渠建華

【摘要】一、招標代理行業(yè)發(fā)展分析：1.招標代理行業(yè)發(fā)展歷程2. 招標代理機構目前面臨的問題。二、招標代理業(yè)務SWOT法分析發(fā)展戰(zhàn)略：1.招標代理行業(yè)SWOT分析。三、招標代理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略：1.開發(fā)新的服務產品發(fā)展戰(zhàn)略2.發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟3.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實施4.健全人力資源管理體系5.提高市場營銷力。四、結論

招標代理行業(yè)是我國的新興行業(yè)，近十年來得到了迅猛發(fā)展，招標代理機構數(shù)量急劇膨脹，隨之而來的市場競爭也越來越激烈，行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展也成為目前我們從業(yè)人員去關注和思考的重要問題。在我國，從事招標代理的企業(yè)由于其歷史背景的不同，導致人員結構、工作方式和業(yè)務范圍也不同。招標代理企業(yè)應當根據(jù)市場情況，自身在市場中所處的位置以及自身的優(yōu)、劣勢進行分析，以選取最合適的競爭策略，以建立競爭優(yōu)勢，確立在行業(yè)中的地位，同時實現(xiàn)人力和物力資源的使用效率、利益最大化。本文對公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向進行研究，從而尋找出有效的方法為公司的發(fā)展壯大指明方向。

一、招標代理行業(yè)發(fā)展分析

1.招標代理行業(yè)發(fā)展歷程

我國招標代理機構是隨著我國招投標制度的建立而逐步發(fā)展起來的新興行業(yè)，也是為了更好地規(guī)范工程、貨物采購，保護國家利益和招投標人合法權益，并與國際慣例接軌的市場經濟產物。1980年隨著國務院《關于開展和保護社會主義競爭的暫行規(guī)定》中提出，“對一些適應承包的生產建設項目和經營項目，可以試行招標投標的辦法”以來，我國招標行業(yè)在借鑒國際金融組織和發(fā)達國家政府采購的模式和經驗的基礎上，第一批招標代理機構于1985年成立了。隨著《中華人民共和國招標投標法》自2000年1月1日起正式實施后，社會性招標代理機構如雨后春筍般發(fā)展壯大起來。在近20年的運行過程中，招標代理機構為了配合國家宏觀政策的貫徹實施，發(fā)揮了積極的作用。在市場經濟條件下，通過招標采購方式，提高了資源配置的效率，保護了國家和社會公共利益。尤其是2012年《中華人民共和國招標投標法實施條例》正式實施后，更加規(guī)范和完善了招標投標活動，使招標采購方式深入人心。

2.目前面臨的問題

國內具有招標代理資質的機構所持有的資質范圍不同，導致從事的招標業(yè)務范圍不一樣。目前國內招標資質缺乏統(tǒng)一的管理，頒發(fā)的部門較多，僅建設部和商務部的統(tǒng)計數(shù)字，目前國內的招標代理機構已超過6000家，從業(yè)人員約15萬人。大多數(shù)招標代理機構從事的招標代理業(yè)務范圍較單一，導致機構缺失市場競爭優(yōu)勢。行業(yè)的競爭大大超越了現(xiàn)有代理機構的數(shù)量。主要表現(xiàn)在：（1）進入門檻較低、（2）無法實現(xiàn)規(guī)模經濟、（3）業(yè)主自行招標趨勢明顯、（4）強制招標的范圍逐年遞減、（5）服務內容及水平無差異、（6）行業(yè)不正當競爭。

二、招標代理業(yè)務SWOT法分析發(fā)展戰(zhàn)略

1.招標代理行業(yè)SWOT分析

在目前招投標市場競爭日趨激烈的情況下，運用優(yōu)劣勢分析法（SWOT分析）對招標代理機構面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)進行分析。

（1）優(yōu)勢

我國取得資質的招標代理機構可以以其政策法律、技術人才、專業(yè)和信息優(yōu)勢，為業(yè)主提供法律咨詢，通過專業(yè)代理服務，尋求到質量更優(yōu)、服務更好的產品與勞務的供應商。招標代理機構通過多方位地為招標人提供咨詢，規(guī)范采購行為，節(jié)省采購成本，提高采購質量。此外，優(yōu)勢還在于其作為招標人與投標人之間的橋梁，組成招標人的買方群體，與投標人構成重復性合作關系，對整個競爭態(tài)勢起到催化和放大作用，為招標人選取質量好、信譽高、價格合理的投標人，促進市場資源的優(yōu)化配置發(fā)揮了作用。

（2）劣勢

招標代理機構作為招投標行業(yè)的重要主體，發(fā)揮著連接政府與企業(yè)之間的橋梁作用。然而，實踐中處于重要地位的招標代理機構及其從業(yè)人員所擁有的交涉力相當微弱，尤其是在與權力機構和業(yè)主的溝通中，尚不具備與二者平等對話和交涉的條件。招標代理機構的權力與責任不對等，招標從業(yè)人員邊緣化問題較為突出。招標代理工作往往受制于招標人、眾多的監(jiān)督方，以及地方各自為政的制度體系的多重規(guī)束，其依法執(zhí)業(yè)的獨立性空間微乎其微。此外，受到技術力量等方面的限制，招標代理市場上以“程序型”招標代理機構居多。

（3）機會

近年來，《招投標法實施條例》的進一步細化完善了招投標配套法律制度，增強了工程建設招投標制度的可操作性，為招標代理機構以規(guī)范服務贏得市場、拓展企業(yè)發(fā)展之路帶來了新的機遇。此外，國務院有關部委大力推動電子招標投標法制及技術標準建設，為招標代理機構優(yōu)化服務，促進服務升級、轉變服務方式提供了契機。

（4）挑戰(zhàn)

大型國有企業(yè)集團和國有控股企業(yè)集團的招標機構不斷出現(xiàn)，不同程度地擠占了其他招標代理機構的市場份額。與此同時，隨著部分行業(yè)內部招標代理機構進入市場承攬業(yè)務，市場競爭將更加激烈，促使招標代理機構不得不轉變經營方式，優(yōu)化和升級服務產品，參與市場競爭。如何由“程序型”招標代理機構向“咨詢型”企業(yè)轉變，成為招標代理機構必須面臨的生存挑戰(zhàn)。

三、招標代理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略

針對以上企業(yè)的實際情況。我們不妨考慮以下發(fā)展戰(zhàn)略。

1.開發(fā)新的服務產品發(fā)展戰(zhàn)略。

改變單一的招標業(yè)務，向綜合型服務結構發(fā)展；1）如項目管理咨詢、工程造價咨詢、對外貿易業(yè)務咨詢、項目代建制等服務，最終向綜合型招標咨詢服務機構或專業(yè)型招標咨詢機構的方面發(fā)展，從而提高產品差異化和與客戶的價格談判能力，增強市場競爭優(yōu)勢；2）加大外貿進出口業(yè)務的力度；3）進一步提升機構專業(yè)化程度，培養(yǎng)專業(yè)型人才；4）健全機構運行管理機制，不斷加強機構過程管理。

2.發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心內容就是發(fā)展與相關招標代理公司的合作，注重與之建立關系營銷。招標行業(yè)的一個重要特征是招標代理公司之間合作的機會很多，關系營銷理論認為，企業(yè)之間有時通過關聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實現(xiàn)企業(yè)的預期。而損害同業(yè)聲譽爭奪客戶也會降低整個行業(yè)的聲譽。其次，招標代理機構可以和合作過的大型企業(yè)實行強強聯(lián)手，實行股份制合作。因此，招標代理公司應該開展關系營銷，積極尋找合作機會，拓寬業(yè)務領域。

3.健全人力資源管理體系。

市場的競爭，意味著人才的競爭，人力資源是一個現(xiàn)代企業(yè)形成核心競爭力最重要的元素，因此，企業(yè)要制定人力資源戰(zhàn)略，健全人力資源管理體系，招標中介機構今后應不斷進行人力資源的儲備，比如，企業(yè)應招聘高質量的招標師，有實踐經驗的造價師和監(jiān)理工程師等為戰(zhàn)略實施提供保證。

4.提高市場營銷力。

招標代理機構和用戶之間如何達到招標最佳平衡點從而達到雙贏。制定和科學實施營銷策略，做大做強招標代理市場，是招標代理公司的一項緊要任務。公司領導及時調整市場開發(fā)戰(zhàn)略，鼓勵人人開發(fā)項目，力求在招標中介代理機構和用戶方面找到最佳平衡點。培養(yǎng)忠誠客戶，重視招標人的長期價值。

四、結論

根據(jù)上述分析，招標代理企業(yè)的戰(zhàn)略應該遵循以企業(yè)核心能力為基礎的擴張策略，由本土化從事單一業(yè)務為主的企業(yè)發(fā)展成為以涵蓋工程建設全業(yè)務服務鏈，即前期咨詢、項目管理、造價咨詢、招標代理、監(jiān)理、設計為一體的相關多元化大型綜合工程管理服務的企業(yè)。公司應以治理結構、組織框架設計為關鍵點，按集中聚焦階段、整合階段、相關多元化階段分步推進，并通過創(chuàng)建學習型組織、完善現(xiàn)代人力資源管理體系、強化企業(yè)的信息化建設、建風險防范系統(tǒng)、戰(zhàn)略領導力、基于業(yè)務的流程再造、企業(yè)文化建設和知識管理。并推行卓越績效準則予以保障進行有效實施。