申健杰

摘 要：隨著商業(yè)銀行個人資產業(yè)務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業(yè)務的市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

關鍵詞：利率市場化；商業(yè)銀行改革；個人資產業(yè)務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發(fā)展，個人融資需求不斷增大，個人資產業(yè)務越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對個人資產業(yè)務的投入，個人資產業(yè)務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發(fā)展和市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

一、個人資產業(yè)務需要達到的目標

個人資產業(yè)務需要達到的目標和商業(yè)銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業(yè)銀行的經營原則，安全性是商業(yè)銀行第一經營原則，流動性既是實現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業(yè)銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩(wěn)健經營的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業(yè)銀行個人資產業(yè)務發(fā)展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價。

商業(yè)銀行須制定分類風險定價體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業(yè)務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業(yè)務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據(jù)對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業(yè)的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優(yōu)化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業(yè)銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應根據(jù)每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據(jù)各業(yè)務品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結構、配置資產資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業(yè)貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現(xiàn)場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風險。（2）建立現(xiàn)代風險管理工具和技術系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數(shù)理統(tǒng)計模型來判斷和規(guī)避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發(fā)達國家如美國相比，還存在著相當?shù)木嚯x。中國的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對出現(xiàn)影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關風險才能實現(xiàn)利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發(fā)現(xiàn)風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風險。

4.創(chuàng)新和改進產品、創(chuàng)新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營銷和變革?！?/p>

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網(wǎng)上申請貸款等等。

實施客戶關系管理?？蛻絷P系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現(xiàn)實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術。可以提高效率、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業(yè)銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業(yè)整體的績效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動態(tài)的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創(chuàng)新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發(fā)、員工績效及態(tài)度、社會責任。

商業(yè)銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務的發(fā)展，是否有利于個貸業(yè)務的發(fā)展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進個貸業(yè)務的發(fā)展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯(lián)動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業(yè)銀行個人資產業(yè)務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業(yè)務的市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

關鍵詞：利率市場化；商業(yè)銀行改革；個人資產業(yè)務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發(fā)展，個人融資需求不斷增大，個人資產業(yè)務越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對個人資產業(yè)務的投入，個人資產業(yè)務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發(fā)展和市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

一、個人資產業(yè)務需要達到的目標

個人資產業(yè)務需要達到的目標和商業(yè)銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業(yè)銀行的經營原則，安全性是商業(yè)銀行第一經營原則，流動性既是實現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業(yè)銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩(wěn)健經營的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業(yè)銀行個人資產業(yè)務發(fā)展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價。

商業(yè)銀行須制定分類風險定價體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業(yè)務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業(yè)務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據(jù)對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業(yè)的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優(yōu)化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業(yè)銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應根據(jù)每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據(jù)各業(yè)務品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結構、配置資產資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業(yè)貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現(xiàn)場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風險。（2）建立現(xiàn)代風險管理工具和技術系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數(shù)理統(tǒng)計模型來判斷和規(guī)避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發(fā)達國家如美國相比，還存在著相當?shù)木嚯x。中國的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對出現(xiàn)影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關風險才能實現(xiàn)利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發(fā)現(xiàn)風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風險。

4.創(chuàng)新和改進產品、創(chuàng)新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營銷和變革。”

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網(wǎng)上申請貸款等等。

實施客戶關系管理?？蛻絷P系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現(xiàn)實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術。可以提高效率、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業(yè)銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業(yè)整體的績效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動態(tài)的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創(chuàng)新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發(fā)、員工績效及態(tài)度、社會責任。

商業(yè)銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務的發(fā)展，是否有利于個貸業(yè)務的發(fā)展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進個貸業(yè)務的發(fā)展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯(lián)動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業(yè)銀行個人資產業(yè)務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業(yè)務的市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

關鍵詞：利率市場化；商業(yè)銀行改革；個人資產業(yè)務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發(fā)展，個人融資需求不斷增大，個人資產業(yè)務越來越被商業(yè)銀行所重視。各商業(yè)銀行紛紛加大對個人資產業(yè)務的投入，個人資產業(yè)務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發(fā)展和市場風險的逐步顯現(xiàn)，商業(yè)銀行需要采取措施，積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人資產業(yè)務。

一、個人資產業(yè)務需要達到的目標

個人資產業(yè)務需要達到的目標和商業(yè)銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業(yè)銀行的經營原則，安全性是商業(yè)銀行第一經營原則，流動性既是實現(xiàn)安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業(yè)銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩(wěn)健經營的商業(yè)銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業(yè)銀行個人資產業(yè)務發(fā)展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規(guī)定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，F(xiàn)TP只能算出不虧本的最低定價。

商業(yè)銀行須制定分類風險定價體系，根據(jù)不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業(yè)務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業(yè)務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現(xiàn)在商業(yè)銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業(yè)銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據(jù)對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區(qū)個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業(yè)的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規(guī)律曲線：

商業(yè)銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優(yōu)化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業(yè)銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰(zhàn)略轉向多元化、均衡化、全能化發(fā)展。

商業(yè)銀行應根據(jù)每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據(jù)各業(yè)務品種的RAROC，來合理安排信貸規(guī)模、優(yōu)化信貸結構、配置資產資源。

商業(yè)銀行繼續(xù)重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業(yè)貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業(yè)貸款優(yōu)惠政策，將使商業(yè)銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業(yè)銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發(fā)商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現(xiàn)場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發(fā)現(xiàn)風險。（2）建立現(xiàn)代風險管理工具和技術系統(tǒng)?，F(xiàn)代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數(shù)理統(tǒng)計模型來判斷和規(guī)避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發(fā)展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發(fā)達國家如美國相比，還存在著相當?shù)木嚯x。中國的《商業(yè)銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業(yè)銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業(yè)信用。（4）建立商業(yè)銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現(xiàn)代商業(yè)銀行對出現(xiàn)影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業(yè)銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發(fā)放過程中的相關風險才能實現(xiàn)利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業(yè)銀行持續(xù)經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發(fā)現(xiàn)風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規(guī)避風險。

4.創(chuàng)新和改進產品、創(chuàng)新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業(yè)都只有兩種基本功能：營銷和變革?！?/p>

商業(yè)銀行要不斷地創(chuàng)新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網(wǎng)上申請貸款等等。

實施客戶關系管理?？蛻絷P系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現(xiàn)實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術?？梢蕴岣咝?、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業(yè)銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰(zhàn)略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業(yè)整體的績效，它來自于總體的和諧發(fā)展以及動態(tài)的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創(chuàng)新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發(fā)、員工績效及態(tài)度、社會責任。

商業(yè)銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業(yè)務的發(fā)展，是否有利于個貸業(yè)務的發(fā)展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養(yǎng)人才，留住人才，以此促進個貸業(yè)務的發(fā)展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯(lián)動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業(yè)銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint