張 強(qiáng)

（太原鐵路局 大同站，山西 大同 037005）

大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考

張 強(qiáng)

（太原鐵路局 大同站，山西 大同 037005）

從客戶稀缺、競(jìng)爭(zhēng)激烈、全員承責(zé)3個(gè)方面分析大同站鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，結(jié)合大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、接取送達(dá)服務(wù)、貨物運(yùn)到期限、激勵(lì)機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)策略等方面不適應(yīng)市場(chǎng)需求的問(wèn)題，提出大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議：打造精良的鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高鐵路物流接取送達(dá)服務(wù)能力，全力以赴保障接取送達(dá)時(shí)限，健全和完善分配激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)謀劃物流營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新發(fā)展物流營(yíng)銷(xiāo)模式。

大同站；鐵路；物流；營(yíng)銷(xiāo)；建議

大同地處煤海之鄉(xiāng)，是國(guó)家重要的能源基地，鐵路一直承擔(dān)著晉煤外運(yùn)的繁重任務(wù)[1]。過(guò)去由于運(yùn)能短缺、運(yùn)力緊張，鐵路在大同地區(qū)長(zhǎng)期處于賣(mài)方市場(chǎng)，缺乏內(nèi)在的改革動(dòng)力，導(dǎo)致運(yùn)輸體制僵化，運(yùn)輸產(chǎn)品單一。隨著國(guó)家環(huán)保政策逐步實(shí)施、煤炭消費(fèi)市場(chǎng)日益萎縮，加之大同煤炭資源日漸枯竭和物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為晉煤外運(yùn)主通道的大秦鐵路運(yùn)量驟減。為了應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，大秦鐵路的起點(diǎn)站大同站應(yīng)采取以白補(bǔ)黑的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，建立鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，充分拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益持續(xù)增長(zhǎng)。

1 大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

鐵路實(shí)施貨運(yùn)組織改革以來(lái)，大同站湖東貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心成立，標(biāo)志著大同站開(kāi)始全面走向市場(chǎng)。2 年多來(lái)，大同站已經(jīng)先后開(kāi)通 8 個(gè)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和 6 個(gè)無(wú)軌貨運(yùn)站，獨(dú)立擔(dān)當(dāng)太原鐵路局“三晉貨物快運(yùn)列車(chē)”北環(huán)交路的開(kāi)行任務(wù)，逐步發(fā)展起擁有 3 272 名專(zhuān)兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋大同市區(qū)縣及周邊省、區(qū)的 200 多家大型廠礦及商業(yè)圈，有效提高鐵路在大同地區(qū)物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)仍然不樂(lè)觀。

（1）客戶稀缺。大同市是國(guó)家重要的能源基地，一直以來(lái)以煤炭作為支柱性產(chǎn)業(yè)，除煤炭的生產(chǎn)、運(yùn)銷(xiāo)外，生產(chǎn)其他產(chǎn)品的企業(yè)較少，因而其他產(chǎn)品的外運(yùn)也相對(duì)較少，白貨貨源在大同地區(qū)則更為稀缺。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)存在下行壓力，市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩，企業(yè)產(chǎn)能萎縮效應(yīng)波及物流市場(chǎng)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈。近年來(lái)，社會(huì)物流企業(yè)發(fā)展迅猛，在營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格、服務(wù)、理賠等方面發(fā)展日趨成熟，逐步與市場(chǎng)對(duì)接。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前大同市有各類(lèi)大小規(guī)模的物流企業(yè)共 1 023 家，供大于求，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎處于白熱化狀態(tài)，鐵路在這樣的物流市場(chǎng)中想要拓展市場(chǎng)份額，面臨艱巨挑戰(zhàn)。

（3）全員承責(zé)。為了更好地完成貨運(yùn)任務(wù)，大同站自上而下將物流營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)層層分解，量化指標(biāo)，細(xì)化責(zé)任，落實(shí)人頭，與個(gè)人分配緊密掛鉤，形成鐵路部門(mén)全員承責(zé)、齊抓共干的格局，構(gòu)筑自下而上的物流營(yíng)銷(xiāo)體系。干部職工走企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、訪商戶，深入扎實(shí)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)宣傳；依托親朋好友等社會(huì)力量搞好物流營(yíng)銷(xiāo)工作，物流營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸到方方面面，有效擴(kuò)大物流市場(chǎng)份額。

2 大同站鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員不適應(yīng)市場(chǎng)需求。一是思想觀念不適應(yīng)，部分干部職工仍然受到“坐、等、靠”思想的約束，沒(méi)有樹(shù)立運(yùn)輸生產(chǎn)圍繞物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)的觀念，市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、憂患意識(shí)、效益意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)缺失[2]。二是人員素質(zhì)不適應(yīng)，大同站現(xiàn)有的 280 名專(zhuān)職物流營(yíng)銷(xiāo)人員中有近 40% 是來(lái)自多元經(jīng)營(yíng)、輔業(yè)部門(mén)的分流人員，文化程度低、年齡大，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)，缺乏鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和技能。

（2）接取送達(dá)服務(wù)不適應(yīng)市場(chǎng)需求。一是接取送達(dá)服務(wù)缺乏專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍和管理人員，太原鐵路局管內(nèi)的接取送達(dá)服務(wù)有多種方式，有的是車(chē)務(wù)站段自己設(shè)立，有的則是全部外包給路內(nèi)多經(jīng)部門(mén)或社會(huì)物流企業(yè)；二是接取送達(dá)服務(wù)缺乏有效的管理和約束機(jī)制，導(dǎo)致鐵路“最后一公里”服務(wù)質(zhì)量參差不齊，客戶流失。

（3）貨物運(yùn)到期限不適應(yīng)市場(chǎng)需求。在短途運(yùn)輸上，鐵路運(yùn)輸與公路運(yùn)輸相比在運(yùn)到期限上存在明顯劣勢(shì)，尤其是跨局運(yùn)輸?shù)牧闵⒖爝\(yùn)貨物。經(jīng)過(guò)初步統(tǒng)計(jì)，2015 年 1—10 月數(shù)據(jù)顯示，由大同站發(fā)往太原鐵路局管內(nèi)車(chē)站的零散快運(yùn)貨物在規(guī)定運(yùn)到期限內(nèi)到達(dá)的占 95%，而由大同站發(fā)往其他鐵路局的跨局快運(yùn)貨物在規(guī)定運(yùn)到期限內(nèi)到達(dá)的比例為 81%。快運(yùn)貨物“快而不快”的問(wèn)題，直接影響鐵路物流的發(fā)展。

（4）激勵(lì)機(jī)制不適應(yīng)市場(chǎng)需求。大同站激勵(lì)分配制度不完善，難以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，缺乏激活基層和個(gè)人潛能的原動(dòng)力，缺乏對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力和有效的激勵(lì)作用，在某種程度抑制了基層群體和個(gè)體創(chuàng)新能力的發(fā)揮，削弱了鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)能和活力。

（5）營(yíng)銷(xiāo)策略不適應(yīng)市場(chǎng)需求。大同站物流營(yíng)銷(xiāo)基本停留在廣告宣傳、上門(mén)攬貨的層面，沒(méi)有形成一套具有自己特色、適應(yīng)當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)運(yùn)行規(guī)律、與物流市場(chǎng)緊密對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)策略，服務(wù)設(shè)施不配套、延伸服務(wù)不到位、營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄的問(wèn)題比較突出。在物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

3 大同站鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議

3.1 打造精良的鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)人員是鐵路走向市場(chǎng)的排頭兵，是鐵路參與物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，是提高鐵路運(yùn)輸效益的推動(dòng)者。大同站應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，努力打造一支素質(zhì)過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良、勇于開(kāi)拓、敢于創(chuàng)新、吃苦奉獻(xiàn)的鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

（1）轉(zhuǎn)變觀念。一是轉(zhuǎn)變服務(wù)理念。目前在大同站部分干部職工中，還不同程度地存在“重安全生產(chǎn)輕運(yùn)輸效益，重運(yùn)輸組織輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，重硬件投入輕軟件建設(shè)”的思想認(rèn)識(shí)，沒(méi)有樹(shù)立起物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與安全生產(chǎn)并重的思想觀念，服務(wù)理念、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度與客戶的期望值還存在較大的差距。因此，應(yīng)將經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、效益意識(shí)貫穿于運(yùn)輸指揮和業(yè)務(wù)管理的全過(guò)程，為拓展物流市場(chǎng)，提高運(yùn)輸效益打下基礎(chǔ)。二是轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，徹底改變“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象，堅(jiān)持微笑服務(wù)，耐心解答客戶疑惑，盡心竭力為客戶排憂解難，讓客戶有“賓至如歸”的感覺(jué)[3]。

（2）強(qiáng)化培訓(xùn)。鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)、技能的缺失，是制約鐵路有效拓展物流市場(chǎng)的短板。各級(jí)組織應(yīng)將提高物流營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)，常抓不懈。應(yīng)采取崗位培訓(xùn)、脫產(chǎn)輪訓(xùn)、案例學(xué)習(xí)等多種形式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)相關(guān)法律法規(guī)、運(yùn)輸安全、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升他們的宣傳組織能力、市場(chǎng)攻關(guān)能力、分析解決問(wèn)題能力，快速洞察市場(chǎng)變化，靈敏捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，科學(xué)策劃營(yíng)銷(xiāo)方案。應(yīng)將提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的知識(shí)和文化素質(zhì)作為切入點(diǎn)，通過(guò)企業(yè)文化和價(jià)值傳播激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛能[4]。各級(jí)組織和領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)為一線營(yíng)銷(xiāo)人員搭建充分展示才華的平臺(tái)，使優(yōu)秀人才脫穎而出，并且做到人盡其才，才盡其用。

3.2 提高鐵路物流接取送達(dá)服務(wù)能力

（1）大同站湖東貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)建立接取送達(dá)隊(duì)伍，采取招標(biāo)等形式，與社會(huì)運(yùn)輸企業(yè)合作，充實(shí)接取送達(dá)力量，提升接取送達(dá)能力。

（2）整合中鐵快運(yùn)的接取送達(dá)隊(duì)伍，有效利用中鐵快運(yùn)穩(wěn)定的設(shè)備、隊(duì)伍等資源，通過(guò)購(gòu)置汽車(chē)或簽約社會(huì)協(xié)議車(chē)輛等多種途徑，切實(shí)解決接取送達(dá)運(yùn)力不足的問(wèn)題。

（3）針對(duì)到達(dá)的零散快運(yùn)貨物件數(shù)少、分布廣的特點(diǎn)，建議大同站湖東貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心和各營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)按照自愿有償?shù)脑瓌t，組織既有崗位職工進(jìn)行上、下班途中及休班時(shí)間配送，確保到達(dá)貨物及時(shí)交付。

（4）為了盡可能減少客戶辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)和流程，縮短客戶等待時(shí)間，建議為接取送達(dá)作業(yè)人員配備檢斤稱(chēng)重、銀行支付、發(fā)票和貨簽打印、條碼掃描等必要設(shè)備[5]。

3.3 全力以赴保障接取送達(dá)時(shí)限

（1）大同站對(duì)要求辦理快運(yùn)的大宗貨物應(yīng)按照快運(yùn)整車(chē)申請(qǐng)計(jì)劃，由具體快運(yùn)辦理站及時(shí)申報(bào)裝車(chē)計(jì)劃，車(chē)站調(diào)度在第一時(shí)間聯(lián)系鐵路局調(diào)度所申請(qǐng)車(chē)流流向，對(duì)快運(yùn)貨物車(chē)輛應(yīng)及時(shí)安排組織掛運(yùn)，盡量縮短快運(yùn)貨物車(chē)輛在站取送車(chē)等調(diào)車(chē)作業(yè)時(shí)間，確保運(yùn)到時(shí)限。

（2）對(duì)于辦理跨局運(yùn)輸?shù)纳倭苛闵⒖爝\(yùn)貨物，如果到站辦理行包作業(yè)，可以考慮與中鐵快運(yùn)聯(lián)營(yíng)，利用旅客列車(chē)的快捷、正點(diǎn)，有效減少貨物在途運(yùn)輸時(shí)間。

（3）加強(qiáng)跨鐵路局合作，以太原西站為中心站增加開(kāi)行跨局固定快運(yùn)班列，同時(shí)設(shè)置大同、侯馬 2個(gè)車(chē)站為跨局快運(yùn)貨物集結(jié)站，充分發(fā)揮 2 站北聯(lián)呼和浩特鐵路局、北京鐵路局，南聯(lián)西安鐵路局、鄭州鐵路局的樞紐優(yōu)勢(shì)，有效縮短跨局快運(yùn)貨物的運(yùn)輸時(shí)間。

3.4 健全和完善分配激勵(lì)機(jī)制

目前，大同站物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的制度和機(jī)制建設(shè)還處于起步階段，激勵(lì)機(jī)制不完善、不配套的問(wèn)題比較突出，其激勵(lì)、導(dǎo)向、示范、引領(lǐng)、懲戒作用不明顯。因此，大同站應(yīng)堅(jiān)持“以人為本”的思想，面向市場(chǎng)，建立健全各項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制。對(duì)成績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，大力培養(yǎng)和選樹(shù)“推得開(kāi)、叫得響、過(guò)得硬”的先進(jìn)典型，廣泛宣傳他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和事跡，用榜樣的力量激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員奮力開(kāi)拓市場(chǎng)。應(yīng)重視鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的作用，加大分配向營(yíng)銷(xiāo)一線傾斜的力度，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和自豪感，吸引優(yōu)秀人才加入鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍[6]。

3.5 科學(xué)謀劃物流營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）鞏固現(xiàn)有物流客戶群。針對(duì)輻射區(qū)域內(nèi)的客戶，大同站物流營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)建立臺(tái)賬，經(jīng)常征求他們的意見(jiàn)，形成穩(wěn)定的溝通渠道，及時(shí)了解和掌握客戶對(duì)物流的需求情況，幫助他們制訂經(jīng)濟(jì)、安全、詳實(shí)的發(fā)運(yùn)方案，用真誠(chéng)的服務(wù)贏得客戶的信賴(lài)，變潛在客戶為現(xiàn)實(shí)貨主。

（2）打造品牌物流產(chǎn)品。目前鐵路物流產(chǎn)品輻射地域范圍偏窄，遠(yuǎn)離鐵路的廣大農(nóng)村基本屬于物流盲區(qū)。物流產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，沒(méi)有形成滿足不同地域、不同貨主、不同品類(lèi)物流需求的系列產(chǎn)品，缺乏引人注目的物流品牌產(chǎn)品。大同站應(yīng)努力拓展物流市場(chǎng)，延伸物流服務(wù)，打造多層次鐵路物流服務(wù)品牌，以滿足不同層次的物流需求，用品牌效應(yīng)拉動(dòng)客戶需求。通過(guò)建立代辦點(diǎn)、在當(dāng)?shù)仄赣脿I(yíng)銷(xiāo)員等方式，打通與農(nóng)村的物流渠道，形成全方位、全過(guò)程、全覆蓋的立體物流網(wǎng)絡(luò)新格局。根據(jù)物流市場(chǎng)和客戶需求，完善冷藏、恒溫倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及地面型、貨架型倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，在具備條件的情況下，建設(shè)自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)，逐步發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)。盡力滿足客戶對(duì)商品的切割、組裝、細(xì)分化、單位化、標(biāo)簽貼附、商品檢驗(yàn)、分揀、包裝等需求，為客戶提高商品附加值，增強(qiáng)鐵路物流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[7]。例如：針對(duì)糧食、蔬菜、水果等農(nóng)副產(chǎn)品，鐵路物流可以提供價(jià)格標(biāo)簽貼附、包裝加工等服務(wù)。鐵路物流無(wú)論是“前店”還是“后廠”，都應(yīng)努力提高工作質(zhì)量和效率，堅(jiān)持做到服務(wù)文明化、管理科學(xué)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)輸集裝化和裝卸機(jī)械化。

（3）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。大同站應(yīng)將物流產(chǎn)品廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等基本促銷(xiāo)方式組合成一系列完整策略，使全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相互配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效能，吸引客戶，恢復(fù)并提高鐵路物流市場(chǎng)的占有率。鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，積極利用各種形式新穎、生動(dòng)活潑、公眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的媒體，開(kāi)展鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，大力宣傳鐵路物流新產(chǎn)品、服務(wù)新理念、作業(yè)新項(xiàng)目、職工新風(fēng)貌、企業(yè)新形象，向全社會(huì)展示嶄新的鐵路物流企業(yè)形象，打通鐵路物流與潛在客戶的溝通渠道，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的形象吸引物流市場(chǎng)的潛在客戶，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

3.6 創(chuàng)新發(fā)展物流營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）積極實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理模式。車(chē)站應(yīng)建立健全貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理模式。為所有貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員逐人劃定“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)范圍，形成全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)體系，“地毯式”走訪聯(lián)系周邊生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。堅(jiān)持培育大客戶、吸引小客戶的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)，形成人人身上有任務(wù)，人人都是營(yíng)銷(xiāo)員的“大營(yíng)銷(xiāo)”格局[8]。

（2）大力推行“物流總包”營(yíng)銷(xiāo)模式。由車(chē)站主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，通過(guò)詳細(xì)調(diào)研，在精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)格局的基礎(chǔ)上，認(rèn)真篩選出“運(yùn)量大、有價(jià)值”的生產(chǎn)企業(yè)，如大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國(guó)中車(chē)集團(tuán)大同電力機(jī)車(chē)有限責(zé)任公司、北方通用動(dòng)力有限公司等，組織專(zhuān)業(yè)人員為目標(biāo)企業(yè)逐個(gè)制定物流運(yùn)輸方案，全力以赴進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，用鐵路的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引各類(lèi)客戶。

（3）充分發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳模式。一是充分利用 58 同城網(wǎng)、中國(guó)配貨網(wǎng)、天下通貨運(yùn)信息發(fā)布平臺(tái)等網(wǎng)站，加大在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，分別在各網(wǎng)站上注冊(cè)成為會(huì)員，實(shí)時(shí)發(fā)布鐵路貨運(yùn)運(yùn)力及價(jià)格信息，及時(shí)捕捉當(dāng)?shù)匚锪餍畔?，有效利用“互?lián)網(wǎng)+”信息優(yōu)勢(shì)，逐步改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)局面；二是加大對(duì) 95306 網(wǎng)站的宣傳力度，通過(guò)車(chē)站客戶代表深入廠礦企業(yè)，手把手幫助企業(yè)注冊(cè)、展示、交易，引導(dǎo)企業(yè)充分利用 95306 網(wǎng)站提升企業(yè)的知名度，有效提高鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

4 結(jié)束語(yǔ)

鐵路物流營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，壓力與希望同在。近期國(guó)家發(fā)布的《環(huán)渤海地區(qū)合作發(fā)展綱要》和《京津冀協(xié)同發(fā)展規(guī)劃綱要》將山西省納入其中，大同站物流營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)緊緊抓住這一重要戰(zhàn)略機(jī)遇，充分利用山西省在“一帶一路”和京津冀協(xié)同發(fā)展“承東啟西”的地域優(yōu)勢(shì)，大力探索物流市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，做強(qiáng)做大鐵路物流。

[1] 王 罡. 鐵路貨運(yùn)站開(kāi)展物流服務(wù)的業(yè)務(wù)探討[J]. 鐵路采購(gòu)與物流，2009，4(8)：52-53.

[2] 趙文輝. 鐵路貨運(yùn)改革若干問(wèn)題的探討[J]. 企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，2014，33(13)：23-25.

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責(zé)任編輯：馮姍姍

1004-2024(2015)12-0022-04

：U294.1；F252.1

：A

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2015.12.06

2015-11-10