摘 要：我國(guó)化妝品的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，化妝品終端市場(chǎng)的一線銷售人員——化妝品導(dǎo)購(gòu)的地位和作用日益凸顯，其與消費(fèi)者面對(duì)面接觸，代表著企業(yè)廠商的形象，直接關(guān)系著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。本文從成都L化妝品公司導(dǎo)購(gòu)員目前的薪酬與激勵(lì)現(xiàn)狀出發(fā)，從導(dǎo)購(gòu)的績(jī)效考核、人員培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃等層面探討導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)機(jī)制。

關(guān)鍵詞：化妝品市場(chǎng)；導(dǎo)購(gòu)員；激勵(lì)；績(jī)效考核；職業(yè)規(guī)劃

一、成都L公司化妝品導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)狀分析

1.公司簡(jiǎn)介

成都L公司成立于2003年4月，注冊(cè)員工8人，注冊(cè)資本80萬(wàn)元，主要主要從事日化產(chǎn)品的代理銷售，現(xiàn)有日本麗純、丹姿，索芙特等多個(gè)知名品牌的總代理，業(yè)務(wù)范圍包括成都各大商超如百貨大樓、人人樂(lè)、沃爾瑪、紅旗連鎖等；現(xiàn)有各商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)近300人。

2.公司化妝品導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)狀

目前L公司專職導(dǎo)購(gòu)共266人，其中紅旗連鎖超市導(dǎo)購(gòu)220人，其他商超46人。導(dǎo)購(gòu)中18歲-22歲的26人，僅占9%，22歲-30歲的58人，占21.8%，30歲-45歲的182人，占到68.4%。另外，大專及以上學(xué)歷僅16人，僅占6%，中專生110余人，占41.3%，初中畢業(yè)120人，占45.1%；另有20人僅小學(xué)文化，占7%。

L公司這些導(dǎo)購(gòu)中，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)只占到10%左右，絕大部分導(dǎo)購(gòu)存在專業(yè)水平偏低、服務(wù)意識(shí)不高、把控消費(fèi)者心理的能力較差等問(wèn)題。

二、成都L公司導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)存在的問(wèn)題

L公司目前缺乏完善的導(dǎo)購(gòu)員管理體系，在考勤、晉升、培訓(xùn)、休假等方面幾乎都是空缺，全憑領(lǐng)導(dǎo)主觀意愿。

1.金錢激勵(lì)：績(jī)效考核不合理，薪酬福利有待改善

成都L公司在保障激勵(lì)方面，人情化管理泛濫，績(jī)效考核幾乎是以導(dǎo)購(gòu)員的銷量作為單純的考核指標(biāo)，沒(méi)有全面科學(xué)的考核和評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)。L公司護(hù)膚品導(dǎo)購(gòu)員的薪酬福利一般為四大塊：基本工資+促銷補(bǔ)貼+提成+全勤獎(jiǎng)勵(lì)。工資大部分取決于個(gè)人銷售提成，但因?yàn)橘u場(chǎng)地段、周邊環(huán)境的因素，許多導(dǎo)購(gòu)即使非常賣力，銷售額也久下不上。

2.培訓(xùn)激勵(lì)：缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)培訓(xùn)

L公司不重視導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)，公司老總及業(yè)務(wù)主管均只重視導(dǎo)購(gòu)員招聘，要求招聘的導(dǎo)購(gòu)必須能說(shuō)會(huì)道。對(duì)化妝品導(dǎo)購(gòu)員只做簡(jiǎn)單的入職培訓(xùn)，一般半天時(shí)間甚至更短。培訓(xùn)工作一般也是公司業(yè)務(wù)主管進(jìn)行，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，也缺乏培訓(xùn)針對(duì)性。

3.提升激勵(lì)：不重視導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

化妝品導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性大、學(xué)歷低，想法簡(jiǎn)單，工作就是維持生存，沒(méi)有所謂的“理想”、“前途”、“成就”感。而L公司也只重視導(dǎo)購(gòu)員的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展漠不關(guān)心，對(duì)員工的學(xué)習(xí)、工作和生活也漠不關(guān)心，造成個(gè)別有思想，有追求的導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽。

三、成都L公司導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)措施

結(jié)合ERG理論的生存、相互關(guān)系和成長(zhǎng)三需要，對(duì)L公司化妝品導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)建議主要有以下幾點(diǎn)：

1.完善化妝品導(dǎo)購(gòu)員的績(jī)效考核

建議L公司改變以往單憑業(yè)績(jī)進(jìn)行考核的單一方式，按照下表對(duì)化妝品導(dǎo)購(gòu)員的績(jī)效進(jìn)行每月綜合考核（見(jiàn)下表）。

2.注重導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

隨著同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，個(gè)人選擇工作機(jī)會(huì)和途徑的增多，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越難求，導(dǎo)購(gòu)員不斷流動(dòng)已成為L(zhǎng)公司管理層最為頭

疼的事情。L公司應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展，減少人員流失，提高員工滿意度。具體建議如下：

（1）設(shè)立星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員晉升

設(shè)立木星導(dǎo)購(gòu)、銅星導(dǎo)購(gòu)、銀星導(dǎo)購(gòu)和金星導(dǎo)購(gòu)四個(gè)導(dǎo)購(gòu)等級(jí)，并設(shè)立相應(yīng)的達(dá)星標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)等級(jí)的導(dǎo)購(gòu)每月增加考核工資，在年度績(jī)效、旅游、外送培訓(xùn)等享受相應(yīng)待遇，如此讓導(dǎo)購(gòu)員看到希望，不斷追求。

（2）敞開(kāi)內(nèi)部晉升渠道

第一晉升渠道：導(dǎo)購(gòu)員-市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營(yíng)運(yùn)總監(jiān)-副總-總經(jīng)理。

第二晉升渠道：導(dǎo)購(gòu)員-公司培訓(xùn)助理-培訓(xùn)講師-金牌培訓(xùn)講師。

終端導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)將是L公司人力資源管理的重中之重，關(guān)系到L公司未來(lái)發(fā)展，L公司在導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效考核、培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展方面，可根據(jù)實(shí)際情況，改變思維模式，創(chuàng)新性地建立起適應(yīng)本企業(yè)發(fā)展、與導(dǎo)購(gòu)員相適應(yīng)的管理機(jī)制。

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作者簡(jiǎn)介：李愛(ài)玲（1983.09- ），女，碩士在讀，助教，研究方向：人力資源管理、職業(yè)教育