靳永政

摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，能源在經(jīng)濟(jì)中的作用愈加的突出，能源產(chǎn)業(yè)投入的力度在一定程度上會(huì)決定經(jīng)濟(jì)走向，所以，必須真正地重視能源的銷(xiāo)售，加大對(duì)能源產(chǎn)業(yè)的投入。主要研究在煤炭銷(xiāo)售中存在的一些風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因，找到一些控制的措施，希望能夠保證煤炭銷(xiāo)售更好的進(jìn)行，給煤炭企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)好的保障。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制

中圖分類(lèi)號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）28-0082-02

對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展而言，煤炭的作用是非常重要的。并且，隨著社會(huì)和科技的進(jìn)步，煤炭開(kāi)采、加工以及煤炭銷(xiāo)售都有了一定的發(fā)展。但是在其進(jìn)步和發(fā)展的同時(shí)，煤炭銷(xiāo)售內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇，煤炭企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的時(shí)候面臨的風(fēng)險(xiǎn)也更大，怎樣對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，是很多煤炭企業(yè)都必須面對(duì)和重視的一個(gè)問(wèn)題。

一、在煤炭銷(xiāo)售過(guò)程中存在的一些風(fēng)險(xiǎn)

（一）煤炭企業(yè)內(nèi)部存在的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在，中國(guó)很多煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭生產(chǎn)的時(shí)候，成本往往都比較的高，并且生產(chǎn)出來(lái)的煤炭質(zhì)量也得不到保證，甚至很多企業(yè)都通過(guò)不斷地提高煤炭生產(chǎn)的數(shù)量來(lái)獲得規(guī)模方面的效益，很多企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的煤炭比較缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭生產(chǎn)的時(shí)候，沒(méi)有真正地將市場(chǎng)作為導(dǎo)向，無(wú)論是煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)還是營(yíng)銷(xiāo)人員本身的市場(chǎng)觀念都比較地缺乏，并且在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員配備的時(shí)候，比較簡(jiǎn)單隨意。煤炭銷(xiāo)售人員本身的市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)也比較地差，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行分析，也沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，這也給煤炭銷(xiāo)售帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）外部風(fēng)險(xiǎn)

在中國(guó)，消耗煤炭的行業(yè)比較集中，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消耗中國(guó)大多數(shù)煤炭的行業(yè)是下面四個(gè)：冶金、電力、建材以及化工。而耗煤行業(yè)過(guò)度的集中，也導(dǎo)致了煤炭企業(yè)在進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售的時(shí)候也比較集中，多元化趨勢(shì)不夠明顯，在進(jìn)行談判的時(shí)候也會(huì)比較被動(dòng)。并且，隨著中國(guó)進(jìn)行能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在能源中，煤炭的比例也出現(xiàn)了明顯的下降，這對(duì)煤炭更好地進(jìn)行銷(xiāo)售也是非常不利的。

二、煤炭企業(yè)出現(xiàn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的原因

（一）煤炭企業(yè)并沒(méi)有針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)制定控制機(jī)制

進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制，涉及到的部門(mén)是比較多的，但是在絕大多數(shù)的煤炭企業(yè)中，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制，僅僅由單一的部門(mén)進(jìn)行控制，企業(yè)整體并沒(méi)有根據(jù)自己的實(shí)際需要進(jìn)行內(nèi)部控制制度的制定，并且風(fēng)險(xiǎn)控制體系建立得也不夠全面，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范的時(shí)候，相關(guān)的工作做得也不夠到位，風(fēng)險(xiǎn)防范整體比較地薄弱。雖然，現(xiàn)在很多的煤炭企業(yè)都制定了規(guī)章制度，但是制定的相關(guān)的措施本身的針對(duì)性卻不夠強(qiáng)，僅僅走一個(gè)形式，無(wú)法真正地解決煤炭企業(yè)存在的一些銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

（二）煤炭企業(yè)對(duì)客戶以及市場(chǎng)不夠關(guān)注

雖然中國(guó)現(xiàn)在實(shí)行的是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，但是在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，很多煤炭企業(yè)還是根據(jù)以往的觀念進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。這樣便導(dǎo)致了一旦經(jīng)濟(jì)不夠景氣，煤炭企業(yè)便非常容易出現(xiàn)各種危機(jī)。并且，由于煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解程度不夠，這很容易導(dǎo)致煤炭積壓的情況出現(xiàn)；由于對(duì)客戶不夠了解，很多客戶并不能夠及時(shí)地進(jìn)行煤炭欠款的償還，這會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)增加非常多的應(yīng)收賬款，企業(yè)本身的資金周轉(zhuǎn)很容易出現(xiàn)問(wèn)題，這會(huì)給煤炭企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成嚴(yán)重的影響，甚至有些時(shí)候，還會(huì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)出現(xiàn)半停產(chǎn)或者停產(chǎn)的情況，這對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)以及煤炭企業(yè)更好地發(fā)展都是非常不利的。

三、在進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售的時(shí)候，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的一些策略

（一）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度的建立

在煤炭企業(yè)中，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的因素是比較多的，僅僅依靠一些一線工作人員，很難將所有的因素都辨認(rèn)出來(lái)，所以，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度的建立。風(fēng)險(xiǎn)審查指的便是對(duì)已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估其可能性和風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)其實(shí)際的情況進(jìn)行應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)方案的制定和開(kāi)發(fā)，對(duì)殘余的風(fēng)險(xiǎn)以及可能出現(xiàn)的新風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)視，并保證能夠根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)，努力地降低風(fēng)險(xiǎn)給煤炭銷(xiāo)售帶來(lái)的負(fù)面影響，對(duì)于那些不能夠進(jìn)行控制的風(fēng)險(xiǎn)，必須進(jìn)行否決。在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查制度制定的時(shí)候，必須由專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)在進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把關(guān)和審查。最為重要的便是根據(jù)實(shí)際的需要進(jìn)行客戶檔案的完善和建立，因?yàn)橹挥姓嬲亓私饬丝蛻舻膶?shí)際財(cái)務(wù)情況、銷(xiāo)售方面的能力、實(shí)際的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)以及組織管理情況，才能夠根據(jù)其實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估，從而進(jìn)行預(yù)警機(jī)制的建立，只有這樣預(yù)警機(jī)制以及評(píng)估模式才可能是真正科學(xué)的，這樣在進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售的時(shí)候，才能夠降低風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。

（二）做好合同質(zhì)量的管理

在進(jìn)行煤炭銷(xiāo)售的時(shí)候，合作的雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)楹贤脑蚧蛘呤呛贤瑘?zhí)行的原因會(huì)出現(xiàn)一些金錢(qián)上的糾葛，從而導(dǎo)致煤炭銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，并且這種原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)所占的比例是比較高的，若是合同糾紛解決起來(lái)比較的困難，那么很多客戶也會(huì)進(jìn)行結(jié)算日期的推遲，在將來(lái)不會(huì)再選擇與這個(gè)煤炭企業(yè)進(jìn)行合作，賬款長(zhǎng)期拖欠的情況會(huì)比較嚴(yán)重，甚至可能出現(xiàn)死賬或者壞賬的情況，所以，煤炭企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候必須對(duì)合同管理進(jìn)行重視和加強(qiáng)。煤炭企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行一定的規(guī)范，并根據(jù)國(guó)家制定的法律以及法規(guī)進(jìn)行合同的簽訂，并且在進(jìn)行合同簽訂的時(shí)候必須通過(guò)法律部門(mén)的審定。在和客戶進(jìn)行交易的時(shí)候，必須重視全部的過(guò)程，做好資信審查、合同簽訂、合同履行，并對(duì)交易過(guò)程中出現(xiàn)的商務(wù)糾紛進(jìn)行處理。在實(shí)際操作的時(shí)候，我們可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，將其劃分為普通客戶和核心客戶，并根據(jù)客戶的類(lèi)別進(jìn)行合同執(zhí)行形式的選擇，比如說(shuō)對(duì)價(jià)格、效率、結(jié)算的方式、結(jié)算的時(shí)間以及對(duì)可能出現(xiàn)的糾紛進(jìn)行明確的規(guī)定，這樣才能夠更好地維護(hù)雙方的利益。

（三）做好客戶資信的管理工作

煤炭企業(yè)應(yīng)該對(duì)客戶的實(shí)際資信進(jìn)行調(diào)查，并做好信用等級(jí)的評(píng)估，并根據(jù)客戶實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)情況以及歷史交易的一些情況進(jìn)行客戶信用等級(jí)的確定，并根據(jù)其信用等級(jí)制定合理的政策。在這個(gè)基礎(chǔ)上還應(yīng)該進(jìn)行賒銷(xiāo)審批權(quán)限的制定，保證賒銷(xiāo)審批權(quán)限的嚴(yán)密性，對(duì)賒銷(xiāo)行為進(jìn)行一定的規(guī)范，避免出現(xiàn)隨意賒銷(xiāo)的情況。此外，在進(jìn)行客戶資信管理完善的時(shí)候還應(yīng)該重視定期對(duì)賬以及應(yīng)收掌控定期會(huì)議。進(jìn)行定期對(duì)賬制度建立的時(shí)候應(yīng)該每個(gè)月都對(duì)客戶進(jìn)行對(duì)賬函的發(fā)出，業(yè)務(wù)人員則應(yīng)該到客戶的賬務(wù)部門(mén)進(jìn)行蓋章和確認(rèn)，這樣能夠保證貨款的數(shù)額是真正正確的。定期進(jìn)行應(yīng)收賬款例會(huì)的召開(kāi)，能夠了解賬款的回收情況以及存量，這樣能夠動(dòng)態(tài)地對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于其中存在的問(wèn)題，可以集體進(jìn)行研究，并制定合適的方案，保證應(yīng)收賬款能夠及時(shí)地被回收回來(lái)，降低企業(yè)出現(xiàn)損失的概率。

四、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)在，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)愈加的激烈，煤炭企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)，認(rèn)清銷(xiāo)售中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行措施的制定，對(duì)銷(xiāo)售防范體系進(jìn)行一定的完善，只有這樣煤炭企業(yè)才能夠更好地銷(xiāo)售、生存以及發(fā)展。endprint