花榮

成功路上并不擁擠，因為堅持的人不多。

人生的經(jīng)歷，千奇百怪。太多的事隨著生活的磨礪和時間的流逝早淡忘了，而我在一家公司當(dāng)推銷員的日子，讓我常思常記，無法忘記。

（一）尋覓工作

2000年，我完成了大學(xué)?？茣r代冷板凳的生涯，開始走向社會，尋覓自己今后的生活之路，準(zhǔn)備在這商貿(mào)城先覓一份差使。一位朋友告訴我：“有一大公司準(zhǔn)備招數(shù)名推銷員，不需任何經(jīng)驗，公司培訓(xùn)，月薪1500元，工作突出可以加薪。”我躍躍欲試，準(zhǔn)備馬上去應(yīng)聘，立刻得到另一位朋友的警告：“該公司老板兼任總經(jīng)理，性情古怪，他喜歡文靜、能干、穿戴得體的女孩子，最重要的是頭腦機(jī)智靈活，對做不出業(yè)績的員工非常無情，建議你別去了?！?/p>

（二）特殊的面試

面試是在一個偌大的辦公室內(nèi)進(jìn)行的，我看著那些花枝招展的女孩與妖媚的少婦，有點失望，因為我覺得自己活像一個丑小鴨。

總經(jīng)理個兒不高，給人以剛毅、果斷、精明之感。他并沒有單獨給每一個人出題，而是集體搶答，并且他提的問題與推銷似乎沒有多大的聯(lián)系。比如，他問：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，幾天可以跳出井面？”“你對我公司以前有多少了解？”“你打算如何了解我公司的產(chǎn)品？”“你對本公司的產(chǎn)品有多大興趣？”“你打算如何提高自己在總經(jīng)理心目中的地位？”……我事先花了幾天來搜集、了解公司各方面的情況，回答相對還可以，最后被留了下來。

（三）簡單的培訓(xùn)

培訓(xùn)開始了，總經(jīng)理并沒有教我們?nèi)绾稳ッ鎸︻櫩臀⑿?，或領(lǐng)著你去學(xué)敲門。他只淡淡地說：“推銷并沒有什么訣竅，你再會微笑，顧客不需要你的產(chǎn)品，你敲十萬八萬家門，人家對你的產(chǎn)品不感興趣，正如人家沒有小孩你去送兒童讀物怎么行？推銷就是用你的腿去跑，用口去說，最重要的是用你的腦子去賺別人的錢，每個人都應(yīng)學(xué)會think，think（想）就行了！”

培訓(xùn)結(jié)束，總經(jīng)理嚴(yán)肅地說：“各位，別忘了，試用期內(nèi)沒有業(yè)績的新人一律辭退！”

這家公司，下轄養(yǎng)生食品廠、食用化工廠和副食品廠。我是專職銷售化工產(chǎn)品的。

（四）用自己的腿去跑

第二天，總經(jīng)理去做市場調(diào)查：多少家經(jīng)營咱的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適銷？有多少人還不知咱的產(chǎn)品？……帶著這些問題我出發(fā)了，一出門，我茫然了，偌大的市場怎樣去調(diào)查？何況自己對食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去請教，索性大海撈針吧。吃的商店、小攤、商場，我都一一訪問。剛開始，攤主或商店的服務(wù)小姐以為我買她們的東西，都還熱情，但一聽我問的全是風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品，誰也懶得理我，因為她們經(jīng)營副食的才不管“香精”、“纖維素鈉”是什么玩意。一天下來，跑爛一雙鞋，腳上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，實在難受，然而更心酸的是一無所獲，或許明天老板知道了會辭掉的，帶著擔(dān)心與無奈打發(fā)了一夜。

轉(zhuǎn)眼一星期過去了，到大家會面交流經(jīng)驗的時候，我已淚如泉涌了，因為我覺得自己一周來一無所獲。

總經(jīng)理為此狠狠批了我一通：“讓你談經(jīng)驗，講收獲，不是讓你在這里哭的。請記住一條，找到你真正的顧客，要動腦子！”

“我一定會找到真正的顧客！”抱著這一信念，我沒有急于出發(fā)，而是到資料室翻閱有關(guān)食用化工的說明及用途的書籍，弄明白了這些香精、香料只不過是生產(chǎn)副食品、飲料廠家使用的不可缺少的添加劑，其目的是增加食品在色、香、味、松、軟、酥等方面的特點，懂得了這一點，我信心十足地出發(fā)了。

（五）意外的收獲

我直奔市副食品一廠，據(jù)了解，這是使用食用化工原料的大戶。敲開了廠長的辦公室，廠長不在，我就坐下來等。因為干推銷這一行，非得有堅韌、耐心和恒心不可。劉備可以三顧茅廬而求賢才，又何況我們這些小小的推銷員？在廠長的辦公室里，我足足等了四、五個鐘頭，仍不見廠長的影子，時鐘已是午后2點，肚子“咕咕”亂叫，我仍舍不得走。又2個鐘頭過去了，廠長還是沒回，帶著無奈，我怏怏地離去。

啃著饅頭，我去了市副食品二廠，照樣是鐵將軍把門。只好隨即去三廠。廠長正在開會，我只得坐在外間等候，墻上的時鐘響了4次，我正考慮是否繼續(xù)等下去，這時一個人匆匆忙忙來找廠長，那個叫林雨，來自廣東，等他說明來意，我暗喜，原來他們廠剛好需要我們的產(chǎn)品，“天上掉下一個客戶來！”我一定要抓住這一天賜良機(jī)，于是我很得體地禮貌地邀他共進(jìn)晚餐，席間和他談了現(xiàn)在食品市場的行情、發(fā)展前景以及作為食品添加劑的香精、香料及其他成份對食品色、香、味、松、軟、酥的重要性，當(dāng)然不失時機(jī)地介紹了我公司的具體情況和我推銷的產(chǎn)品。在得到他的認(rèn)可后，馬上拿出早已準(zhǔn)備好的合同簽了起來。“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫?！蔽业耐其N似乎出其不意地取得了進(jìn)展。

（六）希望的破滅

少女的夢，常常是玫瑰色的，綺麗而又迷幻，可現(xiàn)實給我開了個不大不小的玩笑，幾乎讓我的夢像肥皂泡一樣的破滅了。

正當(dāng)我為自己初涉商海馬上會給公司帶來一筆可觀的效益暗自高興時，壞消息立馬傳來——與廣東人林雨訂的唯一的一份訂單退回來了。原來，他們廠已與其他廠簽了約，他也是過后才得知的。

被失敗擊潰的我明白了：屬于自己的市場并非在這里，廣東或許有更多的客戶。我要走出去，開拓自己的市場！

拿出“初生牛犢不畏虎”的氣慨，背上幾袋快餐面，登上了南下的列車，經(jīng)過二天二夜的長途奔波，終于到達(dá)了廣東某市。一下車，天公不作美，大雨劈頭澆來，又是夜間，一個姑娘，衣衫單薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里亂闖，大膽而又懷揣恐懼，背著行李，冒著雨沿街尋找，哪里是歸宿？不知走了多少路，跌了多少跤，不知不覺來到郊區(qū)的一個農(nóng)舍前，我敲響了人家的大門，當(dāng)女主人打開房門，吃驚地睜大眼睛，看著面前尷尬而狼狽得像“落湯雞”的我，頓生同情之心。我安然無恙地度過了這一夜。

第二天，我鼓勵自己：“別無選擇，咬緊牙，全身心投入工作！”找了一個廠家，又進(jìn)一個廠家。不知與人談了多少次，去了多少趟，人家就是不認(rèn)你的產(chǎn)品，一聽說是河南的，搖著頭，似乎就沒了興趣，我用盡渾身解數(shù)，與人家介紹自己的產(chǎn)品、優(yōu)點及我公司的信譽，到最后只得到老板一句話：“讓我們商討商討，下周你再來吧！”

（七）奇特的銷售，意外的相逢

一天上午，我從一家副食品廠出來走著走著，不知不覺到了鬧市區(qū)：喲，這里的時裝市場好熱鬧，新款式比比皆是。

喜歡欣賞時髦漂亮的衣服是女孩的天性，該放松一下了，逛一逛這所謂的“世界新潮時裝”市場，逐個攤位走過去，摸摸這件，看看那件。此時，一位老板發(fā)現(xiàn)了一位身材苗條，極富線條美的年輕女孩，他馬上避開眾人：“這位小姐，你要點啥？香港貨，法國式……應(yīng)有盡有，試試看，這一套套裙怎么樣？”他的話吸引了許多人，那小姐嫣然一笑：“謝謝，我沒帶多少錢，只是隨便看看?！?/p>

那老板靈機(jī)一動，滿臉堆笑：“小姐，穿穿看，穿得合適，給我林老板打打招牌，當(dāng)場奉送！”

送？周圍的顧客挨挨擠擠，越圍越多。趁此機(jī)會，林老板一箭雙雕：“各位老顧客新顧客，請注意，信譽第一，我林老板說話算數(shù)，看，這位小姐穿上我這套衣服‘靚極了，當(dāng)場奉送?！?/p>

“好，這位林老板有種！”有人熱烈捧場。

一個個精致的女式小包打開了……

真是“一招鮮，吃遍天！”推銷產(chǎn)品，其實在推銷自己的摯誠，自己的心！

我呆呆地站著，這時，林老板發(fā)現(xiàn)了我：“小姐，你也要！”我驚詫了，“你是林雨？”“對不起，我是業(yè)余推銷員，沒能要你廠的貨……”他不好意思的說。“沒關(guān)系！以后還有機(jī)會……”我忙打斷了他的話，當(dāng)他問起我來廣東的目的時，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古腦兒把一個月來的艱難遭遇告訴了他。他顯然很感動我的大膽、冒失和自信，然后給我分析了不能成功的原由。

（八）成功的訂單

山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。在林雨的幫助下，我很順利地與幾個廠家達(dá)成了供貨意向，其中，廣東省潮州市副食品有限公司的張老板把一份這樣的合同擺在我的面前：“貨到我方，立即付清全部款項（包括運費）。如一周之內(nèi)，貨不到，合同作廢！”

天呀，“一周之內(nèi)”，剛好是一來一回的時間，多么苛刻的條件，為了拿下這個訂單，為了給公司贏得十幾萬的效益，為了進(jìn)一步打開市場，我果斷地向總經(jīng)理提出了發(fā)貨的要求?？偨?jīng)理在得知我在廣東拿下了大訂單時，很是樂意！但又猶豫不決，怕我上當(dāng)受騙?；蛟S是出于鼓勵，他最終同意發(fā)貨了。第五天貨已到潮州，張老板很賞識我的果斷與倔強(qiáng)，表示很樂意長期與我公司合作。

當(dāng)總經(jīng)理在職工大會上宣布我將作為最優(yōu)秀的推銷員吸收為公司的骨干，并把一疊獎金送到我手里時，我的淚水抑制不住涌了出來：多少苦，多少累，多少無奈，多少尷尬一并涌上心頭！

回想往日的青蔥歲月和無知無畏的拼搏，盡管苦楚多過甜蜜，但我覺得，人生不就在于經(jīng)歷和奮斗嗎？值了！

編輯 周俠

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