文 本刊記者 莊嚴

2014年4月10日，依維柯(中國)商用車有限公司(下簡稱：依維柯中國)首批在華銷售的5輛Stralis Hi-Way牽引車(驅(qū)動型式6×4)交付深圳市閩鵬程新興氣體有限公司(下簡稱：新興氣體)，用于該公司的危險品運輸，此舉不僅表明依維柯進口牽引車在要求嚴格的?；愤\輸市場打開了局面，同時也表明依維柯中國的進口重型卡車業(yè)務(wù)在中國市場打開了局面，這讓國內(nèi)進口卡車市場(主要是以梅賽德斯-奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、曼為代表的歐系品牌)的競爭進一步加劇和升級。

依維柯中國：打破這層窗戶紙并不容易

2012年9月底，依維柯(中國)商用車有限公司(下簡稱：依維柯中國)的成立，標志著依維柯進口商用車業(yè)務(wù)在中國市場的全面重啟。為了讓闊別中國市場多年的依維柯品牌在進口重型卡車市場能夠迅速重塑形象、實現(xiàn)突破、占據(jù)一定市場份額，依維柯中國可以說網(wǎng)羅了一批國內(nèi)從事進口卡車銷售、服務(wù)、產(chǎn)品、認證、金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的精英成員，這讓整個業(yè)界都對于依維柯中國在國內(nèi)進口商用汽車市場上的業(yè)務(wù)拓展充滿了期待。

不過，在過去的1年多時間里，依維柯中國并沒有出現(xiàn)如外界所期待的在國內(nèi)各細分市場強勢出擊的種種跡象，相對而言顯得更加平靜溫和，似乎并不急于將依維柯進口產(chǎn)品帶入中國市場，這層“窗戶紙”始終沒有被捅破。對于這個問題，依維柯中國的工作人員在與本刊記者的多次溝通交流中表示，想要捅破這層“窗戶紙”并不容易，它需要完成很多的基礎(chǔ)性工作。

首先是各類產(chǎn)品的法規(guī)認證，這是很基礎(chǔ)但又必須完成的工作，由于認證工作比較繁瑣復雜，且花費較高，這就需要依維柯中國對于每一款要銷售到中國市場的產(chǎn)品都要進行細致審核，格外慎重，否則不僅會浪費大量的人力物力財力，結(jié)果還起到不到任何作用，白白做了很多的“無用功”。其次要對目前銷售網(wǎng)絡(luò)進行拓展，由于依維柯進口商用車業(yè)務(wù)擱置多年，國內(nèi)已經(jīng)幾乎沒有其任何銷售終端，這就需要依維柯中國團隊重新尋找經(jīng)銷商；重新搭建銷售體系；重新對國內(nèi)各區(qū)域、各細分市場進行布局，雖然有一些經(jīng)銷商很愿意加入到依維柯的銷售網(wǎng)絡(luò)中，但是考慮到品牌的重塑，對于經(jīng)銷商的選擇依維柯中國是格外慎重。再次是售后服務(wù)體系的布局，目前國內(nèi)大部分用戶已不再是“錢多人傻”的狀態(tài)，而且通過對其他進口卡車產(chǎn)品的使用與了解，這些用戶具備了很強的學習能力，同時也掌握了很多的市場信息，向這些客戶推薦沒有售后服務(wù)保障的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品質(zhì)量再好、功能配置再全、綜合性能再突出也得不到用戶的認可。這些工作都不是一朝一夕就可以完成的。

一位依維柯中國的銷售人員曾告訴記者：在中國，銷售進口卡車確實需要一些關(guān)系，但這并不是全部，要想長久地在中國經(jīng)營下去，依維柯就必須拿出時間將各方面基礎(chǔ)工作做好，否則只能是“一錘子買賣”，不僅無法長久，而且還會將之前辛苦建立起來的“關(guān)系”付諸東流。

除了要完成這些基本工作之外，近2年又恰逢中國乃至全球重卡市場都在經(jīng)歷的銷售暗淡徘徊期，穩(wěn)扎穩(wěn)打和冷靜沉著就顯得尤為重要，而這也是依維柯強勢回歸中國后始終保持淡定的重要原因。

曾光漂：既看重產(chǎn)品的性價比，也看重賣產(chǎn)品的人

成為依維柯Stralis Hi-Way牽引車國內(nèi)的首位用戶，新興氣體總經(jīng)理曾光漂自然也成為了此次交付活動最受關(guān)注的焦點人物，他也跟記者分享了自己的選車用車經(jīng)驗。

他介紹說：新興氣體主要提供氧氣、氮氣、氬氣、二氧化碳、乙炔、混合氣等氣體產(chǎn)品的批發(fā)與運輸，業(yè)務(wù)范圍覆蓋整個珠三角地區(qū)。由于所運送的氣體多為?；罚怨揪哂兄腥A人民共和國危險化學品經(jīng)營許可證；中華人民共和國道路運輸經(jīng)營許可證；中華人民共和國特種設(shè)備檢驗檢測機構(gòu)核準證；危險化學品從業(yè)單位安全標準化二級企業(yè)；深圳市特種設(shè)備使用和管理安全要求達標證書一級企業(yè)；廣東省氣瓶(罐車)充裝許可證等資質(zhì)。

為了保證?；返陌踩\輸，新興氣體幾乎選用的都是國內(nèi)最好的氣體運輸設(shè)備，而牽引車幾乎都是清一色的歐系進口品牌。對此，曾光漂表示：“畢竟我們運輸?shù)奈；?，稍有疏忽不僅僅是損失一輛車和一車氣，很有可能造成更大的損失，甚至可能波及到周圍群眾的生命安全，不管是政府主管部門要求，還是自己良心的驅(qū)使，都要求我們運輸工作萬無一失，所以必須選擇最好的車輛和設(shè)備。”

而之所以看重依維柯的Stralis Hi-Way，曾光漂認為主要有2方面原因，一是看重車本身的性能；二是看重賣車人的素質(zhì)。

他解釋說：新興氣體之前也采購過不少進口牽引車，對于車輛的整體性能、配置水平有著比較深入的了解，所以在選購車輛時有著比較明確的原則和依據(jù)。對比依維柯Stralis Hi-Way和之前購買的其他品牌進口車輛，曾光漂認為它們之間并沒有什么特別的差別，排除品牌概念很難判斷孰優(yōu)孰劣，這就說明選擇依維柯Stralis Hi-Way從車輛本身性能上而言沒有任何問題。那么性價比就成為判斷的主要依據(jù)，而這恰恰是依維柯的優(yōu)勢所在。

除了產(chǎn)品本身，銷售人員的素質(zhì)也是曾光漂比較看重的地方。他在與記者聊天時直言不諱地表示：對于依維柯中國的銷售人員他很熟悉，因為之前選購的車輛就是這些銷售人員經(jīng)手的。多年的合作讓彼此之間已經(jīng)建立了深厚的友誼，可以說他非常信任這些銷售人員。但是真到購買車輛的時候，依維柯中國的銷售人員并沒有盲目地透支這份信任，而是為曾光漂和新興氣體進行了一次?；愤\輸?shù)膶嵉販y試，讓他親身體驗Stralis Hi-Way的綜合性能。與此同時，依維柯中國還毫不避諱地表明了自己存在的一些問題，并提出了未來的改進方案，這讓曾光漂印象非常深刻，也正因于此，他毫不猶豫地購買了5輛Stralis Hi-Way。

Stralis Hi-Way：贏得國內(nèi)外?；愤\輸市場的認可

作為依維柯全新的旗艦產(chǎn)品，新Stralis在2012年贏得了“2013國際年度卡車”的殊榮，所以一經(jīng)投放就在全球市場獲得極佳反響，無論是歐洲還是亞洲，新Stralis在意大利、英國、德國、法國、土耳其等地高端重卡市場的份額逐年上升。除了被廣泛應用于公路運輸、速遞業(yè)務(wù)等物流行業(yè)，新Stralis也受到國際?；愤\輸領(lǐng)域的認可。

眾所周知，中外?；愤\輸都對車輛配置提出了極為嚴格和特殊的規(guī)定，國內(nèi)相關(guān)規(guī)定譬如：底盤加裝防護隔熱裝置，如排氣管和消聲器的隔熱罩；配備電源總開關(guān)，緊急切斷開關(guān)；必須安裝制動防抱死裝置(ABS)和制動間隙自動調(diào)節(jié)裝置；確保排氣管排氣不會有火花；配備子午線輪胎；限速裝置，車輛最高速度需＜90 km/h；配備行車記錄儀及車隊管理系統(tǒng)等。而新Stralis Hi-Way牽引車整車符合所有歐洲危險品運輸規(guī)定(ADR)的相關(guān)法規(guī)要求，最大程度地保證了?；愤\輸?shù)陌踩浴?/p>

除此之外，Stralis Hi-Way還具備很多的先進技術(shù)，能夠有效實施預防性和主被動保護。

(1)電子制動系統(tǒng)+輔助制動系統(tǒng)(EBS+BAS)結(jié)合了ABS、ASR(加速防滑系統(tǒng))的功能從而確保了更短的制動距離，并減少了制動片的磨損；結(jié)合了發(fā)動機制動和液力緩速器的作用，從而改善了在緊急情況下的制動效果。

(2)緊急制動系統(tǒng)(AEBS)提示駕駛員可能的碰撞并自動啟動制動系統(tǒng)以避免碰撞或降低碰撞的速度。僅限于歐VI排放的新Stralis。

(3)電子穩(wěn)定程序(ESP)調(diào)節(jié)發(fā)動機的功率，在轉(zhuǎn)向不足、轉(zhuǎn)向過度或車道內(nèi)突然變向的情況下，平衡每個車輪的制動，以穩(wěn)定車輛行駛。

(4)坡道駐車系統(tǒng)在坡道上啟動時，可以防止車輛在制動踏板釋放后的數(shù)秒內(nèi)向坡下滑動。

(5)車道偏離警示系統(tǒng)(LDWS)提示駕駛員，在沒有轉(zhuǎn)向指示器的預先啟動情況下越過車道標線。

(6)駕駛員注意力系統(tǒng)(DAS)監(jiān)測轉(zhuǎn)向盤的運動狀態(tài)，在駕駛員注意力水平下降時給出提示信號，ich是疲勞的信號。

(7)自適應巡航控制(ACC)按照駕駛員選擇的巡航速度自動巡航。如果車前的安全距離變短，發(fā)動機制動、緩速器和行車制動器(如果需要的話)就會自動啟動。

(8)氙氣大燈增加了駕駛員的視力范圍，確保了行車安全，減輕駕駛壓力。

(9)日間行車燈(DRL)在白天也能始終保持開啟狀態(tài)以確保車輛的識別度。有雙氙氣燈和傳統(tǒng)型車燈2種可選。