文/本刊記者 田君

寶瑞通：老牌典當(dāng)?shù)娜蓑?qū)動

文/本刊記者 田君

有著京城當(dāng)鋪“老四家”名號之一的寶瑞通典當(dāng)行，最早將寄賣銷售引入典當(dāng)，發(fā)力“準(zhǔn)金融”領(lǐng)域，并一舉成為典當(dāng)、寄賣、擔(dān)保三位一體的連鎖類金融服務(wù)企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)+典當(dāng)?shù)牟季种?，未來或?qū)⑾騉2O平臺化公司深度轉(zhuǎn)型。

攝影／楊彥楠

徐云鵬：典當(dāng)同行業(yè)有序競爭是促進(jìn)行業(yè)發(fā)展最好的催化劑，但最大的挑戰(zhàn)還是來自于典當(dāng)外部的競爭。

從“非主流”到“準(zhǔn)金融”，典當(dāng)?shù)睦吓苿怕枚加兄约旱目醇医^活，“行商+連鎖”的品牌化經(jīng)營模式是必要選項。但在企業(yè)戰(zhàn)略布局中，面對同質(zhì)化的業(yè)務(wù)困局，或多或少都走著差異化的轉(zhuǎn)型路線。譬如，作為北京典當(dāng)行業(yè)的翹楚，成立于1993年的華夏典當(dāng)行通過做民品典當(dāng)帶動絕當(dāng)品銷售，主打“商場店”；而成立于1997年的寶瑞通典當(dāng)行則是依靠民品典當(dāng)帶動寄賣業(yè)務(wù)，注重平臺化搭建。

“寶瑞通實際更偏金融服務(wù)一些，典當(dāng)、寄賣、擔(dān)保業(yè)務(wù)三位一體?！睂毴鹜ǖ洚?dāng)行有限責(zé)任公司（以下簡稱“寶瑞通”）首席運營官徐云鵬首先對“老同行”表達(dá)了敬佩，但談到區(qū)別，他指出，“典當(dāng)融資已成為個人及小微企業(yè)的救急首選。寶瑞通聯(lián)合銀行、自身的擔(dān)保公司在金融服務(wù)方面做出了很多嘗試，一個是對原有速度和效率上的改善；一個是顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新，比如寶瑞通的七大創(chuàng)新業(yè)務(wù)，同時在寄賣領(lǐng)域也深入布局。”

“老牌典當(dāng)”的市場破局

寶瑞通典當(dāng)行，隸屬于北京東長安集團，與華夏、阜昌和金保三家典當(dāng)行一起被譽為京城當(dāng)鋪的“老四家”，從成立至今有近20年的歷史。如今，北京典當(dāng)行從1997年的4家擴展到2015年的350家之多，已成為全國較為活躍的典當(dāng)市場之一。

寶瑞通的注冊資金也從最初的500萬元節(jié)節(jié)攀升，目前已經(jīng)達(dá)5.7億元。公司規(guī)模從最初的十余人增加到500余人，業(yè)務(wù)增長連續(xù)翻番。公司下設(shè)28家典當(dāng)分公司、23家寄賣分公司，兩個獨立封閉停車場，營業(yè)面積達(dá)一萬余平米，形成了北京市區(qū)全網(wǎng)絡(luò)式覆蓋。值得一提的是，寶瑞通陸續(xù)開始在京外進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，2008年在天津，2013年在杭州，2014年在上海、寧波、三亞設(shè)立分公司，并在天津成立了第二家分公司。

沒有人會想到，成立之初的寶瑞通僅在東三環(huán)邊上租用了一個小辦公間開展業(yè)務(wù)，經(jīng)營范圍也很狹窄，僅有民品和汽車兩塊。但因為當(dāng)時北京汽車保有量不高，民品成為最主要的典當(dāng)品種。

契機出現(xiàn)在2001年，原國家經(jīng)貿(mào)委對典當(dāng)業(yè)的經(jīng)營范圍進(jìn)行了擴充，允許典當(dāng)行操作不動產(chǎn)的抵押業(yè)務(wù)。寶瑞通也成為第一個在業(yè)內(nèi)開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的典當(dāng)行。事實很快印證了寶瑞通的預(yù)測，在2001年之后，北京市的房地產(chǎn)交易量呈現(xiàn)出“井噴”之勢。從那時起，不僅居民個人的房產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)不斷增加，一些開發(fā)商也將地產(chǎn)項目拿來做抵押貸款。

也正是那個時候，剛從大學(xué)畢業(yè)的徐云鵬“意外”進(jìn)入到寶瑞通的控股股東北京東長安集團房地產(chǎn)部門任職。學(xué)園藝專業(yè)出身的他，或許看似與典當(dāng)并不“搭界”，但正是那段“房地產(chǎn)存量資產(chǎn)、不良資產(chǎn)的收購，企業(yè)兼并、重組、改制”實戰(zhàn)歷練，以及對房地產(chǎn)專業(yè)知識及相關(guān)法律的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，為他日后深入到寶瑞通典當(dāng)行業(yè)務(wù)第一線埋下了伏筆。

2007年，徐云鵬經(jīng)集團派遣，正式被調(diào)入到寶瑞通出任房產(chǎn)經(jīng)營中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)房產(chǎn)線條業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，直到2013年開始接手寶瑞通的全線業(yè)務(wù)的運營工作，在寶瑞通一干就是15年。

“當(dāng)時來的時候，部門只有10個人，就那么2-3家分公司，后來隨著公司發(fā)展，部門已有100人的規(guī)模，改變了過去傳統(tǒng)店面經(jīng)營模式，現(xiàn)在是事業(yè)部建制。經(jīng)歷了整個典當(dāng)行房產(chǎn)業(yè)務(wù)的興起，也親自處置過一些風(fēng)險，包括跟人談判、去收賬，都是從典當(dāng)一線打拼出來的?！被貞浧饛臉I(yè)往事，徐云鵬不禁感嘆道。

圖　典當(dāng)融資特點與中小企業(yè)金融特點

談到寶瑞通的發(fā)展秘訣，“得益于敏銳的先機意識和強大的行動力”。徐云鵬同時給出了兩個關(guān)鍵詞，一個是客戶，一個是風(fēng)控。他強調(diào)典當(dāng)企業(yè)必須抓住典當(dāng)本源?！皻v史沉淀下來的典當(dāng)行一直在培育市場、引導(dǎo)客戶，告訴大家典當(dāng)能干什么，必須以客戶為導(dǎo)向。典當(dāng)行也要摸準(zhǔn)自己的客群定位，那就是急需用錢的個人或資金流轉(zhuǎn)遇阻的中小微企業(yè)?！?/p>

他進(jìn)而解釋，“風(fēng)險控制能力，尤其是絕當(dāng)品的處置，都是典當(dāng)行最為看重的。寶瑞通風(fēng)控體系分為幾點，一是授權(quán)，二是業(yè)務(wù)流程，三是相應(yīng)的合規(guī)性及操作標(biāo)準(zhǔn)，還有處置能力。我們每一項動作都有對應(yīng)流程，指導(dǎo)你操作規(guī)范是什么、會給企業(yè)帶來什么樣的風(fēng)險、會給客戶帶來什么樣的風(fēng)險，每個動作背后都有我們自己的想法?！?/p>

對于寶瑞通的管理模式，有兩方面?zhèn)戎兀粋€是放權(quán)，由個人轉(zhuǎn)向團隊；第二個是ABC角互為支撐?！翱焖賻椭蛻艚鉀Q融資問題，‘快’怎么體現(xiàn)，就得讓我們一線的人員有最大的權(quán)力?！毙煸迄i指出，寶瑞通在行業(yè)內(nèi)最大的特點就是敢放權(quán)，但放權(quán)必須要有流程支撐，從接待客戶到送出客戶，每一筆業(yè)務(wù)的每一個操作點，都有一個圖表詳解。一線的業(yè)務(wù)員，無論是房產(chǎn)、汽車、民品，授權(quán)都很大，80%的業(yè)務(wù)都在一線解決，15%在中層，只有5%可能要上升到審貸會的層面。所以整個業(yè)務(wù)的效率很高，同時風(fēng)險還能有效地控制。

典當(dāng)如何破局？身兼北京典當(dāng)行業(yè)協(xié)會監(jiān)事長的徐云鵬認(rèn)為，同行業(yè)有序競爭是促進(jìn)行業(yè)發(fā)展最好的催化劑，但最大的挑戰(zhàn)還是來自于典當(dāng)外部的競爭?！跋裥≠J、P2P真正的類同行涌入到這個行業(yè)時，競爭才真正開始。從市場角度來說，這個市場足夠大，只要能夠找到符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，就能夠獲得生存的機會。”

對于滯后的行業(yè)監(jiān)管，徐云鵬則認(rèn)為，第一，監(jiān)管政策應(yīng)該與時俱進(jìn)，節(jié)奏應(yīng)該再加快一些；第二，要知道政策紅線是什么，只要不踩《典當(dāng)管理辦法》的監(jiān)管紅線，新業(yè)務(wù)是可以嘗試的；第三，不能靠等政策去救活一個行業(yè)，應(yīng)該像P2P一樣，通過自身發(fā)展倒逼政策出臺；第四，要融入“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，一手是擁抱，一手更要牢牢抓自己的核心競爭力。

第一核驅(qū)動：巧用典當(dāng)

典當(dāng)是主流金融融資手段的一個補充，有效彌補了銀行等金融機構(gòu)主流融資渠道存在的空白和服務(wù)死角?！熬燃辈痪雀F”是現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)務(wù)受理范圍，受眾群體相對比較窄，但特點鮮明，一定是短期、小額、快速，解決“燃眉之急”。徐云鵬強調(diào)，寶瑞通會第一時間發(fā)出提示，“如果客戶是長期需求，典當(dāng)行不是你的最佳選擇，應(yīng)該去選擇長期的融資產(chǎn)品。”

相比銀行融資，在徐云鵬看來，典當(dāng)融資有幾大特點，最突出的優(yōu)勢就是放款快。寶瑞通名品典當(dāng)可即時放款，汽車典當(dāng)最快30分鐘放款，房產(chǎn)典當(dāng)也可實現(xiàn)最快12小時放款，而銀行貸款至少十多天，甚至要一個月；第二，只要典當(dāng)房產(chǎn)權(quán)屬明確、來源合法、具備一定流通性就可以典當(dāng)融資，手續(xù)簡便快捷；第三，就是額度小，典當(dāng)融資可以做小到幾千元的業(yè)務(wù)，對于銀行來講，這些都是很難服務(wù)的；再者，與銀行業(yè)貸款融資服務(wù)對象長期需求不同的是，典當(dāng)融資的客戶一般集中在1-3個月的短期融資需求。

除了審核速度的不同，在對客戶資信審查的嚴(yán)格程度上，典當(dāng)行也與銀行有著很大的差異?！拔覀儾粫蛻舻馁Y信有那么多苛求，不會過分關(guān)注貸款用途，不會過分糾纏于客戶的歷史，但更注重客戶抵押物的現(xiàn)實價值?！?/p>

“相比于其他業(yè)務(wù)單一、100%只做房產(chǎn)典當(dāng)?shù)耐?，寶瑞通的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對合理，民品、房產(chǎn)、汽車按比例均衡發(fā)展。其中，房產(chǎn)業(yè)務(wù)占到60%，汽車和民品業(yè)務(wù)占到40%?！毙煸迄i對此強調(diào)。

在典當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)新方式上，一個是在速度和效率上對原有產(chǎn)品的改善，譬如給客戶檔期計息方式更加靈活，過去用一天典當(dāng)，客戶也是要付一個月的錢，現(xiàn)在推出來按日計息或按5日、15日計息等。另外一個是顛覆式創(chuàng)新，譬如寶瑞通獨創(chuàng)的“七大創(chuàng)新業(yè)務(wù)”，包括京城黃金典當(dāng)?shù)谝粌r，即黃金典當(dāng)最高價和絕當(dāng)黃金銷售最低價、拓寬機動車典當(dāng)?shù)慕绲摹肮こ誊嚒钡洚?dāng)、對非北京牌照需求的顧客提供車輛處置變現(xiàn)渠道的“車異通”，以及搭建典當(dāng)借款與銀行貸款的無縫對接的“典貸通”等產(chǎn)品。

攝影／楊彥楠

拿實際產(chǎn)品舉例，在房產(chǎn)典當(dāng)融資方面，寶瑞通推出“典速通”業(yè)務(wù)，就是以“最高額循環(huán)典當(dāng)”的抵押借款方式，實現(xiàn)房產(chǎn)的信用卡功能，一次授信，循環(huán)使用，且評估額度高，額度內(nèi)客戶隨借隨還，即將客戶名下的“不動產(chǎn)”變身為可以靈活融資的“信用卡”。寶瑞通的房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)通過與多家銀行合作，可以實現(xiàn)典當(dāng)短期借款與銀行貸款之間的“無縫對接”，大大降低了客戶的長期融資成本。

據(jù)徐云鵬介紹，像車異通這類業(yè)務(wù)，則是寶瑞通根據(jù)當(dāng)前市場需求推出的創(chuàng)新型融資業(yè)務(wù)，專門為異地上車牌的車主提供快速、便捷的融資服務(wù)。目前已啟動京津兩地機動車跨區(qū)域典當(dāng)業(yè)務(wù)，天津牌照機動車可在北京典當(dāng)，反之，北京牌照機動車亦可在天津典當(dāng)。

典當(dāng)巧用，譬如金庫或封閉式停車場，都具備“典當(dāng)保險箱”的功能。徐云鵬舉出了一個比較有意思的服務(wù)案例，有一位顧客，將他的愛車奔馳E300質(zhì)押到寶瑞通，但只借5000元，典當(dāng)期僅為7天。大家心里在想，這輛車當(dāng)時的評估價約為40萬元，為何只借這點錢？經(jīng)過寶瑞通典當(dāng)行汽車事業(yè)部分析調(diào)查，該車和車主無任何問題。原來是這位客戶是要出去旅游一周。由于客戶居住在較為老舊的小區(qū)，沒有停車位，停在路邊又怕車輛被刮蹭，于是他想到了寶瑞通24小時嚴(yán)格監(jiān)管的封閉停車場，綜合下來的典當(dāng)服務(wù)費比一般停車場的停車費還要低廉。質(zhì)押期間停放在車庫的車輛，一旦被贖回，寶瑞通還免費為當(dāng)戶提供清洗服務(wù)。

第二核驅(qū)動：布局寄賣

民品是典當(dāng)?shù)牧⒆阒尽５洚?dāng)?shù)谋举|(zhì)，也就是民品業(yè)務(wù)，典當(dāng)行應(yīng)該首先注重民品業(yè)務(wù)的建設(shè)?？蛻艨梢灾苯訉⑸莩奁纷鳛楫?dāng)物抵押來融資，到期交納一定比例的費用后物品可以贖回，或者是直接把奢侈品賣給典當(dāng)行。但是就會存在“心理價位”的落差。而選擇寄賣，客戶可以根據(jù)自己的意向定價，寶瑞通結(jié)合市場行情對價格高低有建議，雙方協(xié)定價格后，由典當(dāng)行代賣，成交后扣除一定比例的手續(xù)費。

“寄賣是寶瑞通重點布局的一項業(yè)務(wù)。我們有寄賣公司的單獨牌照，未來也會有上市計劃?！毙煸迄i指出，把寄賣銷售引入典當(dāng)，可以說寶瑞通做得比較早，從2003年就開始做起。寄賣是從典當(dāng)行的絕當(dāng)品銷售衍生出來的，不再是典當(dāng)?shù)母拍睿菑牡洚?dāng)脫離出來的一種新業(yè)態(tài)。因為絕當(dāng)率有限，典當(dāng)行又有鑒定和評估的優(yōu)勢，所以通過絕當(dāng)品延伸做了一種創(chuàng)新。這跟華夏典當(dāng)行的銷售還是有一些差別，寶瑞通的寄賣主要是把別人的東西拿到平臺上賣，而不完全是典當(dāng)收回來的東西。

“典當(dāng)，追求的是物品快速融資變現(xiàn)，解決臨時資金周轉(zhuǎn)需要，滿足對時間有要求的融資者，價格相對保守；而寄賣，追求的是物品剩余價值的最大化，適用于對物品價值有追求的融資者，客戶有一定價格決定權(quán)?！毙煸迄i一針見血地指出，典當(dāng)和寄賣將為個人融資者提供雙重變現(xiàn)渠道的選擇，這兩種渠道各有優(yōu)勢。

典當(dāng)行開展寄賣業(yè)務(wù)拓展迅速，店面甚至已經(jīng)占領(lǐng)商場、百貨大樓、古玩市場。目前，寶瑞通寄賣店的經(jīng)營規(guī)模已達(dá)到23家。其中，傳統(tǒng)區(qū)域店有19家，商場店有4家，分別入駐東直門銀座、望京方恒購物中心、寶瑞通總部附近的愛琴海購物中心，以及在京外的天津嘉里匯店。

“典當(dāng)開展寄賣具有鑒定權(quán)威和價格優(yōu)勢。首先品質(zhì)會有保證，因為寄賣品的準(zhǔn)入也是按照寶瑞通典當(dāng)?shù)蔫b定標(biāo)準(zhǔn)。先看真?zhèn)?，再看價值。其次，也不全是客戶的絕當(dāng)品或寄賣品，也有合作商家的物品在平臺上銷售。既有典當(dāng)行的品牌背書來保真，又比市場便宜，并承諾假一賠十?！毙煸迄i指出。

對于寄賣的銷售策略，寶瑞通也有一套合理的流程化。物品通常的寄賣周期為3-6個月，關(guān)于寄賣種類只要符合流通價值的即可，主流的寄賣品還是以黃金、珠寶、翠鉆等奢侈品為主，同時像價值在1000多元的IT、數(shù)碼產(chǎn)品也在銷售范圍內(nèi)。服務(wù)費在10-20%區(qū)間不等。每次布貨，都會對每個區(qū)域什么類型的貨品暢銷做出分析。如果遇到出貨不利，就要進(jìn)行適度調(diào)整，要么是店面區(qū)域輪轉(zhuǎn)，要么就是與物權(quán)人商議調(diào)整價格。

第三核驅(qū)動：平臺思維

寶瑞通更偏重金融服務(wù)，之所以這樣說，就是因為寶瑞通除了有典當(dāng)、寄賣業(yè)務(wù)之外，還擁有一家擔(dān)保公司。

客戶從寶瑞通典當(dāng)行獲得短期資金后，若還有長期資金需求，就可以再通過寶瑞通旗下的擔(dān)保公司從銀行獲得長期貸款。銀企攜手，將典當(dāng)和貸款實現(xiàn)無縫結(jié)合，典當(dāng)行將有長期資金需求的客戶推薦給銀行；當(dāng)銀行遇到質(zhì)押困難時，也會將有關(guān)業(yè)務(wù)推薦給寶瑞通，從而達(dá)到典當(dāng)行、銀行和客戶三方的互動。

對于公司未來的轉(zhuǎn)型，結(jié)合當(dāng)下火爆的“互聯(lián)網(wǎng)+”，調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，徐云鵬直言，“未來寶瑞通是想做個平臺化的公司?！?/p>

盡管電商渠道的銷售額并不大，但寶瑞通對電商渠道相當(dāng)重視，甚至在電商運作上已從單兵作戰(zhàn)發(fā)展至與第三方電商平臺多層次合作上。寶瑞通擁有在線典當(dāng)平臺，還有自己的業(yè)務(wù)信息化系統(tǒng)。整個內(nèi)部管理已經(jīng)全部實現(xiàn)信息化?！皬臉I(yè)務(wù)發(fā)起到業(yè)務(wù)審批，再到放款，以及最后的客戶續(xù)當(dāng)贖當(dāng)，包括絕當(dāng)?shù)奶幹?，業(yè)務(wù)、財務(wù)、人力，OA都是形成一體的信息化管控。從內(nèi)部來說，從2008年就開始做這種信息化管控的布局。對信息化投入每年都是不小數(shù)額，整體投入已達(dá)到千萬級別?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)+典當(dāng)?shù)哪Ｊ教剿魃?，主要是打通寶瑞通的銷售端，尤其是絕當(dāng)品銷售，同時對于寄賣業(yè)務(wù)要有一個線上的補充。徐云鵬指出，“客觀地說，我們也在探索典當(dāng)如何跟P2P合作，這對于典當(dāng)來說是有很好基礎(chǔ)的。特別是O2O，因為有實體店，貨品怎么流通、客戶怎么流動、線上資源怎么對接到線下資源，這都是值得深入思考和方案討論的。但客觀地說，寶瑞通還沒有往前走出這一步?！?/p>

對于很多P2P已經(jīng)開展介入典當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)運作，在徐云鵬看來，業(yè)務(wù)模式都是好的，但每一種商業(yè)模式不經(jīng)過市場的檢驗都沒辦法確認(rèn)是不是長久的。因為典當(dāng)還具有獨特的鑒定能力和客戶體驗感，這種情況是不是說完全能被線上所代替，都是未知。“互聯(lián)網(wǎng)對于典當(dāng)?shù)臎_擊，也不像其他零售行業(yè)受到的沖擊這么明顯，但是感受到壓力還是很大的，因為互聯(lián)網(wǎng)是可以顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的?！?/p>

徐云鵬坦言，寶瑞通肯定是要立足北京，從戰(zhàn)略布局上觸角要深入京津冀、長三角、珠三角三大區(qū)域，但區(qū)域擴張會相對比較謹(jǐn)慎，在既定好的地區(qū)，要做好策略落地?！氨本┑昝嬉僭黾尤种?，規(guī)模做到30家左右，京外達(dá)到10家。業(yè)務(wù)模式上，還是會向連鎖化的經(jīng)營模式去開展，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鞏固的基礎(chǔ)上去做創(chuàng)新，加快探索與互聯(lián)網(wǎng)的融合。但未來游戲規(guī)則是否會改變、是否可能變成輕資產(chǎn)都是未知，目前重點是把線下的資源先布好?！?/p>

值得一提的是，民品鑒定師一直是典當(dāng)行業(yè)的稀缺資源。對人的培養(yǎng)，寶瑞通也深入到高校，譬如與中國地質(zhì)大學(xué)聯(lián)合推出“3+1+1”教育模式，為企業(yè)提前做足人才資源儲備。