岳敬芝　劉勝樂(lè)

【摘要】通過(guò)在恒泰公司進(jìn)行硬石膏粉應(yīng)用領(lǐng)域與銷(xiāo)售技巧的探索與實(shí)踐，具體分析了硬石膏粉應(yīng)用領(lǐng)域，并詳細(xì)介紹了硬石膏粉的銷(xiāo)售技巧，對(duì)剛?cè)胄械臓I(yíng)銷(xiāo)人員以及其他硬石膏礦山企業(yè)管理者進(jìn)行硬石膏粉銷(xiāo)售具有參考意義。

【關(guān)鍵詞】硬石膏 應(yīng)用 技巧

筆者所在的皖北煤電集團(tuán)含山恒泰非金屬材料分公司其實(shí)是一家石膏礦，年原礦生產(chǎn)規(guī)模在90萬(wàn)噸左右，由于石膏礦本身的附件值比較低，不加大對(duì)深加工產(chǎn)品的銷(xiāo)售的投入，想實(shí)現(xiàn)恒泰公司年初制定的為1.2億的銷(xiāo)售收入可謂是不現(xiàn)實(shí)的。因此研究公司深加工產(chǎn)品硬石膏粉的應(yīng)用領(lǐng)域與銷(xiāo)售勢(shì)在必行。

一、硬石膏粉應(yīng)用領(lǐng)域

（一）在混凝土膨脹劑及灌漿料上的應(yīng)用

硬石膏粉主要傳統(tǒng)用途為混凝土膨脹劑添加劑，起膨脹作用，添加比例為40%左右。受?chē)?guó)家政策限制，一些地區(qū)混凝土膨脹劑公司無(wú)法安裝磨機(jī)，主要靠從外部采購(gòu)半成品完成膨脹劑灌漿料的加工生產(chǎn)，此領(lǐng)域是石膏粉銷(xiāo)售的主要市場(chǎng)。

（二）加氣混凝土砌塊上的應(yīng)用

為了貫徹可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，國(guó)家近幾年加大了對(duì)黏土磚使用的限制，響應(yīng)國(guó)家政策號(hào)召，混凝土砌塊行業(yè)發(fā)展較快，今后混凝土砌塊作為一種新型墻體材料逐漸得以普及。石膏粉在砌塊上的應(yīng)用量較大，部分廠家已經(jīng)穩(wěn)定使用硬石膏粉。

（三）在預(yù)應(yīng)混凝土管樁上的應(yīng)用

硬石膏粉部分代替膠凝材料在管樁上已開(kāi)始應(yīng)用?；炷凉軜独锾砑恿耸喾劭梢允构軜对缙趶?qiáng)度提高10兆帕左右，同時(shí)縮短高壓蒸養(yǎng)時(shí)間，減少高壓釜內(nèi)蒸汽量使用，出產(chǎn)量提高的同時(shí)，有效降低了燃煤量。從2011年4月份開(kāi)始部分管樁企業(yè)已批量使用，銷(xiāo)售員要有的放矢，尋找管樁混合材中大量使用礦渣的管樁企業(yè)，放棄使用磨細(xì)砂的管樁企業(yè)以提高工作效率。

（四）在石膏砂漿上的應(yīng)用

2005年以來(lái)無(wú)水型粉刷石膏開(kāi)始在市場(chǎng)上推廣應(yīng)用，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)，現(xiàn)在無(wú)水型粉刷石膏質(zhì)量性能已非常穩(wěn)定，并開(kāi)始實(shí)現(xiàn)大批量銷(xiāo)售，石膏砂漿的應(yīng)用空間不斷加大，逐漸從上海、杭州、南京等一線城市向二線城市發(fā)展。這無(wú)形之中加大了硬石膏粉的使用量。

（五）超細(xì)粉在化工行業(yè)的應(yīng)用

筆者所在公司已與同濟(jì)大學(xué)、武漢理工大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)建立了長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。目前，正在研發(fā)石膏超細(xì)粉在PVC等塑膠制品以及造紙、涂料等領(lǐng)域中的應(yīng)用?；诔?xì)粉作為化工添加劑的優(yōu)良性能，隨著超細(xì)粉研發(fā)工作不斷推進(jìn)，石膏粉應(yīng)用領(lǐng)域不斷得以拓寬。

（六）玻璃澄清劑上的應(yīng)用

使用硬石膏粉生產(chǎn)玻璃澄清劑，為其帶來(lái)了新的銷(xiāo)售領(lǐng)域。硬石膏粉作為玻璃澄清劑的一種添加劑有著無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，筆者了解到，客戶用我們石膏粉主要是為了降低鐵含量，部分代替其他工業(yè)硫酸鹽。

（七）石膏粉在其他領(lǐng)域的應(yīng)用

因石膏粉自身優(yōu)良性能，已成功應(yīng)用在自流平水泥、鋼廠混凝土隔離板，土壤改良劑、食用菌培養(yǎng)基料等。

二、石膏粉銷(xiāo)售技巧

（一）制定科學(xué)的石膏粉銷(xiāo)售計(jì)劃[1]

制定銷(xiāo)售計(jì)劃，按計(jì)劃銷(xiāo)售，這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售計(jì)劃既包括銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括目標(biāo)實(shí)施方法。每個(gè)銷(xiāo)售人員都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套模式。在完成當(dāng)天銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天的銷(xiāo)售工作，避免硬石膏粉銷(xiāo)售的盲目性。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)資源[2]

21世紀(jì)是一個(gè)信息社會(huì)，掌握了信息就掌握了資源。要想提高石膏粉銷(xiāo)售效率，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)至關(guān)重要，通過(guò)網(wǎng)略我們可以初步了解到潛在客戶石膏粉需求信息，通過(guò)網(wǎng)略客戶可以簡(jiǎn)單迅速捕捉到我們的產(chǎn)品信息，經(jīng)驗(yàn)表明，石膏粉銷(xiāo)售越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)略平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)資源也正在創(chuàng)造著前所未有的價(jià)值。

（三）維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客[3]

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，通俗說(shuō)法就是與顧客保持良好的聯(lián)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有顧客流失。因此必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各種需求，與他們成為朋友，建立信任聯(lián)系。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人，以人謀事，以最優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中可以這樣做：經(jīng)常與石膏粉客戶保持電話聯(lián)系，詢問(wèn)石膏粉使用情況，請(qǐng)教石膏粉應(yīng)用技巧，平時(shí)到客戶所在地出差時(shí)，經(jīng)常拜訪、彼此交流一下石膏粉市場(chǎng)信息等等，即使這個(gè)客戶已經(jīng)不用石膏粉也沒(méi)有關(guān)系，通過(guò)與老客戶的接觸往往會(huì)對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)有意想不到的效果，有的老客戶可以直接給你帶來(lái)新客戶，使新客戶開(kāi)發(fā)事半功倍。

（四）勤奮，心理素質(zhì)佳，持之以恒

第一要素就是要勤奮。嘴要勤，經(jīng)常給客戶打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。腿要勤，經(jīng)常奔赴市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)信息。腦要勤，只有想不到，沒(méi)有做不到，多思考一些如何提高石膏粉銷(xiāo)量的問(wèn)題。

第二要心理素質(zhì)佳。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的事情，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，增強(qiáng)承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，萎靡不振。石膏粉銷(xiāo)售有特殊的時(shí)間周期，需要銷(xiāo)售員超強(qiáng)的忍耐力與持之以恒的精神，有些客戶跟進(jìn)2-3年才能做成業(yè)務(wù)也是正常的。

綜上所述，以上硬石膏粉的應(yīng)用領(lǐng)域與銷(xiāo)售技巧均是筆者多年從事研究硬石膏粉銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)之談，不足之處望廣大讀者批評(píng)指正。

參考文獻(xiàn)

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[3]李素英.淺談我國(guó)中小企業(yè)CRM的實(shí)施運(yùn)用[J].江蘇商論.2008（05）.

作者簡(jiǎn)介：岳敬芝（1980-），女，漢族，經(jīng)濟(jì)師，主要從事非金屬材料企業(yè)管理與發(fā)展研究；劉勝樂(lè)（1981-），男，經(jīng)濟(jì)師，畢業(yè)于安徽師范大學(xué)，主要從事非金屬材料企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究。