文/孫先鋒

談到關(guān)系管理，人們似乎總有一種極其微妙的心態(tài)，往往把關(guān)系管理等同于行賄受賄、走后門、開綠燈等。實(shí)際上，只為短線目標(biāo)的相互利用，是完全失敗的關(guān)系管理，是關(guān)系管理五重境界中的下下之選。領(lǐng)導(dǎo)者如果不能正確地理解關(guān)系管理，不僅會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)力、組織能力和制度建設(shè)上陷入事倍功半的境地，甚至?xí)櫲敕钦?dāng)關(guān)系圈、權(quán)力圈、貪腐圈，造成不可逆轉(zhuǎn)的負(fù)面影響和悲劇結(jié)局。

關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)力

社會(huì)和組織的善治是不同管理模式的有效組合，關(guān)系管理就是其中一種。好的關(guān)系管理帶來(lái)的是信任、合作、社群和諧、倫理與善治，而壞的關(guān)系管理帶來(lái)的卻是不信任、腐敗、派系惡斗以及原子化的個(gè)人?？傮w而言，關(guān)系管理的水平可分成五級(jí)：

第一級(jí)：搞關(guān)系。拉人情、走后門、搞關(guān)系等，只為了實(shí)現(xiàn)短線目標(biāo)而相互利用，是完全失敗的關(guān)系管理，敗壞人情、毒化社會(huì)，不僅害人，最后也一定害己。這也是當(dāng)前社會(huì)風(fēng)氣惡化的重要原因。

第二級(jí)：擺平。能將各方面的利益都安排妥當(dāng)，讓相關(guān)各方均能得利?？雌饋?lái)，這符合中國(guó)人對(duì)均分的期待。但在擺平過(guò)程中，常常要對(duì)可能讓步的一方承諾未來(lái)的利益以取得今天的讓步。挖東墻補(bǔ)西墻的行為多了，難免會(huì)失了公平。而且私下承諾多了，也有損誠(chéng)實(shí)公開原則。這是很困難的操作，很容易就失去平衡。最糟糕的是，挖東墻有時(shí)會(huì)挖出一個(gè)大窟窿，再也填不回去，造成關(guān)系的破裂，團(tuán)隊(duì)的解散。

第三級(jí)：廣結(jié)長(zhǎng)期善緣。中國(guó)人特別強(qiáng)調(diào)贈(zèng)人玫瑰、手有余香的道理，聰明的人會(huì)在情感溝通的基礎(chǔ)上建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。小說(shuō)《羊的門》就描寫一個(gè)能人在“文化大革命”時(shí)救了一位重要領(lǐng)導(dǎo)，這段關(guān)系也成了他日后人生最為重要的資本。本著“施恩不圖報(bào)”的原則，慢慢埋人脈，能使短期的資源均分不至于和人情交換發(fā)生沖突，因?yàn)槠淙饲榻粨Q都是長(zhǎng)期的。

第四級(jí)：志同道合、互惠雙贏。長(zhǎng)期良好關(guān)系的營(yíng)建主要基于共同的理念，共同創(chuàng)造出更大的空間。雙贏之下才能保持互惠忠誠(chéng)，大家有共同的價(jià)值觀，對(duì)分配原則有一致的看法，更容易維持公平一致與誠(chéng)實(shí)公開的原則。

第五級(jí)：我無(wú)為而關(guān)系自來(lái)。中國(guó)人講究大音希聲，大象無(wú)形。當(dāng)一個(gè)人常年執(zhí)著于一件事情，就會(huì)讓人感到可以信賴，而始終堅(jiān)持正確的價(jià)值觀則有利于建立良好的聲譽(yù)。這個(gè)時(shí)候，不用刻意經(jīng)營(yíng)，自然而然就會(huì)有良好的關(guān)系系統(tǒng)；無(wú)須刻意積累，也會(huì)得到很多信任和幫助。

在中國(guó)這個(gè)“關(guān)系型社會(huì)”中，一個(gè)沒(méi)有朋友的人，不會(huì)有自己的團(tuán)隊(duì)，不會(huì)有人真心和他共事。但若是圈子演變成派系斗爭(zhēng)、密室協(xié)商，亦是百害而無(wú)一益的。如何做到圓融而不圓滑，守法而不教條，講原則而不固執(zhí)，與人為善而不失底線，法情兼顧、法禮并治，才真正考驗(yàn)中國(guó)人關(guān)系管理的智慧。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，做好關(guān)系管理最重要的是要守住底線。守好底線不是擺清高、憤世嫉俗，而是不與惡勢(shì)力同流合污，不因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益的誘惑而違反組織原則，能夠視信譽(yù)、德行如生命，不參與一些有違政策法紀(jì)乃至有違道德的事情。對(duì)于因制度漏洞導(dǎo)致的不太規(guī)范的操作，只接受法律允許的便利，不追求違法的利益?！案哦灾?，就是有十分實(shí)力，只說(shuō)八分能耐，僅拿七分利益，不忽悠、不浮夸，不追求超乎自己能力之外的非分之想，這樣才能堅(jiān)持住底線?！?/p>

建立至誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)

短視近利、短線行為是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系管理的第一大忌。中國(guó)人自古以來(lái)的關(guān)系管理智慧就是長(zhǎng)線布局。一位企業(yè)大佬歸納成功者要做的三件事是：定方向、遇貴人、建團(tuán)隊(duì)。遇貴人是指尋找機(jī)遇，進(jìn)行戰(zhàn)略布局，找到愿意幫你的人。良禽擇木而棲，就好像蜘蛛在好的枝頭上去織網(wǎng)，這將決定能否更多地捕獲好的獵物。如何判斷誰(shuí)是貴人?這跟自己定的方向有關(guān)。最重要的就是如《中庸》所說(shuō)的“天下至誠(chéng)”，要了解自己，了解時(shí)勢(shì)，了解別人，找到可以努力的方向，而不是非達(dá)到不可的目標(biāo)，然后誠(chéng)實(shí)地與人相交。唯有如此，才能組建一支自己的團(tuán)隊(duì)，大家與你意氣相投、方向一致。少了誠(chéng)，隨著世俗的流行追逐成功，是一生關(guān)系管理失敗的開始。例如，很多人想要志同道合、聚眾成事時(shí)，喜歡在長(zhǎng)期的工具性交換中，加入稱兄道弟的義氣，心理學(xué)家稱之為“混合性關(guān)系”。這類關(guān)系中，如何平衡情感性動(dòng)機(jī)與工具性動(dòng)機(jī)是一大難題，情感性太過(guò)，大家沒(méi)原則、沒(méi)效率、和稀泥，難以成事；工具性太過(guò)，都是相互利用，難以凝聚感情，不利于合作與團(tuán)結(jié)。

一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者在建立團(tuán)隊(duì)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要經(jīng)常審視團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)機(jī)。優(yōu)秀的中心人物會(huì)讓能干的成員建立自己的小團(tuán)隊(duì)，給予他們獨(dú)立的決策權(quán)。同時(shí)，主動(dòng)了解圈內(nèi)成員的工具性動(dòng)機(jī)，包括人情交換、擴(kuò)大人脈等，并且給予正面有效的引導(dǎo)，達(dá)到趨利避害、共同發(fā)展的目的。

圈內(nèi)圈外兩相宜

“領(lǐng)導(dǎo)者一定要平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)、團(tuán)隊(duì)外人的利益。”一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)建立自己的團(tuán)隊(duì)，成為中心人物；也會(huì)加入更大的團(tuán)隊(duì)，成為管理者。如何在“大家族”中識(shí)大體、講道理，爭(zhēng)取更大資源，在“小家庭”中促和諧、謀共贏，搞好關(guān)系管理，這是一大挑戰(zhàn)。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的中心人物同時(shí)也是更大社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的一員，就不能僅僅扮演家長(zhǎng)式領(lǐng)導(dǎo)的角色，因?yàn)榫衷瓌t才適用于更大的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，在其團(tuán)隊(duì)內(nèi)的和諧共事和在更大網(wǎng)絡(luò)中均分共享之間，如何保持平衡是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。好的關(guān)系管理要隨時(shí)平衡情感性與工具性動(dòng)機(jī)，平衡人情法則與均分法則，平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)與團(tuán)隊(duì)外利益，但絕不是固定的三七分、四六分，而是在底線要求之上進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，這正是中庸之道的智慧。

“關(guān)系管理的真義是營(yíng)造信任與和諧的環(huán)境，這有賴于可依賴行為的經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)期的情感建立與人情交換?！痹谌饲槔Ь持惺刈」降牡拙€、基于社會(huì)的一般道德標(biāo)準(zhǔn)和核心價(jià)值觀建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)的良好規(guī)范，以及基于規(guī)范形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)輿論監(jiān)督的環(huán)境，并動(dòng)態(tài)地平衡好“陰陽(yáng)”兩難的困境。

顯然，做好關(guān)系管理而不是去關(guān)系化，才有利于合作雙贏。關(guān)系本是個(gè)好東西，但我們要有關(guān)系管理的智慧。