(xùn)從業(yè)者的論壇，展示培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實力，宣傳自身形象。各級培訓(xùn)部門也可利用行業(yè)內(nèi)會議、工作研討、同業(yè)交流等各種公共活動的契機(jī)，向同行專家交流培訓(xùn)工作，從而拓展宣傳渠道，在行業(yè)內(nèi)獲得較好的口碑和知名度。

4.4 定期回訪互動，強(qiáng)化區(qū)域交流的再開發(fā)宣傳

定期進(jìn)行電話、郵件、登門的回訪和拜訪，達(dá)到保持聯(lián)系，加強(qiáng)了解，獲得信息，增進(jìn)感情，推動培訓(xùn)項目再開發(fā)。一方面，直接向老客戶拜訪，宣傳干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的新動向新發(fā)展；另一方面，也通過老客戶推薦，擴(kuò)大拜訪接觸的客戶群體，拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響力，另外，還可以深入當(dāng)?shù)剡M(jìn)行基層調(diào)研、送教上門等。

5 樹立培訓(xùn)品牌，強(qiáng)化培訓(xùn)市場地位和形象

把需求分析、產(chǎn)品打造、全程服務(wù)、全面營銷、宣傳推廣整合，就是一個教育培訓(xùn)品牌化的過程。品牌的樹立，有利于在原有培訓(xùn)市場建立忠誠度，加大品牌黏性，使受訓(xùn)單位獲得超值收益和超值附加價值。一個好的品牌可以為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)造利益。當(dāng)前，培訓(xùn)市場的品牌化過程還處于一個起步階段，誰能夠首先在培訓(xùn)市場中樹立差異化的、與眾不同的、有特色的品牌形象，誰就更有生存優(yōu)勢，這是培訓(xùn)市場再開發(fā)的魂之所在。

各級教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過嘗試提供培訓(xùn)增值服務(wù)，后期技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)智力支持服務(wù)，如可以組織專家咨詢團(tuán)深入當(dāng)?shù)?，來?qiáng)化在原有合作伙伴中的品牌力，為培訓(xùn)對象解決實際問題，維系與培訓(xùn)合作地區(qū)的長期的聯(lián)系?？梢酝ㄟ^社交媒體建立學(xué)員俱樂部，進(jìn)行平臺化管理，使學(xué)員獲得培訓(xùn)外的人脈信息和人際合作通道，增加培訓(xùn)的附加價值，樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌形象；可以通過論壇峰會等形式形成培訓(xùn)組織者俱樂部，建立區(qū)域交流的平臺，擴(kuò)大品牌影響力。

另外，干部院校和成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還要注重品牌形象視覺化，增強(qiáng)辨識力。首先，關(guān)注教職員工的行為識別力，通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的各種規(guī)章制度、工作流程、行為準(zhǔn)則、人際交往、校園文化等形式，樹立有個性的教職工行為特征。其次，關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的視覺載體，如精心設(shè)計的徽章標(biāo)志、專有文字、圖形符號等，讓標(biāo)志標(biāo)識、色彩文字等形象元素留在學(xué)員的記憶中，加強(qiáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辨識性和記憶性，為品牌塑造服務(wù)。

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