楊慧

摘要：科技信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促使時(shí)尚產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)模式被不斷革新，同時(shí)客戶導(dǎo)向?qū)r(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要影響日益凸顯。傳統(tǒng)模式中企業(yè)將客戶參與作為改進(jìn)產(chǎn)品的輔助環(huán)節(jié)，而新模式中客戶掌握了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及定價(jià)的參與權(quán)，客戶將引導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向和內(nèi)容，客戶與產(chǎn)品之間的互動(dòng)性得到提升。為了確保時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的快速性和新鮮感，也為了應(yīng)對(duì)客戶需求的多樣化，企業(yè)應(yīng)革新傳統(tǒng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，由客戶需求來(lái)引導(dǎo)和驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的升級(jí)和創(chuàng)新。本文從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新模式的發(fā)展情況作為研究基礎(chǔ)，系統(tǒng)地分析了以客戶導(dǎo)向?yàn)轵?qū)動(dòng)力的時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法、過(guò)程、優(yōu)勢(shì)及重要意義。這種新模式不但能夠合理提升產(chǎn)品研發(fā)鏈條效率，也將推進(jìn)整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)體系的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：客戶需求；客戶體驗(yàn)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；信息互動(dòng)；產(chǎn)業(yè)鏈

中圖分類號(hào)：F426.86 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

On the Client-oriented Development Modes for Fashion Products

Abstract： With the progress of science and technology information industry， the development modes for fashion products have been innovated consistently. At the same time， the important influence of the client orientation has been highlighted on fashion products innovation. In the traditional modes， the participation of client in the improvement of products was only considered as an auxiliary section by the enterprises. But in the new mode， clients participated actively in the products innovation， leading the products development and production， and even price settlement. Related enterprises should innovate the traditional development mode to ensure the rapidity， freshness of their fashion products， and fulfill clients multiplex needs， having the clients needs to lead and drive the improvement and invention of products. This article analyzed the methods， process， advantages and the importance of the client-oriented fashion products development. This new mode could not only improve the efficiency of products innovation chains， and would also contribute to the fast development of the whole fashion industry system.

Key words： customer requirement； customer experience； product development； information interaction； industry chain

時(shí)尚產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)，在其產(chǎn)品屬性特征上，具有“與時(shí)俱進(jìn)”的顯著標(biāo)簽，因?yàn)檫@類產(chǎn)品需要在特定時(shí)間內(nèi)率先由某一人群購(gòu)買、使用和傳播。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是在供方市場(chǎng)產(chǎn)品的極大豐富與市場(chǎng)細(xì)分取向越來(lái)越明顯這兩大因素的影響下，時(shí)尚產(chǎn)品的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的“特定時(shí)間”范圍被大大縮短。傳統(tǒng)時(shí)尚產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)與生產(chǎn)制造周期往往在30 ～ 90天，但隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，這個(gè)時(shí)間周期被不斷刷新，直到西班牙著名快時(shí)尚品牌ZARA以 7 天的設(shè)計(jì)生產(chǎn)期，極大地刺激了傳統(tǒng)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。

除了ZARA品牌的“快”模式有力地觸動(dòng)了時(shí)尚產(chǎn)業(yè)之外，其實(shí)另外一股力量已經(jīng)在悄然改變著時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的鏈條。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的背景下，客戶的參與和體驗(yàn)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的重要性和決策性日益凸顯。即便是ZARA品牌的快時(shí)尚，也是先有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)再有客戶體驗(yàn)，而今天，改變時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新模式，是以“客戶導(dǎo)向”作為驅(qū)動(dòng)力，直接影響和參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，這種流程上的顛覆，對(duì)傳統(tǒng)服裝紡織產(chǎn)業(yè)鏈的沖擊是巨大的。在以往傳統(tǒng)模式中，“客戶參與”介入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程中的幾個(gè)主要方式，如客戶意見(jiàn)搜集方式，生產(chǎn)方有目的地搜集相關(guān)產(chǎn)品的客戶意見(jiàn)資料，作為時(shí)尚產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)的參考；客戶評(píng)價(jià)模式，企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品上市后，搜集客戶對(duì)新產(chǎn)品提出的種種評(píng)價(jià)，然后根據(jù)這類客戶評(píng)價(jià)做出相應(yīng)的產(chǎn)品修改完善。以上方式中，客戶對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)起到了輔助的作用，而不是引導(dǎo)作用。

如今客戶與產(chǎn)品之間的購(gòu)買流程被大大縮短，兩者間的交流渠道變得多樣化，互動(dòng)性得到提升。市場(chǎng)要求時(shí)尚產(chǎn)品“快速”地被生產(chǎn)出來(lái)面對(duì)客戶挑選，客戶的購(gòu)買心理也趨于個(gè)性化的特征。2014年，天貓平臺(tái)率先推出了“千人千面”的產(chǎn)品展示模式，也就是說(shuō)根據(jù)每個(gè)客戶以往的購(gòu)買數(shù)據(jù)或者瀏覽產(chǎn)品數(shù)據(jù)，分析出該用戶的個(gè)人購(gòu)買習(xí)慣，進(jìn)而天貓會(huì)有針對(duì)性地向每一名客戶推薦他有可能最感興趣的產(chǎn)品。因此在同一時(shí)間點(diǎn)的不同客戶登錄天貓之后，每名客戶看到的展示產(chǎn)品將是不一樣的。這一情況清晰地反映出了目前客戶在獲取產(chǎn)品信息時(shí)的多樣化需求。

如何應(yīng)對(duì)客戶需求變化這一趨勢(shì)？如何確保時(shí)尚產(chǎn)品的快速性和新鮮感？以“客戶導(dǎo)向”為驅(qū)動(dòng)力的新型時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式成為當(dāng)下最具價(jià)值的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈體系中的研究命題。本文將從以下幾個(gè)方面對(duì)這一新模式進(jìn)行研究分析。

1 以“客戶導(dǎo)向”為驅(qū)動(dòng)力的新型時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式

1.1 客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

很多精明的商家已經(jīng)開(kāi)始了邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的合作方式，如建立客戶對(duì)產(chǎn)品的討論群，邀請(qǐng)顧客試穿、試用并提交試用體驗(yàn)報(bào)告，建立客戶社區(qū)論壇等，還有的商家直接成立了“客戶調(diào)研部門”，如日本知名服裝家紡品牌無(wú)印良品，企業(yè)內(nèi)部就有一個(gè)重要的客戶調(diào)查部門，該部門的工作成果直接向總裁報(bào)告。這個(gè)部門會(huì)定期走訪大量客戶，深入到客戶的生活中去細(xì)致了解客戶需求（表 1），請(qǐng)客戶直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。這種以“客戶導(dǎo)向”位驅(qū)動(dòng)力的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式會(huì)極大地調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，也將提高顧客的忠誠(chéng)度，并大大降低企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)際知名服裝直銷商LandsEnd公司曾推出了名為“LandsEnd Custom”的產(chǎn)品，顧客可以以54美元的價(jià)格購(gòu)買到為其定制的斜紋棉布褲。公司要求顧客在線輸入其要求的服裝規(guī)格，如需要輸入身高、體重和胸圍等。另外，公司也會(huì)詢問(wèn)顧客的體型，如臀部和大腿的比例。軟件系統(tǒng)會(huì)根據(jù)這些信息為顧客計(jì)算出體重分布和褲子規(guī)格，然后將這些尺寸規(guī)格通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)往位于墨西哥的工廠，工廠配備了電腦控制的機(jī)器根據(jù)訂單裁剪面料。兩三周后顧客就可以收到廠家寄出的產(chǎn)品。這種方式比傳統(tǒng)的“服裝定制”更便捷，價(jià)格更便宜，顧客樂(lè)于接受，而公司也減少了因?yàn)榇┲缓线m而帶來(lái)的大量退貨。

1.2 客戶參與產(chǎn)品定價(jià)

由客戶決定價(jià)格的方式就是“個(gè)性化定價(jià)”，這種方式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中比較常見(jiàn)。相比實(shí)體商店，網(wǎng)絡(luò)銷售在實(shí)施個(gè)性化價(jià)格方案上具有靈活的優(yōu)勢(shì)。例如，一個(gè)產(chǎn)品的原計(jì)劃市場(chǎng)售價(jià)是100元，企業(yè)可以根據(jù)顧客對(duì)這款產(chǎn)品的接受度來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。例如100名顧客表示愿意購(gòu)買這款產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格可以降至95元；1 000名顧客表示愿意購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，那個(gè)價(jià)格就可能是90元；當(dāng)10 000名顧客表示購(gòu)買意愿時(shí)產(chǎn)品價(jià)格可能是80元。以此類推，直至一個(gè)買賣雙方都可以接受的價(jià)格為止。這樣的定價(jià)方式大大刺激了客戶們的參與性，還可幫助企業(yè)更加了解客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度以及對(duì)價(jià)格的接受范圍。

1.3 客戶參與決定新品的生產(chǎn)數(shù)量

天貓平臺(tái)上商家的“預(yù)售”行為能夠直觀地體現(xiàn)客戶參與決定新品生產(chǎn)數(shù)量這一模式?！邦A(yù)售”的商家往往只為一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)一件樣品，然后精心宣傳，呈現(xiàn)給買家。隨后商家會(huì)承諾一個(gè)發(fā)貨時(shí)間，大概是在預(yù)售活動(dòng)結(jié)束后的20 ～30天左右，如果買家愿意購(gòu)買的話，需要繳納小額的定金，然后耐心等待直至商家生產(chǎn)完成后補(bǔ)交余款，商家繼而發(fā)貨。當(dāng)然，參與預(yù)售的顧客得到的價(jià)格優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于產(chǎn)品正常銷售時(shí)，而對(duì)商家而言，這些預(yù)購(gòu)買顧客的參與，大大降低了商家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)時(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)和滯銷品的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的良性發(fā)展。

2 以“客戶導(dǎo)向”為驅(qū)動(dòng)力的時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新模式優(yōu)勢(shì)分析

以“客戶導(dǎo)向”為驅(qū)動(dòng)力的時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新模式徹底改變了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的排位。傳統(tǒng)的客戶體驗(yàn)概念，即客戶使用商品后的直接感受，包括滿意度、習(xí)慣度、舒適度、便捷度、喜悅度等等，這一環(huán)節(jié)被放置于整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)鏈條的尾端。但是，以“客戶導(dǎo)向”為驅(qū)動(dòng)力的新型時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，將傳統(tǒng)的客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)的輔助功能提升為引導(dǎo)和驅(qū)動(dòng)功能，將客戶參與和體驗(yàn)環(huán)節(jié)置于產(chǎn)業(yè)鏈的最前端。

這種新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的優(yōu)勢(shì)很明顯，無(wú)論是開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品還是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程，客戶都擁有了更多的參與權(quán)和自主權(quán)，從而可以滿足“個(gè)性”需求。同時(shí)，當(dāng)客戶不再是被動(dòng)的接收，而是主動(dòng)的參與創(chuàng)造，與企業(yè)的這種互動(dòng)可以增添客戶的被尊重感，這使得客戶即便遇到部分產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)也不會(huì)一味抱怨，而是積極幫助企業(yè)尋求解決辦法，促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的完善。

對(duì)于企業(yè)而言，新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式首先使企業(yè)擁有了一個(gè)由“粉絲”組成的龐大產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，這種資源的價(jià)值不可估量（表 2）?？蛻魰?huì)引導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向、監(jiān)督產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)、完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程，不但可以降低企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品后投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，而且可以真實(shí)具體地掌握客戶的深度需求，從而找到產(chǎn)品核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種創(chuàng)新將強(qiáng)化客戶的參與作用，改變以往以設(shè)計(jì)或者生產(chǎn)為驅(qū)動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)鏈模式，不但賦予了產(chǎn)業(yè)鏈條在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)的靈活性，也激活了企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)性，提高了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率，確保了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)效性、正確性和成功率，從而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意。

3 結(jié)語(yǔ)

在信息化的時(shí)代，客戶參與體驗(yàn)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的重要性日益凸顯，企業(yè)應(yīng)盡快開(kāi)放自己的合作平臺(tái)，邀請(qǐng)更多的客戶參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中，將每一名客戶變成產(chǎn)品最資深的開(kāi)發(fā)經(jīng)理?？死锼梗堪驳律?jīng)在其著作《長(zhǎng)尾理論》中這樣闡述：過(guò)去，專業(yè)和業(yè)余者永遠(yuǎn)被界限分割，但在未來(lái)，兩者的區(qū)分會(huì)變得越來(lái)越模糊甚至難以界定。改變時(shí)尚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新模式，是以“客戶導(dǎo)向”作為驅(qū)動(dòng)力，客戶從幕后走向前臺(tái)，客戶不但扮演消費(fèi)的角色，也將擁有生產(chǎn)的權(quán)利，客戶們將直接影響和參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，客戶的需求將直接與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求相結(jié)合，甚至是由客戶需求來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的升級(jí)和創(chuàng)新。這種改變會(huì)對(duì)傳統(tǒng)服裝紡織產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展帶來(lái)巨大沖擊，這種模式不但是合理提升時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈條效率的重要方法，也將推進(jìn)整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)體系的高效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)（略）