舒煜　劉肇軍

1 引言

據(jù)第六次全國人口普查的數(shù)據(jù)，全國總?cè)丝谝?guī)模約為13.39億，60歲及以上人口占13.26%，比2000年人口普查上升了2.93個(gè)百分點(diǎn)，我國老齡化趨勢(shì)正在加快。

據(jù)新華網(wǎng)調(diào)查顯示，14.3%的老年人不用手機(jī)，39.3%的老年人使用普通手機(jī)或子女的舊機(jī)，46.4%的老年人表示正在使用老人手機(jī)。而根據(jù)第31次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，40歲以上各年齡段人群的網(wǎng)民占比均有不同程度的提升，尤其是60歲以上的老年人占比由2011年的0.7%增長(zhǎng)至2012年的1.8%，增速超過一倍。

由此可以測(cè)算到：全國超過半成老人存在購買或者更新手機(jī)（淘汰不符合老年人生理特征的舊手機(jī)）的需求，且約有1.74億老年群體尚未接觸網(wǎng)絡(luò)（總?cè)丝凇?0歲以上老年人占比×60歲以上尚未接觸網(wǎng)絡(luò)老年人占比），隨著老年化程度的加快，該數(shù)字還將繼續(xù)上升。

因此，對(duì)于電信行業(yè)來說，面對(duì)趨于飽和的中青年市場(chǎng)，老年市場(chǎng)仍然處于原始狀態(tài)，如果營(yíng)銷方法得當(dāng)，老年消費(fèi)群體將成為整個(gè)行業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要來源。

2 相關(guān)文獻(xiàn)研究啟示

通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)梳理發(fā)現(xiàn)，關(guān)于老年消費(fèi)群體研究，多數(shù)是針對(duì)其龐大的消費(fèi)潛力及特殊的消費(fèi)心理，但對(duì)如何開發(fā)老年市場(chǎng)并未給予足夠的分析。關(guān)于電信行業(yè)市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的研究，多數(shù)學(xué)者們的立足點(diǎn)都集中在以某種營(yíng)銷方法來面對(duì)全部市場(chǎng)或者只是給出粗線條的營(yíng)銷理念，卻對(duì)具備拓展?jié)摿Φ睦夏晔袌?chǎng)缺乏足夠的研究及營(yíng)銷方面的探討。

由于老年消費(fèi)群體因心理、生理、社會(huì)經(jīng)歷等都與中青年消費(fèi)群體有較大差異，便形成了不同的消費(fèi)心理及消費(fèi)傾向，致使老年消費(fèi)者在產(chǎn)品認(rèn)知和接受程度上與中青年消費(fèi)者有很大不同，特別是老年群體不太敏感的電信行業(yè)產(chǎn)品，要想使其獲得老年群體的青睞，營(yíng)銷方法就顯得尤為重要。并且從營(yíng)銷學(xué)角度來看，營(yíng)銷本身就是企業(yè)度量各種目標(biāo)市場(chǎng)的形態(tài)，從而找尋最適合的途徑來售出產(chǎn)品。由此，本文針對(duì)電信行業(yè)的老年市場(chǎng)，對(duì)其消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行研究，試以網(wǎng)格化管理和社交營(yíng)銷相結(jié)合的方式，進(jìn)行營(yíng)銷方面的探索。

3 網(wǎng)格化管理下的社交營(yíng)銷

3.1 網(wǎng)格化管理

在營(yíng)銷學(xué)上，網(wǎng)格化是指將市場(chǎng)按區(qū)域劃分，各個(gè)區(qū)域都看成一個(gè)單元網(wǎng)格，且每一個(gè)網(wǎng)格互相拼接，形成整個(gè)市場(chǎng)。企業(yè)需利用各種有效的工具和營(yíng)銷策略，將企業(yè)產(chǎn)品和資源按照網(wǎng)格內(nèi)消費(fèi)群體所需，盡最大可能到達(dá)每一個(gè)極度細(xì)分的群體。

相較傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品、廣告、渠道、促銷等元素的直線式運(yùn)作模式，網(wǎng)格化管理是通過客戶信息收集、分析，以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、按需求、有針對(duì)地面向各網(wǎng)格內(nèi)客戶，可以更加精準(zhǔn)了解客戶所需，避免不必要的營(yíng)銷浪費(fèi)。

3.2 社交營(yíng)銷

社交營(yíng)銷是基于社交網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，以社會(huì)群體中各個(gè)成員間關(guān)系及企業(yè)自身與社會(huì)群體的關(guān)系為研究對(duì)象，并利用這種關(guān)系以達(dá)到商業(yè)合作或產(chǎn)品推廣、盈利的目的。

在社交營(yíng)銷中，關(guān)鍵是群體內(nèi)部成員的信息分享。所以，營(yíng)銷人員或是產(chǎn)品經(jīng)理要針對(duì)核心成員（具有一定影響力且能夠與他人良好溝通的成員）進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，并利用其與其他成員之間的信息分享、產(chǎn)品體驗(yàn)交流等，達(dá)到產(chǎn)品低成本宣傳和促成其他用戶購買行為發(fā)生的目的。

3.3 網(wǎng)格化管理和社交營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)

對(duì)于網(wǎng)格化管理而言，其本質(zhì)不是與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，而是將核心內(nèi)容放在消費(fèi)群體需求的研究上，而且一旦市場(chǎng)劃分成網(wǎng)格，那么目標(biāo)人群相對(duì)集中，網(wǎng)格內(nèi)消費(fèi)者信息以及個(gè)體之間的相互關(guān)系也容易確定，為社交營(yíng)銷創(chuàng)造了便利條件，就可以對(duì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的某些特定核心成員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，并利用核心成員進(jìn)行產(chǎn)品的口碑宣傳。而該關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的非核心成員，有可能是其他關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的核心成員，進(jìn)而又會(huì)影響到其他關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中成員的購買意愿，以“滾雪球”方式使得產(chǎn)品推廣獲得更高成功率，如圖1所示：

圖1 基于網(wǎng)格管理下社交營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)示意圖

4 網(wǎng)格內(nèi)社交營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比

4.1 老年群體的消費(fèi)特點(diǎn)

（1）保守型消費(fèi)

據(jù)一份老年群體購買動(dòng)機(jī)的調(diào)查報(bào)告，老年消費(fèi)群體中理智型消費(fèi)的占51.2%，習(xí)慣型消費(fèi)的占20%，經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)的占9.1%，也就是說八成的老年消費(fèi)者持保守的消費(fèi)心態(tài)。一般情況下，老年群體心理狀態(tài)較為穩(wěn)定，在長(zhǎng)期消費(fèi)中形成了固定消費(fèi)傾向，對(duì)于新生事物的接受能力不強(qiáng)。

（2）不易受廣告影響、重視產(chǎn)品體驗(yàn)

老年群體是各年齡階段群體中最不易受廣告影響的消費(fèi)群體。據(jù)“廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響程度”的媒體受眾調(diào)查顯示，影響程度為“一般”的占41.9%，“沒什么影響”的占22.7%；且對(duì)有關(guān)“老年群體購買行為”的調(diào)查中，主要依靠經(jīng)驗(yàn)及體驗(yàn)為最終購買依據(jù)的老年群體占到近六成。可見近六成多老年群體對(duì)廣告承接力不強(qiáng)，更多的是依靠產(chǎn)品體驗(yàn)為購買的直接驅(qū)動(dòng)因素。

（3）追求便利消費(fèi)

由于特殊的生理狀態(tài)，為避免奔波勞累，消費(fèi)方便成為老年群體基本消費(fèi)原則。對(duì)于產(chǎn)品，老年消費(fèi)者喜好就近購買或者就近獲取產(chǎn)品信息。除此之外，老年群體追求便利消費(fèi)還體現(xiàn)在對(duì)商家服務(wù)質(zhì)量的追求上，優(yōu)質(zhì)便捷的售中及售后服務(wù)可以讓老年消費(fèi)者在產(chǎn)品使用時(shí)稱心如意，省去不必要的精力耗散。

（4）連帶購買行為明顯

與中青年群體相比，老年群體有更多自由支配的時(shí)間，群體活動(dòng)次數(shù)也較為頻繁，這就使得老年群體之間的溝通交流更為廣泛。并且由于相似的生活經(jīng)歷，老年群體與同齡人之間會(huì)產(chǎn)生共鳴及互信感，對(duì)于同齡人的產(chǎn)品好評(píng)或購買建議產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的認(rèn)同感，進(jìn)而會(huì)影響到自身購買意愿，產(chǎn)生連帶購買行為。

4.2 老年市場(chǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足

上述老年群體消費(fèi)特征，凸顯了電信企業(yè)在傳統(tǒng)直線式營(yíng)銷上存在的問題。第一，老年群體對(duì)新生事物敏感度不高，尤其是對(duì)電信類產(chǎn)品，更是充滿陌生感和神秘感，需要進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和相關(guān)信息的交流，以消除老年群體的心理障礙；第二，對(duì)于直接、強(qiáng)硬的促銷行為易產(chǎn)生反感，不利于產(chǎn)品在老年群體中推廣；第三，現(xiàn)有銷售渠道不夠完善，對(duì)于商圈或較為繁榮地區(qū)，容易出現(xiàn)扎堆銷售的情況，而較為偏僻的地段或社區(qū)，經(jīng)常出現(xiàn)銷售盲區(qū)。另外，由于客戶信息不集中，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶需求不了解，致使銷售的最終環(huán)節(jié)承載能力差。這些因素最終導(dǎo)致電信產(chǎn)品在老年群體中受眾過少。endprint

4.3 老年市場(chǎng)實(shí)行網(wǎng)格內(nèi)社交營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）銷售渠道全覆蓋，降低風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)行網(wǎng)格化將整個(gè)市場(chǎng)劃分，各個(gè)區(qū)域都視為全網(wǎng)格的一部分，這種沒有中心、非平面、立體的營(yíng)銷模式意味每個(gè)網(wǎng)格都被同等對(duì)待，可有效覆蓋銷售死角，并且某一網(wǎng)格內(nèi)的老年客戶發(fā)展不理想，也不影響整體發(fā)展，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

（2）易建立社交營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

在某一固定網(wǎng)格內(nèi)部，老年社區(qū)活動(dòng)人群較為集中，具備一定的活動(dòng)時(shí)間，次數(shù)較頻繁，每次活動(dòng)都具有一定數(shù)量的成員，并且活動(dòng)成員數(shù)量呈更替上升趨勢(shì)，所以容易建立起相對(duì)穩(wěn)定的社交網(wǎng)絡(luò)。

（3）互動(dòng)交流廣泛，利于產(chǎn)品信息傳遞

由于在老年活動(dòng)中，群體成員之間交流、互動(dòng)性良好，彼此容易產(chǎn)生共鳴及信任感，故針對(duì)這類群體中關(guān)鍵核心人物進(jìn)行營(yíng)銷，贏得其對(duì)產(chǎn)品好感，從而利用其口碑宣傳達(dá)到產(chǎn)品推廣的目的，降低企業(yè)成本。另外在網(wǎng)格內(nèi)定期開展有針對(duì)性的產(chǎn)品體驗(yàn)交流活動(dòng)，能夠聚集眾多營(yíng)銷對(duì)象，進(jìn)一步增強(qiáng)老年客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

（4）信息更集中，便于分析

網(wǎng)格內(nèi)部對(duì)老年群體的不同信息、群體內(nèi)部各個(gè)成員信息以及群體內(nèi)部與群體外部關(guān)系的充分挖掘，能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷管理；且在購買活動(dòng)發(fā)生后，對(duì)購買者進(jìn)行服務(wù)跟蹤，適階段的、有針對(duì)性的進(jìn)行售后服務(wù)，可以最大程度的滿足客戶需求，提升客戶忠誠度，發(fā)展和維系老年客戶。

5 營(yíng)銷模式

5.1 分析對(duì)象、目標(biāo)的界定及具體建模過程

（1）界定

◆核心客戶：是實(shí)施社交營(yíng)銷的關(guān)鍵，在本文中定義為參與群體活動(dòng)積極，思想較為前衛(wèi)，比較能接受新鮮事物，且在群體中具有一定影響力的老年客戶。

◆其他成員客戶：與核心客戶屬于同一網(wǎng)格內(nèi)的老年客戶，且與核心客戶有一定關(guān)聯(lián)。

◆目標(biāo)：對(duì)擬定的核心客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷，利用其在社交圈內(nèi)的影響力，幫助電信企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品及相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的傳播；增強(qiáng)網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)交流，使更多老年用戶接受電信行業(yè)產(chǎn)品。

（2）建立營(yíng)銷流程模型

基于網(wǎng)格模式針對(duì)老年市場(chǎng)的社交營(yíng)銷模型如圖2所示：

1）劃分網(wǎng)格

對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，以社區(qū)或者相對(duì)集中區(qū)域劃分為一個(gè)網(wǎng)格并且每個(gè)網(wǎng)格內(nèi)配一位片區(qū)經(jīng)理及若干工作人員，以方便網(wǎng)格內(nèi)信息資源的收集等操作。

2）獲取數(shù)據(jù)

由片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，對(duì)網(wǎng)格內(nèi)參與群體或社區(qū)活動(dòng)的老年人進(jìn)行相關(guān)信息的收集，包括工作環(huán)境/退休前工作環(huán)境、自身學(xué)歷程度、家庭經(jīng)濟(jì)狀況、健康程度及是否積極參與群體活動(dòng)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)大致有個(gè)量化的估計(jì)。

3）核心客戶評(píng)估

公司選定評(píng)估人員，一般需要多位人員進(jìn)行評(píng)估，以便評(píng)估最有效。從收集到數(shù)據(jù)的備選客戶中篩選出核心客戶，篩選方法將在5.2節(jié)介紹。

4）核心客戶目標(biāo)跟蹤

在進(jìn)行核心客戶評(píng)估并選取后，以核心客戶為中心點(diǎn)，跟蹤產(chǎn)品在群體中的推廣情況及與核心客戶相關(guān)聯(lián)的老年客戶是否受其影響，而發(fā)生類似的購買意向或行為，以此驗(yàn)證模型的有效性，時(shí)間段以30天左右為宜。若產(chǎn)品推廣沒有達(dá)到預(yù)期效果，則在備選客戶中，再選出1～3位核心客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品信息流動(dòng)力度。

5）售中指導(dǎo)和售后關(guān)懷

由于老年客戶在使用電信產(chǎn)品時(shí)會(huì)出現(xiàn)更多操作問題，所以在產(chǎn)品售中或安裝過程時(shí)，必須由技術(shù)支撐人員給予老年客戶充分的指導(dǎo)，并制作簡(jiǎn)易操作指南。在用戶使用初期，以半個(gè)月為宜，進(jìn)行售后關(guān)懷，感知老年用戶產(chǎn)品使用情況，提供相應(yīng)幫助，在最大程度上維系已有用戶。

6）開展產(chǎn)品體驗(yàn)交流活動(dòng)

在同一網(wǎng)格內(nèi)，定期開展流動(dòng)式體驗(yàn)交流活動(dòng)，以簡(jiǎn)單實(shí)用產(chǎn)品為主，增加與老年用戶的產(chǎn)品信息和情感交流，讓更多老年群體切實(shí)感受電信行業(yè)產(chǎn)品，消除老年群體對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并能讓已有用戶及時(shí)了解新產(chǎn)品動(dòng)向。

5.2 老年群體中核心客戶的選取

（1）核心客戶選取的方法

一般情況下，挑選的核心客戶應(yīng)不止1位，選取有代表性、對(duì)他人影響力較強(qiáng)的核心客戶2～3位。對(duì)于多個(gè)備選目標(biāo)，其總得分的高低即為對(duì)多個(gè)備選目標(biāo)的排序，按分?jǐn)?shù)由高到低排序，再根據(jù)排序，選取前2～3位為核心客戶。

采用專家打分法：令N={1，2，3，…，n}為專家的集合；M={P1，P2，P3，…，Pm}為備選目標(biāo)客戶的集合；對(duì)于每位評(píng)估人員而言，其都有自己對(duì)備選目標(biāo)客戶的排序，那么針對(duì)每位評(píng)估人員的排列，將（m-1），（m-2），（m-3），…，0共m個(gè)分值，按由大到小的順序賦予每位評(píng)估人員的備選目標(biāo)排序上，再將各備選目標(biāo)在每位評(píng)估人員排序下的得分進(jìn)行加總計(jì)算，算出總得分。即：

F（Px） ai（i∈N，Px∈M） （1）

其中，Px為備選目標(biāo)客戶，為每個(gè)備選目標(biāo)的總得分，ai為每個(gè)備選目標(biāo)在每位評(píng)估人員的排序中所得分值。

例如，某網(wǎng)格內(nèi)有3位備選目標(biāo)（X、Y、Z）參與核心客戶評(píng)選，共4位評(píng)估人員參與評(píng)估，第一位評(píng)估人員排名是Y、X、Z，第二位評(píng)估人員排名是X、Y、Z，接著依次是X、Y、Z和X、Y、Z。將2、1、0分別依次賦予每位評(píng)估人員的備選目標(biāo)排名上，則有：

X的總得分：1+2+2+2=7

Y的總得分：2+1+1+0=4

Z的總得分：0+0+0+1=1

由此F（X）>F（Y）>F（Z），故備選目標(biāo)X為最佳核心客戶人選。

（2）每位評(píng)估人員對(duì)備選目標(biāo)排序的方法

在上文中每位評(píng)估人員對(duì)備選目標(biāo)都有一定的排序，該排序是以得分大小進(jìn)行判定的，判定中的各評(píng)估指標(biāo)選取工作環(huán)境/退休前的工作環(huán)境、家庭狀況、學(xué)歷程度、健康程度及參與老年活動(dòng)積極程度共5項(xiàng)。endprint

1）評(píng)估指標(biāo)

通常情況下老年群體工作環(huán)境及自身的學(xué)歷程度與新鮮事物接受能力成正比，工作環(huán)境接觸范圍越廣及自身學(xué)歷程度越高，其思維保守程度越低，也越樂于接受新生事物；家庭經(jīng)濟(jì)狀況也是購買意愿的重要因素，無自身或子女債務(wù)負(fù)擔(dān)的老年人是核心成員選取的重點(diǎn)對(duì)象；而健康程度和參與活動(dòng)的積極程度對(duì)老年人在群體中交流溝通程度有很大影響，身體健康，在一定程度上意味著會(huì)參與更多的群體活動(dòng)，與其他成員的交流機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)更多，信息傳播就會(huì)更廣。

一般情況下，由于老年群體對(duì)同齡人的信任程度深，所以各項(xiàng)因素分值越高，越容易在老年群體中建立影響力。

2）每位評(píng)估人員的排序方法

每個(gè)備選目標(biāo)的評(píng)估指標(biāo)及其分值如表1所示。

每位評(píng)估人員對(duì)每個(gè)備選目標(biāo)的各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，取得對(duì)應(yīng)分值后再加總，即為該備選目標(biāo)的得分，再根據(jù)各備選目標(biāo)的分?jǐn)?shù)大小進(jìn)行由高到低排序，即為該評(píng)估人員對(duì)所有備選目標(biāo)的排序。

例如，某評(píng)估員對(duì)備選目標(biāo)A的工作環(huán)境認(rèn)定為一般（1分），家庭狀況一般（1分），學(xué)歷程度一般（1分），健康程度良好（2分）及參與老年活動(dòng)很積極（3分），則該備選目標(biāo)A的得分為8分，依次對(duì)其他備選目標(biāo)B、C、D等評(píng)估打分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低排序。

6 結(jié)束語

本文針對(duì)電信行業(yè)老年市場(chǎng)拓展不深的現(xiàn)狀，試圖以較低成本價(jià)值、較簡(jiǎn)易實(shí)施辦法，解決傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的難題。相較于單純的網(wǎng)格化管理和社交營(yíng)銷而言，文中的營(yíng)銷方法使得這兩者之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但是此類營(yíng)銷的難點(diǎn)在于信息的收集和核心客戶的精準(zhǔn)定位，且文中探討的營(yíng)銷模型和核心客戶定位方法并非最優(yōu)，還需在實(shí)踐中驗(yàn)證并加以完善。

其實(shí)，營(yíng)銷方式同產(chǎn)品一樣，都須從客戶角度出發(fā)，作為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)者，應(yīng)以實(shí)際情況為主，探尋最適合消費(fèi)群體的營(yíng)銷路徑，以打通和維系市場(chǎng)。

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[10] 蘇偉倫. 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略[M]. 北京： 中國紡織出版社， 2000.endprint

1）評(píng)估指標(biāo)

通常情況下老年群體工作環(huán)境及自身的學(xué)歷程度與新鮮事物接受能力成正比，工作環(huán)境接觸范圍越廣及自身學(xué)歷程度越高，其思維保守程度越低，也越樂于接受新生事物；家庭經(jīng)濟(jì)狀況也是購買意愿的重要因素，無自身或子女債務(wù)負(fù)擔(dān)的老年人是核心成員選取的重點(diǎn)對(duì)象；而健康程度和參與活動(dòng)的積極程度對(duì)老年人在群體中交流溝通程度有很大影響，身體健康，在一定程度上意味著會(huì)參與更多的群體活動(dòng)，與其他成員的交流機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)更多，信息傳播就會(huì)更廣。

一般情況下，由于老年群體對(duì)同齡人的信任程度深，所以各項(xiàng)因素分值越高，越容易在老年群體中建立影響力。

2）每位評(píng)估人員的排序方法

每個(gè)備選目標(biāo)的評(píng)估指標(biāo)及其分值如表1所示。

每位評(píng)估人員對(duì)每個(gè)備選目標(biāo)的各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，取得對(duì)應(yīng)分值后再加總，即為該備選目標(biāo)的得分，再根據(jù)各備選目標(biāo)的分?jǐn)?shù)大小進(jìn)行由高到低排序，即為該評(píng)估人員對(duì)所有備選目標(biāo)的排序。

例如，某評(píng)估員對(duì)備選目標(biāo)A的工作環(huán)境認(rèn)定為一般（1分），家庭狀況一般（1分），學(xué)歷程度一般（1分），健康程度良好（2分）及參與老年活動(dòng)很積極（3分），則該備選目標(biāo)A的得分為8分，依次對(duì)其他備選目標(biāo)B、C、D等評(píng)估打分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低排序。

6 結(jié)束語

本文針對(duì)電信行業(yè)老年市場(chǎng)拓展不深的現(xiàn)狀，試圖以較低成本價(jià)值、較簡(jiǎn)易實(shí)施辦法，解決傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的難題。相較于單純的網(wǎng)格化管理和社交營(yíng)銷而言，文中的營(yíng)銷方法使得這兩者之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但是此類營(yíng)銷的難點(diǎn)在于信息的收集和核心客戶的精準(zhǔn)定位，且文中探討的營(yíng)銷模型和核心客戶定位方法并非最優(yōu)，還需在實(shí)踐中驗(yàn)證并加以完善。

其實(shí)，營(yíng)銷方式同產(chǎn)品一樣，都須從客戶角度出發(fā)，作為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)者，應(yīng)以實(shí)際情況為主，探尋最適合消費(fèi)群體的營(yíng)銷路徑，以打通和維系市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 商韜. 中國移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道模式分析[J]. 移動(dòng)通信， 2003（6）： 51-55.

[2] 程紅光. 電信行業(yè)營(yíng)銷渠道分析[J]. 現(xiàn)代商業(yè)， 2011（20）： 152-153.

[3] 蘇寶，孫偉. 淺析整合營(yíng)銷下電信行業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新[J]. 現(xiàn)代商業(yè)， 2010（27）.

[4] 吳蒞芳. 轉(zhuǎn)型期我國電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J]. 企業(yè)研究， 2011（10）： 27-29.

[5] 彭勝君，高叢. 搜索引擎營(yíng)銷電信企業(yè)營(yíng)銷的新渠道[J]. 通信企業(yè)管理， 2009（7）： 80-81.

[6] 姚朔影，張德鵬. 老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略[J]. 經(jīng)濟(jì)論壇， 2003（13）： 43-44.

[7] 漆晨曦. 電信客戶社交網(wǎng)絡(luò)分析方法與營(yíng)銷應(yīng)用探討[J]. 電信科學(xué)， 2012（7）： 5-9.

[8] 張嬌. 中國電信網(wǎng)格化營(yíng)銷路徑及措施[J]. 通信企業(yè)管理， 2012（2）： 69-70.

[9] 余少中，陳建中. 電信運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)項(xiàng)目立項(xiàng)管理體系的研究[A]. 王紅蕾. 系統(tǒng)工程理論與應(yīng)用：貴州省系統(tǒng)工程學(xué)會(huì)第三屆學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C]. 貴陽： 貴州大學(xué)出版社， 2012.

[10] 蘇偉倫. 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略[M]. 北京： 中國紡織出版社， 2000.endprint

1）評(píng)估指標(biāo)

通常情況下老年群體工作環(huán)境及自身的學(xué)歷程度與新鮮事物接受能力成正比，工作環(huán)境接觸范圍越廣及自身學(xué)歷程度越高，其思維保守程度越低，也越樂于接受新生事物；家庭經(jīng)濟(jì)狀況也是購買意愿的重要因素，無自身或子女債務(wù)負(fù)擔(dān)的老年人是核心成員選取的重點(diǎn)對(duì)象；而健康程度和參與活動(dòng)的積極程度對(duì)老年人在群體中交流溝通程度有很大影響，身體健康，在一定程度上意味著會(huì)參與更多的群體活動(dòng)，與其他成員的交流機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)更多，信息傳播就會(huì)更廣。

一般情況下，由于老年群體對(duì)同齡人的信任程度深，所以各項(xiàng)因素分值越高，越容易在老年群體中建立影響力。

2）每位評(píng)估人員的排序方法

每個(gè)備選目標(biāo)的評(píng)估指標(biāo)及其分值如表1所示。

每位評(píng)估人員對(duì)每個(gè)備選目標(biāo)的各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，取得對(duì)應(yīng)分值后再加總，即為該備選目標(biāo)的得分，再根據(jù)各備選目標(biāo)的分?jǐn)?shù)大小進(jìn)行由高到低排序，即為該評(píng)估人員對(duì)所有備選目標(biāo)的排序。

例如，某評(píng)估員對(duì)備選目標(biāo)A的工作環(huán)境認(rèn)定為一般（1分），家庭狀況一般（1分），學(xué)歷程度一般（1分），健康程度良好（2分）及參與老年活動(dòng)很積極（3分），則該備選目標(biāo)A的得分為8分，依次對(duì)其他備選目標(biāo)B、C、D等評(píng)估打分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低排序。

6 結(jié)束語

本文針對(duì)電信行業(yè)老年市場(chǎng)拓展不深的現(xiàn)狀，試圖以較低成本價(jià)值、較簡(jiǎn)易實(shí)施辦法，解決傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的難題。相較于單純的網(wǎng)格化管理和社交營(yíng)銷而言，文中的營(yíng)銷方法使得這兩者之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但是此類營(yíng)銷的難點(diǎn)在于信息的收集和核心客戶的精準(zhǔn)定位，且文中探討的營(yíng)銷模型和核心客戶定位方法并非最優(yōu)，還需在實(shí)踐中驗(yàn)證并加以完善。

其實(shí)，營(yíng)銷方式同產(chǎn)品一樣，都須從客戶角度出發(fā)，作為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)者，應(yīng)以實(shí)際情況為主，探尋最適合消費(fèi)群體的營(yíng)銷路徑，以打通和維系市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 吳蒞芳. 轉(zhuǎn)型期我國電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J]. 企業(yè)研究， 2011（10）： 27-29.

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[6] 姚朔影，張德鵬. 老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略[J]. 經(jīng)濟(jì)論壇， 2003（13）： 43-44.

[7] 漆晨曦. 電信客戶社交網(wǎng)絡(luò)分析方法與營(yíng)銷應(yīng)用探討[J]. 電信科學(xué)， 2012（7）： 5-9.

[8] 張嬌. 中國電信網(wǎng)格化營(yíng)銷路徑及措施[J]. 通信企業(yè)管理， 2012（2）： 69-70.

[9] 余少中，陳建中. 電信運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)項(xiàng)目立項(xiàng)管理體系的研究[A]. 王紅蕾. 系統(tǒng)工程理論與應(yīng)用：貴州省系統(tǒng)工程學(xué)會(huì)第三屆學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C]. 貴陽： 貴州大學(xué)出版社， 2012.

[10] 蘇偉倫. 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策略[M]. 北京： 中國紡織出版社， 2000.endprint