許維

使用錘子手機，是在通過它向外界傳遞一種信號：我就是一個認真的人。

錘子手機的發(fā)布會堪稱經(jīng)典。網(wǎng)友戲稱聽了一場“相聲”，這可不是一場簡單的逗樂子，整個相聲是經(jīng)過精心編排的，哪里有包袱、哪里有掌聲、哪里停頓一下、哪里賣賣關子，都經(jīng)過了非常精密的設計。老羅對于產(chǎn)品賣點的包裝、對于用戶需求的把握、對于觀眾情緒的控制、對公司價值觀的闡釋都堪稱世界級水平，就憑這些，他贏得了我發(fā)自心底的尊敬，我覺得我必須要買一臺錘子。

我是邊看發(fā)布會邊做筆記的，一共記了9條：

1、重新定義游戲規(guī)則

洗腦需要堅實的邏輯基礎和論證過程。老羅開場先是羅列了許多手機廠商的賣點，什么四核、八核，2100萬像素，HI-FI音質、跑分天王……然后他嗤之以鼻地告訴你，這些東西都是低層次的競爭手段，他們是因為無法打造好的用戶體驗，所以用簡單粗暴的參數(shù)來進行市場營銷，這就好比一個女孩子無法用氣質征服男人，于是亮出三圍尺寸一樣。

普通的競爭對手，會跟你在規(guī)則以內競爭，高段位的競爭對手，就像老羅這樣，直接修改規(guī)則。

2、說人話

做銷售的誰都知道要跟客戶說人話，但真能做到的其實沒有幾個。老羅非常懂得這一點，他在展示硬件參數(shù)時，先用術語把參數(shù)寫出來，然后自嘲自己也搞不懂，PPT畫面切換，人話出來了：“量產(chǎn)的世界最好的CPU”（大意如此）。

做產(chǎn)品出身的營銷人，最愛犯不說人話的錯誤。因為自己對產(chǎn)品太懂行了，就總覺得別人也跟自己一樣，于是滿口噴術語，人家聽不懂還覺得土鱉。

3、信息透明

在99%的企業(yè)那里，商業(yè)機密就像是姑娘的胸罩，你稍微要掀開來看看她就大嘴巴抽過來了。我一直沒太想明白，企業(yè)到底害怕什么？如果你怕對手知道了就超越你，那說明你的競爭門檻太低了。如果你怕客戶知道了不買你，那說明你賺黑心錢？

當99%的企業(yè)都拼命遮掩的時候，那1%公開透明的企業(yè)哪怕啥也不做，他都具有巨大的信用優(yōu)勢。老羅把他如何搞定JDI顯示屏、搞定富士通的拍攝解決方案、搞定Ammunition設計公司背后的故事原原本本講了一遍，他做的其他廠商其實也做了，但別人都不講，那他講出來大家就會覺得他特別靠譜。

4、身段低

演講中“考慮到我們是一個小廠”這句話就像電影里的蒙太奇一樣，出現(xiàn)了N次，每次出現(xiàn)以后都伴隨著一個小故事。我太喜歡這個橋段了，一下就把公司和消費者之間的距離拉近了。以往，品牌往往喜歡把自己包裝得非常高大上，一副我很屌你們都來膜拜我吧的樣子。這年頭，就像老羅說的，買賣是一件公平的事情，你情我愿，沒有誰求著誰的事情，不是說你是消費者你就是上帝。

5、逼格高

身段低是一種態(tài)度。逼格高也是一種態(tài)度。雖然錘子科技是一個小廠，但是它的產(chǎn)品圖片逼格是世界級的，Ammunition的Robert給他們做背書拍的那段video是世界級的。嘴上可以謙虛，做事絕不能含糊，這才能贏得尊敬。

6、從具體的使用場景出發(fā)

老羅最喜歡的環(huán)節(jié)是演示軟件，因為這里他發(fā)揮的空間最大。在這個環(huán)節(jié)我“哇”了好幾次，搶拍功能、定時發(fā)短信、錄音打小旗、屏幕整體下拉、定時靜音、短信添加到日程、日程設置的圖標化、截屏裁切……

一個產(chǎn)品對消費者有沒有價值，只在于它對消費者有沒有用處。用處越具體、解決的痛點越明確，產(chǎn)品就越好賣。

7、定價策略

定價不是越低越好，當然也不是越高越好。老羅用PPT引用了網(wǎng)友對他的嘲笑，一個國產(chǎn)手機要賣3000塊，腦子進水了？定價確實不低，但定價是否成功的關鍵不在于它的絕對值，而在于消費者是不是認為它值那個價，這時候，就看品牌如何做出合理解釋了。

老羅的解釋是：我們不做高性價比的手機，因為一分價錢一分貨，低價格背后是對產(chǎn)品的妥協(xié)，我不想妥協(xié)（順道輸出了價值觀）；我們也不做奢侈品，我們只做品質上不妥協(xié)的產(chǎn)品。解釋很合理，而且言外之意是：買錘子的人，既不是那些只關心價格的屌絲，也不是那些買奢侈品手機的冤大頭，而是那些真正在意用戶體驗的理性用戶。

8、自問自答，打消疑慮

2個小時的演示，價格也揭秘了，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了欲望，但仍有一些“小小的障礙”妨礙他們立刻下單，這時候就要進入到“打消疑慮”環(huán)節(jié)了。你們在等待4G版本嗎？我告訴你，4G其實不要等了，沒意義的。3000塊仍然覺得貴？沒關系，我們和招商銀行合作，可以24個月分期付款。新廠商的售后和客服怎么樣？別擔心，作為一個砸過西門子冰箱的公眾人物，你覺得我敢售后不好嗎？

幾個自問自答之后，你還不敢買錘子手機嗎？

9、價值觀輸出

如果說前面2個多小時，老羅仍然是在產(chǎn)品層面進行營銷，那到最后這一段，就升華到價值觀的層面了。發(fā)布會之后朋友圈里反復出現(xiàn)“我不是為了輸贏，我就是認真”這句話。一定是因為這句話觸動了我們心中那塊柔軟的地方，那就叫共鳴吧。

還有一句話也讓人感受到了老羅作為一個資本家的坦誠和追求：“處心積慮地靠改善人類生活來獲取利潤”。至此，一個完美的產(chǎn)品演示勝利完成。

可我還想再補充幾個觀點：

1、老羅賣的是手機嗎？

我預定錘子手機，不是因為我缺手機。我買的其實是對認真做事的人的一種肯定。因為我在他身上尋找到了共鳴，我獲得了一種精神上的體驗。而且，我覺得使用錘子手機本身，也是在通過它向外界傳遞一種信號：我是用錘子的人，我既不是屌絲，也不是土豪，我就是一個認真的人。

其實所有商家都應該好好想想這個問題。如果你賣的僅僅是某種產(chǎn)品的使用價值，那么你就只能賺一個原材料的錢（據(jù)說國內手機廠商的利潤率只有1%）。如果你賣得更多，那么你就能賺更多。比如說——Roseonly賣的不是玫瑰花，是對愛人的在乎；無印良品賣的是一種樸素、自然、健康的生活方式。

2、老羅是不可復制的。

商業(yè)好玩就好玩在這里，幾乎所有成功的商業(yè)案例都是不可復制的。我們可以事后進行總結，但同樣的方法換一個人用，就不奏效，即便是同一個人，換一個時間、換一個地點，可能也不奏效。

品牌的不可復制性，是對品牌最好的保護。你可以復制我的產(chǎn)品，你可以復制我的模式，但是你永遠復制不了我經(jīng)歷的苦難，所以你永遠無法變成我。

3、銷售員的價值應該得到尊重。

雖然老羅自己一直在強調工匠精神，但真的只有錘子手機講究工匠精神嗎？魅族也講究，moto也講究，htc也講究，但是為什么我們感受不到他們的工匠精神？因為他們沒有一個像老羅這么能吹的好銷售員。好的銷售員，應該獲得應有的尊重。

好啦，就寫到這里吧。你們不用猜了，我沒收錘子科技的錢，老羅也不認識我，我是真金白銀花錢買了錘子手機的。endprint