胡捷

摘要： 基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查需要掌握一些實用有效的方法和技巧，本文結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，從目測企業(yè)資產(chǎn)家底、觀察企業(yè)“忙”“閑”、用主營產(chǎn)品數(shù)量推算銷售額、挖掘貸款的真實用途和收益性、把握企業(yè)的盈利模式、了解法人代表的為人等幾個方面，介紹了一些現(xiàn)場貸前調(diào)查時非常有效的實戰(zhàn)技巧。

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否?，F(xiàn)場貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測核實一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測的這個家底，往往是企業(yè)的實際投入資金，如果這個金額遠遠大于企業(yè)的實收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補相應的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠遠小于企業(yè)的實收資本，那么就有可能是企業(yè)的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業(yè)該企業(yè)的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設備、行車若干，所在地的國有工業(yè)用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬平米，其中有國有出讓權(quán)證的土地24萬平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實用的核實方法。學會在實際工作中快速地目測貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗，則可以通過詢問企業(yè)競爭對手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經(jīng)調(diào)查過的一個企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認為該企業(yè)經(jīng)營狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請。

三、通過側(cè)面詢問主營產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風險的重要環(huán)節(jié)。走訪時，通過與現(xiàn)場人員的交談，了解到現(xiàn)場所反映的主營產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財務那里了解到的主營產(chǎn)品單價以及主營產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對調(diào)查企業(yè)的銷售收入進行還原，從而對企業(yè)真實銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時企業(yè)負責人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產(chǎn)品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿(mào)易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現(xiàn)場的人員不了解財務數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫的數(shù)量，通過這個數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場走訪的人數(shù)進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔的財務費用，他行貸款的擔保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業(yè)中的風險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因為工資漲的太快，外貿(mào)單價低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國內(nèi)的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風險是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預估和風險預判，從而最終判斷出貸款的風險是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學合理的估算信貸資金投入后的收益性和風險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當時汽車行業(yè)正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當銀行調(diào)查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產(chǎn)項目缺口，后來考慮到要爭取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優(yōu)勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應持謹慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營業(yè)就要有相應的費用發(fā)生，要貸款就要能夠負擔得起相應的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢？是價格優(yōu)勢？是資源優(yōu)勢？是人力成本優(yōu)勢？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進而分析目前的市場環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風險是否可控。

我們走訪過一個企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達到1500家，加盟不收加盟費。該企業(yè)計劃把快遞代收業(yè)務、第三方支付等業(yè)務申請下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營業(yè)務電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設店面都十分頻繁，經(jīng)營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設網(wǎng)點，然后通過網(wǎng)點規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點快遞代收業(yè)務、第三方支付等業(yè)務）把風投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現(xiàn)盈利。這個企業(yè)面臨的不確定性就很大。因為現(xiàn)有的業(yè)務是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點業(yè)務能否申請下來具有很大不確定性；同時企業(yè)最大的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多，而更具網(wǎng)點眾多優(yōu)勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業(yè)所描繪的亮點職能快遞代收業(yè)務、第三方支付等業(yè)務）都是由便利店在承擔。所以對該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對市場環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗和經(jīng)營思路，通過對談話中的一些細節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫(yī)療設備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設計一個有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經(jīng)不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應該予以考慮支持。而這種強勢要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風險一般是可控的，就應該努力推進；如果一個企業(yè)有相對足值的抵押物，但是業(yè)務一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業(yè)擔保公司為其提供擔保，把抵押物反擔保抵押給擔保公司，這樣就可以通過擔保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻：

[1] [ZK#]劉天鳳，當前控制信貸風險的幾點思考，金融理論與教學，2001年第2期

[2] 陳志強，論規(guī)范工商銀行貸前調(diào)查與貸后檢查的意義與方法，金融論壇，2002年第6期