馬 帥

（中國(guó)石油大學(xué)（北京）化學(xué)工程學(xué)院,北京 102249）

一、背景分析及現(xiàn)狀

根據(jù)CNNIC2015年發(fā)布的第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，其中手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.57億，占85.8%。這代表著我國(guó)已正式進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)端上網(wǎng)已經(jīng)超過PC端成為人們最普遍的上網(wǎng)方式。而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也進(jìn)入了以“碎片化溝通互動(dòng)”為典型特征的web3.0時(shí)代。在這種背景下，微營(yíng)銷作為一種新興的商業(yè)模式，已經(jīng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中逐漸風(fēng)靡開來。

微商，根據(jù)百度百科的定義，一般是指“以‘個(gè)人’為單位的、利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為?！焙?jiǎn)言之，微商就是利用移動(dòng)互聯(lián)工具如智能手機(jī)、平板等從事商業(yè)活動(dòng)，一般指主要依托微信、微博、陌陌等第三方平臺(tái)從事的電子商務(wù)活動(dòng)，也稱作微營(yíng)銷。

經(jīng)過調(diào)查，目前大學(xué)生移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用率幾乎為100%，大學(xué)生每天使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平均時(shí)間在1個(gè)小時(shí)以上。同時(shí)，與傳統(tǒng)的以阿里和京東為代表的電子商務(wù)模式比，微商模式還具備小成本、低門檻、足不出戶、傳播范圍廣等特點(diǎn)，滿足了大學(xué)生利用空余時(shí)間創(chuàng)業(yè)掙錢的意愿。大學(xué)生利用自己的朋友圈，不僅可以快速鋪開銷售渠道，還可以用低成本迅速將廣告鋪開。這樣的微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)更加注重和用戶的一對(duì)一、互動(dòng)的溝通，私密性更加好。

二、大學(xué)生微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的弊端

1.無需認(rèn)證,真假難辨

與阿里、京東等不同，注冊(cè)微信的用戶不需要實(shí)名認(rèn)證信息，因此用戶很難分辨對(duì)方的身份，這就導(dǎo)致某些不良商家利用微營(yíng)銷進(jìn)行非法銷售，摻假賣假；而在大學(xué)生群體中，由于經(jīng)驗(yàn)資歷欠缺，在分辨能力上有所不足，這就使得一些不法商家利用大學(xué)生代理，將渠道不明或者三無產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，不僅侵害了消費(fèi)者的利益，同時(shí)也使賣家的信譽(yù)遭受一定程度的損害。

2.門檻低,體系不健全

目前，微營(yíng)銷的門檻非常低，只要有想法、有渠道，就可以利用朋友圈、微博進(jìn)行營(yíng)銷。這就導(dǎo)致大量的微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)者涌入市場(chǎng)，形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，微營(yíng)銷還處于探索階段，營(yíng)銷的體系也不夠健全，相關(guān)的法律法規(guī)也沒有建立。因此很多營(yíng)銷方式都不成熟，除了簡(jiǎn)單的商品展示外，沒有更多的互動(dòng)方式與消費(fèi)者互動(dòng)，容易使得用戶產(chǎn)生懷疑心理，沒有商品的保障，限制營(yíng)銷的發(fā)展。

3.營(yíng)銷模式單調(diào),“刷屏”泛濫

目前的營(yíng)銷模式仍然處于傳統(tǒng)狀態(tài)，產(chǎn)品的特點(diǎn)和評(píng)價(jià)也主要通過賣家本身。朋友圈中的信息，只有自己的朋友會(huì)看到，因此很多人的朋友圈中會(huì)被各種代理強(qiáng)制刷屏。針對(duì)這種情況，多數(shù)人會(huì)選擇屏蔽、拉黑或舉報(bào)的方式對(duì)待，因此對(duì)進(jìn)行微營(yíng)銷的大學(xué)生來講，不僅沒有起到宣傳的作用，反而會(huì)讓大多數(shù)的人產(chǎn)生視覺疲勞或者反感，影響自己與朋友之間的關(guān)系。面對(duì)用戶的舉報(bào)，騰訊也會(huì)對(duì)該微信號(hào)進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊。

4.利潤(rùn)不可觀

大學(xué)生微營(yíng)銷的門檻雖然低，但是面向的主要是同齡的大學(xué)生，雖然他們?cè)敢鈬L試新渠道下的產(chǎn)品銷售，但是平日的日常開支仍然是家里提供，這就決定了大學(xué)生的消費(fèi)水平不會(huì)過高，因此大學(xué)生微營(yíng)銷在銷售額上也會(huì)受到一定的制約。與此同時(shí)，大學(xué)生微營(yíng)銷主要是代購(gòu)模式，面向的是自己朋友圈的人，瀏覽量較低，其利潤(rùn)也是代理價(jià)格與銷售價(jià)格的差價(jià)，因此利潤(rùn)并不可觀。

三、大學(xué)生微營(yíng)銷的建議

1.以誠(chéng)信為本開展?fàn)I銷

對(duì)于大學(xué)生開展微營(yíng)銷，雖然資金鏈和合理的經(jīng)營(yíng)模式是關(guān)鍵，但是誠(chéng)信是不可觸摸的底線，尤其是在自己的熟人中售賣產(chǎn)品，誠(chéng)信更是必不可少。只有自己朋友圈中的顧客感覺產(chǎn)品確實(shí)物美價(jià)廉，才會(huì)分享，進(jìn)行口碑宣傳。但只要出現(xiàn)假貨或者次品，對(duì)商家的信譽(yù)的打擊將是長(zhǎng)期，而且還會(huì)嚴(yán)重影響與朋友之間的關(guān)系。因此，在進(jìn)行微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)。

2.開發(fā)新模式,使?fàn)I銷正規(guī)化

利用朋友圈進(jìn)行微營(yíng)銷，受到限制很大，模式單一，不利于長(zhǎng)期運(yùn)作。因此，建立自己的公共平臺(tái)，并且提高平臺(tái)的關(guān)注程度是微營(yíng)銷中一個(gè)更好的運(yùn)作方式。建立公共平臺(tái)還可以增加與粉絲的互動(dòng)，進(jìn)而讓粉絲慢慢產(chǎn)生依賴，從而建立起穩(wěn)定的顧客群體。

利用公共平臺(tái)進(jìn)行微營(yíng)銷還有別的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的朋友圈分享模式?jīng)Q定了一次只能分享一種產(chǎn)品，照片也不宜過多。而公共平臺(tái)的推動(dòng)不僅可以推送多條信息，同時(shí)圖文也可以做得更加聲色并茂、美觀大方，這對(duì)于產(chǎn)品的宣傳有至關(guān)重要的作用。此外，利用公共平臺(tái)要在正確的時(shí)間進(jìn)行推送，內(nèi)容要美觀大方，注重產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)原創(chuàng)，這對(duì)于產(chǎn)品宣傳和用戶體驗(yàn)都非常有利。

3.產(chǎn)品定位,打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)

在微營(yíng)銷中代理商品時(shí)，一定要對(duì)此種產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行考察，對(duì)于市場(chǎng)上已經(jīng)泛濫的營(yíng)銷產(chǎn)品避免重復(fù)銷售。同時(shí)分析自己宣傳對(duì)象的屬性需求，選擇合適的產(chǎn)品重點(diǎn)打造，以豐富的圖文和實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格吸引顧客，薄利多銷。

4.建立與穩(wěn)定與消費(fèi)者的關(guān)系

微營(yíng)銷的消費(fèi)者不僅是自己朋友圈中的同學(xué)，微營(yíng)銷的過程中還會(huì)不斷添加大量的好友來起到擴(kuò)大宣傳的目的，因此微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的成功與否就在于能否與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

對(duì)于客戶的發(fā)展，一方面要分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過產(chǎn)品的自身特性來打造產(chǎn)品的宣傳方式是圖文并茂還是使用反饋，利用多元化的宣傳方式來贏得顧客的信任。另一方面及時(shí)介紹產(chǎn)品的促銷信息，豐富銷售的方式，增加趣味性，吸引消費(fèi)者的眼球。再者，通過與好友或顧客的互動(dòng)，再進(jìn)一步放大產(chǎn)品的效果和優(yōu)勢(shì)，提高與顧客的信任度，從而增加回頭顧客的數(shù)量。

對(duì)于潛在的客戶，要進(jìn)行深入的溝通。此時(shí)作為大學(xué)生微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)者要做的就是曉之以理、動(dòng)之以情，不僅要詳細(xì)介紹自家產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要用真誠(chéng)、熱心來打動(dòng)顧客。必要的時(shí)候，為顧客介紹幾個(gè)類似產(chǎn)品進(jìn)行比較和分析，總之，顧客的滿意是增加營(yíng)銷量的根本。

一件好的產(chǎn)品，不僅要有好的使用體驗(yàn)，同時(shí)也要有好的后續(xù)服務(wù)，這樣才能吸引老顧客再次購(gòu)買，形成回頭客?，F(xiàn)如今很多顧客消費(fèi)體驗(yàn)已經(jīng)從物美價(jià)廉向服務(wù)周到而轉(zhuǎn)變。因此對(duì)于大學(xué)生微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)者，在做好產(chǎn)品推廣銷售的同時(shí)，還要注重產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)工作，適當(dāng)安排相應(yīng)的活動(dòng)來刺激老顧客，擴(kuò)大自己的宣傳力度和銷售額度。

對(duì)于大學(xué)生微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)者，首先要正視營(yíng)銷平臺(tái)和手段，把握住微營(yíng)銷的方向，并不斷進(jìn)行開發(fā)和創(chuàng)新，最終形成自己的一系列微營(yíng)銷方案，在進(jìn)行高效推廣的同時(shí)，總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，獲得自己的創(chuàng)業(yè)模式，為以后進(jìn)入創(chuàng)業(yè)積累下足夠的經(jīng)驗(yàn)。

[1]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[EB/OL][2015-02-03].http://www.cnnic.net.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201502/P020150203548852631921.pdf.

[2]王建榮.微信營(yíng)銷利弊分析[J].生產(chǎn)力研究,2014（12）:156-157.

[3]朱麗娜.解讀大學(xué)生微營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)[J].中國(guó)市場(chǎng),2014（48）:26-27.

[4]郭秋霜.淺談微信營(yíng)銷中的利與弊[J].現(xiàn)代營(yíng)銷,2004（7）.