常戈　劉一寧

近年來，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的完善、上網(wǎng)設(shè)備的普及和電子商務(wù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速崛起。2013年被稱為是“互聯(lián)網(wǎng)金融元年”，余額寶、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款、大數(shù)據(jù)金融、眾籌融資等新的字眼開始進(jìn)入大眾的視野。2014年年初，11家上市銀行的年報(bào)均有重要篇幅談及互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略，不約而同地提出要高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、渠道整合、隊(duì)伍建設(shè)和流程再造等方面加快轉(zhuǎn)型，深入挖掘和培育自身的客戶資源，已成為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行必須研究的戰(zhàn)略舉措。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新金融服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展至今，在中國(guó)已經(jīng)初步形成了第三方支付、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款、大數(shù)據(jù)金融、眾籌融資等眾多模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的以上模式并未脫離金融的本質(zhì)——信用貨幣的結(jié)算與融通。

盡管互聯(lián)網(wǎng)金融并未脫離金融的本質(zhì)，不過依托于互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，使得金融交易的邊際成本大大降低，甚至接近于零，明顯改變了金融服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)，這就使得在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)中無法賺到錢的客戶，在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中可以賺到錢；傳統(tǒng)金融環(huán)境中難以實(shí)現(xiàn)盈利的業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，從而大大拓展了金融服務(wù)的客戶邊界與業(yè)務(wù)邊界。

第三方支付依托于互聯(lián)網(wǎng)，以接近于零的邊際成本完成支付活動(dòng)（第三方支付機(jī)構(gòu)為每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零，電子商務(wù)買賣雙方支付的邊際成本是多點(diǎn)兩下鼠標(biāo)而花費(fèi)的時(shí)間成本），降低甚至消除了買家和賣家由于收發(fā)貨和收付款時(shí)間差而導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)；P2P網(wǎng)絡(luò)貸款依托于互聯(lián)網(wǎng)，以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了資金借貸雙方的匹配（無擔(dān)保責(zé)任的P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)為撮合每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零，資金借貸雙方支付的邊際成本是在網(wǎng)上發(fā)布項(xiàng)目、篩選項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間成本）；大數(shù)據(jù)金融依托于互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了對(duì)小微客戶的信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)（應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)為每一筆客戶評(píng)級(jí)承擔(dān)的邊際成本接近于零）；眾籌融資依托于互聯(lián)網(wǎng)，以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了小額資金與創(chuàng)意項(xiàng)目的匹配（眾籌融資平臺(tái)為撮合每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零，資金供需雙方支付的成本是在網(wǎng)上發(fā)布項(xiàng)目、篩選項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間成本）。

商業(yè)銀行通過人工柜臺(tái)方式辦理業(yè)務(wù)時(shí)，每一筆業(yè)務(wù)都要付出一定的成本（即使不考慮房租、水電、安防等成本的邊際變化，銀行也要為每一筆業(yè)務(wù)支付柜員的時(shí)間成本），而通過網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)，只要不超出整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)的承載能力，辦理每一筆業(yè)務(wù)的邊際成本接近于零。

由此可見，互聯(lián)網(wǎng)金融之于金融的改變?cè)谟?，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道和相關(guān)技術(shù)，大大降低了每一筆金融交易的邊際成本，改變了金融交易的成本結(jié)構(gòu)，但并未改變金融的本質(zhì)——實(shí)現(xiàn)信用貨幣的結(jié)算與融通。盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于金融行業(yè)的影響不容忽視，因?yàn)樗淖兞私鹑诜?wù)的成本結(jié)構(gòu)。

傳統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)

近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民財(cái)富大幅增長(zhǎng)。截至2013年年底，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額突破了46萬億元。與此同時(shí)，隨著“金融脫媒”的加劇和利率市場(chǎng)化改革的穩(wěn)步推進(jìn)，商業(yè)銀行主要依賴存貸利差盈利的傳統(tǒng)模式難以為繼。在居民財(cái)富大幅增長(zhǎng)和傳統(tǒng)盈利模式難以為繼的共同作用下，商業(yè)銀行逐漸開始重視資本占用少、抗周期波動(dòng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，主要商業(yè)銀行相繼設(shè)立了私人銀行部、財(cái)富管理中心、理財(cái)中心等機(jī)構(gòu)，并配置了財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)崗位。

在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，商業(yè)銀行嚴(yán)格遵循“二八法則”，即20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，處于“長(zhǎng)尾”的客戶創(chuàng)造很少利潤(rùn)或者不創(chuàng)造利潤(rùn)、甚至產(chǎn)生負(fù)的收益。因此，主要商業(yè)銀行均對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象設(shè)置了一定的準(zhǔn)入門檻，并對(duì)其中不同層級(jí)的客戶進(jìn)行了細(xì)分，頂層的是私人銀行客戶（最低資產(chǎn)規(guī)模一般設(shè)定在600萬～1000萬元不等），底層的是普通貴賓客戶（最低資產(chǎn)規(guī)模一般設(shè)定在5萬～50萬元不等），中間層的是財(cái)富管理客戶。商業(yè)銀行會(huì)對(duì)以上中高端客戶提供專屬的產(chǎn)品和服務(wù)，比如理財(cái)產(chǎn)品、免費(fèi)知識(shí)講座、專屬貴賓服務(wù)等。而對(duì)于一般大眾客戶，商業(yè)銀行只提供基本的結(jié)算和存取款服務(wù)。在社會(huì)輿論上，商業(yè)銀行也因此被貼上了“嫌貧愛富”的標(biāo)簽。

可是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融誕生后，出現(xiàn)了“一元就可理財(cái)”的現(xiàn)象。支付寶與天弘基金合作的余額寶、百度與華夏基金合作的百度百發(fā)、騰訊與華夏基金合作的微信理財(cái)通的最低投資門檻均為1元。與互聯(lián)網(wǎng)金融相伴而生的“一元就可理財(cái)”低門檻現(xiàn)象，歸根結(jié)底，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身特點(diǎn)決定的交易的邊際成本接近于零，從而使得大量的小微客戶、小額交易積少成多，也能夠帶來可觀的收益。

互聯(lián)網(wǎng)金融邊際成本接近于零的特性，使得數(shù)量龐大、處于“長(zhǎng)尾”的一般大眾客戶也能夠帶來足夠多的盈利，“長(zhǎng)尾理論”將挑戰(zhàn)“二八法則”。對(duì)于商業(yè)銀行來說，充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)，重新構(gòu)建自己的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式是當(dāng)務(wù)之急。

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行基于客戶現(xiàn)狀，著眼于客戶目標(biāo)，運(yùn)用金融產(chǎn)品和工具，為客戶量身定制財(cái)富管理規(guī)劃，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平衡的一項(xiàng)金融服務(wù)。其業(yè)務(wù)涵蓋投資、融資、遺產(chǎn)繼承、保險(xiǎn)保障、稅務(wù)籌劃等服務(wù)以及相關(guān)金融交易、產(chǎn)品購(gòu)買等活動(dòng)。因此，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)可劃分為規(guī)劃型業(yè)務(wù)與操作型業(yè)務(wù)，規(guī)劃型業(yè)務(wù)需要綜合運(yùn)用財(cái)富顧問的溝通能力、分析能力、判斷能力、執(zhí)行能力，而操作型業(yè)務(wù)只要按照嚴(yán)格的操作規(guī)程執(zhí)行即可。前者一般難以通過自助機(jī)具和網(wǎng)上銀行完成，而后者卻適于通過自助機(jī)具和網(wǎng)上銀行完成。當(dāng)然，規(guī)劃型業(yè)務(wù)與操作型業(yè)務(wù)并非涇渭分明，隨著技術(shù)的進(jìn)步，某些規(guī)劃型業(yè)務(wù)往往也可以轉(zhuǎn)換為操作性業(yè)務(wù)。比如，針對(duì)小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，在大數(shù)據(jù)金融出現(xiàn)以前，一般需要客戶經(jīng)理綜合考慮企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量、管理人員素質(zhì)、庫(kù)存情況等因素給出評(píng)級(jí)后做出是否放貸，以及房貸額度大小的決策。而大數(shù)據(jù)金融企業(yè)則可以通過檢測(cè)電子商務(wù)企業(yè)的交易信息、違約情況等信息自動(dòng)給出評(píng)級(jí)并做出是否放貸，以及房貸額度大小的決策。

互聯(lián)網(wǎng)金融替代的主要是通過互聯(lián)網(wǎng)即可完成的操作型業(yè)務(wù)，比如購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品、發(fā)放小額貸款等。過去，商業(yè)銀行主要依托物理網(wǎng)點(diǎn)提供人工服務(wù)，受成本約束因而不太可能將普通客戶作為財(cái)富管理服務(wù)的對(duì)象。隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，商業(yè)銀行財(cái)富管理中的交易型業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象的范圍，依托于邊際成本可忽略不計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)，積極向普通大眾客戶提供低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買（以貨幣基金和債券基金為主）、小額信貸辦理等操作型的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果商業(yè)銀行忽視數(shù)量龐大的普通大眾客戶，甚至將這部分客戶視為低端客戶分流到其他機(jī)構(gòu)中去，那么商業(yè)銀行將失去一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)樵谖覈?guó)主要商業(yè)銀行中，存款余額在10萬元以下的客戶數(shù)量占比達(dá)到90%以上，這部分客戶的存款余額占比接近50%，總量上與中高端客戶存款余額相差不多。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)擴(kuò)大財(cái)富管理的內(nèi)涵，將自身定位為財(cái)富管理銀行——致力于幫助每一位客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和增值，積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道，加快構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)和信用交易數(shù)據(jù)庫(kù)，在滿足監(jiān)管要求和有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，改善客戶體驗(yàn)，有效滿足普通大眾客戶的投資和融資需求。

但是，互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下可忽略不計(jì)的邊際成本，并不意味著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)本身的低門檻。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)金融前期投入成本巨大，包括設(shè)備購(gòu)買、研發(fā)支出、營(yíng)銷推廣等前期投入成本。只有當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)擁有了足夠多數(shù)量的普通大眾客戶以后，“薄利多銷”才能夠覆蓋巨大的固定成本，從而實(shí)現(xiàn)盈利。眾所周知，美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與金融行業(yè)高度發(fā)達(dá)，但是，在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融沒有受到如此熱捧。一個(gè)原因是因?yàn)槲覈?guó)尚未實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化，另一個(gè)原因則是互聯(lián)網(wǎng)金融在中國(guó)擁有遠(yuǎn)比美國(guó)更為龐大的客戶群體和潛在客戶群體，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過了6億人，這一數(shù)字是美國(guó)總?cè)丝诘膬杀丁?/p>

從這個(gè)意義上講，我國(guó)擁有龐大客戶群體的國(guó)有商業(yè)銀行具有先天優(yōu)勢(shì)，工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行的個(gè)人客戶數(shù)量均在1億人以上，其中農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人客戶數(shù)超過了4億人。低成本并服務(wù)好普通大眾客戶的關(guān)鍵，是要有效引導(dǎo)這類客戶群體在網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)，而不占用成本較高的網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)資源。開戶、交易、銷戶等流程均通過網(wǎng)上銀行等電子渠道辦理的“直銷銀行”是一個(gè)值得探索的方向。

應(yīng)對(duì)策略

互聯(lián)網(wǎng)金融涉及的主要是財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的交易型業(yè)務(wù)，對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的規(guī)劃型業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融難以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橄蚩蛻籼峁┑耐顿Y、融資、遺產(chǎn)繼承、保險(xiǎn)保障、稅務(wù)籌劃等各類服務(wù)，必須結(jié)合客戶自身的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富目標(biāo)等要素，實(shí)施量身定制，還要根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶情況的不斷變化而持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，此外，財(cái)富顧問還要承擔(dān)著客戶投資認(rèn)知偏差和情緒偏差的矯正者的角色。不同的客戶，需要不同的財(cái)富管理方案，同一個(gè)客戶在不同時(shí)期，也需要匹配不同的財(cái)富管理方案。

規(guī)劃型財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要面向中高端客戶。客戶的年齡一般在35歲以上，這批客戶往往事業(yè)有成、資產(chǎn)保值增值需求強(qiáng)烈、具有階段性融資需求、未來可能面臨遺產(chǎn)避稅等問題。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和金融市場(chǎng)創(chuàng)新水平的提高，金融產(chǎn)品逐漸趨于多樣化、復(fù)雜化，非專業(yè)人士難以正確選擇適合自身需要的金融產(chǎn)品，一般需要咨詢專業(yè)的財(cái)富顧問。從服務(wù)中高端客戶這方面看，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再是面向大眾群體的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是信托、保險(xiǎn)、基金、券商以及第三方理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)機(jī)構(gòu)。截至2013年年末，在我國(guó)社會(huì)財(cái)富中，銀行存款100萬億元、銀行理財(cái)10萬億元、信托資產(chǎn)10萬億元、保險(xiǎn)資產(chǎn)8萬億元、券商資產(chǎn)5萬億元和基金資產(chǎn)3萬億元人民幣。在社會(huì)財(cái)富占比中，盡管存款余額仍然占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但隨著居民理財(cái)意識(shí)的進(jìn)一步提升和金融市場(chǎng)改革的繼續(xù)深化，存款向理財(cái)、基金、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品分流是大勢(shì)所趨，而且這一趨勢(shì)近年來已經(jīng)有所顯現(xiàn)。2005年年末，我國(guó)居民家庭金融資產(chǎn)中，存款占比在80%以上，而2010年年末，我國(guó)居民家庭金融資產(chǎn)中，存款占比則下降至70%以下。

隨著我國(guó)居民財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)，財(cái)富保值增值的需求會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)應(yīng)對(duì)，加快改革，通過建立科學(xué)化的考核機(jī)制，打造專業(yè)化的財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)，為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品，建立綜合化的服務(wù)平臺(tái)，樹立明星化的財(cái)富管理品牌。只有這樣，才能在滿足客戶多元化需求的同時(shí)，獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一，要建立科學(xué)化的考核機(jī)制。考核機(jī)制是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒。考核機(jī)制的建立，必須始終貫穿“以客戶為中心”的理念，從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置導(dǎo)向，綜合考慮并以客戶有效資產(chǎn)規(guī)模、中間業(yè)務(wù)收入總額等作為主要的考核指標(biāo)。產(chǎn)品銷售計(jì)價(jià)可作為體現(xiàn)總行戰(zhàn)略意圖的工具使用，主要用于部分戰(zhàn)略型、創(chuàng)新型產(chǎn)品，而不是作為主要考核標(biāo)準(zhǔn)，防止一線業(yè)務(wù)人員以犧牲客戶利益為代價(jià)的短期行為。

第二，要打造專業(yè)化的財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)。財(cái)富顧問是連接客戶和產(chǎn)品的紐帶，擔(dān)負(fù)著了解客戶、了解產(chǎn)品和服務(wù)、匹配客戶需求的核心作用。由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性特點(diǎn)，使得財(cái)富顧問在服務(wù)客戶時(shí)具有較高的能動(dòng)性，其個(gè)人因素對(duì)業(yè)務(wù)成敗具有關(guān)鍵影響。因此，商業(yè)銀行必須高度重視對(duì)財(cái)富顧問的培養(yǎng)，一方面應(yīng)加強(qiáng)復(fù)合型課程的培訓(xùn)，另一方面應(yīng)加強(qiáng)財(cái)富顧問的職業(yè)操守規(guī)范，提升財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。

第三，商業(yè)銀行要努力為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品。多樣化的金融產(chǎn)品是留住客戶的重要保障。隨著我國(guó)金融領(lǐng)域改革不斷深化，各種類型的金融機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，金融產(chǎn)品日益豐富；與此同時(shí)，“從搖籃到墳?zāi)埂钡膰?guó)家干預(yù)模式的退出，使得個(gè)人必須針對(duì)不同的人生階段、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇合適的金融產(chǎn)品。如果商業(yè)銀行無法滿足客戶多樣化的金融需求，客戶就會(huì)選擇“用腳投票”，到其他金融機(jī)構(gòu)尋找能夠滿足自身需要的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，商業(yè)銀行必須在有效提升自身產(chǎn)品創(chuàng)新能力和資產(chǎn)管理能力的同時(shí)，積極與信托、保險(xiǎn)、券商、基金、期貨等各類金融機(jī)構(gòu)合作，有效整合各類金融資源，為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品。同時(shí)，按照生命周期、社會(huì)階層、消費(fèi)習(xí)慣、金融資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等維度細(xì)分客戶群體，分類設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)模式。如針對(duì)商界富豪客戶、私營(yíng)業(yè)主等，打造領(lǐng)先的專享信貸、高端信用卡與跨境金融產(chǎn)品，提供一站式財(cái)富咨詢解決方案；針對(duì)公務(wù)員和職業(yè)白領(lǐng)，重點(diǎn)推出理財(cái)產(chǎn)品組合、貴金屬投資和具有良好增值服務(wù)的信用卡產(chǎn)品；對(duì)80后和90后等年輕消費(fèi)群體，著重推廣前沿的移動(dòng)支付與網(wǎng)絡(luò)金融生活圈等應(yīng)用方案。

第四，商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)需要建立綜合化的服務(wù)平臺(tái)。綜合化的服務(wù)平臺(tái)是深化銀行與客戶之間關(guān)系的重要方式。除資產(chǎn)保值增值需求外，高凈值客戶也希望獲得更好的醫(yī)療資源、為子女爭(zhēng)取到更優(yōu)的教育資源、購(gòu)買到更高品質(zhì)的商品等。商業(yè)銀行應(yīng)“跳開財(cái)富管理看財(cái)富管理”，充分利用商業(yè)銀行廣泛的法人客戶資源，如醫(yī)療、稅務(wù)、教育、交通、通訊、產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)等，有效整合和運(yùn)用聯(lián)盟方資源，搭建綜合化的服務(wù)平臺(tái)，既包括跨地域的服務(wù)，也包括本地化的服務(wù)，以“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的綜合化服務(wù)平臺(tái)，吸引新客戶、維系老客戶，深化銀行與客戶的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的粘性。

第五，要樹立明星化的財(cái)富管理品牌。明星化的財(cái)富管理品牌是建立強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的關(guān)鍵，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有“事半功倍”的效果。品牌是商業(yè)銀行的無形資產(chǎn)，是財(cái)富管理的旗幟，關(guān)系到商業(yè)銀行能否吸引和留住更多高凈值客戶。商業(yè)銀行應(yīng)建立財(cái)富管理業(yè)務(wù)的專屬品牌，以打造百年品牌為目標(biāo)，將以“客戶為中心”的理念落在實(shí)處，品牌不可只體現(xiàn)商業(yè)銀行的形象和地位，還要與營(yíng)銷理念和客戶體驗(yàn)相一致，通過加強(qiáng)品牌管理，不斷提升財(cái)富管理品牌的市場(chǎng)美譽(yù)度和影響力。

總之，時(shí)代在變，商業(yè)銀行財(cái)富管理的理念也應(yīng)改變。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)擴(kuò)大財(cái)富管理的內(nèi)涵，將自身定位為財(cái)富管理銀行——致力于幫助每一位客戶實(shí)現(xiàn)自身財(cái)富的保值和增值。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融可以替代的操作型業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道和工具，改善客戶體驗(yàn)，服務(wù)好數(shù)量龐大的普通大眾客戶，以“量”取勝；對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融難以替代的規(guī)劃性業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)通過實(shí)現(xiàn)“五化”——考核機(jī)制的科學(xué)化、財(cái)富顧問的專業(yè)化、金融產(chǎn)品的多樣化、服務(wù)平臺(tái)的綜合化、品牌的明星化，以便更好地服務(wù)高凈值客戶。積極與信托、保險(xiǎn)、券商、基金、期貨等各類金融機(jī)構(gòu)開展合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，以“質(zhì)”取勝。

（作者單位：特華博士后工作站，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院）