渭南市素有“陜西糧倉”之稱，是陜西省農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要地區(qū)之一。因此渭南市周邊區(qū)縣也是各化肥生產(chǎn)廠家競相供貨的目標市場。陜西稼豐農(nóng)資集團有限責任公司作為主要在渭南市場銷售農(nóng)資產(chǎn)品的流通企業(yè)，既服務于生產(chǎn)企業(yè)，又服務于農(nóng)民，起到了中間鏈條的作用。記者向公司總經(jīng)理趙渭樂了解到，隨著化肥產(chǎn)能過剩的加劇，市場競爭逐步激烈，公司在堅持選擇好肥料、提供好服務的基礎上，不斷適應市場的變化。

“公司從1995年開始銷售化肥，起初主要銷售復合肥，自2000年開始業(yè)務逐步擴大。在選擇產(chǎn)品的方面，由于考慮到國有企業(yè)大多原料資源供應穩(wěn)定、產(chǎn)品質量有保障、市場操作比較規(guī)范等方面的因素，公司大多代理國有企業(yè)生產(chǎn)的化肥。”趙渭樂說道。2002年，公司開始代理山西天脊集團生產(chǎn)的化肥?！疤旒够蚀_實好，質量有保證，價格也適中，農(nóng)民用了很多年一直感到效果不錯，所以銷售也比較穩(wěn)定。從剛開始代理天脊化肥到現(xiàn)在，我們的合作一直很愉快?！壁w渭樂表示，多年來推廣天脊化肥使渭南地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展有了很大的提升，給農(nóng)民做試驗示范田就用的是天脊硝酸磷肥，增產(chǎn)提質效果十分明顯。

正是由于多年來稼豐公司嚴把貨源質量關，因此贏得了基層經(jīng)銷商的信賴。有了質量保障和信譽支撐，趙渭樂開始采取銷售策略，逐步擴大銷售業(yè)務。最初，稼豐公司實行網(wǎng)點銷售的辦法，到銷售空白縣做宣傳，市場打開后在每一個區(qū)域開設一個網(wǎng)點，給各個網(wǎng)點送貨，統(tǒng)一零售價、統(tǒng)一送到價。這樣一來，市場比較好控制，能夠避免基層零售商互相削價、互相串貨的現(xiàn)象，這樣的銷售模式很快被推廣開。趙渭樂告訴記者，公司十分注重對市場的管理，促進市場良性競爭。除此之外，公司還會與生產(chǎn)廠家共同開展促銷活動。天脊集團在渭南地區(qū)開展的“文藝演出三下鄉(xiāng)”活動頗受農(nóng)民朋友的喜愛，在活動過程中買肥送禮品促銷方式效果非常好，農(nóng)民使用天脊化肥增產(chǎn)增收的同時還能得到更多實惠，都愿意選擇天脊化肥。

隨著化肥產(chǎn)業(yè)的變化，市場結構在發(fā)生變化，相應的銷售模式也將隨之改變。趙渭樂多年來在農(nóng)資行業(yè)的打拼也讓他有了很多超前的想法?！敖衲昊适袌銎毡榈兔?，而且陜西省遭遇大旱。為了應對困境，我們選擇提前進入市場，用預售的方式提前占取零售網(wǎng)點的客戶和資金。另外，我們開始發(fā)展會員制，加入我們的會員后，進貨達到一定數(shù)量就可以得到相應的優(yōu)惠?！壁w渭樂表示，目前渭南地區(qū)的種植依然分散，但未來集約化將逐步展開，隨著市場快速發(fā)展，流通企業(yè)也應以變應變，穩(wěn)固市場。