東阿阿膠股份有限公司（簡稱東阿阿膠）始建于1952年，當(dāng)時叫國營東阿阿膠廠，是一個十幾人的傳統(tǒng)手工作坊。2013年，東阿阿膠年銷售額超過40億元，阿膠系列產(chǎn)品銷售額超過33億元，不僅在阿膠市場上占據(jù)絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，而且在整個傳統(tǒng)中藥市場上，單品種銷售也遙遙領(lǐng)先。從1996年上市至今，東阿阿膠保持持續(xù)穩(wěn)定增長，銷售額從1.5億增長到40億，凈利潤從2300萬增長到12億，年復(fù)合增長率均超過25%，這在所有中國上市公司中是極為少見的。東阿阿膠從一個縣級國營小廠，發(fā)展成為一家國內(nèi)領(lǐng)先的上市公司，究其原因，固然有整個中國改革開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動，更重要的是我們在企業(yè)的發(fā)展過程中逐步培育和沉淀出自己的獨特基因，那就是法古不泥古的創(chuàng)新基因，不斷精進(jìn)的學(xué)習(xí)基因，以及道法自然的文化基因。

法古不泥古的創(chuàng)新基因

阿膠作為中國獨有的傳統(tǒng)滋補藥品，因出自東阿而成名。阿膠有文字記載的歷史有兩千多年。最早記載阿膠的是西漢《神農(nóng)本草經(jīng)》。阿膠作為歷代皇家進(jìn)貢之物，在古代多部醫(yī)書和唐宋詩詞中都有記載，而清代名臣曾國藩在其家書中也多次提及。傳統(tǒng)上阿膠與人參、鹿茸齊名。阿膠的獨特之處在于，其主要原料是相對普通的驢皮，而產(chǎn)生奇效的原因在于其獨特的煉制工藝和東阿的地下水。正如茅臺酒一定要在茅臺鎮(zhèn)生產(chǎn)一樣，阿膠同樣要在東阿生產(chǎn)。我們經(jīng)過研究也發(fā)現(xiàn)，東阿的地下水的確與普通的水不一樣，但這種水使阿膠產(chǎn)生奇效的原理至今并沒有完全研究清楚，這就是中國傳統(tǒng)中藥和中醫(yī)的獨特之處，它不能完全用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)理論加以解釋。我們在傳承中國文化過程中不能完全用現(xiàn)代人的眼光、觀點和方法去解釋古人的智慧和成果。這就是我們要“法古”的原因。

東阿阿膠雖然成立于1952年，但其前身是始建于嘉慶五年（1800年）的同興堂。今天，我們的古法工藝仍然沿用同興堂創(chuàng)始人創(chuàng)造的煉膠工藝，至今已傳到第八代。阿膠作為一個傳統(tǒng)滋補上品，歷代都有多家作坊生產(chǎn)，工藝配方略有差異，功效也各不相同，經(jīng)過不斷改進(jìn)和取長補短，至清代已經(jīng)相當(dāng)完善。同興堂歷百余年不衰，必然有其獨到之處。因此我們繼承其配方和工藝精髓，理所當(dāng)然。

但是，真正傳統(tǒng)的古法煉膠工藝，極其繁復(fù)，無論是選材、取水、煉制的時機(jī)、時間等都極其講究。例如煉制阿膠的水要在冬至日子時從井中取水，煉膠需要九九八十一天，燒水的火也要用傳統(tǒng)的桑木柴。這樣雖然產(chǎn)品質(zhì)量有保障，但效率極低，成本極高，而且很容易受人為因素的影響，不符合現(xiàn)代工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)的要求。1976年，東阿阿膠前任董事長劉維志探索將傳統(tǒng)工藝進(jìn)行改造，在保持傳統(tǒng)工藝精髓的同時，使之適合現(xiàn)代工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)的要求。歷經(jīng)3年持續(xù)探索，取得成功。現(xiàn)代煉膠工藝的成功開發(fā)，不僅大大提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率和規(guī)模，降低了成本和勞動強(qiáng)度，也極大地提高了產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。1980年，東阿阿膠獲得全國質(zhì)量金獎，這是阿膠類產(chǎn)品唯一金獎。

因此，“法古”并不等于完全不變古法，而是要真正理解古法精髓。因為時代在變，環(huán)境在變，如果我們時時處處拘泥古法，那么阿膠就不可能發(fā)展到今天，因為傳統(tǒng)古法煉制的阿膠主要為皇親國戚和王公貴族所用，因此不在乎成本。但時代在變，我們必須跟上時代的腳步，因此要不斷創(chuàng)新。這就應(yīng)了老子的那句名言：“道可道，非常道；名可名，非常名”。

我們在上世紀(jì)70年代進(jìn)行傳統(tǒng)工藝工業(yè)化改造的基礎(chǔ)上，在90年代進(jìn)行了現(xiàn)代化改造，主要是進(jìn)一步提高生產(chǎn)的自動化程度和過程控制水平，改善生產(chǎn)環(huán)境，目前我們正在進(jìn)行生產(chǎn)工藝的智能化改造。改造成功后，我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程都是可視、可控、可追蹤的，而且會與整個供應(yīng)鏈和銷售體系無縫對接。消費者可以在任意時間了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，也可以知道某一批次產(chǎn)品的原料來源。我們這條生產(chǎn)線在國際上也是領(lǐng)先的，對消費者來說也是最透明、最親和、最環(huán)保的一條生產(chǎn)線。

除了在生產(chǎn)工藝上不斷創(chuàng)新之外，我們根據(jù)現(xiàn)代消費者的特點，在產(chǎn)品形式上進(jìn)行創(chuàng)新。例如我們首創(chuàng)的復(fù)方阿膠漿，就是以傳統(tǒng)阿膠和驗方為基礎(chǔ)開發(fā)出來的一種新劑型，服用更方便。不僅在國內(nèi)持續(xù)暢銷30多年，在東南亞也很暢銷，尤其是對治療登革熱有奇效，得到當(dāng)?shù)卣t(yī)療部門的重視。

最近我們根據(jù)現(xiàn)代人生活的特點和消費習(xí)慣的變化，開發(fā)出更容易食用的產(chǎn)品桃花姬，得到年輕人的喜愛。我們還在進(jìn)一步發(fā)掘阿膠的其他功效如美容養(yǎng)顏等。我們在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)，對阿膠滋補功效和機(jī)理理解越深，創(chuàng)新的空間就越大，對現(xiàn)代人的需要理解越透徹，創(chuàng)新的效果就越好。

因此，“法古”和創(chuàng)新，都是為了真正滿足消費者的需要，提升人們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量。為此，我們在“法古”和創(chuàng)新的過程中，都傾注了生命激情，只有真正熱愛阿膠事業(yè)，只有把這項事業(yè)看作自己的生命，才會實現(xiàn)真正的傳承，也才會實現(xiàn)有價值的創(chuàng)新，這就是我們企業(yè)基業(yè)長青的第一項基因。這一基因從劉維志不畏艱難、孜孜以求改造傳統(tǒng)工藝時就已經(jīng)形成，并一直傳承至今。

不斷精進(jìn)的學(xué)習(xí)基因

東阿阿膠從一家傳統(tǒng)作坊發(fā)展為一家現(xiàn)代制藥企業(yè)，從一家傳統(tǒng)的國營企業(yè)轉(zhuǎn)變成為一家現(xiàn)代股份制上市公司，這既是一種生產(chǎn)管理水平的突破和跨越，也是一場觀念、體制的大革命。現(xiàn)在看起來，這似乎易如反掌。但不身處其中，不能體會這種轉(zhuǎn)變的艱辛。正是在前任董事長劉維志的帶領(lǐng)下，東阿阿膠歷經(jīng)艱難，成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和上市。但在八九十年代，多少企業(yè)都倒在轉(zhuǎn)型的路上，又有多少上市公司上市之后就一蹶不振。我們能走到今天，關(guān)鍵在于我們不僅善于學(xué)習(xí)，更重要的在于我們不斷提出更高的標(biāo)準(zhǔn)，向更優(yōu)秀的企業(yè)看齊，持續(xù)不斷地引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和科學(xué)的管理工具。

作為一個地處縣城的企業(yè)，我們的信息相對封閉，早期的經(jīng)營觀念也比較落后。但這卻促使我們更愛學(xué)習(xí)，更認(rèn)真地學(xué)習(xí)，因此也就更善于學(xué)習(xí)。這構(gòu)成我們另一種成功基因。

1980年我們獲得國家質(zhì)量金獎后，并沒有就此止步，而是進(jìn)一步導(dǎo)入ISO9000質(zhì)量管理體系。我們導(dǎo)入這套質(zhì)量管理體系，并不是為了做樣子給別人看，或者為了掛羊頭賣狗肉做宣傳。我們認(rèn)識到這套體系對我們有用，不僅可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是建立了確保質(zhì)量的可靠的管理體系，有效地提升我們的管理水平和經(jīng)營質(zhì)量。直到今天，這套體系仍然是我們企業(yè)管理的基礎(chǔ)。

除了質(zhì)量管理體系之外，我們還在九十年代引入戰(zhàn)略預(yù)算管理。這在當(dāng)時是非常先進(jìn)的理念，因為職能預(yù)算是基于成本的預(yù)算，而戰(zhàn)略預(yù)算則是投資于未來，這一理念現(xiàn)在仍然對我們的決策發(fā)揮著重要影響。

同時我們也全面導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，大大提升了企業(yè)的信息化管理水平。在銷售終端積極學(xué)習(xí)寶潔的終端管理體系，在產(chǎn)品開發(fā)上學(xué)習(xí)華為集成產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，在銷售系統(tǒng)中引入繩鵬先生的賦值營銷體系。這些先進(jìn)的管理手段、方法和體系都提升了東阿阿膠的管理效率和經(jīng)營績效，使我們的消費者更為滿意，也提升了我們員工素質(zhì)。當(dāng)獲悉先進(jìn)的管理理論和方法時，我們總是虛心學(xué)習(xí)，然后再看引進(jìn)這種理念和體系能否對管理有所提升。一旦決定引進(jìn)，則下定決心，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員參與，科學(xué)實施。我們能夠長期持續(xù)穩(wěn)定增長，關(guān)鍵在于有堅實的管理系統(tǒng)，而且這個系統(tǒng)還在不斷改進(jìn)和升級。最近，我們正在引入卓越績效管理體系，按照國際標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，持續(xù)追求卓越。

“生生之為易”。我們堅信卓越始于理念，成功源于方法。無論是理念還是方法，都要不斷學(xué)習(xí)，不斷更新。否則，企業(yè)就會失去追求卓越的動力。過去我們學(xué)習(xí)的動力在于認(rèn)識到我們很小、觀念和工具都很落后?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)在國內(nèi)處于領(lǐng)先，也正在向國際先進(jìn)水平看齊。這時，要保持謙虛好學(xué)就變得格外困難，卻更為重要。因為成功總是助長驕傲之氣，而領(lǐng)先也容易滋生怠惰之心，這正是我們今天面臨的挑戰(zhàn)。但是如果我們尋本溯源，東阿阿膠的學(xué)習(xí)基因本身就是一種天然的為了自我完善而進(jìn)行學(xué)習(xí)和改進(jìn)的基因。我們學(xué)習(xí)既不是為了打敗對手，也不是為形勢所迫，而是源于完善自己的內(nèi)在要求。我們在全國興起質(zhì)量熱之前就已經(jīng)重視質(zhì)量。我們引入的戰(zhàn)略預(yù)算和賦值營銷體系雖然先進(jìn)，但卻不是熱門的理論和工具。但我們覺得這些有用，因此我們就學(xué)習(xí)?？傊?，我們的學(xué)習(xí)基因是一種主動學(xué)習(xí)基因，也是不斷探索的基因。這與孔子所說的“古之學(xué)者為己”有異曲同工之妙。

我們不僅在管理方面熱愛學(xué)習(xí)，在經(jīng)營戰(zhàn)略方面也勇于不斷探索。上世紀(jì)八九十年代，大部分國有企業(yè)并不重視戰(zhàn)略，一方面是因為當(dāng)時剛剛開始搞市場經(jīng)濟(jì)，大部分企業(yè)家缺乏經(jīng)營戰(zhàn)略的知識和意識，但更重要的是企業(yè)家由上級任命，不能自覺地將自己與企業(yè)結(jié)合成一個整體。東阿阿膠作為典型的地方國企，雖然很早就上市了，但受制于當(dāng)時的市場環(huán)境和體制，在戰(zhàn)略選擇上不是主動的，而是被動的；不是前瞻性的，而是反應(yīng)式的走一步看一步。上市之后，我們也想做大做強(qiáng)，但當(dāng)時阿膠市場有限，而且受到各種現(xiàn)代保健品如腦黃金、昂立一號、紅桃K以及各種鱉精的沖擊。因此我們開始多元化經(jīng)營。地方政府也支持我們，將一批業(yè)績一般的企業(yè)注入上市公司。同時因為阿膠生產(chǎn)受制于原料來源，我們也試圖向上游發(fā)展，搞垂直一體化經(jīng)營。但由于我們?nèi)狈Χ嘣痛怪币惑w化戰(zhàn)略的理論指導(dǎo)，也缺乏集團(tuán)化管理能力。因此在這兩個方面的探索都沒有達(dá)到預(yù)期的目的。2006年我出任總經(jīng)理之后，開始對經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行深入研究和系統(tǒng)探索，提出了聚焦戰(zhàn)略。也就是以阿膠為核心，深入挖掘阿膠的文化價值、醫(yī)療滋養(yǎng)價值和市場價值。但這不能說明我們過去走的路錯了，沒有過去積極的多元化戰(zhàn)略探索，也就沒有今天的聚焦戰(zhàn)略。每個成功企業(yè)的戰(zhàn)略路徑都不一樣，因此只有在積極探索中才能找到適合自己的戰(zhàn)略。而在戰(zhàn)略探索過程中，沒有企業(yè)不犯錯誤，不走彎路，關(guān)鍵在于汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷調(diào)整自己的方向。雖然我們也可以從其他企業(yè)的經(jīng)驗中獲得啟發(fā)，但戰(zhàn)略不是簡單引進(jìn)和模仿的結(jié)果，而是積極探索的結(jié)果。因此，我們具有不斷精進(jìn)的學(xué)習(xí)基因，這個基因的內(nèi)涵不僅包括對現(xiàn)有管理理論、經(jīng)驗和工具的學(xué)習(xí)，更重要是包含對未來企業(yè)發(fā)展方向和成長空間的積極探索。

道法自然的文化基因

在探索企業(yè)的戰(zhàn)略時我們也在問，什么是企業(yè)核心能力，后來發(fā)現(xiàn)這一點很難說清楚。我們進(jìn)一步問，什么是我們的核心資源，這一點卻非常清楚，那就是阿膠和與之相應(yīng)的阿膠文化。我國的中醫(yī)藥博大精深，從現(xiàn)在還在使用的產(chǎn)品來看，阿膠的歷史最為悠久，因此其文化內(nèi)涵最為深厚。文化和自然資源一樣，既可以加以利用，也可以發(fā)揚光大，但利用不當(dāng)也可能遭到破壞。如果不加以利用，則會白白浪費。正是基于這一認(rèn)識，2006年我出任總經(jīng)理之后，就逐步明確聚焦戰(zhàn)略，深入挖掘阿膠的文化價值、醫(yī)療滋養(yǎng)價值和市場價值，為此，我們實施了三大工程，即價值回歸工程、價值發(fā)現(xiàn)工程和價值共享工程。

價值回歸工程

2006年4月25日我被任命擔(dān)任公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)東阿阿膠的經(jīng)營工作。5月1日，上任之初，我就宣布阿膠漲價20%?，F(xiàn)在看來似乎順理成章，但在當(dāng)時卻是冒天下之大不韙的事。消費者不理解、經(jīng)銷商不理解，甚至我們的銷售人員和管理層都不理解。但我在此之前已經(jīng)主抓過5年的銷售工作，對此有充分的思想準(zhǔn)備，我把漲價行為定義為價值回歸工程。

什么是價值回歸，就是我們阿膠產(chǎn)品的價格低了，不能反映它的內(nèi)在價值，因此當(dāng)時漲價20%，只是回歸正常價格的一小步，以后還會逐步漲價。阿膠價格低于價值，不是我們?nèi)藶榻祪r，而是因為整個社會產(chǎn)品的價格在上漲，我們的價格相對就低了。因此價值回歸是一種市場的必然要求。

當(dāng)時阿膠價格低也反映另外一個現(xiàn)實，那就是我們在市場上被邊緣化了。從京廣滬這些傳統(tǒng)的主流市場退到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，成為中老年和坐月子的婦女的營養(yǎng)品。這是當(dāng)時阿膠整個行業(yè)面臨的困境。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因很多，但主要是兩個：一方面，當(dāng)時傳統(tǒng)中藥滋補品受新型保健品的沖擊，這些企業(yè)采取激進(jìn)的廣告策略，進(jìn)行概念炒作，價格極高，吸引了大批跟風(fēng)的消費者，傳統(tǒng)滋補品受到冷落。另一方面，當(dāng)時中醫(yī)藥企業(yè)普遍奉行低價策略，沒有人敢率先漲價。但由于原料價格和成本上漲，使許多原來生產(chǎn)阿膠的企業(yè)難以為繼，相繼停產(chǎn)。

盡管大家都知道阿膠價格太低，但沒有人敢率先漲價，因為害怕市場不接受，但我們有底氣。我們耐心地給銷售員和經(jīng)銷商解釋。一方面生產(chǎn)成本持續(xù)增長、消費者的收入增加，與此同時用低價格吸引的是低收入消費人群，這會拉低阿膠的形象，降低阿膠在消費者心中的地位，貶低了阿膠的文化價值和滋補價值。因此低價是不可以持續(xù)的，大量企業(yè)停產(chǎn)就是明證。

更為重要的是，我們經(jīng)過考證發(fā)現(xiàn)，在明朝，阿膠的價格非常之高，相當(dāng)于2006年的3000多元一斤。而我們當(dāng)時的價格還不到這個價格的二十分之一。因此我們說阿膠的價值回歸工程具有堅實的歷史基礎(chǔ)和現(xiàn)實基礎(chǔ)。后來事實證明我們是對的，價格提高后，消費者不僅能夠接受，而且還逐步認(rèn)識到阿膠的價值。今天，經(jīng)過十多次提價，東阿阿膠的標(biāo)準(zhǔn)服用成本每天仍不到20元，是傳統(tǒng)滋補品中最低的。因此我們說阿膠漲價是一種價值回歸，不是漫天要價。

價值發(fā)現(xiàn)工程

在價值回歸的同時，我們也進(jìn)行了價值發(fā)現(xiàn)工程。首先是溯源，了解阿膠的生產(chǎn)歷史和歷朝歷代的地位。最后我們發(fā)現(xiàn)阿膠不僅是歷史最悠久的滋補上品，也是歷史最悠久的中藥產(chǎn)品。我們挖掘整理了阿膠古方3000多種，膏方200多種，食療方100多種。為此我們建立了阿膠博物館，讓更多的人了解阿膠的歷史和文化價值。其次，2008年，“中醫(yī)傳統(tǒng)制劑方法·東阿阿膠制作技藝”被批準(zhǔn)為我國首批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，得到國家的承認(rèn)和保護(hù)。我是這一遺產(chǎn)的代表性傳承人。為了傳承這一技藝，盡管成本極高，我們?nèi)匀恍∫?guī)?；謴?fù)古法技藝，專門生產(chǎn)九朝貢膠。無論取水、熬膠、切膠等全部工藝都是手工完成。我們還為此建立了冬至阿膠滋補節(jié)，讓更多的人了解古人滋補的哲學(xué)和智慧。最后，我們也從長期服用人群中發(fā)現(xiàn)阿膠具有滋養(yǎng)功效。有一位臺灣顧客，九十多歲，服用阿膠五十余年，頭發(fā)烏黑齊腰，健步如飛。她一個人自費到東阿來考察，我們見到之后大吃一驚，真正感受到阿膠內(nèi)在滋養(yǎng)魅力。隨著對阿膠研究的深入，我們發(fā)現(xiàn)阿膠的功效遠(yuǎn)不止傳統(tǒng)認(rèn)識的那樣僅僅是止血補血養(yǎng)顏，只適合于女性。阿膠更重要的是能提升人體的免疫力與活力，有延年益壽的奇效。李時珍說阿膠“久服輕身益氣”，也就是說阿膠使人氣血通暢、精力旺盛、元氣大增。因此特別適合于現(xiàn)代精英人群。

價值共享工程

在進(jìn)行價值發(fā)現(xiàn)的過程中，我們還實施了價值共享工程，讓阿膠創(chuàng)造的市場價值為整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)共享。

目前我們阿膠的產(chǎn)量，嚴(yán)重受制于驢皮的供應(yīng)。驢是役用牲畜，過去農(nóng)民養(yǎng)驢主要是為了拉車或馱運貨物，驢皮是役用驢老死之后的附產(chǎn)品。90年代后期，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和交通工具的進(jìn)步，役用驢存欄數(shù)急刷減少。為了解決原料問題，我們也曾經(jīng)探索過自己養(yǎng)驢。后來發(fā)現(xiàn)我們養(yǎng)驢的成本是農(nóng)戶的兩倍以上。為此，我們與不同地方政府合作，建立二十個毛驢養(yǎng)殖示范基地。我們不僅提供優(yōu)良的種驢，還提供人工配種服務(wù)，不斷提高驢皮的收購價格，與養(yǎng)殖示范基地實現(xiàn)價值共享。

即便如此，驢皮的供應(yīng)仍然受到限制，一是因為毛驢本來就是一種小品種牲畜，許多地方?jīng)]有養(yǎng)殖傳統(tǒng)，因此存欄基數(shù)本來就不高，二是繁殖期長，只吃天然草料，不易飼養(yǎng)。隨著毛驢的役用價值降低，農(nóng)民缺乏養(yǎng)驢的積極性。因為毛驢的飼養(yǎng)周期長，出肉率只有30%，盡管驢肉享有“天上龍肉、地下驢肉”的美譽，價格也比牛羊肉更高，但目前養(yǎng)驢賣肉還是難以獲利。因此，我們目前正在探索“以肉謀皮”的策略，就是想法提高養(yǎng)驢的出肉率和驢肉的經(jīng)濟(jì)價值。前者我們通過培育優(yōu)良黑毛驢品種來實現(xiàn)。過去傳統(tǒng)的毛驢體型很小，現(xiàn)在我們選育的東阿黑毛驢體型與馬差不多，體型大了以后出肉率也有提升。后者我們通過驢肉的深加工和宣傳驢肉的營養(yǎng)價值和綠色價值來實現(xiàn)。我們還探索開發(fā)驢奶產(chǎn)品，其目的是使農(nóng)民養(yǎng)驢有利可圖。我們之所以在養(yǎng)驢產(chǎn)業(yè)上煞費苦心，目的就是要建立阿膠產(chǎn)業(yè)的健康價值鏈，也是共享價值鏈。只有一個產(chǎn)業(yè)鏈條的每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值、獲得利益，這個產(chǎn)業(yè)鏈才可能是健康、可持續(xù)的。

在銷售上，我們提倡價值共享的理念。我們現(xiàn)在不僅與經(jīng)銷商和零售終端建立良好的合作關(guān)系，還在全國建立了100多家專賣店。專賣店不僅僅銷售產(chǎn)品，更重要的是義務(wù)為消費者提供診療服務(wù)。遵循中醫(yī)辨證施治的理念，將名醫(yī)引入專賣店，一人一方，更好地為核心顧客服務(wù)，當(dāng)然也就更好地發(fā)揮阿膠的滋養(yǎng)功效。原來許多人擔(dān)憂，專賣店會不會影響零售終端的銷售，后來發(fā)現(xiàn)，專賣店不僅沒有減少原來零售終端的銷售，反而促進(jìn)了這些終端的銷售，而且離專賣店越近的零售終端，銷售促進(jìn)的效果越明顯。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，專賣店提升了東阿阿膠價值形象，提升了東阿阿膠在消費者心中的價值地位，專賣店的咨詢服務(wù)和診療活動使顧客進(jìn)一步認(rèn)識到阿膠的滋養(yǎng)價值和功效。專賣店起到聚客的作用，但專賣店在價格上嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，經(jīng)營上也沒有傳統(tǒng)零售終端靈活。因此反而為離專賣店近的原有零售終端帶來了客源，專賣店和傳統(tǒng)零售終端實現(xiàn)了價值共享?，F(xiàn)在我們還在探索網(wǎng)上與網(wǎng)下銷售渠道的價值共享問題，這方面還有大量的工作要做，也蘊藏著巨大的商機(jī)。

無論是價值回歸，還是價值發(fā)現(xiàn)，他們都是價值共享的基礎(chǔ)。而與產(chǎn)業(yè)鏈的上下游以及消費者共享阿膠的文化價值、滋養(yǎng)價值和經(jīng)濟(jì)價值，才是我們的目的。也是我們經(jīng)營企業(yè)的出發(fā)點，更是兩百年前同興堂的創(chuàng)業(yè)初衷。阿膠既是自然的饋贈，更是歷史的饋贈。早期阿膠的發(fā)明者是煉丹術(shù)士，他們的基本理念就是道法自然。通過發(fā)現(xiàn)自然的規(guī)律，順應(yīng)自然的規(guī)律，達(dá)到養(yǎng)生和長壽的目的。這就是阿膠的文化基因。這一點我深有體會。

我從1974年進(jìn)入東阿阿膠工作，今年剛好40年。40年來，我從一個煉膠工成長為一個總裁。體會最深的就是自然回報是無限的。我在房前種了幾棵四季豆，結(jié)果一家人吃了近一個月。只要我們善待大自然，它就會給我們無限回饋。同樣，只要我們善待消費者，消費者給我們的回報也是難以想象的。2006年我剛當(dāng)總經(jīng)理時，我們的銷售額才十個億，阿膠剛過3個億。當(dāng)時許多企業(yè)受到阿膠原料漲價和產(chǎn)品低價的限制，不賺錢，增長乏力。但我們一直重視產(chǎn)品質(zhì)量，善待消費者，盡管我們的價格在上漲，但消費者仍然認(rèn)可。消費者不是怕貴，只是怕花冤枉錢，希望物有所值。消費者養(yǎng)活了我們，成就了我們今天的輝煌。同樣，對待經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶也是如此。再進(jìn)一步，我們對待工作、對待生活也是如此。我們強(qiáng)調(diào)做人厚道、做事地道，就是因我們相信，自然的回報、社會的回報，往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的付出。文化也是如此。我們只是繼承了阿膠的傳統(tǒng)技藝和配方，稍微在文化傳承上、尊重文化傳統(tǒng)上花了一點功夫，我們獲得的回報卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)初的預(yù)期。因此，我們堅信，中國的企業(yè)要成就卓越，一定要善于尊重中國的傳統(tǒng)文化，道法自然。

道法自然，意味我們要遵循自然規(guī)律，穩(wěn)健成長，這樣才能保持長久。大多數(shù)企業(yè)，不是因為發(fā)展太慢而被淘汰，而是因為一段時間發(fā)展太快而耗盡了自己的元氣和動力。

道法自然，意味著我們扎根要深，只有根深才能葉茂。顧客和市場為我們提供滋養(yǎng)，而歷史和文化是我們的土壤。

“天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢坤，君子以厚德載物”。道法自然，意味著我們要先求付出，再求回報，像天宇一樣運行不息，剛毅堅卓，發(fā)憤圖強(qiáng)，不屈不撓；要有敬畏感，有感恩之心，接物度量要像大地一樣，沒有任何東西不能承載；更重要的是要熱愛自己的工作、生活以及我們的歷史和文化。只有在熱愛中，我們才能發(fā)現(xiàn)自己的位置和價值。

企業(yè)的經(jīng)營既是今天的工作，更是明天的工作。東阿阿膠成就今天的輝煌，得益于時代的機(jī)遇和歷史的饋贈，也得益于我們企業(yè)不斷錘煉和積淀的創(chuàng)新基因、學(xué)習(xí)基因和文化基因。我們不僅要傳承這三種基因，更重要的是在未來創(chuàng)造出新的優(yōu)勢基因。

秦玉峰：應(yīng)用研究員，執(zhí)業(yè)藥師，現(xiàn)任山東東阿阿膠股份有限公司黨委書記、董事、總裁，國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“東阿阿膠制作技藝”代表性傳承人