范浙寧

摘要：隨著近些年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩以及整體金融環(huán)境的緊縮，以致我國(guó)中小企業(yè)整體回款周期不斷延長(zhǎng)導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年攀升的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在日益增加。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理成為中小企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的一大困擾。本文通過(guò)對(duì)目前中小企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了識(shí)別，并制定出切實(shí)可行的措施來(lái)降低中小企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。從而幫助中小企業(yè)提升管理水平，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促使其健康持續(xù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)管理 防范

中小企業(yè)具有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)靈活，試產(chǎn)轉(zhuǎn)向快，適應(yīng)力強(qiáng)等特點(diǎn)，但中小企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小，技術(shù)實(shí)力較差等原因，在與大企業(yè)、大集團(tuán)的交易過(guò)程中，往往處于被動(dòng)地位，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額，不得不靠降低售價(jià)及賒銷(xiāo)成為搶占市場(chǎng)的主要手段，從而產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。由于中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱、風(fēng)險(xiǎn)控制體系的缺失以及相關(guān)制度的不完善，造成賒賬期限不斷延長(zhǎng)，大量應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收，資金周轉(zhuǎn)緩慢，再加之資金損失，從而嚴(yán)重制約了中小企業(yè)的發(fā)展。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

（一）應(yīng)收賬款銷(xiāo)售占比過(guò)高

中小企業(yè)因?yàn)樽陨砹觿?shì)的原因所在，為了搶占市場(chǎng)都會(huì)采取低價(jià)或賒銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，再加之營(yíng)銷(xiāo)政策的以銷(xiāo)量作為主導(dǎo)從而使絕大多數(shù)中小企業(yè)的賒銷(xiāo)占比過(guò)高。通過(guò)調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)制造行業(yè)的中小企業(yè)應(yīng)收賬款銷(xiāo)售占比達(dá)到50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外企業(yè)平均20%的水平。應(yīng)收賬款銷(xiāo)售占比過(guò)高，嚴(yán)重影響到企業(yè)資金流動(dòng)的周轉(zhuǎn)。

（二）賬齡偏長(zhǎng)壞賬比例過(guò)高

因?yàn)橘d銷(xiāo)收入比例的過(guò)高，帳期的不斷延長(zhǎng)導(dǎo)致中小企業(yè)的賬齡不斷延長(zhǎng)，目前大多數(shù)中小企業(yè)半年以上的賬齡約占應(yīng)收賬款總額的50%，由于賬齡過(guò)長(zhǎng)以致應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)集聚。目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)每年壞賬比例為5%-10%，而美國(guó)壞賬比例為0.25%-0.5%，中國(guó)10%這一比例甚至已超過(guò)了大多數(shù)中小企業(yè)的凈利潤(rùn)率。也就是說(shuō)一家中小企業(yè)應(yīng)收賬款銷(xiāo)售占比為50%，壞賬比例為應(yīng)收賬款的10%，那么其壞賬損失達(dá)到銷(xiāo)售收入的5%。近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，很多中小企業(yè)年凈利潤(rùn)率還不到5%。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

（一）企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

目前中小企業(yè)研發(fā)能力偏弱，產(chǎn)品質(zhì)量不高，綜合管理能力不強(qiáng)導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能不強(qiáng)，不得不以低價(jià)，較長(zhǎng)帳期來(lái)占取市場(chǎng)。尤其是一些缺乏技術(shù)實(shí)力的中小企業(yè)，在生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售方面并不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但生產(chǎn)能力往往大于市場(chǎng)份額。所以，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，被迫采取一定的讓步措施來(lái)增加銷(xiāo)售額，如降價(jià)銷(xiāo)售，延長(zhǎng)收款期限等不利于企業(yè)發(fā)展的方式，使企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大，給企業(yè)后期發(fā)展帶來(lái)困難。

（二）戰(zhàn)略制定過(guò)于激進(jìn)

中小企業(yè)由于規(guī)模較小為了實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，往往戰(zhàn)略制定過(guò)于激進(jìn)，甚至不制定企業(yè)戰(zhàn)略，為了快速擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售量，不得不擴(kuò)大賒銷(xiāo)范圍，延長(zhǎng)應(yīng)收賬款的期限。這就造成了企業(yè)的銷(xiāo)售額不斷呈現(xiàn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但流動(dòng)資金大量被客戶(hù)拖欠占用不能及時(shí)收回，應(yīng)收賬款數(shù)額卻在不斷加大，企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金吃緊，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大。

（三）風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不強(qiáng)

中小企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)明顯不足。調(diào)查顯示：在企業(yè)十幾項(xiàng)管理中，西方企業(yè)把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理等，而中國(guó)的一個(gè)調(diào)查卻顯示，51%的企業(yè)根本沒(méi)有對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，而有系統(tǒng)、完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理職能的非外資企業(yè)只有很小一部分企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺乏，以致很多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售管理部門(mén)或管理崗位，沒(méi)有健全的內(nèi)部管理制度與流程，既使有相關(guān)的制度，執(zhí)行也不到位。

（四）應(yīng)收賬款管控不嚴(yán)

在中小企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)管理者普遍只重銷(xiāo)售而忽視對(duì)應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。在賒銷(xiāo)前沒(méi)有對(duì)客戶(hù)單位的資信進(jìn)行深入的調(diào)查、沒(méi)有對(duì)客戶(hù)按類(lèi)別進(jìn)行授信管理并制定不同的賬期與授信額度。許多企業(yè)為了取得訂單采取了不合規(guī)范的銷(xiāo)售方式，如銷(xiāo)售合同、發(fā)貨、開(kāi)票、回款四者未能有效一致，存在代開(kāi)發(fā)票、收款收據(jù)開(kāi)具不規(guī)范等諸多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。導(dǎo)致部分客戶(hù)單位利用法律漏洞進(jìn)行賴(lài)款，造成應(yīng)收賬款的損失。

（五）對(duì)逾期賬款的重視程度不夠

中小企業(yè)為了留住客戶(hù)，對(duì)于客戶(hù)拖欠的應(yīng)收賬款有的采取放任的態(tài)度，對(duì)逾期賬款未引起足夠重視，或因擔(dān)心客戶(hù)減少訂單量等因素，未能采取停止發(fā)貨或加大催款力度等有效的措施，往往對(duì)于應(yīng)收賬款催討力度不足，處理不夠果斷以致應(yīng)收賬款金額不斷增大，風(fēng)險(xiǎn)不斷加聚。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施

針對(duì)以上應(yīng)收賬款形成的原因，結(jié)合我國(guó)目前中小企業(yè)的現(xiàn)狀，制定了以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施。

（一）提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力

中小企業(yè)要根據(jù)自身的企業(yè)狀況，分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，在明確自身的生產(chǎn)規(guī)模，調(diào)整人員配置，安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)研、論證，研發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、走差異化道路。

中小企業(yè)應(yīng)不斷提升自身的綜合管理能力，特別應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制管理，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低在可控范圍內(nèi)。也應(yīng)將應(yīng)收賬款的絕對(duì)金額、應(yīng)收賬款的賬齡、壞賬率等作為考核指標(biāo)，將應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的安全范圍水平之內(nèi)，讓企業(yè)走入良性化的發(fā)展道路。

（二）制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略

作為中小企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)力狀況，結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)進(jìn)行仔細(xì)的分析定位，為企業(yè)制定科學(xué)合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略。從而根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定出不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等職能戰(zhàn)略，以確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略與生產(chǎn)狀況銜接，降低應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收的風(fēng)險(xiǎn) 。

（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

中小企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收款管理必須首先提升風(fēng)險(xiǎn)管控的思想意識(shí)，只有領(lǐng)導(dǎo)層的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)加強(qiáng)了，風(fēng)險(xiǎn)管理才有可能得以落實(shí)與加強(qiáng)，應(yīng)收賬款的管理才能得以加強(qiáng)。中小企業(yè)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)或崗位，制定并完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度。endprint

重點(diǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)的事前控制，例如：在與新客戶(hù)簽訂合同的前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的資信調(diào)查及評(píng)審，并對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)做出合理的評(píng)價(jià)，按客戶(hù)等級(jí)授予不同的回款期限及授信額度。對(duì)于信用等級(jí)較低的客戶(hù)，堅(jiān)持先付款后發(fā)貨的基本原則，以降低壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。簽訂合同時(shí)也要注重相關(guān)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

完善客戶(hù)的檔案管理，如客戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證等相關(guān)信息的收集。同時(shí)，要規(guī)范銷(xiāo)售操作流程，切實(shí)做到物流、票流、資金流三者一致，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力及風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)，讓他們秉持“現(xiàn)金為王”的原則與客戶(hù)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，嚴(yán)格控制賒銷(xiāo)的額度及期限，從制度與監(jiān)管兩方面對(duì)應(yīng)收賬款的形成進(jìn)行管控。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收款過(guò)程管控

建立銷(xiāo)售回款責(zé)任制，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售政策對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，明確銷(xiāo)售人員不但要完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還要負(fù)責(zé)對(duì)貨款進(jìn)行及時(shí)追繳。要將回款納入到考核中，比例根據(jù)不同企業(yè)自行制定。同時(shí)還要對(duì)回款的方式、及回款的時(shí)間加以區(qū)分考核。制定鼓勵(lì)客戶(hù)積極還款的優(yōu)惠政策，對(duì)于能夠及時(shí)還款的客戶(hù)，可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一定比例的返利，并在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行必要的優(yōu)惠，從而減少應(yīng)收賬款的拖欠。

銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)與客戶(hù)的各層面人員進(jìn)行溝通，以獲取更加全面的信息，特別對(duì)客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)異常情況要有敏感的洞察力，以降低客戶(hù)經(jīng)營(yíng)突變形成大量的逾期賬款和出現(xiàn)壞帳損失。對(duì)客戶(hù)的投訴要積極進(jìn)行協(xié)商與處理，以防長(zhǎng)時(shí)間拖延，引起客戶(hù)的不滿導(dǎo)致貨款無(wú)法及時(shí)回收形成壞帳損失。

（五）對(duì)逾期賬款的管理

對(duì)于形成逾期賬款的客戶(hù)，要根據(jù)制定的授信額度進(jìn)行管控發(fā)貨，超過(guò)授信額度的，原則上停止賒銷(xiāo)發(fā)貨，改為現(xiàn)款發(fā)貨，并應(yīng)加大催討力度，要將逾期賬款遏制在萌芽狀態(tài)，重點(diǎn)對(duì)逾期0-3個(gè)月的賬款大力度催收，必要時(shí)可采取折讓的形式盡快將貨款收回。對(duì)逾期3-6個(gè)月的款項(xiàng)應(yīng)由主要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助重點(diǎn)催收，必要時(shí)或可以考慮法律途徑介入。對(duì)于6-12月應(yīng)收款項(xiàng)收回的可能性已較小可以重點(diǎn)以協(xié)商折讓及法律途徑清理解決。對(duì)于壞帳損失金額應(yīng)與銷(xiāo)售人員的考核掛鉤，以促使銷(xiāo)售人員加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的過(guò)程控制。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身技術(shù)狀況，開(kāi)發(fā)具有自身特色的產(chǎn)品，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略、提升內(nèi)控管理的意識(shí)，建立健全相關(guān)的管理機(jī)制、強(qiáng)化執(zhí)行力度等相關(guān)措施，來(lái)進(jìn)行應(yīng)收賬款的綜合管理，從而盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。積極應(yīng)對(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，管理好應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，最大程度降低壞賬損失，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

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