王硯青

葉成輝“擺在外來公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國公司合作？”

“畢業(yè)于世界名校伯克利的香港工程師James，在美國MBI僅僅做了一年銷售后就被公司破例送去哈佛讀MBA，然后被派到香港后轉(zhuǎn)至大陸。第一年銷售，第二年一線經(jīng)理，第三年二線經(jīng)理，成為MBI最年輕二線經(jīng)理的時候也不過30歲，同比大陸最小的都要35歲，是MBI出名的傳奇人物?！?/p>

這是小說《做單》里，作者對其中一個主要人物James的一段描述。據(jù)《做單》作者胡震生透露，小說中James的原型，就是現(xiàn)任EMC（易安信）全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝。葉成輝從IBM最年輕的全球副總裁，到臨危受命接手EMC大中華區(qū)至今，已有8年時間。這期間葉成輝將處于糟糕時期的EMC大中華區(qū)重新拉回到了IT行業(yè)的核心賽道，而最近兩年，EMC又在調(diào)整戰(zhàn)略準備超車。

最新數(shù)據(jù)顯示，受新興存儲業(yè)務提振，2014年第二季度，EMC全球營收同比增長5%，環(huán)比增長8%。而IDC數(shù)據(jù)顯示，EMC中國區(qū)也持續(xù)八年上漲，年復合增長率達到26%，分析認為，IT經(jīng)濟周期下滑，不少跨國外企業(yè)績搖搖欲墜的同時，EMC在中國區(qū)實現(xiàn)連續(xù)上漲的主因是漂亮的增量策略。近日，葉成輝在接受《英才》記者專訪時，將之進行了清晰地解讀。

“中國特色”路線

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電商的爆炸式增長，引發(fā)跨國公司頭破血流爭相涌入中國市場。但信息處理領域在國內(nèi)和其他行業(yè)的狀況不太相同，外企與國內(nèi)企業(yè)在品牌層面的合作很少。尤其國家從信息安全角度出發(fā)，開始扶植國產(chǎn)品牌，外企享受到的政策優(yōu)惠越來越少，很多經(jīng)營受到嚴重影響。

身為EMC這家“直接打擊對象”的大中華區(qū)掌門人，葉成輝開始尋找破局之策：“支持本地產(chǎn)業(yè)的思路是對的，政府希望國內(nèi)的企業(yè)都能像阿里一樣出色。那么擺在外來公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國公司合作？”

據(jù)了解，很多IT外企，總部給到中國團隊的自由度并不大，重視程度也不太高，中國團隊做代理、做生意都很積極，一旦涉及高度合作，比如合資品牌，許多外企就會將之視作總部產(chǎn)品，進而變得很不積極。然而，合作品牌對EMC卻有先天的優(yōu)勢：三四年前就開始做OEM，經(jīng)驗豐富;在管理上，EMC總部又給了大中華區(qū)非常大的彈性，葉成輝感受尤其明顯。

隨后EMC開始果斷實施自己的“中國特色EMC路線”，發(fā)揮技術優(yōu)勢與中國企業(yè)成立合資公司占取一定比例股權，共同開發(fā)自有品牌。

2011年，EMC與中國電子合作，推出新型存儲品牌;2013年，EMC與聯(lián)想成立合資公司（聯(lián)想占51%的股權，EMC占49%），EMC部分存儲團隊、海外銷售團隊以及后端制造能力與聯(lián)想整合，與其共同開展自有品牌存儲開發(fā)。合資公司的管理層來自聯(lián)想和EMC，董事長和首席財務官來自聯(lián)想。盡管，隨后的一些產(chǎn)品被評價相對個人用戶太高端而相對企業(yè)用戶又顯低端，但這樣的決策卻讓EMC穩(wěn)穩(wěn)地抓住了快速增長的中國市場。以這樣的思路，EMC也加速完成了與神州數(shù)碼、長虹佳華的合作。

分析人士告訴《英才》記者：“聯(lián)想用自己的渠道和客戶資源與EMC的技術交換，聯(lián)想可以通過企業(yè)級市場積累經(jīng)驗，而EMC可以借此深入中國企業(yè)級用戶。繼續(xù)享受中國市場紅利?！边@樣的合作對EMC非常重要，以至于葉成輝在決定與聯(lián)想合作時，曾承受了來自戴爾公司的巨大壓力，事實上，隨后的戴爾私有化以及存儲上的戰(zhàn)略失策印證了EMC當時的選擇。

打外圍城市

其實在存儲業(yè)務上，華為在國內(nèi)借助價格優(yōu)勢一直試圖拔得頭籌。機構推測，華為2014年Q1在國內(nèi)存儲市場占13%的份額，與占有率第一的EMC只差約5%的份額。不僅如此，中國市場中，特別是運營商、銀行等大型集采，客戶恰恰更傾向于性價比優(yōu)勢，有些企業(yè)甚至直接繞開IT部門意見去采購，這使得EMC因價格屢屢吃虧。

“我們和華為沒得打，選價格華為勝，選技術EMC勝，輸贏早知道?！比~成輝說，產(chǎn)品和價格上的定位差異，讓EMC與國內(nèi)一些廠商處于不同競爭層面，難以產(chǎn)生正面交鋒，EMC亟需進一步尋找增量市場。

過去幾年時間，惠普等主要競爭對手紛紛關閉各地分公司，或降低投入。葉成輝發(fā)現(xiàn)，區(qū)域城市（主要指北、上、廣以外城市）優(yōu)勢開始倒向EMC：“中國經(jīng)濟里，IT部分很大程度是靠城市云、醫(yī)療云、政府云在帶動，未來幾年很多地方用錢會比總部用錢更多。以前很多企業(yè)其實是在圈地，內(nèi)部是由便宜的存儲、便宜的X86服務器構成。但當未來所有的稅務、房地產(chǎn)等各方面都連在一起時，對數(shù)據(jù)中心的性能要求會大大提升?！彼裕珽MC重新以軟件定義存儲，推全閃存陣列等方式去滿足這些需求。

據(jù)了解，近兩年EMC在區(qū)域城市加大了資金和銷售人力投入。除了增加接近200名銷售外，還部署了新的計劃，按預期，未來兩年內(nèi)，要在大中華區(qū)的300個城市落地1000個云項目。

拼云和大數(shù)據(jù)

EMC2014年Q2財報顯示，全球營業(yè)收入增長5%，上半年同比增長3%。亞太區(qū)業(yè)績顯示，高端存儲已經(jīng)滯漲，但Q2新業(yè)務的增長卻高達52%，因而當前最具想象力的空間來自于云和大數(shù)據(jù)。過往幾年在云和大數(shù)據(jù)上的并購，也讓EMC領先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT廠商，實現(xiàn)了最快增長。

EMC領導人也曾對外表示，布局云和大數(shù)據(jù)是EMC制勝未來的關鍵舉措之一，比如此前收購的Greenplum，讓EMC領跑大數(shù)據(jù)技術趨勢。而與VMware聯(lián)合創(chuàng)建大數(shù)據(jù)服務提供商Pivotal又讓EMC如虎添翼，形成了外界極為看好的三駕馬車，即“EMC+VMWare+Pivotal”，將存儲、虛擬化、大數(shù)據(jù)服務一體化。

LinkedIn CEO杰夫·韋勒就在Twitter上表示：“EMC對VMware的分拆獨立運營取得了驚人的成功?，F(xiàn)在，這種方式被EMC再次應用到Pivotal上?！憋@然，Pivotal將來會獨立上市。

據(jù)了解，EMC在云和大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上的布局并沒有出現(xiàn)絲毫減慢。2014年繼續(xù)上演帽子戲法：連續(xù)收購Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相關企業(yè)，加碼云業(yè)務。