摘 要：獼猴桃是一種非常有營養(yǎng)的水果，富含大量的維生素C，被稱為水果之王適合，老人、小孩、孕婦食用。但是由于宣傳力度不夠，我國作為獼猴桃的原產(chǎn)地一直都沒有將本國的獼猴桃品牌發(fā)揚(yáng)光大。作為獼猴桃的原產(chǎn)國，無論是生產(chǎn)環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，我國的獼猴桃都不比外國的獼猴桃遜色，但是我國自產(chǎn)的獼猴桃在市場上的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上新西蘭進(jìn)口的獼猴桃。江山位于我國浙江省，素有獼猴桃之鄉(xiāng)的美稱，每年產(chǎn)出獼猴桃達(dá)1萬余噸。但是由于營銷手段薄弱等各方面原因，江山的獼猴桃并未在市場上占據(jù)應(yīng)有的地位和市場份額。所以，研究江山獼猴桃的營銷對(duì)于推廣江山獼猴桃具有重要的意義。本文立足于SWTO的角度，針對(duì)江山的獼猴桃的產(chǎn)品營銷進(jìn)行了全面分析。

關(guān)鍵詞：獼猴桃；江山；SWTO；營銷策略

一、江山獼猴桃營銷優(yōu)勢分析

江山市位于我國浙江省西南部，生產(chǎn)獼猴桃，年產(chǎn)量達(dá)1萬余噸，被譽(yù)為“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”。江山市將獼猴桃作為農(nóng)民增收致富的重要項(xiàng)目，目前全市獼猴桃種植面積已經(jīng)達(dá)到5萬畝，位居南方縣（市）第一，全市29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有27個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有種植獼猴桃。其中種植面積達(dá)到3000畝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有7個(gè)，200畝以上的村子達(dá)到68個(gè)。全市有約1.3萬戶從事獼猴桃種植，人數(shù)達(dá)4.8萬。獼猴桃種植所帶來的副業(yè)也蓬勃發(fā)展，全市共有獼猴桃加工企業(yè)5家，年加工量達(dá)2500噸，主要加工產(chǎn)品有獼猴桃酒，獼猴桃飲品等。現(xiàn)有獼猴桃鮮果及加工產(chǎn)品經(jīng)銷企業(yè)20多家。可以說江山的獼猴桃生產(chǎn)有著很大的規(guī)模。

在江山如此大的獼猴桃生產(chǎn)體系下，獼猴桃作為江山非常著名的土特產(chǎn)，有著天然的營銷優(yōu)勢。每一款產(chǎn)品的營銷一定要有用來推廣和吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢才能夠在市場中占據(jù)一席之地，如果沒有自身的優(yōu)勢，那就相當(dāng)于對(duì)于消費(fèi)者而言沒有任何吸引力，也沒有在市場上占據(jù)市場份額的必要，是很難開展產(chǎn)品營銷的。而江山獼猴要從生產(chǎn)地到產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì)，再到產(chǎn)品知名度等都有著顯著的營銷優(yōu)勢。下面就來分析一下江山獼猴桃在營銷方面的優(yōu)勢。

1.獼猴桃自身具有豐富價(jià)值

獼猴桃被稱為“水果之王”，本含有豐富的營養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值，有廣闊的市場需求空間。獼猴桃別名奇異果，果肉中含有豐富的維生素C。據(jù)分析，在每100克新鮮的獼猴桃果肉中便含有100至300毫克（甚至超過400毫克）維生素C，這個(gè)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出蘋果高20至80倍，比柑桔的含量高出5至10倍。在《食物抗癌經(jīng)》一書當(dāng)中，也將獼猴桃列入抗癌水果系列，因?yàn)榫S生素C是一種抗氧化物，這種抗氧化物能有效阻止致癌物質(zhì)亞硝酸胺在人體內(nèi)形成。曾有科學(xué)家針對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容展開過模擬研究，每日服用900毫克維生素C，尿液中的亞硝酸胺含量能夠下降60%?？梢?，獼猴桃豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，含有一些人體不可缺少的重要物質(zhì)，雖與使用者而言，能夠起到保持健康，防止某些病癥發(fā)生的作用。

除此之外，獼猴桃還能作為一種藥物，在藥用方面也具有一定的價(jià)值，中國歷代醫(yī)書中都曾記載過，獼猴桃可以“調(diào)中下氣”，能夠起到滋補(bǔ)強(qiáng)身、清熱利尿、健胃、潤燥的作用。取60克獼猴桃去皮生吃，能夠起到治內(nèi)熱去心煩的作用，并切常吃獼猴桃有助于防治壞血病、高血壓、心血管病、癌癥等病癥。獼猴桃中所含的大量維生素C能阻止致癌物質(zhì)亞硝胺形成，獼猴桃的果肉又能夠有效降低血中膽固醇及三酸甘油脂。而且多吃獼猴桃還有助于預(yù)防老年骨質(zhì)疏松；能夠抑制膽固醇在動(dòng)脈內(nèi)壁的沉積，從而防治動(dòng)脈硬化；食用獼猴桃，還可以改善心肌功能，防治心臟病等。在抗癌方面，獼猴桃所含物質(zhì)能夠起到抑制腸道內(nèi)亞硝胺對(duì)組織的誘變。一些癌病人食用獼猴桃后，可以減輕厭食的狀態(tài)，還有助于減輕病人做X線照射和化療中產(chǎn)生的副作用和毒性反應(yīng)。多食用獼猴桃，對(duì)于阻止體內(nèi)產(chǎn)生過多的過氧化物也有一定的作用，能夠有效防止老年斑的形成，延緩人體衰老。

可見，獼猴桃本身具有豐富的營養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值，所以從獼猴桃本身價(jià)值而言，獼猴桃具有十分顯著的天然營銷優(yōu)勢。

2.江山獼猴桃的品質(zhì)有保障

獼猴桃作為江山的特產(chǎn)，有著悠久的歷史，在江山當(dāng)?shù)乩侠仙偕俣挤浅Ａ私猥J猴桃。江山獼猴桃在江山周邊地區(qū)也都具有較高的知名度和良好的口碑。之所以江山獼猴桃的品質(zhì)游保障，是因?yàn)榻接兄嗄甑姆N植歷史，種植經(jīng)驗(yàn)豐富，而且江山的地理位置、土壤氣候、光照環(huán)境等都是最適合獼猴桃生長的，正是因?yàn)榻疆?dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境非常適合獼猴桃的生長，所以能夠孕育出品質(zhì)優(yōu)良，口感極佳的獼猴桃。所以使得江山所產(chǎn)的獼猴在品質(zhì)上非常具有保障。而且江山獼猴桃的種植和研發(fā)，是經(jīng)過好幾輩江山人共同努力的結(jié)果，所以江山獼猴桃不僅僅是獼猴桃，更是代表了江山人的勤奮和堅(jiān)持不懈的一種品質(zhì)內(nèi)涵，具有一定的傳承精神、文化背景和底蘊(yùn)。

總之，無論是從產(chǎn)地天然條件而言，還是江山獼猴桃在當(dāng)?shù)氐目诒曌u(yù)而言，江山獼猴要都有相對(duì)完整的品質(zhì)保障。這也是江山獼猴桃在應(yīng)下推廣中的優(yōu)勢體現(xiàn)。

3.江山獼猴桃生產(chǎn)基地集中

江山獼猴桃在江山當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)已經(jīng)形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，這也是因?yàn)榻将J猴的生產(chǎn)地比較集中，在這種情況下，江山獼猴桃的生產(chǎn)銷售等形成了大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化，有利于產(chǎn)品的銷售和品牌的形成。而且規(guī)?；纳a(chǎn)，產(chǎn)品加工的統(tǒng)一化管理和規(guī)?；_展，例如在產(chǎn)品包裝和檢驗(yàn)等方面也可以形成統(tǒng)一的規(guī)模。在銷售渠道的開發(fā)上也可以形成規(guī)?；?。

另外規(guī)?；纳a(chǎn)狀況下，也有利于獼猴桃種植的周邊產(chǎn)品開發(fā)，例如獼猴桃加工產(chǎn)品等，能夠形成更多的產(chǎn)業(yè)鏈，從而擴(kuò)大江山獼猴桃的市場影響力，占據(jù)更大的市場分額。

4.江山獼猴桃的年產(chǎn)量有限

獼猴桃作為一種應(yīng)季水果，每年都只在固定的時(shí)間段成熟上市，具有顯著的季節(jié)性特點(diǎn)。江山獼猴桃的產(chǎn)量雖然達(dá)到了年產(chǎn)1萬噸，但是相對(duì)于整個(gè)市場環(huán)境而言其實(shí)并不多，這也反映出江山獼猴桃的產(chǎn)量相對(duì)于整個(gè)市場而言是比較有限的，正是因?yàn)槊磕甑漠a(chǎn)出有限，所以更好將產(chǎn)品做成精品，開發(fā)高端市場，打造江山獼猴桃的品牌。從而更加有利于江山獼猴桃的營銷推廣和市場開發(fā)。

通過上述四點(diǎn)對(duì)江山獼猴桃的營銷優(yōu)勢的分析，可以窺見江山獼猴桃是非常適合進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營，是非常有利于品牌化建設(shè)的。就生產(chǎn)地、產(chǎn)品品質(zhì)、年產(chǎn)量等情況來看，江山獼猴桃是具備了成為一個(gè)知名獼猴桃品牌潛力的。

二、江山獼猴桃營銷劣勢分析

雖然江山的獼猴桃有很多優(yōu)點(diǎn)，有利于營銷的推廣開展，但是現(xiàn)如今的市場競爭畢竟非常激烈，雖然江上被稱為“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”，但是在中國有很多地方都可以生產(chǎn)獼猴桃。市場上的獼猴桃產(chǎn)品種類也是非常多的，獼猴桃的市場競爭是非常激烈的。所以江山獼猴桃的推廣和營銷也并不是非常容易的，是存在著一些顯著劣勢的。

1.市場上的獼猴桃種類繁多競爭激烈

我國是獼猴桃的原產(chǎn)地，所以能夠生產(chǎn)獼猴桃的地區(qū)非常的多。而且由于我國幅員遼闊，地大物博，所以在很多地方都有獼猴桃，每個(gè)地方由于地理位置的不同，自然環(huán)境不同，會(huì)生產(chǎn)出不同品種的獼猴桃，不同品種的獼猴桃就具有不一樣的特點(diǎn)。在江山獼猴桃推向市場的過程中，會(huì)面對(duì)很多不同地區(qū)的，不同品種的獼猴桃的競爭，除了國內(nèi)的獼猴桃之外，也會(huì)面臨著國外進(jìn)口獼猴桃品種的競爭。所以，江山獼猴桃想在獼猴桃市場脫穎而面臨著住房方面的競爭壓力。

而且，就目前的環(huán)境來看，江山當(dāng)?shù)氐墨J猴桃生產(chǎn)雖然具備了形成規(guī)?；腕w系化的生產(chǎn)發(fā)展條件，但是江山在獼猴桃營銷規(guī)?；?、體系化建設(shè)的過程中對(duì)于完善獼猴桃的營銷體系做的并不到位，所以在營銷建設(shè)方面處于比較被動(dòng)的局面。面對(duì)著來自于四面八方的競爭，江山獼猴桃顯然是處于弱勢的。

2.江山獼猴桃未做到高端精品化定位

從江山獼猴桃的品種來看，雖然江山獼猴桃有著很好的口碑和知名度，但其實(shí)歸根結(jié)底還是獼猴桃而已，與其它品種的獼猴桃相比并沒有特別的突出點(diǎn)。所以在進(jìn)行營銷的主題設(shè)計(jì)等方面就要有所不同，通過營銷活動(dòng)將江山獼猴桃進(jìn)行包裝，通過江山獼猴桃的口碑和知名度來定位江山獼猴桃，提升江山獼猴桃的市場定位，向高端精品化的路線發(fā)展，江山獼猴桃從產(chǎn)地和知名度、口碑等方面具備了這樣的發(fā)展基礎(chǔ)，但是目前江山獼猴桃并沒有開發(fā)高端精品化的市場，并沒有進(jìn)行高端精品化的定位發(fā)展。從而影響了江山獼猴桃的營銷，影響了江山獼猴桃銷售渠道和市場的開發(fā)。所以江山獼猴桃具備了走高端精品化市場定位的基礎(chǔ)條件，但并未進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的開發(fā)，也是目前江山獼猴桃在營銷中存在的劣勢。

三、江山獼猴桃營銷機(jī)會(huì)分析

市場需求是很復(fù)雜的，包括了方方面面的影響因素。而這些因素不僅包括產(chǎn)品營銷的制約因素，也包含了產(chǎn)品營銷的促進(jìn)因素，其中促進(jìn)因素就是產(chǎn)品營銷的機(jī)會(huì)。在江山獼猴桃的市場營銷中也有著這樣的促進(jìn)因素，有著有利于江山獼猴桃營銷的機(jī)會(huì)。通過分析這些機(jī)會(huì)并加以利用，可以有效的促進(jìn)江山獼猴桃的營銷發(fā)展。相反的，如果不能夠把握這些機(jī)會(huì)，在整個(gè)市場競爭體系中就會(huì)處于下風(fēng)，從而影響整個(gè)品牌產(chǎn)品的營銷。

1.獼猴桃的需求變大

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平也越來越高，社會(huì)大眾消費(fèi)者對(duì)于生活品質(zhì)的追求也越來越高。被稱為“水果之王”的獼猴桃市場需求也在這樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)北背景下越來越大。以前人們生活水平較低，對(duì)于生活質(zhì)量的要求也并不是很高，獼猴桃的市場價(jià)格相對(duì)于其他水果又偏高一些，所以需求量并不是很大。但是現(xiàn)在人們的消費(fèi)水平越來越高，購買能力也越來越高，在獼猴桃市場中也發(fā)生了明顯的變化，那就是獼猴桃的市場需求量越來越高。

分析獼猴桃這幾年的市場需求變化可以看到，獼猴桃近些年的市場需求量是越來越大的，并且在未來幾年還會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢，可見對(duì)于整個(gè)獼猴桃市場而言這是一個(gè)發(fā)展契機(jī)，江山獼猴桃作為獼猴桃市場中重要的一部分，也迎來了發(fā)展的契機(jī)。而且江山獼猴桃本身具備了很多有利于營銷，有利于占領(lǐng)更多市場份額先天優(yōu)勢，所以只要科學(xué)的進(jìn)行江山獼猴桃的開發(fā)，科學(xué)的制定營銷策略，相信江山獼猴桃一定會(huì)占據(jù)更多市場份額，成為國內(nèi)乃至國際上知名的獼猴桃品牌的。

2.物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展

江山獼猴桃因?yàn)樯a(chǎn)環(huán)境相對(duì)集中，所以也具有一定的地域性，相對(duì)而言在市場銷售中也會(huì)受到這方面因素的限制，但是隨著物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，這方面的限制因素也被逐漸消滅。浙江本身就是一個(gè)特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，物流業(yè)的發(fā)展也具有一定的行業(yè)領(lǐng)頭性，這對(duì)于江山獼猴桃市場的開發(fā)具有很大的優(yōu)勢，在物流運(yùn)輸業(yè)快速發(fā)展的背景下，江山獼猴桃可以通過電商平臺(tái)和物流運(yùn)輸銷售到全國各地，這對(duì)于江山獼猴桃開發(fā)市場和搶占市場份額有著重要的影響，是江山獼猴桃推廣向全國乃至國際的重要契機(jī)和渠道。

人們在購買水果這類生鮮產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)是非常注重的，物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，縮小了時(shí)間影響的因素，使江山獼猴桃能夠保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，快速運(yùn)輸?shù)饺珖鞯?。江浙滬地區(qū)又是中國物流業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，身處于該地區(qū)的江山，在獼猴桃的營銷過程中就占據(jù)了天然的又是。所以說，電商平臺(tái)和物流的發(fā)展對(duì)于江山獼猴桃而言，是一個(gè)非常重要的發(fā)展契機(jī)。

3.全球化經(jīng)濟(jì)的影響

江山地區(qū)地處我國沿海的浙江省，這里是中國最發(fā)達(dá)的地區(qū)，這里的路上交通和海運(yùn)的發(fā)展都是最發(fā)達(dá)的。在全球化的形式下，中國的產(chǎn)品開始有了全球化的機(jī)遇，同時(shí)浙江地區(qū)還是國際物流的集散地，這個(gè)機(jī)遇是一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于江山獼猴桃而言，江山獼猴桃所處的位置，可以獲得全球運(yùn)輸?shù)谋憷?。?duì)于江山獼猴桃而言，通過資源的整合和合理的運(yùn)營開發(fā)國際市場，積極當(dāng)將江山獼猴桃推廣到國際。

四、江山獼猴桃營銷威脅分析

1.產(chǎn)品同質(zhì)化危機(jī)

在江山獼猴桃的營銷發(fā)展中，面臨的最大的威脅就是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的問題。這個(gè)問題在我國的市場環(huán)境中是一個(gè)非常普遍的問題，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，很難進(jìn)行差異化的產(chǎn)品研發(fā)。所以江山獼猴桃想要在市場營銷中占據(jù)一席之地，有效搶占市場份額，就一定要盡可能的避免同質(zhì)化問題。所以說市場產(chǎn)品質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品的特點(diǎn)開發(fā)不鮮明，個(gè)性化發(fā)展空間狹小等也是江山獼猴桃在市場環(huán)境營銷的威脅因素。

2.市場傾銷的危機(jī)

正因?yàn)槭袌鲇泻芏嗤|(zhì)化產(chǎn)品，所以在進(jìn)行市場營銷的過程中，很可能會(huì)面臨其它同類型產(chǎn)品的市場傾銷問題。有些商家為了達(dá)到霸占市場的目的，會(huì)在市場中進(jìn)行產(chǎn)品傾銷，這種行一定會(huì)擾亂市場秩序，增加市場的不穩(wěn)定性。對(duì)于江山獼猴桃而言，作為水果的獼猴桃是有一定的季節(jié)性和時(shí)令性的，在江山獼猴桃上市的時(shí)候，全國各地的獼猴桃也是上市的季節(jié)，所以競爭里就會(huì)增大。水果又是一種難以儲(chǔ)藏的產(chǎn)品，營銷過程具有一定的期限性，在這種情況下，很多產(chǎn)地為了節(jié)約成本，避免損失擴(kuò)大化，就會(huì)開始不斷的降價(jià)，甚至是大面積降價(jià)，從而出現(xiàn)傾銷情況。這對(duì)于江山獼猴桃的營銷而言也是一種威脅。

五、結(jié)論

江山獼猴桃在我國具有一定的知名度，是浙江江山特產(chǎn)，江山獼猴桃以其細(xì)膩的口感和良好的品質(zhì)受到了廣大人們的喜愛。想要是江山獼猴要在全國市場乃至國際市場中占據(jù)更多的份額，就一定要全面展開營銷，在江山獼猴桃的營銷中有很多影響因素，其中有江山獼猴適合作為一個(gè)品牌進(jìn)行營銷的優(yōu)勢。也有江山獼猴桃面臨著市場質(zhì)化產(chǎn)品多、傾銷危機(jī)等等劣勢。還有來自市場各方面有助于江山獼猴桃營銷的機(jī)遇。在通過SWTO體系對(duì)于江山獼猴桃的營銷進(jìn)行分析之后，可以對(duì)江山獼猴桃的營銷活動(dòng)開展提供全面的了解，有助于促進(jìn)江山獼猴桃成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，促進(jìn)江山獼猴桃在整個(gè)市場環(huán)境中占據(jù)更多的市場份額，獲得更多效益。

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作者簡介：毛月玥（1994- ），女，漢族，浙江省江山市，渤海大學(xué)管理學(xué)院，市場營銷專業(yè)本科在讀