文/盛學(xué)章

OBSERVER

觀察者|盛學(xué)章

一晃，進(jìn)入暖通傳媒行業(yè)10余年了。在筆者看來(lái)，2015年是最有特點(diǎn)的一年，主要表現(xiàn)為“一多一少”。“一多”是，上半年參與渠道商、設(shè)計(jì)師們的聚會(huì)多，這種聚會(huì)有別于以往廠家、商家組織的活動(dòng)，沒(méi)有產(chǎn)品推薦，沒(méi)有技術(shù)交流，純屬私人聚會(huì)，而話題也往往海闊天空。在規(guī)模上，一般10多人，大都以區(qū)域代理商為主。在形式上，也有多樣化，如釣魚(yú)、品茶、看球等，不拘一格?！耙簧佟笔?，有關(guān)品牌、渠道組織的活動(dòng)遠(yuǎn)不及往年，這點(diǎn)從各大媒介宣傳報(bào)道的頻率上可窺全貌。

說(shuō)實(shí)話，作為媒體人，筆者非常樂(lè)意與渠道商們緊密接觸，只是往年渠道商大都比較忙碌，無(wú)暇經(jīng)常組織聚會(huì)而已。筆者以為，聚會(huì)頻次的增加一方面是由于2015年的生意冷清，才有機(jī)會(huì)把大家聚到一起。另一方面，與往年相比，廠家、商家推廣活動(dòng)頻次驟減，大家看似閑來(lái)無(wú)事，也從側(cè)面印證了行業(yè)的不景氣。

交流中，代理商們一致抱怨：壓貨賣(mài)不動(dòng)，繼續(xù)壓貨，還是賣(mài)不動(dòng)，還要繼續(xù)壓貨……源源不斷的小多聯(lián)及單元機(jī)產(chǎn)品涌向渠道，像罩在頭頂?shù)木薮箨庼?。代理商們紛紛表示，隨著中央空調(diào)市場(chǎng)的逐漸飽和，產(chǎn)品供大于求的局面愈發(fā)明顯，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。另外，運(yùn)輸以及人力成本不斷增加，賣(mài)場(chǎng)租金亦水漲船高，再加之上游房地產(chǎn)業(yè)不景氣，這使得中央空調(diào)渠道商的銷(xiāo)售環(huán)境更加惡劣。

廠家期望按照自己的標(biāo)準(zhǔn)給渠道發(fā)貨，這個(gè)時(shí)候，渠道幾乎沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，因而可談判的空間很小。“我們公司2011年作為某品牌西安地區(qū)小多聯(lián)及單元機(jī)產(chǎn)品的總代理，每年任務(wù)都在翻番。現(xiàn)在庫(kù)存規(guī)模已經(jīng)近2 000萬(wàn)元了。2 000萬(wàn)元，對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)意味著什么？商家不僅要承擔(dān)利息費(fèi)用，還要承擔(dān)各種隱性費(fèi)用，再者，品牌在串貨方面沒(méi)有控制好，中東部地區(qū)的貨時(shí)不時(shí)進(jìn)入西安市場(chǎng)?！蹦持放莆靼矃^(qū)域代理商王強(qiáng)（化名）告訴筆者，“賣(mài)不動(dòng)，但我們批發(fā)商還要不斷的提貨，因?yàn)閺S家的政策一環(huán)套一環(huán)，如果跟著它的節(jié)奏提貨，你可能死得還不那么慘；如果不按照它的節(jié)奏提貨，可能死得更慘。但是，按照它的節(jié)奏走呢，你會(huì)一步套一步，越套越深，套得你自己最后都不知道怎么解。我們現(xiàn)在只能活在這樣的一個(gè)模式里。如今，中央空調(diào)行業(yè)陷入了難解的壓貨循環(huán)，進(jìn)退維谷，走一步看一步?！?/p>

華東某區(qū)域品牌總代理操盤(pán)手王君（化名）與筆者深交多年，他從另外一個(gè)角度剖析了華東市場(chǎng)個(gè)別代理的境況。以王君的公司為例，老板代理某品牌家用空調(diào)及小多聯(lián)、單元機(jī)產(chǎn)品，年銷(xiāo)售規(guī)模2.5億元左右，高峰期庫(kù)存近1億元，基本靠銀行貸款度日。王君告訴筆者，欠銀行數(shù)千萬(wàn)元，并不代表老板沒(méi)有錢(qián)。經(jīng)過(guò)多年的積累，老板早已完成了原始積累，大部分資產(chǎn)可能早已轉(zhuǎn)移，或者投資到其他產(chǎn)業(yè)，其子女也早已移民。現(xiàn)在老板巴不得有人接盤(pán)呢！顯然習(xí)慣賺大錢(qián)的老板重心早已不在空調(diào)產(chǎn)業(yè)上。

與此同時(shí)，代理商面對(duì)的客戶群體忠誠(chéng)度也大不如前，不同品牌代理商的拉攏，使得批發(fā)生意越來(lái)越難做。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年中央空調(diào)市場(chǎng)容量690億元，其中庫(kù)存規(guī)模不低于100億元。如此高的庫(kù)存，為中央空調(diào)渠道商帶來(lái)的是高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)。面對(duì)渠道商的高庫(kù)存問(wèn)題，品牌也并不是沒(méi)有調(diào)整出貨量。普遍做法主要有3點(diǎn)，首先是調(diào)低出貨量，給代理商清理庫(kù)存的時(shí)間；其次是加速中央空調(diào)專(zhuān)業(yè)店布點(diǎn)數(shù)量；還有就是構(gòu)思渠道改革，將渠道下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。

對(duì)一家代理商而言庫(kù)存多少才算合理呢？多數(shù)代理商認(rèn)為，上限不能超過(guò)25%，假設(shè)某代理商年度任務(wù)1億元，其庫(kù)存不能超過(guò)2 500萬(wàn)元，庫(kù)存控制在2 000萬(wàn)元以內(nèi)比較合理?，F(xiàn)實(shí)中，多數(shù)代理商的庫(kù)存已超出了合理范圍。

可見(jiàn)，代理商日子并非想象中的那樣瀟灑。甚至可以認(rèn)為，現(xiàn)在代理商已經(jīng)淪為了廠家設(shè)立的倉(cāng)庫(kù)，未來(lái)生存空間不大，代理商的存在是信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)物。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”等理念與技術(shù)的運(yùn)用，廠家與渠道商對(duì)接將逐漸順暢，代理商的作用也會(huì)逐步弱化。

2015年3月11日，美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波在家博會(huì)上演講時(shí)，首次提出了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維已進(jìn)入家電行業(yè)最核心層面的觀點(diǎn)。方洪波表示，“一些平臺(tái)化應(yīng)用的出現(xiàn)，比如說(shuō)家電就有電商的平臺(tái)化，它未來(lái)會(huì)有物流的平臺(tái)化，同樣可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)售后服務(wù)、維修也會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)化，所有家電的環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)化的趨勢(shì)。時(shí)代的力量是大家都能感受到的，隨著移動(dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)，家電界限將變得越來(lái)越模糊，以后誰(shuí)是家電行業(yè)、誰(shuí)不是家電行業(yè)，這個(gè)邊界還會(huì)越來(lái)越模糊。我們過(guò)去30年的打法失效了，以后會(huì)有很多新的思維、新的打法進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。還有更重要的是中國(guó)的家電企業(yè)，在最美好的年華里面沒(méi)有塑造出最完美的自己，失去了轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳機(jī)會(huì)。事實(shí)上，在十年前，我們轉(zhuǎn)型升級(jí)就應(yīng)該開(kāi)始了，但是我們現(xiàn)在都還沒(méi)有開(kāi)始，可以說(shuō)是已經(jīng)失去了這種戰(zhàn)略機(jī)會(huì)?！?/p>

縱觀美的近年來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，我們不難發(fā)現(xiàn)，美的正一步步朝著方洪波設(shè)定的方向前進(jìn)，其互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)走在了家電行業(yè)的前列。未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)思維的發(fā)展無(wú)法預(yù)見(jiàn)，說(shuō)不定哪一天美的就會(huì)率先砍掉代理商，這絕非危言聳聽(tīng)，或許那一天還很遙遠(yuǎn)。

當(dāng)然，中央空調(diào)代理商也不要太悲觀，起碼在現(xiàn)階段，代理商在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中仍扮演著不可或缺的角色。客觀上，不少代理商因?yàn)閹?kù)存重壓造成資金鏈緊張，迫于與空調(diào)廠家簽訂了“不平等條約”，敢怒不敢言。一旦代理商的資金鏈斷裂，連生存下去都成問(wèn)題，又談何發(fā)展？筆者以為，在當(dāng)下，中央空調(diào)廠家必須注重維護(hù)代理商的利益，才能維持穩(wěn)定發(fā)展的大局。中央空調(diào)廠家唯有與代理商共同面對(duì)庫(kù)存問(wèn)題，才能推動(dòng)中央空調(diào)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展。

代理商日子并非想象中的那樣瀟灑。甚至可以認(rèn)為，現(xiàn)在代理商已經(jīng)淪為了廠家設(shè)立的倉(cāng)庫(kù)，未來(lái)生存空間不大，代理商的存在是信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)物。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”等理念與技術(shù)的運(yùn)用，廠家與渠道商對(duì)接將逐漸順暢，代理商的作用也會(huì)逐步弱化。