[摘 要] 隨著新疆鋼鐵產(chǎn)能和規(guī)模的大幅擴張，特別是2013年新增產(chǎn)能集中釋放，新疆鋼鐵行業(yè)將面臨日益嚴重的供求壓力。隨著亞歐大陸橋第二條鐵路運輸線路的全面貫通，利用新疆得天獨厚的地緣優(yōu)勢，中亞市場對于新疆過多的鋼鐵產(chǎn)能來說已經(jīng)成為至關(guān)重要的戰(zhàn)略市場，找出新疆鋼材出口中存在的問題，探索出一條適合新疆的鋼材出口之路顯得尤為重要。

[關(guān)鍵詞]新疆；鋼材出口；營銷策略

[中圖分類號]F061.5 [文獻標識碼]A [文章編號]

2095-3283（2014）06-0024-02

[作者簡介]劉云 （1977-），女，漢族，新疆烏魯木齊人，經(jīng)濟師，工程師，研究方向：經(jīng)濟管理。

新疆與中亞接壤，其地理優(yōu)勢將為新疆鋼鐵產(chǎn)品進入中亞市場帶來便利條件。中亞市場前景廣闊，潛力較大，市場發(fā)展機會多。隨著中亞五國經(jīng)濟的復(fù)蘇，能源工業(yè)建設(shè)、城市住宅建設(shè)投資力度的加大，對板材及建筑用材的需求將大幅提高，為新疆鋼鐵產(chǎn)品進入中亞市場帶來前所未有的機遇。但是隨著國家出口退稅政策的逐步減少和取消，新疆鋼鐵產(chǎn)品在中亞市場不僅要面臨來自國內(nèi)鋼廠的出口競爭，還要面對世界上最大的鋼鐵公司——安米鋼鐵公司以及俄羅斯、烏克蘭和土耳其鋼廠的競爭。競爭對手通過關(guān)稅同盟政策和貿(mào)易保護手段對新疆出口鋼材“圍追堵截”，使新疆鋼材出口中亞市場舉步維艱。

一、新疆鋼材出口中亞市場存在的問題

（一）運輸瓶頸制約鋼材出口

新疆地域廣闊，國境線長，完全依賴陸路運輸方式，而公路運輸往往受運力、高成本和口岸不定期閉關(guān)等因素影響。目前新疆僅有兩條可以鐵路運輸?shù)目诎?，受兩國鐵軌寬窄影響，貨物在口岸邊境要進行換裝，哈國邊境口岸換裝能力有限，國際聯(lián)運車皮申請困難，物流給鋼材出口設(shè)置了一條天然屏障。

（二）營銷渠道不穩(wěn)定

新疆鋼廠在國外的營銷渠道目前仍處于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級階段，國外直接用戶對新疆鋼廠的鋼鐵產(chǎn)品使用時間不長，對產(chǎn)品的感知和認可還需要較長的時間，由此造成了營銷渠道的穩(wěn)定性不足、客戶忠誠度不高、受資金狀況和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境的影響，客戶需求變化很大，造成可控性較低，目前新疆八一鋼鐵股份有限公司的出口模式以外貿(mào)公司代理為主。如何在中亞市場銷售鋼材，具體賣給誰，并沒有系統(tǒng)的信息和數(shù)據(jù)統(tǒng)計；而且這些外貿(mào)公司并不是專業(yè)的鋼材出口公司，只看到國外市場需求旺盛、利潤豐厚，僅僅為短期獲利而缺乏長效性。

（三）中亞國家的相關(guān)政策影響

2010年7月起，俄白哈關(guān)稅聯(lián)盟啟動，俄羅斯將其海關(guān)前移推向了哈薩克斯坦，使哈薩克斯坦平均關(guān)稅水平由此前的6.2%提高至10.6%。俄白哈三國關(guān)稅同盟的運行對中國形成排他性影響，抑制中國貨物向這三個國家出口。例如我國企業(yè)在哈承建項目時，以前都是就近從中國新疆采購鋼材等，價格比較便宜并享受免稅等優(yōu)惠政策，但俄白哈關(guān)稅同盟成立后，中國商品進入哈國的關(guān)稅水平漲幅達20%，比俄羅斯同類產(chǎn)品價格還高（俄羅斯鋼材免關(guān)稅），再考慮到俄羅斯和哈薩克斯坦執(zhí)行相同產(chǎn)品質(zhì)量標準體系，從俄進口的產(chǎn)品免除認證環(huán)節(jié)，類似鋼材等低技術(shù)含量商品比我國同類商品具有優(yōu)勢，因此中國在哈執(zhí)行項目的公司紛紛改從俄羅斯采購。相對政治和經(jīng)濟發(fā)展較穩(wěn)定的烏茲別克斯坦國家，對于本國可以生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品征收40%的進口關(guān)稅。

由于全球?qū)嶓w經(jīng)濟惡化，全球貿(mào)易嚴重衰退，鋼鐵類產(chǎn)品的反傾銷涉及貿(mào)易額巨大，周期較長，對鋼材價格影響較大。如俄羅斯工業(yè)和貿(mào)易部2011年2月11日發(fā)布公告，宣布自即日起對產(chǎn)自中國并出口到俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦關(guān)稅同盟內(nèi)的彩涂鋼板發(fā)起反傾銷調(diào)查。關(guān)稅同盟認為，產(chǎn)自中國的彩涂鋼板占同類產(chǎn)品進口總量的比重從2008年的39.6%提升至2010年上半年的66.9%，并已經(jīng)對關(guān)稅同盟相關(guān)行業(yè)構(gòu)成威脅。這是關(guān)稅同盟成立以來發(fā)起的首例對華反傾銷調(diào)查。關(guān)稅同盟國反傾銷之前從中國進口約54.1萬噸/年聚合涂層鋼板，約合5億美元；反傾銷措施啟動之后，進口量將縮減20萬～25萬噸/年，對中國產(chǎn)的厚度大于0.2毫米小于2毫米的彩涂鋼板征收為期五年的反傾銷稅，稅率為鋼板海關(guān)總價的22.6%，直接造成新疆彩涂鋼板出口受阻。

（四）匯率風(fēng)險

就制造業(yè)總體而言，人民幣升值提高了以美元計算的出口商品的價格，減少了以人民幣計算的出口收入，使鋼材產(chǎn)品出口競爭力受到打擊。另一方面中亞國家匯率風(fēng)險較大，特別是2014年2月11日哈薩克斯坦中央銀行決定減少對堅戈匯率形成過程的干預(yù)。美元對堅戈的新基準價為1美元兌換185堅戈（正負3堅戈）。也就相當(dāng)于原來1000堅戈可以兌換38.5元人民幣，現(xiàn)在只能兌換32.5元。哈國貨幣的大幅貶值也意味著人民幣的購買能力加強，這樣廠商會更多地從哈國進口商品，減少對新疆商品的采購。由于哈國堅戈出現(xiàn)大幅度貶值，使俄羅斯的鋼鐵產(chǎn)品出口競爭力進一步得到增強，這又削弱了新疆鋼材在中亞市場的競爭力。

二、新疆鋼材的出口營銷策略

（一）充分利用口岸優(yōu)勢

北疆伊犁的霍爾果斯口岸、南疆喀什等口岸都已批準為新疆的經(jīng)濟特區(qū)，不久將成為集公路、鐵路和航空運輸為一體的綜合性國際聯(lián)運樞紐，并成為新疆向西開放、通往歐亞諸國的“橋頭堡”，為鋼材出口中亞提供了便利的運輸通道。應(yīng)充分利用中哈霍爾果斯國際邊境合作中心的政策優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，依托“歐洲西部—中國西部”國際過境走廊、“熱特肯—霍爾果斯”鐵路線和中方的精伊霍鐵路線，建立面向哈薩克斯坦輻射中亞和俄羅斯的產(chǎn)業(yè)鏈整合的鋼鐵工業(yè)體系，規(guī)避不利因素，打造鋼材出口的新模式。

（二）提高產(chǎn)品附加值

目前新疆出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在的最大問題是低附加值產(chǎn)品出口比例過大，雙高產(chǎn)品出口比重偏低與中亞鋼廠同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，競爭激烈，價格偏低，且此類產(chǎn)品不再享受國家出口退稅政策的支持，成本激增。在這種情況下新疆鋼材出口企業(yè)只有逐步收縮甚至取消低附加值產(chǎn)品出口，推行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化策略，擴大高附加值產(chǎn)品出口，才能順應(yīng)市場發(fā)展的需要。

（三）借鑒國外經(jīng)驗，抓住發(fā)展機遇

借鑒俄羅斯和土耳其的鋼廠模式，以寶鋼集團新疆八鋼公司為代表的新疆鋼鐵企業(yè)可以利用與中亞國家的地緣優(yōu)勢、長期的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系以及國際物流和銷售渠道優(yōu)勢，并利用中亞國家老舊的廠房在當(dāng)?shù)亟◤S銷售，既可避開進口關(guān)稅又節(jié)省物流成本。目前八鋼正在加快阿拉木圖和阿斯塔那的鋼材物流集散中心建設(shè)，與當(dāng)?shù)亟ㄖ褪吞烊細庥脩艚⒅惫╆P(guān)系。一方面利用越來越多的中國建筑工程公司和石油公司進入中亞國家從事建筑和油氣開發(fā)，及時跟蹤國內(nèi)下游用戶在中亞國家的項目進展情況，與他們建立聯(lián)系，滿足其用鋼需求，并且通過建設(shè)鋼材倉儲服務(wù)中心來提高競爭實力。另外借鑒目前國內(nèi)各主要鋼廠的經(jīng)驗，在國外設(shè)立分、子公司或者辦事機構(gòu)，有利于對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒌乃鸭?、篩選、利用以及確保信息的及時性和準確性。另一方面，利用海外公司的區(qū)位優(yōu)勢，積極走訪當(dāng)?shù)毓S、加工中心和貿(mào)易商，深入挖掘各國直供需求。盡可能多地與直供用戶、國際知名貿(mào)易商簽訂訂單合同，從小批量訂單開始逐步推介新疆鋼鐵產(chǎn)品，爭取與之建立長期戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

（四）大力開展電子商務(wù)

2014年3月25日寶鋼集團新疆八鋼公司電商平臺正式上線，直觀的資源展示、便捷的在線操作令客戶感到比傳統(tǒng)的購買方式更加方便。它是基于東方鋼鐵共享平臺，快速搭建八鋼銷售電子商務(wù)（八鋼在線），實現(xiàn)網(wǎng)上資源展示和銷售，形成訂單。利用電商平臺，在電子貿(mào)易的基礎(chǔ)上通過信息網(wǎng)絡(luò)提高交易的透明度，這將使買家和賣家能夠?qū)崟r獲取價格、質(zhì)量和供貨條件等方面的信息。采取網(wǎng)上掛牌、網(wǎng)上競價、網(wǎng)上交易等電子商務(wù)模式，通過向海外買家展示、推廣供應(yīng)商的企業(yè)和產(chǎn)品，進而獲得貿(mào)易商機和訂單。通過網(wǎng)上詢盤、還盤、發(fā)盤來獲取更多客戶訊息，快速了解國際市場動態(tài)，為及時做出市場預(yù)判打下良好的基礎(chǔ)。同時，通過這一平臺又增加了鋼材出口的貿(mào)易機會，創(chuàng)造內(nèi)陸地區(qū)外貿(mào)電商的新增長點。

三、結(jié)語

推動鋼材出口，已成為鋼鐵企業(yè)消化過剩產(chǎn)能、規(guī)避“內(nèi)耗”競爭、提高企業(yè)國際競爭力的重要途徑之一。隨著世界經(jīng)濟復(fù)蘇態(tài)勢進一步平穩(wěn)、人民幣對美元匯率劇烈波動、國際貿(mào)易保護主義日益抬頭、國家出口退稅政策進一步調(diào)整等外部環(huán)境因素的多重變化，我國鋼材出口面臨越來越多的不確定性。從分析新疆鋼材出口中亞市場的營銷現(xiàn)狀著手，找出制約鋼材出口的內(nèi)外因素。應(yīng)充分認識到，未來鋼材出口國際營銷市場中的競爭絕不單單是哪種營銷策略的競爭，而是企業(yè)全方位國際營銷體系的競爭。這就要求企業(yè)應(yīng)不斷強化全球營銷競爭意識，建立健全能適應(yīng)全球市場一體化趨勢的國際營銷體系，以確保企業(yè)在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大。

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（責(zé)任編輯：董博雯）