楊柳

摘 要：在《市場營銷學(xué)》的學(xué)習(xí)中，限于學(xué)生學(xué)習(xí)方法缺乏、認(rèn)識水平的限制，大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)都是接受結(jié)果性知識，再通過機(jī)械記憶使之能夠復(fù)現(xiàn)。這樣的學(xué)習(xí)過程不僅被動，而且學(xué)習(xí)效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學(xué)的知識靈活應(yīng)用到實際問題的解決。但在營銷知識的學(xué)習(xí)中，記憶是不可缺少的學(xué)習(xí)過程。本課題就如何通過課堂教學(xué)，基于不同的教學(xué)理論，探究出不同的記憶策略，引導(dǎo)學(xué)生記憶策略的優(yōu)化，避免學(xué)生走進(jìn)“死記硬背”的學(xué)習(xí)過程，最終實現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)過程的優(yōu)化，使記憶這一基本的學(xué)習(xí)活動為學(xué)生最終實踐能力的提升服務(wù)。

關(guān)鍵詞：記憶策略；建構(gòu)主義理論； 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論；人本主義學(xué)習(xí)理論；遺忘規(guī)律

中圖分類號：G632 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）18-392-01

一、問題的提出

記憶是任何學(xué)習(xí)過程中都不可缺少的部分。但是在《市場營銷學(xué)》的學(xué)習(xí)中，限于學(xué)生學(xué)習(xí)方法缺乏、認(rèn)識水平的限制，大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)都是接受結(jié)果性知識。面對文字量大的學(xué)科，只能通過機(jī)械記憶再使之能夠復(fù)現(xiàn)。然而這樣的機(jī)械記憶事實上與學(xué)科性質(zhì)、學(xué)科內(nèi)容、學(xué)習(xí)過程中有諸多不和諧與矛盾的地方。因此，這樣的學(xué)習(xí)過程不僅被動，而且學(xué)習(xí)效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學(xué)的知識靈活應(yīng)用到實際問題的解決。最終也難以落實職業(yè)教育“以能力為目標(biāo)、就業(yè)為導(dǎo)向”的教育目標(biāo)。

1、機(jī)械記憶與《市場營銷學(xué)》學(xué)科性質(zhì)之間的矛盾

由于學(xué)生對學(xué)科認(rèn)識上的偏見，認(rèn)為文字量多的學(xué)科就是文科，它是靠記憶再復(fù)現(xiàn)來完成學(xué)習(xí)任務(wù)的。而《市場營銷學(xué)》是一門具有綜合性、邊緣性和應(yīng)用性特點的經(jīng)營管理科學(xué)。正如世界著名市場營銷學(xué)權(quán)威教授菲利普·科特勒所說：市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。就學(xué)生已學(xué)習(xí)過的課程來說，它涉及以往的數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)等課程。這些不同的性質(zhì)的學(xué)科綜合而成市場營銷知識顯然不是一種機(jī)械的記憶就能使其內(nèi)化為自己的知識。

2、機(jī)械記憶不能使學(xué)生掌握《市場營銷學(xué)》的全部內(nèi)容

在實際教學(xué)中：有同學(xué)說，平時的學(xué)習(xí)我好像提不出什么問題？有同學(xué)說，我該背的都背了，為什么做不出來？這些現(xiàn)象都說明了光靠“背”是不可能使學(xué)生掌握所有營銷知識，更不可能實現(xiàn)應(yīng)用的最終目的。事實上，市場營銷的學(xué)習(xí)就是要求學(xué)生能夠利用營銷規(guī)律解決實際問題，一方面規(guī)律本身具有嚴(yán)密的邏輯性，另一方面實際問題又是多樣化的，因此在學(xué)習(xí)中思維能力的鍛煉是十分重要的。而機(jī)械的記憶可以理解為是簡單接受式的背誦，而缺少了思考的過程。通過課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生在記憶的過程中開展一系列的思維活動，實現(xiàn)記憶策略的優(yōu)化，理解、思考、記憶相關(guān)的營銷知識以完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

3、機(jī)械記憶難以開展多種《市場營銷學(xué)》的學(xué)習(xí)過程

機(jī)械的記憶雖然能使學(xué)生記住一些的營銷知識，也能在考試中獲得一定的分?jǐn)?shù)。但《市場營銷學(xué)》的學(xué)習(xí)不僅是背誦知識要點，然后應(yīng)付考試。在以“就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育中，這種通過記憶、復(fù)現(xiàn)的學(xué)習(xí)方法，如何能使學(xué)生面對瞬息萬變的市場，將理論運(yùn)用到實踐中呢？更別說創(chuàng)新能力了。因此在營銷學(xué)習(xí)中，不僅強(qiáng)調(diào)掌握基本知識，更就強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)知識的技能技巧，注重強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和解決實際問題的能力。如何使記憶過程也滲透多種學(xué)習(xí)活動過程，這就需要通過課堂教學(xué)使記憶策略得以優(yōu)化，最終使學(xué)生在記憶的過程中自主地開展多種學(xué)習(xí)活動。

二、學(xué)習(xí)的優(yōu)化策略：

營銷知識的學(xué)習(xí)中，記憶是不可缺少的學(xué)習(xí)過程。采用恰當(dāng)?shù)挠洃洸呗钥梢杂行У靥岣哂洃浀男剩橛行У厮季S和解決問題提供基礎(chǔ)。那么，如何通過課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生記憶策略的優(yōu)化，最終實現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)過程的優(yōu)化，從而達(dá)到理論與實際的聯(lián)系能力的提升？通過《市場營銷學(xué)》的教學(xué)實踐，可采用的記憶策略有：

1、基于“建構(gòu)主義”的建構(gòu)記憶策略：

建構(gòu)主義是在認(rèn)知主義基礎(chǔ)上發(fā)展起來的獨特的學(xué)習(xí)觀，它認(rèn)為"學(xué)習(xí)不應(yīng)該被看成是對于教師授予知識的被動接受，而是學(xué)習(xí)者以自身已有的知識和經(jīng)驗為基礎(chǔ)主動的建構(gòu)活動"。也就是說，學(xué)生學(xué)習(xí)過程是在教師創(chuàng)設(shè)的情境下，借助已有的知識和經(jīng)驗，主動探索，積極交流，從而建立新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過程。它主張學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動建構(gòu)自己知識經(jīng)驗的過程，是通過新經(jīng)驗與原有知識經(jīng)驗的相互作用而不斷充實、豐富和改造自己已有知識經(jīng)驗的過程。因此，知識并不能簡單地從A傳遞到B，而教學(xué)也不是僅僅是一個傳授知識的過程，而是一個由教師幫助學(xué)習(xí)者依據(jù)自身的經(jīng)驗建構(gòu)意義的過程。因此，學(xué)生學(xué)習(xí)一定不是簡單的“背誦”，而的通過課堂學(xué)習(xí)之后的意義建構(gòu)。按《市場營銷知識》建構(gòu)的內(nèi)容，可將知識的建構(gòu)分為兩類：

（1）強(qiáng)調(diào)知識整體建構(gòu)的記憶：

這類知識的記憶主要是在記憶知識之前先對知識整體進(jìn)行建構(gòu)，通過有意義的學(xué)習(xí)活動把握知識有主要體系與結(jié)構(gòu)，以此用為記憶的基本框架，主要用于整章或整個知識體系的概括與歸納。在《市場營銷知識》內(nèi)容中，下面內(nèi)容與章節(jié)可采用這種基于知識整體認(rèn)知的記憶策略：

（2）強(qiáng)調(diào)建構(gòu)營銷各策略過程的記憶：

這類知識的記憶是對營銷事件、營銷活動的過程展開的建構(gòu)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過營銷策略的建構(gòu)不僅使學(xué)生明白某一營銷活動的過程，并清楚營銷活動的步驟，在進(jìn)行知識的記憶過程中進(jìn)行有效地邏輯思考，還可以此作為營銷決策的理論依據(jù)，。

在中職營銷知識中，主要有以下的營銷策略的建構(gòu)：

[例一]市場營銷環(huán)境分析與對策（第二章）：

分析營銷環(huán)境因素（SWOT分析）→確定各環(huán)境因素的重要程度（環(huán)境威脅機(jī)會圖、環(huán)境機(jī)會分析圖、威脅—機(jī)會綜合分析）→環(huán)境變化時企業(yè)的對策（面對市場機(jī)會、環(huán)境威脅、威脅—機(jī)會綜合環(huán)境的營銷策略）

[例二]STP戰(zhàn)略（第四章）：endprint

無論從全球范圍內(nèi)或一個地區(qū)范圍，任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的市場都包含著不可勝數(shù)的購買者，他們不僅分布分散，而且需求差異很大，使得每個企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時都會意識到，他們通常不可能為市場上的所有購買者服務(wù)。因此，為了充分利用本身可獲得的有限資金和資源，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，提供適合購買者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)都實行目標(biāo)市場營銷，其步驟如下：

通過建構(gòu)主義教法策略的運(yùn)用，實現(xiàn)學(xué)法上的引導(dǎo)，使學(xué)生找到知識的內(nèi)在聯(lián)系并對知識內(nèi)容進(jìn)行合理建構(gòu)，使學(xué)生具備初步自主學(xué)習(xí)的能力。這種學(xué)習(xí)方法不僅能有效的解決學(xué)生單純記憶所造成的知識理解困難和“死記硬背”的學(xué)習(xí)方法，不僅提高了學(xué)習(xí)的效率，更使學(xué)生獲得了一種建構(gòu)性探究的學(xué)習(xí)方法。

2、基于“認(rèn)知理論”的理解記憶策略：

認(rèn)知學(xué)習(xí)理論是通過研究人的認(rèn)知過程來探索學(xué)習(xí)規(guī)律的學(xué)習(xí)理論。它認(rèn)為人類獲取信息的過程是感知、注意、記憶、理解、問題解決的信息交換過程。營銷知識記憶過程中，如果教師能通過引導(dǎo)學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的認(rèn)知，就能幫助學(xué)生克服“死記硬背”，從而對記憶進(jìn)行優(yōu)化。通過對《市場營銷知識》的分析整理，及對學(xué)生認(rèn)知過程的支持，可有以下幾種具體的記憶優(yōu)化方式：

（1）強(qiáng)調(diào)基本概念的形成：

市場營銷知識中的許多概念并不是一下子形成的，它是一個逐步形成與發(fā)展的。通過了解概念形成過程的，使學(xué)生逐步地進(jìn)行相關(guān)概念的認(rèn)知，有利于掌握與記憶基本概念。在市場營銷知識中的一些重要概念，都可以通過概念的形成來掌握，并輔之以圖、表、閱讀材料等補(bǔ)充內(nèi)容加以理解。下面看一下具體的實例：

[例一]市場營銷的概念的形成：市場營銷的含義是隨著營銷實踐活動的演進(jìn)和現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展而完善的。對這個概念的形成可以用圖示意。

50年代以前認(rèn)為“市場營銷=推銷”→50年代以后，市場營銷不僅僅是推銷→1960年，美國市場營銷協(xié)會定義委員會提出市場營銷的定義：認(rèn)為市場營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動。→隨著市場營銷實踐的深入，對市場營銷有了更完善的認(rèn)識。1985年，美國市場營銷協(xié)會定義了現(xiàn)代市場營銷的定義：是指以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一切經(jīng)營活動。（包括市場調(diào)查和預(yù)測、產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、定價、分銷、促銷和售后服務(wù)等內(nèi)容）旨在滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

[例二]市場的概念：狹義的市場（具體交換的場所）→廣義的市場（除了具體交換的場所，還包括各種交換關(guān)系的總和）→營銷學(xué)中的市場（只強(qiáng)調(diào)需求，而不研究供給）。對于這個概念的形成可以通過補(bǔ)充閱讀材料來進(jìn)一步明確。

附補(bǔ)充材料：《市場的形成與含義》

市場是個有多種含義的概念，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在不同的歷史時期，不同的場合，具有不同的含義。最初，當(dāng)交換尚不發(fā)達(dá)的時候，市場僅僅是指交換的具體場所，即買者和賣者于一定時間聚集在一起進(jìn)行交換的場所，是一個空間上和時間上的概念。我國古代早就有：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所?！彪S著社會分工和商品生產(chǎn)的發(fā)展，商品交換日益頻繁和廣泛，市場成為社會經(jīng)濟(jì)生活中大量的、不可缺少的要素，市場也就無處不在了，在現(xiàn)代社會里，交換滲透到社會生活的各個方面，特別是金融信用和通訊交通事業(yè)的發(fā)展，使商品交換打破了時間上和空間上的限制，交換關(guān)系日益復(fù)雜，交換范圍日益擴(kuò)大，交換不一定需要固定的時間和地點。因此，市場就不僅是指具體的交易場所，而且得指所有賣者和買者實現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和，是各種錯綜復(fù)雜的交換關(guān)系的總體。市場包括“供給”和“需求”兩個相互聯(lián)系、相互制約的方面，是二者的統(tǒng)一體。這是市場的一般概念，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“市場”這一術(shù)語，一般都是在這個意義上來理解和運(yùn)用。但是，市場營銷學(xué)通常不僅在這一般意義上來運(yùn)用“市場”這一術(shù)語。

這是因為市場營銷學(xué)主要研究賣方營銷活動。對賣方的市場營銷來說，“市場”只是需求一方，因為站在賣方角度、作為供給一方，市場營銷就是研究如何適應(yīng)買方的需求，如何組織整體營銷活動，如何拓展銷路，以達(dá)到自己的經(jīng)營目標(biāo)。因此，市場在這里只是指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。在這里，市場專指買方，而不包括賣方；專指需求，而不包括供給。因為站在賣方營銷的立場上，同行的供給者或者他的賣方都是“競爭者”，而不是“市場”。賣方組成產(chǎn)業(yè)，買方組成市場。哪里有需求，哪里就有市場。因此，在市場營銷學(xué)范圍里“市場”往往等同于“需求”，在西方市場營銷學(xué)著作中經(jīng)常交替使用這兩個術(shù)語。在我國常說的“市場疲軟”一語中的“市場”，也是指需求而言的。市場營銷學(xué)強(qiáng)調(diào)從這個意義上研究市場，即把市場作為服務(wù)對象和研究場所來研究。

（2）強(qiáng)調(diào)概念與概念之間的關(guān)系

在市場營銷知識的學(xué)習(xí)過程中，教師應(yīng)重視引導(dǎo)學(xué)生通過對比、關(guān)聯(lián)等學(xué)習(xí)活動使學(xué)習(xí)內(nèi)容有一個內(nèi)化的過程，從而加深相關(guān)知識的理解，這有利于知識的理解記憶，從而提高記憶的有效率。具體可以從以下三種不同的知識類型進(jìn)行教學(xué)上設(shè)計：

①突出強(qiáng)調(diào)知識的相互依存的關(guān)系

市場營銷中的一些基礎(chǔ)概念之間是相互依存，相互作用。它們之間的區(qū)別與聯(lián)系使它們形成為一個完整的整體。作為學(xué)習(xí)者不應(yīng)當(dāng)將它們孤立起來，而是要充分利用這種區(qū)別與聯(lián)系、利用概念之間的存在關(guān)系對知識進(jìn)行挖掘，以提高知識理解度，幫助學(xué)生走出概念的機(jī)械記憶。

[例一]需要、需求、欲望這一組概念，可先引用生活中的實例：口喝了，就有喝的需要（即沒有得到某些滿足物的愿望）。此時的滿足物有多種，比如：水、可樂、牛奶等等。對具體滿足物的想法就是欲望（即想得到某些基礎(chǔ)需要的具體滿足物時的愿望）。但這個消費(fèi)者只有一元錢，只能購買一瓶水，因此該消費(fèi)者就有了對水的需求（即有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的能力）。而對可樂、牛奶沒有需求。因此不難看出這是一組聯(lián)系又有區(qū)別的概念：人類有需要（有限）→產(chǎn)生欲望（無限）→具有購買力，便轉(zhuǎn)化為需求（購買力）endprint

②突出強(qiáng)調(diào)知識的對比關(guān)系

市場營銷的很多知識都具有對比關(guān)系，在對知識的比較、歸納過程中，可引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，使知識有效的內(nèi)化。這樣不僅自然而然地避免“死記硬背”，而且通過知識的對比，更能準(zhǔn)確的找到知識應(yīng)用的適應(yīng)范圍與實際情況。

[例一]渠道策略是營銷組合策略中的重點策略之一，而作為營銷渠道的重要組成部分代理商的概念是重點內(nèi)容。一般對代理商的分類是按業(yè)務(wù)聯(lián)系特點進(jìn)行分類的，那么對于各類型代理商概念的掌握也就集中到了各代理商的業(yè)務(wù)聯(lián)系特點的比較上來。在教學(xué)中可引導(dǎo)同學(xué)們對教材中的定義進(jìn)行閱讀，并輔之以例子進(jìn)行說明，最后進(jìn)行關(guān)鍵點的概括：

企業(yè)代理商：無現(xiàn)貨的委托代銷售業(yè)務(wù)。

銷售代理商：全權(quán)獨家代理。

寄售商：有現(xiàn)貨的委托代銷售業(yè)務(wù)。也可理解為無

所有權(quán)的零售業(yè)務(wù)

經(jīng)紀(jì)商：牽線搭橋，中介

[例二]三種目標(biāo)市場營銷策略的概念。對于這三個具有比較意義的概念可以采用表格的形式開展判析與認(rèn)知。

目標(biāo)市場策略 細(xì)分策略 選擇目標(biāo)市場 制定營銷策略 圖示

無差異性營銷 不細(xì)分 整個市場作為目標(biāo)市場 一套營銷組合策略 圖1

差異性營銷 細(xì)分市場 選兩個以上乃至全部的子市場作為目標(biāo)市場 針對不同的子市場制定不同營銷組合策略 圖2

圖3

集中性營銷 細(xì)分市場 進(jìn)入一個細(xì)分子市場（該子市場可再進(jìn)一步細(xì)分） 一套營銷組合策略 圖4

*注意區(qū)別企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略的關(guān)鍵點在：是否進(jìn)行市場細(xì)分，選擇幾個子市場。

（3）強(qiáng)調(diào)新舊、前后知識的的相互作用

市場營銷知識與策略本身就是一個相互聯(lián)系的整體?，F(xiàn)實企業(yè)的營銷過程也決非只利用一個知識，只采用一種策略的。各營銷渠道之間存在一定的聯(lián)系與制約。因此在學(xué)習(xí)中可以利用這種知識的相互關(guān)聯(lián)，以相互驗證。

比如：在第二章第三節(jié)中已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場營銷渠道企業(yè)，掌握了代理商、批發(fā)商和零售商的一般概念。這樣就為后續(xù)學(xué)習(xí)第七章的分銷渠道的內(nèi)容打基礎(chǔ)。再比如第三章中講到的“消費(fèi)品市場營銷特征”的六點內(nèi)容，也需要聯(lián)系市場營銷宏觀環(huán)境之人口因素、影響消費(fèi)者購買的因素、影響分銷渠道選擇的因素、促銷的選擇等諸多內(nèi)容。

當(dāng)然這種聯(lián)系不僅僅是課程內(nèi)容的簡單聯(lián)系與相互映證，而是要通過這種關(guān)系使知識點得到一種類似縲旋式上升的知識點的深華，通過反復(fù)加深理解，實現(xiàn)理解的記憶，并達(dá)到市場營銷策略的融會貫通，并綜合運(yùn)用。

3、基于“人本主義學(xué)習(xí)理論”的經(jīng)驗記憶策略

人本主義學(xué)習(xí)理論就是強(qiáng)調(diào)課堂教學(xué)與實際生活的統(tǒng)一，在教學(xué)內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)外在的科學(xué)知識與內(nèi)在的經(jīng)驗和情感的統(tǒng)一。簡單地說就是利用生活中的知識與經(jīng)驗理解新學(xué)內(nèi)容。

事實上，知識的來源并不僅僅只有教材，而來自于生活的知識更能讓學(xué)生掌握與理解，所以在教學(xué)中可以將營銷知識與學(xué)生的生活經(jīng)驗有效的結(jié)合起來。這種結(jié)合不僅僅是經(jīng)驗服務(wù)于教學(xué)內(nèi)容，更是使書本知識有效地結(jié)合了實踐研究。

[例一]分銷渠道的類型的理解：

分銷渠道的類型在理解與判斷上是一個難點，特別是要同學(xué)根據(jù)影響的因素或是條件進(jìn)行判斷時，各因素多而復(fù)雜，記憶有難度，使用更有難，倘若結(jié)合同學(xué)們自己實際的經(jīng)驗就可以很好的解決問題。 在實際生活中，同學(xué)們在實際的購物或逛街的過程中，發(fā)現(xiàn)某些商品隨處可見，比如生活日用品在超市、社區(qū)小店，學(xué)校的小賣部等地都可采購，那么該商品的渠道必定的寬的；若是該類商品只在某些商店或是專業(yè)商店才有的，比如專業(yè)的體育用品商店、家電商店等，那么就是較寬的渠道；而某些商品很少見到或很難得見到，就一定是窄渠道。

[例二]影響分銷渠道選擇的因素：

結(jié)合生活的實例，把同學(xué)們的生活經(jīng)驗與分銷渠道選擇的諸因素聯(lián)系起來，將影響因素按產(chǎn)品、市場、企業(yè)、政策等因素進(jìn)行歸類，或按渠道類型進(jìn)行歸類，不僅有利于各影響因素的記憶與理解，更能用原有的經(jīng)驗指導(dǎo)新的營銷實踐活動。具體在記憶前可將影響分銷渠道選擇的因素與實際結(jié)合，并利用表格將知識進(jìn)行系統(tǒng)的整理：

影響分銷渠道選擇的因素（對知識的整體進(jìn)行建構(gòu)，建立知識結(jié)構(gòu)） 具體內(nèi)容（體現(xiàn)知識的整理，這是學(xué)生對知識再加工、再建構(gòu)的過程） 選擇一般規(guī)律（學(xué)科知識的細(xì)化，指向具體的實際情況，與學(xué)生已有的經(jīng)驗） 結(jié)合實例（使外在學(xué)科知識與學(xué)生內(nèi)在經(jīng)驗統(tǒng)一起來，最終促使記憶策略的優(yōu)化）

產(chǎn)品因素 單位產(chǎn)品的價值

單位產(chǎn)品價值與分銷渠道的寬窄、長短成反比例的關(guān)系 便宜的商品可多次轉(zhuǎn)手銷售，貴的商品直接銷售。

產(chǎn)品的體積重量 體積大而笨重的產(chǎn)品盡可能選擇短渠道寬渠道 家用電器類、機(jī)械設(shè)備類等。

產(chǎn)品的類型和品種規(guī)格 品種規(guī)格少而產(chǎn)量大的商品，選擇長渠道一些品種規(guī)格復(fù)雜的專用商品，采用短渠道。 農(nóng)產(chǎn)品、糧食、水泥、紙張等

汽車配件

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4、基于“遺忘規(guī)律“的過度記憶策略

有效的學(xué)習(xí)就是希望將所學(xué)的內(nèi)容有效的保持住，為實踐應(yīng)用提供理論基礎(chǔ)，這就需要進(jìn)行記憶。但保持和遺忘是一對冤家對頭。你對以前學(xué)過的知識能夠回憶起來，就是保持住了，如果回憶不起來或回憶錯了，就是遺忘。德國心理學(xué)家艾賓浩斯（Hermann Ebbinghaus）對遺忘現(xiàn)象做了系統(tǒng)的研究，并繪制成一條曲線，稱為艾賓浩斯遺忘曲線，也稱艾賓浩斯保持曲線，它的縱坐標(biāo)代表保持量。曲線表明了遺忘發(fā)展的一條規(guī)律：遺忘進(jìn)程是不均衡的，在識記的最初遺忘很快，以后逐漸緩慢，到了相當(dāng)?shù)臅r間，幾乎就不再遺忘了，也就是遺忘的發(fā)展是“先快后慢”。

根據(jù)這個規(guī)律，在每個學(xué)習(xí)階段真的有必要“苦口婆心”地要求學(xué)性進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)”，因為越是及時復(fù)習(xí)，遺忘的東西就會越少，我們的寶貴時間也就節(jié)約得越多。但是即便是學(xué)生懂得這個道理，任憑學(xué)生單純的一次次機(jī)械反復(fù)記憶是不科學(xué)也是不合理的，教師應(yīng)在教學(xué)過程中進(jìn)行合理的安排與指導(dǎo)。在記憶遺忘最快的階段及時復(fù)習(xí)，比如課后、一周以內(nèi)按照規(guī)律進(jìn)行復(fù)習(xí)，以后就只在回憶不起來的時候進(jìn)行回顧式復(fù)習(xí)，才是恰當(dāng)和高效的。具體的措施可以在下一節(jié)課前進(jìn)行課前檢查、在一章節(jié)后進(jìn)行單元練習(xí)，甚至可以以輕松式的聊天方式進(jìn)行討論，來進(jìn)行內(nèi)容的回顧與復(fù)習(xí)。endprint

根據(jù)這個規(guī)律和學(xué)生的學(xué)習(xí)實際及營銷內(nèi)容，在教學(xué)安排

上一定要經(jīng)?；仡櫱懊娴南嚓P(guān)知識，形成一個不斷循環(huán)的教學(xué)過程。如下圖示：

艾賓浩斯遺忘規(guī)律還可以具體到知識點的記憶上。讓我們先來比較一下下面兩個同學(xué)的記憶十個概念的過程，再看看他們的記憶效果：

同學(xué)一：從第一概念一直讀到第十個概念，以此反復(fù)。

同學(xué)二：讀第一個概念，直到記住，甚至達(dá)到熟悉的程度，再讀第二個概念……，以此反復(fù)。

如果說同學(xué)二讀十遍就能記住概念的話，那么同學(xué)一也許未必能做到。因為同學(xué)一的每一次反復(fù)都是在遺忘之后再進(jìn)行的，而同學(xué)二的每一次反復(fù)是在沒有完全遺忘時進(jìn)行的，而且都進(jìn)行了過度的記憶，所以知識保持量有累加效果，最終可以克服遺忘。

同學(xué)一： 同學(xué)二：

在教學(xué)中，一定要讓學(xué)生明白這個遺忘規(guī)律，并按規(guī)律進(jìn)行記憶，才能提高記憶的效果。特別是在臨近高職考的第二輪復(fù)習(xí)中，明白這一點尤其重要。除此之外，還要進(jìn)行適度的過度學(xué)習(xí)，即將需要將學(xué)習(xí)的內(nèi)容達(dá)到一定的熟悉的程度，將短時記憶轉(zhuǎn)化為長時記憶，并要求學(xué)生提高對自已復(fù)習(xí)的要求，千萬不能覺得“差不多”就行了。

三、取得的實效

1、在記憶策略的優(yōu)化過程中，開展多種學(xué)習(xí)活動，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力

記憶是學(xué)習(xí)過程中不可缺少的活動過程。在記憶的過程中開展比較、歸納、思考、推理等多種思維活動，主動地開展探究、建構(gòu)等多種學(xué)習(xí)活動過程，真正實現(xiàn)以“學(xué)生自己為中心”的主動學(xué)習(xí)活動，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)了學(xué)生個體的自身發(fā)展。

2、改變學(xué)生以知識記憶為學(xué)習(xí)的最終目的，使知識記憶服務(wù)于學(xué)生實踐能力的提高

記憶策略的優(yōu)化不僅僅是以記憶知識為最終目的，而是為了將理論知識應(yīng)用于實際問題的解決中去。在記憶的過程中開展多種學(xué)習(xí)活動過程，使知識的理解、建構(gòu)成為知識記憶的基礎(chǔ)；使知識的記憶與知識的自己的實踐經(jīng)驗聯(lián)系起來；知識的記憶與知識應(yīng)用的最終目的聯(lián)系起來。最終使記憶的過程成為學(xué)習(xí)實踐活動。

參考文獻(xiàn)：

[1]《市場營銷知識》（第二版）主編.馮金祥.張再謙

[2]《當(dāng)代西方建構(gòu)主義教學(xué)理論評析》薛國鳳.王亞暉.高等教育研究，2003，（1）.

[3] 《心理學(xué)教授談記憶魔法--艾賓浩斯遺忘曲線》樂國安 南開大學(xué)心理學(xué)教授（博士生導(dǎo)師）endprint