宋法冰

在本土品牌的代理商成長(zhǎng)軌跡中，“專業(yè)線轉(zhuǎn)型日化線”是很多代理商共同的經(jīng)歷。比如溫碧泉安徽省代理商——合肥世盈商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁世兵。

不過(guò)，與眾多代理商轉(zhuǎn)型后仍然涉足專業(yè)線領(lǐng)域不同的是，袁世兵很快就徹底放棄專業(yè)線，專心深耕日化線。

自掏腰包做動(dòng)銷

如今已是溫碧泉第一梯隊(duì)代理商的袁世兵，代理故事還要從2000年講起。

這一年，一直在廣州某專業(yè)線公司擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理的袁世兵決定結(jié)束東奔西走的打工生涯，選擇北上安徽合肥成立專業(yè)線代理公司，取名合肥世贏商貿(mào)。

隨后幾年，在專注專業(yè)線品牌代理的同時(shí)，袁士兵敏銳地發(fā)現(xiàn)一些原本領(lǐng)先的專業(yè)線品牌紛紛戰(zhàn)略性地轉(zhuǎn)戰(zhàn)化妝品專營(yíng)店渠道。這個(gè)當(dāng)時(shí)并不被太多人足夠重視的行業(yè)行為，卻引起了袁士兵的極大注意。不過(guò)苦于沒(méi)有合適日化品牌，他的“跨界”愿望直到2007年11月份才得以實(shí)現(xiàn)。

2007年下半年，恰逢溫碧泉品牌調(diào)整市場(chǎng)。單憑個(gè)人對(duì)溫碧泉專注補(bǔ)水定位的認(rèn)同，袁世兵便果斷接下溫碧泉在安徽的省級(jí)代理權(quán)。要知道，溫碧泉彼時(shí)的市場(chǎng)影響力，不能與今日的溫碧泉同日而語(yǔ)。

在接下溫碧泉的前9個(gè)月，因各種原因，世贏商貿(mào)一直未能進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。直到2008年8月，袁世兵才真正以“日化代理商”的身份亮相。

當(dāng)時(shí)，擺在袁世兵面前的難題有兩個(gè)：一是溫碧泉在市場(chǎng)名氣尚未成型；二是自己是專業(yè)線出身，終端網(wǎng)點(diǎn)匱乏。不過(guò)，好在溫碧泉當(dāng)時(shí)提供的中小樣特別多，袁世兵就想到了免費(fèi)派送的體驗(yàn)方法，“讓店員站在店門口甚至周邊的街道上免費(fèi)派發(fā)”。很快，使用過(guò)免費(fèi)小樣的顧客，開(kāi)始登門詢問(wèn)并購(gòu)買“那款使用后皮膚水水潤(rùn)潤(rùn)的產(chǎn)品”。

清晰知道自身優(yōu)劣的袁世兵，當(dāng)時(shí)并不急于在A類網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行突破，反而更愿意將精力和資源投入到配合度更高、愿意把溫碧泉當(dāng)主力品牌的B、C類門店。

為進(jìn)一步提振網(wǎng)點(diǎn)對(duì)品牌的信心，擴(kuò)大溫碧泉在安徽市場(chǎng)的影響力，世贏商貿(mào)決定通過(guò)促銷打造樣板店，形成示范效應(yīng)。當(dāng)時(shí)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象是，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在那之前從未進(jìn)行過(guò)任何品牌的動(dòng)銷活動(dòng)，因此“排斥”或“積極性不高”成為多數(shù)店主的第一反應(yīng)。

不情愿的他們并不清楚，其實(shí)當(dāng)時(shí)所有促銷活動(dòng)的物料和人力投入，皆由袁世兵自掏腰包。好在這些樣板促銷活動(dòng)均讓店主獲得了實(shí)實(shí)在在的收益，他們不但一改最初的排斥態(tài)度，變?yōu)榉e極配合，甚至有些店主開(kāi)始主動(dòng)要求定期在店鋪?zhàn)龌顒?dòng)。

網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、活動(dòng)投入，每一板塊都要用錢支持。處于“養(yǎng)”品牌階段的袁世兵，做著賠本的生意，卻還咬牙堅(jiān)持著。

一場(chǎng)關(guān)鍵的明星見(jiàn)面會(huì)

2009年底，決定將工作熱情完全投入到日化終端的袁世兵進(jìn)行了一次瘦身運(yùn)動(dòng)：將手中的專業(yè)線品牌徹底清理，專注服務(wù)溫碧泉。

當(dāng)時(shí)，溫碧泉在安徽市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)剛剛過(guò)百，對(duì)于這樣的結(jié)果，袁世兵并不滿意。于是在不久后的2010年8月，袁世兵做了一件在世贏商貿(mào)發(fā)展史上具有里程碑意義的大事。他將時(shí)任溫碧泉代言人的林心如邀請(qǐng)到合肥，舉辦了一場(chǎng)林心如明星見(jiàn)面會(huì)。原本預(yù)估參會(huì)人數(shù)不過(guò)兩三百人的見(jiàn)面會(huì)，一下子涌來(lái)了五百余人。

一場(chǎng)明星見(jiàn)面會(huì)，給世贏商貿(mào)帶來(lái)了意想不到的變化。袁世兵指出，每個(gè)區(qū)域的終端店都有自己的圈子，一個(gè)圈子里只要有人參加了明星見(jiàn)面會(huì)，就有可能在圈內(nèi)形成口碑傳播?！笆磊A商貿(mào)花重金邀請(qǐng)到林心如來(lái)合肥”的消息很快在終端傳開(kāi)。由此獲得影響力的世贏商貿(mào)，在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展時(shí)，相較以前容易了很多，“主動(dòng)示好、上門合作的客戶越來(lái)越多，同時(shí)，一些A類大店也開(kāi)始愿意給我們機(jī)會(huì)”。一場(chǎng)明星見(jiàn)面會(huì)，讓世贏商貿(mào)的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)翻倍，數(shù)量達(dá)到200余家。

乘勝追擊，袁世兵順勢(shì)將溫碧泉的促銷團(tuán)隊(duì)劃分為5個(gè)小組，在終端展開(kāi)轟轟烈烈的動(dòng)銷活動(dòng)，一時(shí)氣勢(shì)如虹。據(jù)他回憶，在2010年8月至12月期間，溫碧泉每月的動(dòng)銷活動(dòng)超過(guò)10場(chǎng)，4個(gè)月的活動(dòng)總量接近50場(chǎng)，每個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的美導(dǎo)月出差時(shí)間超過(guò)20天。

通過(guò)一場(chǎng)關(guān)鍵的明星見(jiàn)面會(huì)及持續(xù)不斷的促銷活動(dòng)塑造的影響力，使得世贏商貿(mào)終于在 2010年底扭虧為盈。袁世兵的所有努力也被品牌方所認(rèn)可，助其獲得“溫碧泉新秀獎(jiǎng)”榮譽(yù)。2014年，其又再次獲得“溫碧泉精英獎(jiǎng)”。

如今，世贏商貿(mào)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已突破900家，袁世兵也成功躋身到溫碧泉代理商的第一梯隊(duì)。而已邁入本土一線品牌的溫碧泉，對(duì)代理商在渠道建設(shè)、品牌建設(shè)等方面提出了更高的要求。世贏商貿(mào)也早早就成立了商超團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)品牌在商場(chǎng)和超市渠道的運(yùn)作。

2014年，袁世兵給世贏商貿(mào)提出的目標(biāo)是保持65%的增長(zhǎng)率，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要借力于百貨、KA賣場(chǎng)等新渠道貢獻(xiàn)，以及終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)量拔高及優(yōu)化。提及網(wǎng)店優(yōu)化，袁世兵稱，清理C類網(wǎng)點(diǎn)是世贏商貿(mào)在2014年的工作重點(diǎn)。對(duì)此他表示，過(guò)去出于情面，遲遲不忍優(yōu)化C類網(wǎng)點(diǎn)，但為了品牌和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，不能再繼續(xù)感情用事。

現(xiàn)在，除了主力品牌溫碧泉，袁世兵還同時(shí)運(yùn)營(yíng)著面膜、藥妝和衛(wèi)生巾等多個(gè)品類的品牌。不過(guò)他感慨“內(nèi)心很矛盾”：品類是個(gè)機(jī)會(huì)，不能錯(cuò)過(guò)；但利潤(rùn)單薄難以支撐運(yùn)營(yíng)又是目前的現(xiàn)實(shí)。這不也是眾多代理商目前都面臨的矛盾？