□ 河北威遠生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

像褚時健一樣種地
——由《褚橙你也學(xué)不會》說開去

□ 河北威遠生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

柳桃、褚橙、潘蘋果，同樣的開始，迥然不同的現(xiàn)在。

褚橙在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代脫穎而出

我第一次嘗到褚橙是2012年歲末。作為橙子中的一個小眾品種，估計在2011年之前聽過冰糖橙的人不多吧，即使是今天，吃過褚橙的人又有幾個記住了“云冠”冰糖橙？所以，當時我認為褚橙熱賣僅僅是因為是用褚時健的故事包裝了“云冠”冰糖橙。

同樣是名人+農(nóng)產(chǎn)品的營銷方式，當我吃過柳桃和潘蘋果之后，發(fā)現(xiàn)事實并非如此。不是說柳桃或潘蘋果不好吃，只是柳桃或潘蘋果的口感在水果市場上“泯然眾人矣”，完全無法和“云冠”冰糖橙的口感相提并論。

同樣都是好水果，同樣都是名人+產(chǎn)品，為什么會產(chǎn)生這么大的差異？作為農(nóng)資營銷人的我，這2年一直有這個疑惑，直到我看到了《褚橙你也學(xué)不會》。讀完這本書，我終于明白當年齊名的褚橙、柳桃、潘蘋果為什么在2015年只剩褚橙。

故步自封和輕視懈怠是問題產(chǎn)生的根源。

認真和科學(xué)管理是褚橙成功的關(guān)鍵因素

記得在上大學(xué)的時候有一門選修課《精準農(nóng)業(yè)》，那是我第一次知道農(nóng)業(yè)是可以量化管理的，在進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域我才發(fā)現(xiàn)那是圖書管理的數(shù)據(jù)，在實際中似乎毫無用處。沒想到“毫無用處”的精準農(nóng)業(yè)如今被一個非農(nóng)人運用的如此有效，讓很難被數(shù)字管理的農(nóng)民都能夠?qū)嶋H操作、執(zhí)行。

這就產(chǎn)生一個疑問：為什么我們農(nóng)業(yè)行業(yè)內(nèi)部出不來“褚橙”呢？因為我們的水平嗎？我相信在褚老種地的前5年，他只是個“小學(xué)生”，而我們行業(yè)很多種植者應(yīng)該算是專家。然而短短10年的時間，“小學(xué)生”成了“院士”，我們對農(nóng)業(yè)的認識依然在原地踏步。私以為，對傳統(tǒng)的顛覆、對新技術(shù)的無限追求，這正是保守的“老農(nóng)人”所欠缺的，也是我們故步自封的原因之一。

最近幾年在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下涌現(xiàn)出的“新農(nóng)人”能夠有所突破嗎？我認為，“新農(nóng)人”缺少的是褚老的認真勁兒。很多“新農(nóng)人”也在種植“新水果”“新蔬菜”，然而他們的產(chǎn)品卻吃不出“新農(nóng)人”的味道。為什么？讓我們再回到《褚橙你也學(xué)不會》這本書，去尋找答案。

案例第一章有一部分是講案例研究前哨戰(zhàn)，里面很多純農(nóng)業(yè)技術(shù)的內(nèi)容，作者寫的很專業(yè)，“有效積溫”“整地”“施肥”“大量元素”“微量元素”等專業(yè)名詞都說的很清楚，估計種地幾十年的老農(nóng)都不一定知道。還有更讓我這個從業(yè)10多年的人震驚的是，這本書對間伐、控稍、剪枝、病蟲害防治等都詳細地做了描述，完全是一本“冰糖橙種植管理手冊”。還不止于此，果農(nóng)管理一章則揭示了褚老是如何管理農(nóng)民的。行業(yè)內(nèi)都知道，在推廣新技術(shù)、新耕作方式時，最難把控的因素就是農(nóng)民管理因素。但是褚老卻很好地解決了這一問題，而且解決的方法相當漂亮。

這究竟是為什么？是因為我們中的大多數(shù)想不到這些管理方式，還是我們根本不愿意付出這么多精力和物力參與管理？估計很多人不約而同選擇的答案是后者。

越來越多的“新農(nóng)人”開始嘗試不同的種植和推廣方式。

“新農(nóng)人”開始嘗試新營銷方式

不過，值得慶幸的是，一些“新農(nóng)人”也開始像褚老一樣管理土地了。前幾天一位朋友送我一盒“呂桃”，就是呂巖老師親自培植出來的，和一般獼猴桃相比，味道簡直有天淵之別。

從營銷的角度來看，雖然褚老的成功難以復(fù)制，但是褚老的認真是我們需要學(xué)習(xí)的。比如在承包果園之前，見到橙子就買，買回來自己品嘗比較，也讓鄰居品嘗比較。這不正是產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品出品之前的市場調(diào)查嗎？但是現(xiàn)在我們真的做到這樣細致的競品調(diào)查了嗎？還有作者黃鐵鷹老師在書中列出的冰糖橙原產(chǎn)地和來歷，又有幾個農(nóng)資人知道呢？

冰糖橙種植的區(qū)域、面積、病蟲害等內(nèi)容，黃鐵鷹老師為了寫出這個案例，也做了詳細調(diào)查。我們在開發(fā)一個新市場的時候、在開發(fā)新客戶的時候、在推廣新產(chǎn)品的時候、在開發(fā)新作物的時候，難道不需要調(diào)查嗎？還有澳大利亞、美國的數(shù)據(jù)、對橙園的管理，黃鐵鷹老師也都了如指掌，我們產(chǎn)品經(jīng)理們、營銷策劃者們、技術(shù)專家們，是不是也應(yīng)該知道這些呢？是不是對我們制定技術(shù)方案、推廣產(chǎn)品、幫助果園發(fā)展有用呢？

從產(chǎn)品策劃的角度分析，褚橙的成功的確是難以模仿的。但是褚橙的種植過程是我們“新農(nóng)人”可以學(xué)習(xí)，也必須學(xué)習(xí)的。不是把農(nóng)產(chǎn)品做個很好的包裝，然后在互聯(lián)網(wǎng)上售賣就說明我國農(nóng)業(yè)進入新時代了。農(nóng)業(yè)的進步需要農(nóng)資銷售和策劃的專家們好好地反省、學(xué)習(xí)、提高。期待農(nóng)資行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)出現(xiàn)我們“新農(nóng)人”策劃的“褚橙”。

作為當代的種植者們，要想做“農(nóng)學(xué)家”，還需要走很長、很長的路。這是一條艱辛的路，就像褚老那樣在橙園里12年，天天跟橙子打交道，如果像褚老一樣種植什么就成為種植、管理、病蟲害防治方面的真專家，你的成功就在不遠處。

將來，希望每個“新農(nóng)人”都要成為像農(nóng)學(xué)家一樣的種植者。