向林杰

五月，北京地鐵一號(hào)線復(fù)興門站，上班族依然準(zhǔn)時(shí)擠進(jìn)同一趟地鐵，開(kāi)始往復(fù)的一天。地鐵車身包裹著綠色的廣告紙，是鏈家地產(chǎn)的。房產(chǎn)中介平臺(tái)大面積承包地鐵廣告的行為常見(jiàn)，搜房網(wǎng)、58同城這些大佬更是常客，畢竟這里并肩接踵全都是目標(biāo)人群?？墒乾F(xiàn)在，老牌公司在地鐵站里等來(lái)了攪局者愛(ài)屋吉屋。

易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，自去年8月份推出租房服務(wù)，到2014年11月底，在上海市整租房市場(chǎng)中，愛(ài)屋吉屋僅用了120天便以28.95%的份額位居第一，同時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了第二位我愛(ài)我家9.9%的市場(chǎng)份額。到2015年3月份，愛(ài)屋吉屋在上海的份額已上升至35%，在北京的市場(chǎng)份額也達(dá)到了15%。4月份，愛(ài)屋吉屋又將租房業(yè)務(wù)延伸至深圳、廣州市場(chǎng)。來(lái)勢(shì)兇猛，讓老地主們驚出一身冷汗。

聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇為這匹黑馬取了一個(gè)讓人過(guò)目不忘的名字：愛(ài)屋吉屋。鄧薇在采訪中說(shuō)：“從市場(chǎng)品牌角度來(lái)說(shuō)，將中國(guó)人熟知的成語(yǔ)進(jìn)行簡(jiǎn)單改造，客戶一聽(tīng)就知道是做房地產(chǎn)的，有效節(jié)約了新進(jìn)入者的品牌建立成本?！背脽岽蜩F，2015年春天，愛(ài)屋吉屋找到了演員蔡明?，F(xiàn)在，北京各條地鐵線路的車廂扶手上、公交車身上、小區(qū)的樓宇電梯內(nèi)，蔡明標(biāo)志性的活力大媽身影鋪天蓋地，加上在電臺(tái)、電視臺(tái)的不分時(shí)段輪播宣傳，愛(ài)屋吉屋用高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的整體推廣費(fèi)用將自己捧成了房產(chǎn)中介市場(chǎng)的一線當(dāng)紅小生。

2015年3月起蔡明為愛(ài)屋吉屋代言的廣告片中，蔡明“刷臉”的同時(shí)大秀演技，通過(guò)凝煉的語(yǔ)言傳神地展示了愛(ài)屋吉屋傭金減半、全城帶看、用戶至上的服務(wù)宗旨，讓房東們知道愛(ài)屋吉屋為何與傳統(tǒng)中介“大大不一樣”，為什么短短一年愛(ài)屋吉屋就成為房東、房客“安家置業(yè)必備之神器”。更有趣的是，在了解到愛(ài)屋吉屋可以幫房東快速出租、出售減少空置期、少受騷擾等優(yōu)點(diǎn)后，蔡明主動(dòng)將自己的房子獨(dú)家委托給愛(ài)屋吉屋。從“刷臉”到成為愛(ài)屋吉屋獨(dú)家委托房東，鄧薇直言，“馬大姐”蔡明和愛(ài)屋吉屋一樣高效。

“客戶對(duì)于愛(ài)屋吉屋的品牌有嚴(yán)重的陌生感和不信任感是愛(ài)屋吉屋猛砸廣告的主要原因，大量的品牌曝光能迅速樹(shù)立品牌和擴(kuò)大知名度”，鄧薇表示：“我們找蔡明做代言，是要盡力給經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大客源。”鋪天蓋地的廣告宣傳、超低的傭金，沒(méi)有實(shí)體門店，就是這樣一家新型房產(chǎn)中介，在迅速攪動(dòng)一線城市的中介市場(chǎng)同時(shí)，在一年內(nèi)完成三輪融資。

蔡明在所代言的廣告中告訴著來(lái)往的人們，你不用跑到中介店，手指一點(diǎn)，就能預(yù)約看房、簽約，在北京，租房業(yè)務(wù)傭金可以低到5折，買賣業(yè)務(wù)傭金更是從常規(guī)的2.7%掉到了令人發(fā)指的1%。為什么設(shè)定的是已經(jīng)觸碰到了行業(yè)最低點(diǎn)的1%？這也從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)了愛(ài)屋吉屋頗高的營(yíng)銷策略。鄧薇說(shuō)，最終選擇1%，僅僅因?yàn)椤?這個(gè)數(shù)字又好說(shuō)、又好記”。其實(shí)，這是愛(ài)屋吉屋準(zhǔn)備好的一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迅猛發(fā)展的這兩年里，“補(bǔ)貼”是一種常見(jiàn)手段。放在打車軟件業(yè)，這就是滴滴和快的的燒錢大戰(zhàn)，而在鄧薇看來(lái)，如果不燒錢，哪好意思說(shuō)白己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司？“補(bǔ)貼”放在中介業(yè)就是經(jīng)紀(jì)人拿著高底薪，掙著定額獎(jiǎng)勵(lì)，在不開(kāi)設(shè)一家門店的城市街道上，憑借手機(jī)里的APP，與客戶完成最快流程對(duì)接，這種方法已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的模式。踩準(zhǔn)時(shí)機(jī)，誰(shuí)都能飛。但在非標(biāo)準(zhǔn)化成交、單筆交易額極大、從業(yè)要求較高且門道眾多、巨頭強(qiáng)勢(shì)的二手房領(lǐng)域，愛(ài)屋吉屋還有可能再次突圍嗎？至少?gòu)臓I(yíng)銷動(dòng)作來(lái)看，他們是充滿信心的。

房屋中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在2015年才剛剛拉開(kāi)序幕，買房人、租房人當(dāng)然期待各大公司在市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌傳播、用戶體驗(yàn)上不斷提升服務(wù)質(zhì)量。可以說(shuō)未來(lái)無(wú)論在線上，還是線下，無(wú)論以攪局者的角色殺人，還是抱著互聯(lián)網(wǎng)思維的大纛試圖顛覆，愛(ài)屋吉屋的領(lǐng)軍形象日漸深入人心。而對(duì)以房地產(chǎn)為核心的中介服務(wù)產(chǎn)業(yè)而言無(wú)非守住這句八字成功決：不忘初心，方得始終。