北京物資學(xué)院研究生部 韓冰

常見的二級供應(yīng)鏈由供應(yīng)商和零售商組成，其利益分配政策關(guān)系到參與者的切身利益和供應(yīng)鏈的建立及有效運(yùn)作，是二級供應(yīng)鏈管理中的難題。由于供應(yīng)鏈具有復(fù)雜性，其參與者的行為特征影響利益分配政策，從而關(guān)乎供應(yīng)鏈的有效協(xié)作及整體效率。因此，研究供應(yīng)商和零售商的行為特征，有利于二級供應(yīng)鏈利益分配政策的制定，有助于改善供應(yīng)鏈效率，幫助企業(yè)提高協(xié)作能力，對現(xiàn)實中的二級供應(yīng)鏈合作伙伴實現(xiàn)互利共贏具有指導(dǎo)意義[1]。

1 二級供應(yīng)鏈參與者角色定位分析

本文探討的二級供應(yīng)鏈?zhǔn)腔谑找婀蚕砥跫s構(gòu)建的，收益共享契約模型是由一個供應(yīng)商、一個零售商所組成的二級供應(yīng)鏈，供應(yīng)商和零售商之間的決策過程LF(Leader-Follower)即博弈過程，其中供應(yīng)商是領(lǐng)導(dǎo)者，零售商是跟從者。由供應(yīng)商自主決定批發(fā)價格和收益共享比例，零售商根據(jù)公開的市場信息決定訂貨量。二級供應(yīng)鏈上供應(yīng)商及零售商負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈上的不同流程，承擔(dān)了價值鏈上一系列價值增值活動，為產(chǎn)品投入資源創(chuàng)造了價值，對其定位進(jìn)行詳細(xì)分析如下。

1.1 供應(yīng)商

基于收益共享契約，二級供應(yīng)鏈中供應(yīng)商是主導(dǎo)企業(yè)。作為核心企業(yè)，供應(yīng)商是其他參與者參加供應(yīng)鏈協(xié)作聯(lián)盟的發(fā)起人，在供應(yīng)鏈運(yùn)行過程中還承擔(dān)著對合作零售商進(jìn)行績效評價的責(zé)任，在合作過程中，若零售商無法按照協(xié)議約定完成銷售量或支付收益，則供應(yīng)商有權(quán)利中止協(xié)議，尋找其他合適的零售商。

供應(yīng)商在二級供應(yīng)鏈中擔(dān)任協(xié)調(diào)主體的角色，責(zé)任重大，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的構(gòu)建和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售商的選擇和評價、促進(jìn)信息共享等重大責(zé)任，在促進(jìn)零售商提升實力、保持良好商業(yè)信譽(yù)、加強(qiáng)知識積累、增強(qiáng)文化凝聚力等方面也有重大的作用。權(quán)利與義務(wù)對等，在承擔(dān)重大責(zé)任的同時，供應(yīng)商也要求獲得更大份額的供應(yīng)鏈超額利潤的分配。

1.2 零售商

零售商主要負(fù)責(zé)從供應(yīng)商手中訂購并銷售產(chǎn)品這一增值環(huán)節(jié)活動。零售商是二級供應(yīng)鏈中直接面向消費者的節(jié)點企業(yè)，在供應(yīng)鏈中負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場營銷與銷售，負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價、市場需求分析、擴(kuò)大市場份額、維護(hù)銷售渠道、開展促銷活動等。零售商也會追求企業(yè)自身利益最大化，力求產(chǎn)品出廠價格最低，并根據(jù)市場需求改變訂貨量。若訂購量大幅變化，則會與供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營要求相矛盾。從戰(zhàn)略角度來考慮，雙方應(yīng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格與訂購量，獲得整體供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略利益最大化。

2 二級供應(yīng)鏈參與者行為特征及關(guān)系

根據(jù)對二級供應(yīng)鏈參與者的定位分析，能夠得出供應(yīng)商和零售商從企業(yè)自身角度出發(fā)的利益訴求，從而產(chǎn)生了供應(yīng)鏈超額利潤如何分配才能平衡雙方需求的利益分配問題。這一問題的研究需從研究參與者行為特征分析入手。

2.1 二級供應(yīng)鏈利益分配參與者行為特征分析

二級供應(yīng)鏈中，參與者雙方是具有獨立決策權(quán)的決策者，以追求自身利益最大化為目標(biāo)，兩者之間存在著利益博弈的關(guān)系。二級供應(yīng)鏈參與者行為的最大特征就是以利益最大化為驅(qū)動力，同時還具有以下特性：

(1)行為相對獨立性。二級供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商和零售商分別是獨立的企業(yè)法人，存在完整的組織架構(gòu)和經(jīng)營活動，各企業(yè)內(nèi)部存在完備的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等管理職能，有企業(yè)自己的可控決策變量，可在信息充足時自主經(jīng)營決策，管理企業(yè)日常經(jīng)營活動。各企業(yè)相對獨立，追求公司價值最大化。

(2)行為相對依賴性。二級供應(yīng)鏈參與者的行為既相對獨立，又存在著較強(qiáng)的相對依賴性。顧名思義，供應(yīng)鏈成員之間存在著供求關(guān)系，一個企業(yè)的經(jīng)營活動會不同程度地影響另外一個成員。由于二級供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)單一，上一節(jié)點的輸出則是下一節(jié)點的輸入，供應(yīng)鏈參與者行為具有較強(qiáng)的相對依賴性，每個企業(yè)在相對獨立環(huán)境下做出的經(jīng)營決策行為，會對對方產(chǎn)生不同程度的影響，而且該影響會隨著產(chǎn)品流通在二級供應(yīng)鏈的增值鏈上正向或逆向傳導(dǎo)。

(3)主從關(guān)系。二級供應(yīng)鏈中存在核心企業(yè)，但隨著市場競爭程度的加劇和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的變化，核心企業(yè)的地位不斷被削弱。在二級供應(yīng)鏈主從決策系統(tǒng)中，核心企業(yè)雖然是組織者和協(xié)調(diào)者，但除非該企業(yè)在整個供應(yīng)鏈具有很強(qiáng)的競爭力，并控制節(jié)點位置上的供應(yīng)和銷售活動外，一般不具有較大權(quán)力。因此，二級供應(yīng)鏈中領(lǐng)導(dǎo)者供應(yīng)商在組織構(gòu)建供應(yīng)鏈和調(diào)整結(jié)構(gòu)時，須提出供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)策略，并給出特定的激勵和懲罰機(jī)制，如收益共享契約、價格折扣或缺貨懲罰等，強(qiáng)迫從屬企業(yè)積極響應(yīng)接受。通過這些措施強(qiáng)化核心企業(yè)的控制地位，從而引領(lǐng)個體理性化的零售商協(xié)調(diào)協(xié)作，達(dá)到整體供應(yīng)鏈利益最大化。

2.2 二級供應(yīng)鏈利益分配參與者關(guān)系研究

二級供應(yīng)鏈利益分配參與者之間的行為特征，暗示了供應(yīng)商和零售商的關(guān)系。在供應(yīng)鏈參與者之間，供應(yīng)商與零售商屬于合作伙伴關(guān)系。

2.2.1 二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系內(nèi)涵

二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是指供應(yīng)鏈上供應(yīng)商和零售商之間，為實現(xiàn)特定的目標(biāo)而相互支持，供需雙方在一定時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲得的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系是隨著集成化供應(yīng)鏈管理思想的出現(xiàn)而形成的，是供應(yīng)鏈中的企業(yè)為了達(dá)到特定的目標(biāo)和利益而形成的一種不同于簡單交易關(guān)系的新型合作方式。形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的目的是為了降低供應(yīng)鏈交易的總成本，降低供應(yīng)鏈上的庫存水平，提高對最終客戶需求的響應(yīng)速度，加強(qiáng)信息共享和溝通交流，產(chǎn)生戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，以提高供應(yīng)鏈上各參與者的效率和效益。

2.2.2 二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系價值

二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系具有重要價值。價值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成方面，雙方企業(yè)在宏觀資源配置、中觀信息技術(shù)支持和微觀同步化作業(yè)上，都更容易實現(xiàn)相互集成，降低消耗，合理優(yōu)化資源，減少浪費。價值之二是有利于質(zhì)量保證體系的完善，通過合作伙伴關(guān)系的建立，將供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)上產(chǎn)品、廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)的質(zhì)量統(tǒng)一全面地管理起來，建立起基于供應(yīng)鏈全流程的“過程質(zhì)量”保證體系。其三是有利于技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作，合作伙伴關(guān)系下的二級供應(yīng)鏈，供應(yīng)商和零售商的知識信息實現(xiàn)了優(yōu)化重組，形成了無形的知識價值鏈，并能夠通過信息共享實現(xiàn)技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作。最后，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系能夠縮短產(chǎn)品提前期，有利于提高供應(yīng)鏈對客戶訂單的整體響應(yīng)速度，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和可靠性，創(chuàng)造更高的供應(yīng)鏈價值。

2.2.3 二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系特點

二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系具有以下幾種特點：

(1)價值性。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈整體資源的優(yōu)化配置，使產(chǎn)品在投放市場、分銷等價值創(chuàng)造活動中獲得更高的價值增值，這種合作伙伴關(guān)系的價值性體現(xiàn)在財務(wù)收益、分享知識和信息資源、提升信譽(yù)和品牌價值等多方面。

(2)相對穩(wěn)定性。二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系通常是基于協(xié)議或供應(yīng)鏈契約建立，通過正式的合同或非正式的信用慣例等建立關(guān)系，能夠維持穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，保障供應(yīng)鏈正常的交易活動秩序。但這種合作關(guān)系是相對穩(wěn)定的，二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系始終處于動態(tài)變化中，契約的形式和內(nèi)容、合作方的增添或減少都處于動態(tài)調(diào)整之中。因此，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系呈現(xiàn)的是在一定時期內(nèi)一定條件下的相對穩(wěn)定性。

(3)辯證統(tǒng)一性。二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是“合作”和“競爭”的辯證統(tǒng)一關(guān)系。一方面，雙方企業(yè)為提升供應(yīng)鏈整體效率、創(chuàng)造更多價值，在合作的基礎(chǔ)上分享供應(yīng)鏈超額利潤，用“合作”的關(guān)系實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體競爭力的提升。另一方面，供應(yīng)商與零售商具有自身利益最大化的合理發(fā)展訴求，利己主義的思想使各兩個企業(yè)對獨有資源和信息方面產(chǎn)生占有欲和控制權(quán)，并會最大限度地要求最高的利潤，用“競爭”的博弈瓜分供應(yīng)鏈的整體利益。因此，二級供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系中“合作”與“競爭”并存，實質(zhì)上形成了“合作—競爭”關(guān)系，為供應(yīng)鏈價值創(chuàng)造和利益分配的問題增添了難度。

2.3 合作博弈關(guān)系

二級供應(yīng)鏈成功構(gòu)建的基礎(chǔ)是供應(yīng)鏈雙方建立起合作博弈關(guān)系。二級供應(yīng)鏈利益分配問題中的合作博弈是指：博弈雙方通過制定和簽署具有約束力的協(xié)議或契約，以制度化和規(guī)范化來約束各方的博弈策略實現(xiàn)合作，形成供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。

合作博弈的實現(xiàn)有兩個基本條件：一是參與合作的企業(yè)整體利益大于每個成員企業(yè)單獨經(jīng)營時的利益之和，反映到供應(yīng)鏈管理問題中即供應(yīng)鏈整體利益得到提升；二是每個成員企業(yè)在合作后都能獲得更多的利益分配，即供應(yīng)鏈內(nèi)部應(yīng)存在一個合理的具有帕累托優(yōu)化性質(zhì)的分配政策。

與非合作博弈相比，二級供應(yīng)鏈的合作博弈制定了更多的條件和規(guī)則：合作博弈是在企業(yè)多次交易情況下做出的策略組合，可以看成是無限次重復(fù)博弈。當(dāng)博弈重復(fù)多次進(jìn)行時，博弈雙方在單次博弈后會建立溝通關(guān)系，單次博弈的支付會影響之后的博弈結(jié)果。因此，參與者必須考慮當(dāng)前行為的后續(xù)影響，會在考慮長期的利益的基礎(chǔ)上做出決策，實現(xiàn)有利于系統(tǒng)整體的支付方案。

根據(jù)上述分析，供應(yīng)鏈參與者的行為博弈策略選擇，決定了能否建立起可靠的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，影響整體供應(yīng)鏈的效率和供應(yīng)鏈的價值創(chuàng)造能力。因此，二級供應(yīng)鏈利益分配主體的合作博弈關(guān)系，對供應(yīng)鏈的可靠運(yùn)行至關(guān)重要，雙方博弈支付方案對供應(yīng)鏈利益分配方案具有一定影響。

3 結(jié)論

本文主要研究了二級供應(yīng)鏈參與者在利益分配問題中的行為特征，具體包括了二級供應(yīng)鏈參與者角色定位分析、行為特征分析及分配主體關(guān)系剖析。通過分析得出結(jié)論：二級供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商與零售商的關(guān)系為由供應(yīng)商主導(dǎo)的主從關(guān)系，雙方行為的最大特征就是以利益最大化為驅(qū)動力，并具有相對的獨立性和依賴性；雙方的合作伙伴關(guān)系，具有一定的價值性和相對穩(wěn)定性，同時具有“合作—競爭”的辯證統(tǒng)一性；二級供應(yīng)鏈的可靠運(yùn)行建立在雙方的合作博弈關(guān)系基礎(chǔ)上。根據(jù)利益分配主體行為特征分析，二級供應(yīng)鏈的利益分配需要綜合雙方利益訴求，在合作的基礎(chǔ)上制定合理的利益分配政策，從而保證利益鏈的可靠運(yùn)行。

[1]儲熠斌,江志斌,耿娜,等.信息不對稱下多參與者的二級供應(yīng)鏈協(xié)作研究[J].工業(yè)工程與管理,2012(8).

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