馮亞弘

【摘要】對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行收入的主要來(lái)源之一，近年來(lái)，金融市場(chǎng)環(huán)境不斷變革，企業(yè)對(duì)于商業(yè)銀行的依賴度下降，對(duì)銀行的多樣化和專業(yè)化需求增多，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了新的問(wèn)題和矛盾，認(rèn)真分析問(wèn)題、找出應(yīng)對(duì)策略，是保證商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的必然要求。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 發(fā)展 應(yīng)對(duì)策略

對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源之一，在商業(yè)銀行中有著重要地位。主要表現(xiàn)為：對(duì)公貸款產(chǎn)生的利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源之一；對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要中間業(yè)務(wù)；公司客戶存款多是日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金，以活期為主，更有利于利差的產(chǎn)生，增大銀行收益。

一、我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）經(jīng)營(yíng)模式落后

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是“以產(chǎn)品為中心”，這種經(jīng)營(yíng)模式是在長(zhǎng)期國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)資源稀缺的情況下形成的，“賣方市場(chǎng)”下，商業(yè)銀行的產(chǎn)品只要及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)就有利潤(rùn)回報(bào)。但是目前，企業(yè)融資渠道越來(lái)越多，“賣方市場(chǎng)”變?yōu)椤百I房市場(chǎng)”，商業(yè)銀行失去了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)模式已不能不再適合市場(chǎng)?？蛻舻膫€(gè)性化需求，和客戶參與程度的提高，對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式提出了挑戰(zhàn)，需要由“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)。雖然商業(yè)銀行已經(jīng)意識(shí)到經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的必要性，但是其營(yíng)銷觀念、具體的操作實(shí)施還是尋在諸多問(wèn)題，需要改善。

（二）營(yíng)銷方式落后

很多商業(yè)銀行仍然存在“坐等客戶”的營(yíng)銷理念，有些銀行為了順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采取的促銷、創(chuàng)新等營(yíng)銷手段又缺乏市場(chǎng)調(diào)查和長(zhǎng)遠(yuǎn)的定位，只是為了應(yīng)付金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而被動(dòng)采取的措施。目前各商業(yè)銀行定位相似、管理水平相似，所推出的營(yíng)銷策略都是大同小異，概念層面的營(yíng)銷策略很難顧及客戶的真正需求，難以和客戶形成長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的關(guān)系。從而對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（三）人力資源管理中存在問(wèn)題

人力資源管理中的問(wèn)題會(huì)造成對(duì)公業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展后勁不足，對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展整體是不利的。對(duì)公業(yè)務(wù)普遍培養(yǎng)周期長(zhǎng)，而對(duì)于要擔(dān)任對(duì)公客戶經(jīng)理的人員培養(yǎng)周期更長(zhǎng)，商業(yè)銀行一般選擇從同業(yè)挖掘成熟人才，忽略內(nèi)部員工的培養(yǎng)，難免會(huì)降低對(duì)公業(yè)務(wù)人員的進(jìn)取積極性。對(duì)公業(yè)務(wù)人員很大一部分是從信貸員轉(zhuǎn)化而來(lái)的，知識(shí)結(jié)構(gòu)和整體文化水平有待提高，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面能力有限，是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)制約因素。商業(yè)銀行中對(duì)公業(yè)務(wù)工作人員的薪酬僅僅是根據(jù)職務(wù)級(jí)別制定的，工作業(yè)績(jī)、員工崗位性質(zhì)并不計(jì)算在內(nèi)，薪酬制度存在一定的不合理性。

（四）內(nèi)部構(gòu)架有待完善

對(duì)公業(yè)務(wù)普遍存在的問(wèn)題是涉及到的部門數(shù)量多、部門職能重疊，條條框框多、業(yè)務(wù)流程繁瑣等。這種內(nèi)部組織架構(gòu)會(huì)導(dǎo)致部門配合不夠協(xié)調(diào)、效率低等問(wèn)題，最終導(dǎo)致對(duì)公客戶的流失和市場(chǎng)份額的下降。

二、我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策分析

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式

真正施行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)策略，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念和完整的營(yíng)銷流程，認(rèn)真分析對(duì)公業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。首先對(duì)客戶需求做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、并選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道、進(jìn)行合理的產(chǎn)品價(jià)格定位，在營(yíng)銷策略實(shí)施后對(duì)客戶進(jìn)行定期需求回訪，根據(jù)回饋信息對(duì)經(jīng)營(yíng)模式做相應(yīng)調(diào)整。只有真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，“以客戶為中心”，明確客戶實(shí)際發(fā)展需求，并不斷豐富自身的產(chǎn)品，完善經(jīng)營(yíng)手段，才能保證商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

由“坐等客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)尋找客戶”，由“單一促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半p贏促銷”，倡導(dǎo)全面服務(wù)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、親和服務(wù)和專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷文化。對(duì)公業(yè)務(wù)根據(jù)企業(yè)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)需求和發(fā)展中的潛在需求制定營(yíng)銷方案，主動(dòng)出擊與客戶建立關(guān)系營(yíng)銷，在企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期給予適應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，將銀行服務(wù)延伸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面。做到既有本幣業(yè)務(wù)，又有外幣業(yè)務(wù)；既有境內(nèi)業(yè)務(wù)，又有境外業(yè)務(wù)；既有一般業(yè)務(wù)，又有特色業(yè)務(wù)。倡導(dǎo)關(guān)系經(jīng)理、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理等的緊密合作，推進(jìn)對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)，構(gòu)建信息化的客戶關(guān)系管理平臺(tái)，為客戶營(yíng)銷提供技術(shù)上的支持和便利，進(jìn)而在發(fā)掘新客戶和維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)營(yíng)銷中取得先機(jī)。

（三）完善人才培養(yǎng)制度

為了銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在建設(shè)優(yōu)秀的對(duì)公業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍方面，最好的方法是加強(qiáng)內(nèi)部人才的培養(yǎng)。首先可不定期開(kāi)展對(duì)公業(yè)務(wù)信息分析與運(yùn)用的培訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)人員的對(duì)公業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)。其次完善激勵(lì)機(jī)制，提高對(duì)公業(yè)務(wù)工作效率，具體可從以下三個(gè)方面著手：明確考核制度、增強(qiáng)考核的導(dǎo)向性，以數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，采取分層考核方式，結(jié)合質(zhì)、量、長(zhǎng)期、短期考核綜合評(píng)價(jià)；績(jī)效考核與職業(yè)發(fā)展掛鉤，建立對(duì)公業(yè)務(wù)人員年度考核評(píng)價(jià)檔案，進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，對(duì)于表現(xiàn)不足的人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的人員進(jìn)行鼓勵(lì)和提升；強(qiáng)化培訓(xùn)，提高對(duì)公業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，培訓(xùn)可因人而異實(shí)行個(gè)性化培訓(xùn)，或開(kāi)展技能比賽和優(yōu)秀服務(wù)評(píng)選活動(dòng)，挖掘工作人員自身潛力、提升業(yè)務(wù)能力。第三，健全薪酬激勵(lì)機(jī)制，如此既能保證對(duì)公業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定，又能吸引其他部門優(yōu)秀人才走上對(duì)公業(yè)務(wù)崗位。從銀行內(nèi)部人員中選拔優(yōu)秀人員為客戶經(jīng)理。

（四）建議設(shè)置條線型部門構(gòu)架

業(yè)務(wù)條線型部門設(shè)置所要注意的事項(xiàng)有：一是將對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理等職能上移到二級(jí)分行或一級(jí)分行，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。二是整合城市綜合型支行對(duì)公業(yè)務(wù)，了解客戶分布情況及客戶需求，并根據(jù)分局情況對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)進(jìn)行清晰定位、明確分工，各分行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。三是加強(qiáng)商業(yè)銀行各分行的合作，建立共同服務(wù)客戶的利益分配和考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。條線型部門設(shè)置可以提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，避免過(guò)多的內(nèi)部消耗。另外，條線型部門設(shè)置可集中優(yōu)秀工作人員特別是客戶經(jīng)理，進(jìn)行資源集中配置，提升有效人才的合理利用率。對(duì)公業(yè)務(wù)的上移，可使大中型信貸客戶經(jīng)營(yíng)重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線專業(yè)化項(xiàng)目評(píng)估中心建設(shè)相匹配，更有利于對(duì)公業(yè)務(wù)的開(kāi)展。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)小企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)建設(shè)，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力。

對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中重要的組成部分，無(wú)論是看現(xiàn)有地位還是未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，?duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的發(fā)展中都是至關(guān)重要的。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)面臨著新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，只有積極的面對(duì)問(wèn)題，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式和經(jīng)營(yíng)模式，并根據(jù)問(wèn)題采取應(yīng)對(duì)措施，才能保障對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文從經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷方式、人才資源管理和內(nèi)部構(gòu)架等方面論述了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略，與大家共勉。

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