陳忠

汽車最早產(chǎn)生于19世紀(jì)末的德國(guó)，它走進(jìn)歷史舞臺(tái)雖已有一百多年，但其國(guó)際貿(mào)易卻僅有五十多年。后危機(jī)時(shí)代的今天，被稱為“最后的處女地”的非洲市場(chǎng)，近十年來也開始引起了大量國(guó)際資本的注意和介入，現(xiàn)在，非洲每年進(jìn)口汽車都在100萬輛以上，預(yù)計(jì)未來10年，非洲汽車市場(chǎng)可與南美市場(chǎng)相媲美，遲早也會(huì)成為他們主要逐鹿之地。那么，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)該如何突破瓶頸，如何搶占先機(jī)，如何實(shí)現(xiàn)非洲市場(chǎng)又快又穩(wěn)的拓展戰(zhàn)略，是我們目前亟待解決的問題。

一、目前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)非洲市場(chǎng)的基本情況

（一）我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車出口總體情況

目前，我國(guó)汽車出口市場(chǎng)主要集中于南美、亞洲和非洲。其中出口非洲總量在5大洲中排第三位，占我國(guó)出口汽車總量的23.91%。從出口國(guó)別看，阿爾及利亞依然是我國(guó)汽車出口第一大市場(chǎng)，2013年為11.7萬輛，占當(dāng)年出口總量的12.4%。

自中國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)出口迅猛擴(kuò)張。從表2可以看出，2008年金融風(fēng)暴來襲之前，我國(guó)汽車出口每年均以超過60%的速度增長(zhǎng)，2009 年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但2010年便出現(xiàn)復(fù)蘇，到2012年超越2008年金融危機(jī)之前的出口規(guī)模和出口水平。但是，2013年我國(guó)對(duì)非汽車出口又出現(xiàn)回落，其中，汽車整車出口數(shù)量為948851輛，同比下降6.61%；2013年汽車出口金額為129.1688億美元，同比下降5.99%。

（二）我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車出口非洲的市場(chǎng)分布

從表1看出，中國(guó)汽車在非洲市場(chǎng)呈兩極分化，其中阿爾及利亞、埃及、南非等國(guó)是我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車主要的出口國(guó)，而對(duì)其他國(guó)家出口比重小，規(guī)模也小。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，我國(guó)對(duì)非洲出口汽車25萬輛，比上年增加54%，出口占比由2011年的19.7%提升至25.3%，成為我國(guó)汽車第一大出口市場(chǎng)。其中，出口阿爾及利亞整車13.2萬輛，占62%，增長(zhǎng)84.8%；出口埃及整車2.34萬輛，占11%。2013年全年我國(guó)汽車出口非洲22.66萬輛，同比降低12%。

由于非洲部分國(guó)家國(guó)內(nèi)政治局勢(shì)動(dòng)蕩，使中國(guó)汽車在這些國(guó)家的出口增速放緩。例如2009年出口敘利亞10224輛車，而2012年上半年只出口128輛；2011年出口埃及市場(chǎng)2.6萬輛，但2012年上半年僅有1.15萬輛。2013年前三季度，我國(guó)對(duì)非洲出口汽車16.6萬輛，同期減少17.4% 。

（三）我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車出口非洲的品牌分布

根據(jù)表1我們不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)汽車出口非洲已取得不俗成績(jī)，尤其是本土的自主品牌汽車，奇瑞、長(zhǎng)城、江淮和東風(fēng)四大自主品牌，2012年對(duì)非洲的出口量分別達(dá)到18.8萬輛、7.9萬輛、7.9萬輛和6.8萬輛。

中國(guó)汽車出口在金融危機(jī)后逐漸恢復(fù)過來，不僅在數(shù)量上增加對(duì)非洲的出口，而且開始實(shí)施本土化戰(zhàn)略，如長(zhǎng)城汽車在埃及、塞內(nèi)加爾、埃塞俄比亞、斯里蘭卡、蘇丹等國(guó)與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献鹘⒘薑D組裝廠；2011年初，福田汽車開始在肯尼亞開工建設(shè)非洲生產(chǎn)基地；2012年2月，中國(guó)一汽集團(tuán)與中非發(fā)展基金合作，共同在南非投資興建汽車組裝廠；3月吉利汽車與埃及嘉寶爾集團(tuán)簽署全散件供貨組裝合作協(xié)議和埃及總經(jīng)銷協(xié)議等。

二、國(guó)產(chǎn)汽車出口非洲市場(chǎng)面臨的主要問題

（一）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)并未真正形成

目前，我國(guó)汽車廠商在非洲市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)還未真正形成，很多都是依靠國(guó)外代理商來處理出口事宜，自身缺乏一批經(jīng)驗(yàn)豐富的非洲汽車經(jīng)銷商，同時(shí)代理商也缺乏品牌意識(shí)和忠誠(chéng)度，汽車配件和售后服務(wù)也難以得到保障。我國(guó)汽車公司雖然考慮到非洲的基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)者需求能力，有針對(duì)性地出口大型卡車和輕型商用車輛，但主要是試探性銷售和單打獨(dú)斗式的開拓市場(chǎng)。而國(guó)外品牌汽車在營(yíng)銷能力上要領(lǐng)先很多，如以埃及為例，目前有通用、克萊斯勒、寶馬、現(xiàn)代、起亞、豐田、鈴木等在內(nèi)的18家汽車企業(yè)在那里建立了組裝廠。在南非、阿爾及利亞和博茨瓦納等這些汽車擁有量相對(duì)較大的國(guó)家，汽車及配件市場(chǎng)也幾乎被德國(guó)、法國(guó)、韓國(guó)、日本的廠商所壟斷。如2013年12月份，日本汽車（包括乘用車、貨車、客車）在非洲出口總量達(dá)14750輛。

（二）低價(jià)低品質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)

從2001年加入WTO至今，中國(guó)自主品牌汽車出口貿(mào)易已經(jīng)十二個(gè)年頭，但仍然依靠低廉的價(jià)格進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致我國(guó)汽車產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)常貿(mào)易逆差，2010年中國(guó)出口汽車平均售價(jià)不到進(jìn)口汽車的30%。日本的日產(chǎn)、豐田和馬自達(dá)控制了非洲輕型商用車市場(chǎng)，而卡車市場(chǎng)則由斯特爾、奔馳等所主導(dǎo)。中國(guó)商用車的價(jià)格極為低廉，僅為歐美同類產(chǎn)品價(jià)格的1/2甚至1/3，也只能適應(yīng)非洲市場(chǎng)的低端需求，要想走向高端平臺(tái)，路還很長(zhǎng)。中國(guó)汽車價(jià)格便宜，式樣美觀，這是非洲消費(fèi)者公認(rèn)的。然而小毛病還較多，這也是不能否認(rèn)的問題。例如，輪眉會(huì)松動(dòng)或掉下來，側(cè)面車窗玻璃搖不上去或搖不下來，車窗鑲邊自動(dòng)脫開導(dǎo)致車廂進(jìn)水，壓縮機(jī)皮帶輪脫落等。

（三）品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車全行業(yè)研發(fā)投入占銷售收入的比例僅0.6%左右，這與汽車出口的速度和規(guī)模嚴(yán)重不相稱。我國(guó)出口非洲的汽車產(chǎn)品幾乎沒有具有國(guó)際影響力的品牌，出口企業(yè)大都缺乏品牌建設(shè)意識(shí)，他們寧愿花費(fèi)時(shí)間精力在低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)上爭(zhēng)得頭破血流，也很難把人財(cái)物集中于技術(shù)研發(fā)和質(zhì)量提升上，因此，無法形成較強(qiáng)的開發(fā)能力，缺乏關(guān)鍵零部件核心技術(shù)。資本輸出往往都是單打獨(dú)斗式的投入，要么投資整車制造，要么投資渠道建設(shè)，缺乏完整產(chǎn)業(yè)鏈的支撐和配合，同時(shí)中國(guó)企業(yè)蜂擁而至也缺乏相應(yīng)的秩序和管理，不利于中國(guó)品牌整體形象的維護(hù)。

（四）國(guó)際貿(mào)易壁壘的沖擊

相對(duì)于歐美國(guó)家來說，非洲只能屬于二線市場(chǎng)，在準(zhǔn)入條件、進(jìn)入壁壘、安全措施、尾氣排放等方面的要求要低一些。我國(guó)汽車工業(yè)一直缺乏標(biāo)準(zhǔn)的工藝管理控制流程，這源于我國(guó)汽車工業(yè)是從模仿國(guó)外同類產(chǎn)品起步的，技術(shù)認(rèn)證是目前困擾中國(guó)汽車企業(yè)的普遍難題。目前國(guó)際上的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)繁多，不同的國(guó)家執(zhí)行不同的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的汽車認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)不被國(guó)外承認(rèn)，使中國(guó)的汽車出口受到極大阻礙。endprint

（五）傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國(guó)的威脅

傳統(tǒng)歐美汽車強(qiáng)國(guó)正加大對(duì)非洲等新興市場(chǎng)的開拓，擠占我國(guó)非洲市場(chǎng)份額。例如2012年，雷諾公司計(jì)劃將業(yè)務(wù)重心向非洲轉(zhuǎn)移，已與阿爾及利亞政府簽署投資建廠協(xié)議，新工廠于2012年9月動(dòng)工建設(shè)。尤其是日、韓品牌，由于車型跟中國(guó)非洲目標(biāo)市場(chǎng)定位相似，價(jià)格也相差不大，成為中國(guó)汽車的最大威脅。例如在埃及，韓國(guó)現(xiàn)代小排量汽車的價(jià)格約為5.1萬埃鎊，起亞為4.9萬埃鎊，而兩款奇瑞QQ的價(jià)格分別為4.3萬埃鎊和4.99萬埃鎊。

（六）售后服務(wù)意識(shí)薄弱

我國(guó)大部分國(guó)產(chǎn)車企尚未意識(shí)到海外建立售后服務(wù)體系的重要性，認(rèn)為只要把車賣出去就完事大吉，缺乏戰(zhàn)略和規(guī)劃。比如非洲加蓬有家國(guó)內(nèi)汽車廠的代理商，他讓國(guó)內(nèi)工廠發(fā)來方向盤的回油管，同時(shí)把需更換回油管的汽車的地盤號(hào)告訴廠家。結(jié)果，催問多次也發(fā)不來貨，最后貨發(fā)來了型號(hào)卻不對(duì)，這說明廠家售后意識(shí)不強(qiáng)，缺乏完整準(zhǔn)確的客戶資料。類似的問題還有不少，在海外營(yíng)銷售后服務(wù)較好的是中國(guó)長(zhǎng)城汽車制造公司。長(zhǎng)城汽車公司的售后服務(wù)人員對(duì)各種配件熟悉，擁有每個(gè)客戶的檔案資料，能及時(shí)地代理商提供所需的零配件，體現(xiàn)企業(yè)在海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略性眼光。

三、國(guó)產(chǎn)汽車拓展非洲市場(chǎng)的策略

（一）積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略

在日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，品牌建設(shè)是生命，品牌知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度已經(jīng)成為產(chǎn)品立足市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)出口汽車產(chǎn)品品牌知名度和口碑在非洲市場(chǎng)上與歐美日韓等傳統(tǒng)跨國(guó)車企存在較大差距，這要求我國(guó)汽車出口企業(yè)樹立品牌意識(shí)，制定品牌營(yíng)銷策略，建立相關(guān)品牌管理制度，把品牌建設(shè)作為長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)。在品牌建設(shè)的同時(shí)，提升產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量，并提供完善的售后服務(wù)，也可通過報(bào)刊、廣播、電視、路牌等廣告媒介進(jìn)行廣泛宣傳以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)中國(guó)汽車的印象。

（二）加強(qiáng)與非洲建筑企業(yè)合作

如今的非洲正掀起經(jīng)濟(jì)建設(shè)熱潮，尤其是公路、建筑等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，非洲已成為我國(guó)建筑公司海外投資的第二大工程市場(chǎng)。非洲的經(jīng)濟(jì)建設(shè)不僅給中國(guó)建筑企業(yè)帶來巨大商機(jī)，工程建設(shè)對(duì)各類專業(yè)運(yùn)輸車輛的需求也給中國(guó)汽車出口特別是載重車和特殊用途車打入非洲市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。中國(guó)建筑公司在非洲已有良好口碑，得到市場(chǎng)普遍認(rèn)可，中國(guó)對(duì)非出口車企應(yīng)與在非建筑公司深入合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅可以取得持續(xù)穩(wěn)定的訂單需求，而且可以借助建筑公司把中國(guó)汽車品牌和口碑打入非洲市場(chǎng)，中國(guó)龍頭企業(yè)——中國(guó)一汽就是借助這樣方式成功把重卡車口碑和品牌推廣至非洲市場(chǎng)，現(xiàn)已深入人心。

（三）加強(qiáng)自主研發(fā)能力

對(duì)國(guó)家而言，自主創(chuàng)新能力是綜合國(guó)力的體現(xiàn)；對(duì)企業(yè)而言，自主創(chuàng)新能力是企業(yè)的生命線，是企業(yè)立足國(guó)際市場(chǎng)的原動(dòng)力和支撐點(diǎn)。眾所周知，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷提升技術(shù)，擁有強(qiáng)大的科技研發(fā)和創(chuàng)新能力，并通過投入大量人力、財(cái)力和物力資源自主研發(fā)，才能掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，并與世界跨國(guó)車企巨頭抗衡。我國(guó)汽車進(jìn)入非洲市場(chǎng)大多是自主品牌，雖然具有低成本優(yōu)勢(shì)，但以現(xiàn)有技術(shù)水平要與實(shí)力雄厚的國(guó)際跨國(guó)車企抗衡仍不現(xiàn)實(shí)。因此我們要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，在新能源汽車研發(fā)和自主品牌建設(shè)上加強(qiáng)創(chuàng)新，培養(yǎng)和建立有自身特點(diǎn)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有真正通過自主研發(fā)掌握核心技術(shù)，才能真正掌握汽車出口的主動(dòng)權(quán)。

（四）正確定位目標(biāo)市場(chǎng)

傳統(tǒng)的非洲汽車需求量比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，如埃及、阿爾及利亞、南非等，汽車及汽車配件或汽車維修業(yè)務(wù)幾乎被歐美日韓等國(guó)壟斷，后進(jìn)入國(guó)家如中國(guó)很難再占得一席之地。但是非洲其他新興市場(chǎng)如安哥拉、坦桑尼亞、烏干達(dá)等一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家可以作為我國(guó)汽車市場(chǎng)出口的對(duì)象國(guó)。這些不發(fā)達(dá)甚至欠發(fā)達(dá)的非洲國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和生活水平的限制，他們會(huì)對(duì)花幾千美元能買到的汽車感興趣，而中國(guó)的低價(jià)格、小排量、低耗能的自主品牌汽車非常適合這些非洲國(guó)家的市場(chǎng)需求。

（五）健全售后服務(wù)體系

加強(qiáng)非洲當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、宗教信仰、社會(huì)制度、法律體系等經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化方面的深入調(diào)研，雇傭和培訓(xùn)當(dāng)?shù)鼐用駷殇N售人員、技術(shù)工人及售后服務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)服務(wù)人員本土化，完善售后服務(wù)體系。同時(shí)，通過代理商獲得客戶的基本信息，定期通過電話、郵件或問卷等方式了解顧客對(duì)經(jīng)銷商和代理商提供的服務(wù)和技術(shù)的滿意度，一旦發(fā)現(xiàn)問題，通過溝通及時(shí)采取應(yīng)急措施和解決方法，維護(hù)客戶利益。

（六）循序漸進(jìn)地實(shí)施本土化戰(zhàn)略

在海外投資設(shè)廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，有利于實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移和服務(wù)落地，在利于車企獲取售后利潤(rùn)的同時(shí)提升客戶滿意度。但現(xiàn)在車企融資難度大，還需要國(guó)家政策的有效支持。我們很多車企也是很早就實(shí)現(xiàn)了海外設(shè)廠，投入很大，而可持續(xù)的效果并不理想。不能把海外設(shè)廠作為靈丹妙藥，還要做好基礎(chǔ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，并推進(jìn)本土化策略。近來吉利的帝豪系列海外表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)也走強(qiáng)，其原因并不是簡(jiǎn)單遍地設(shè)廠的結(jié)果。在海外建廠的價(jià)值不僅僅是將生產(chǎn)能力和生產(chǎn)要素部分移植到異國(guó)土地，而是需要將整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)體系有機(jī)地融合在東道國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制和法制體系當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)本地化戰(zhàn)略。中國(guó)車企需要規(guī)劃和有序地開發(fā)整個(gè)非洲市場(chǎng)，同時(shí)加速中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)出口增長(zhǎng)模式由貿(mào)易輸出向資本輸出和技術(shù)輸出的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。▲endprint

（五）傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國(guó)的威脅

傳統(tǒng)歐美汽車強(qiáng)國(guó)正加大對(duì)非洲等新興市場(chǎng)的開拓，擠占我國(guó)非洲市場(chǎng)份額。例如2012年，雷諾公司計(jì)劃將業(yè)務(wù)重心向非洲轉(zhuǎn)移，已與阿爾及利亞政府簽署投資建廠協(xié)議，新工廠于2012年9月動(dòng)工建設(shè)。尤其是日、韓品牌，由于車型跟中國(guó)非洲目標(biāo)市場(chǎng)定位相似，價(jià)格也相差不大，成為中國(guó)汽車的最大威脅。例如在埃及，韓國(guó)現(xiàn)代小排量汽車的價(jià)格約為5.1萬埃鎊，起亞為4.9萬埃鎊，而兩款奇瑞QQ的價(jià)格分別為4.3萬埃鎊和4.99萬埃鎊。

（六）售后服務(wù)意識(shí)薄弱

我國(guó)大部分國(guó)產(chǎn)車企尚未意識(shí)到海外建立售后服務(wù)體系的重要性，認(rèn)為只要把車賣出去就完事大吉，缺乏戰(zhàn)略和規(guī)劃。比如非洲加蓬有家國(guó)內(nèi)汽車廠的代理商，他讓國(guó)內(nèi)工廠發(fā)來方向盤的回油管，同時(shí)把需更換回油管的汽車的地盤號(hào)告訴廠家。結(jié)果，催問多次也發(fā)不來貨，最后貨發(fā)來了型號(hào)卻不對(duì)，這說明廠家售后意識(shí)不強(qiáng)，缺乏完整準(zhǔn)確的客戶資料。類似的問題還有不少，在海外營(yíng)銷售后服務(wù)較好的是中國(guó)長(zhǎng)城汽車制造公司。長(zhǎng)城汽車公司的售后服務(wù)人員對(duì)各種配件熟悉，擁有每個(gè)客戶的檔案資料，能及時(shí)地代理商提供所需的零配件，體現(xiàn)企業(yè)在海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略性眼光。

三、國(guó)產(chǎn)汽車拓展非洲市場(chǎng)的策略

（一）積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略

在日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，品牌建設(shè)是生命，品牌知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度已經(jīng)成為產(chǎn)品立足市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)出口汽車產(chǎn)品品牌知名度和口碑在非洲市場(chǎng)上與歐美日韓等傳統(tǒng)跨國(guó)車企存在較大差距，這要求我國(guó)汽車出口企業(yè)樹立品牌意識(shí)，制定品牌營(yíng)銷策略，建立相關(guān)品牌管理制度，把品牌建設(shè)作為長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)。在品牌建設(shè)的同時(shí)，提升產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量，并提供完善的售后服務(wù)，也可通過報(bào)刊、廣播、電視、路牌等廣告媒介進(jìn)行廣泛宣傳以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)中國(guó)汽車的印象。

（二）加強(qiáng)與非洲建筑企業(yè)合作

如今的非洲正掀起經(jīng)濟(jì)建設(shè)熱潮，尤其是公路、建筑等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，非洲已成為我國(guó)建筑公司海外投資的第二大工程市場(chǎng)。非洲的經(jīng)濟(jì)建設(shè)不僅給中國(guó)建筑企業(yè)帶來巨大商機(jī)，工程建設(shè)對(duì)各類專業(yè)運(yùn)輸車輛的需求也給中國(guó)汽車出口特別是載重車和特殊用途車打入非洲市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。中國(guó)建筑公司在非洲已有良好口碑，得到市場(chǎng)普遍認(rèn)可，中國(guó)對(duì)非出口車企應(yīng)與在非建筑公司深入合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅可以取得持續(xù)穩(wěn)定的訂單需求，而且可以借助建筑公司把中國(guó)汽車品牌和口碑打入非洲市場(chǎng)，中國(guó)龍頭企業(yè)——中國(guó)一汽就是借助這樣方式成功把重卡車口碑和品牌推廣至非洲市場(chǎng)，現(xiàn)已深入人心。

（三）加強(qiáng)自主研發(fā)能力

對(duì)國(guó)家而言，自主創(chuàng)新能力是綜合國(guó)力的體現(xiàn)；對(duì)企業(yè)而言，自主創(chuàng)新能力是企業(yè)的生命線，是企業(yè)立足國(guó)際市場(chǎng)的原動(dòng)力和支撐點(diǎn)。眾所周知，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷提升技術(shù)，擁有強(qiáng)大的科技研發(fā)和創(chuàng)新能力，并通過投入大量人力、財(cái)力和物力資源自主研發(fā)，才能掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，并與世界跨國(guó)車企巨頭抗衡。我國(guó)汽車進(jìn)入非洲市場(chǎng)大多是自主品牌，雖然具有低成本優(yōu)勢(shì)，但以現(xiàn)有技術(shù)水平要與實(shí)力雄厚的國(guó)際跨國(guó)車企抗衡仍不現(xiàn)實(shí)。因此我們要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，在新能源汽車研發(fā)和自主品牌建設(shè)上加強(qiáng)創(chuàng)新，培養(yǎng)和建立有自身特點(diǎn)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有真正通過自主研發(fā)掌握核心技術(shù)，才能真正掌握汽車出口的主動(dòng)權(quán)。

（四）正確定位目標(biāo)市場(chǎng)

傳統(tǒng)的非洲汽車需求量比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，如埃及、阿爾及利亞、南非等，汽車及汽車配件或汽車維修業(yè)務(wù)幾乎被歐美日韓等國(guó)壟斷，后進(jìn)入國(guó)家如中國(guó)很難再占得一席之地。但是非洲其他新興市場(chǎng)如安哥拉、坦桑尼亞、烏干達(dá)等一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家可以作為我國(guó)汽車市場(chǎng)出口的對(duì)象國(guó)。這些不發(fā)達(dá)甚至欠發(fā)達(dá)的非洲國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和生活水平的限制，他們會(huì)對(duì)花幾千美元能買到的汽車感興趣，而中國(guó)的低價(jià)格、小排量、低耗能的自主品牌汽車非常適合這些非洲國(guó)家的市場(chǎng)需求。

（五）健全售后服務(wù)體系

加強(qiáng)非洲當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、宗教信仰、社會(huì)制度、法律體系等經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化方面的深入調(diào)研，雇傭和培訓(xùn)當(dāng)?shù)鼐用駷殇N售人員、技術(shù)工人及售后服務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)服務(wù)人員本土化，完善售后服務(wù)體系。同時(shí)，通過代理商獲得客戶的基本信息，定期通過電話、郵件或問卷等方式了解顧客對(duì)經(jīng)銷商和代理商提供的服務(wù)和技術(shù)的滿意度，一旦發(fā)現(xiàn)問題，通過溝通及時(shí)采取應(yīng)急措施和解決方法，維護(hù)客戶利益。

（六）循序漸進(jìn)地實(shí)施本土化戰(zhàn)略

在海外投資設(shè)廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，有利于實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移和服務(wù)落地，在利于車企獲取售后利潤(rùn)的同時(shí)提升客戶滿意度。但現(xiàn)在車企融資難度大，還需要國(guó)家政策的有效支持。我們很多車企也是很早就實(shí)現(xiàn)了海外設(shè)廠，投入很大，而可持續(xù)的效果并不理想。不能把海外設(shè)廠作為靈丹妙藥，還要做好基礎(chǔ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，并推進(jìn)本土化策略。近來吉利的帝豪系列海外表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)也走強(qiáng)，其原因并不是簡(jiǎn)單遍地設(shè)廠的結(jié)果。在海外建廠的價(jià)值不僅僅是將生產(chǎn)能力和生產(chǎn)要素部分移植到異國(guó)土地，而是需要將整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)體系有機(jī)地融合在東道國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制和法制體系當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)本地化戰(zhàn)略。中國(guó)車企需要規(guī)劃和有序地開發(fā)整個(gè)非洲市場(chǎng)，同時(shí)加速中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)出口增長(zhǎng)模式由貿(mào)易輸出向資本輸出和技術(shù)輸出的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變?！鴈ndprint

（五）傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國(guó)的威脅

傳統(tǒng)歐美汽車強(qiáng)國(guó)正加大對(duì)非洲等新興市場(chǎng)的開拓，擠占我國(guó)非洲市場(chǎng)份額。例如2012年，雷諾公司計(jì)劃將業(yè)務(wù)重心向非洲轉(zhuǎn)移，已與阿爾及利亞政府簽署投資建廠協(xié)議，新工廠于2012年9月動(dòng)工建設(shè)。尤其是日、韓品牌，由于車型跟中國(guó)非洲目標(biāo)市場(chǎng)定位相似，價(jià)格也相差不大，成為中國(guó)汽車的最大威脅。例如在埃及，韓國(guó)現(xiàn)代小排量汽車的價(jià)格約為5.1萬埃鎊，起亞為4.9萬埃鎊，而兩款奇瑞QQ的價(jià)格分別為4.3萬埃鎊和4.99萬埃鎊。

（六）售后服務(wù)意識(shí)薄弱

我國(guó)大部分國(guó)產(chǎn)車企尚未意識(shí)到海外建立售后服務(wù)體系的重要性，認(rèn)為只要把車賣出去就完事大吉，缺乏戰(zhàn)略和規(guī)劃。比如非洲加蓬有家國(guó)內(nèi)汽車廠的代理商，他讓國(guó)內(nèi)工廠發(fā)來方向盤的回油管，同時(shí)把需更換回油管的汽車的地盤號(hào)告訴廠家。結(jié)果，催問多次也發(fā)不來貨，最后貨發(fā)來了型號(hào)卻不對(duì)，這說明廠家售后意識(shí)不強(qiáng)，缺乏完整準(zhǔn)確的客戶資料。類似的問題還有不少，在海外營(yíng)銷售后服務(wù)較好的是中國(guó)長(zhǎng)城汽車制造公司。長(zhǎng)城汽車公司的售后服務(wù)人員對(duì)各種配件熟悉，擁有每個(gè)客戶的檔案資料，能及時(shí)地代理商提供所需的零配件，體現(xiàn)企業(yè)在海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略性眼光。

三、國(guó)產(chǎn)汽車拓展非洲市場(chǎng)的策略

（一）積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略

在日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，品牌建設(shè)是生命，品牌知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度已經(jīng)成為產(chǎn)品立足市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)出口汽車產(chǎn)品品牌知名度和口碑在非洲市場(chǎng)上與歐美日韓等傳統(tǒng)跨國(guó)車企存在較大差距，這要求我國(guó)汽車出口企業(yè)樹立品牌意識(shí)，制定品牌營(yíng)銷策略，建立相關(guān)品牌管理制度，把品牌建設(shè)作為長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)。在品牌建設(shè)的同時(shí)，提升產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量，并提供完善的售后服務(wù)，也可通過報(bào)刊、廣播、電視、路牌等廣告媒介進(jìn)行廣泛宣傳以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)中國(guó)汽車的印象。

（二）加強(qiáng)與非洲建筑企業(yè)合作

如今的非洲正掀起經(jīng)濟(jì)建設(shè)熱潮，尤其是公路、建筑等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，非洲已成為我國(guó)建筑公司海外投資的第二大工程市場(chǎng)。非洲的經(jīng)濟(jì)建設(shè)不僅給中國(guó)建筑企業(yè)帶來巨大商機(jī)，工程建設(shè)對(duì)各類專業(yè)運(yùn)輸車輛的需求也給中國(guó)汽車出口特別是載重車和特殊用途車打入非洲市場(chǎng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。中國(guó)建筑公司在非洲已有良好口碑，得到市場(chǎng)普遍認(rèn)可，中國(guó)對(duì)非出口車企應(yīng)與在非建筑公司深入合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅可以取得持續(xù)穩(wěn)定的訂單需求，而且可以借助建筑公司把中國(guó)汽車品牌和口碑打入非洲市場(chǎng)，中國(guó)龍頭企業(yè)——中國(guó)一汽就是借助這樣方式成功把重卡車口碑和品牌推廣至非洲市場(chǎng)，現(xiàn)已深入人心。

（三）加強(qiáng)自主研發(fā)能力

對(duì)國(guó)家而言，自主創(chuàng)新能力是綜合國(guó)力的體現(xiàn)；對(duì)企業(yè)而言，自主創(chuàng)新能力是企業(yè)的生命線，是企業(yè)立足國(guó)際市場(chǎng)的原動(dòng)力和支撐點(diǎn)。眾所周知，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷提升技術(shù)，擁有強(qiáng)大的科技研發(fā)和創(chuàng)新能力，并通過投入大量人力、財(cái)力和物力資源自主研發(fā)，才能掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，并與世界跨國(guó)車企巨頭抗衡。我國(guó)汽車進(jìn)入非洲市場(chǎng)大多是自主品牌，雖然具有低成本優(yōu)勢(shì)，但以現(xiàn)有技術(shù)水平要與實(shí)力雄厚的國(guó)際跨國(guó)車企抗衡仍不現(xiàn)實(shí)。因此我們要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，在新能源汽車研發(fā)和自主品牌建設(shè)上加強(qiáng)創(chuàng)新，培養(yǎng)和建立有自身特點(diǎn)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有真正通過自主研發(fā)掌握核心技術(shù)，才能真正掌握汽車出口的主動(dòng)權(quán)。

（四）正確定位目標(biāo)市場(chǎng)

傳統(tǒng)的非洲汽車需求量比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，如埃及、阿爾及利亞、南非等，汽車及汽車配件或汽車維修業(yè)務(wù)幾乎被歐美日韓等國(guó)壟斷，后進(jìn)入國(guó)家如中國(guó)很難再占得一席之地。但是非洲其他新興市場(chǎng)如安哥拉、坦桑尼亞、烏干達(dá)等一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家可以作為我國(guó)汽車市場(chǎng)出口的對(duì)象國(guó)。這些不發(fā)達(dá)甚至欠發(fā)達(dá)的非洲國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和生活水平的限制，他們會(huì)對(duì)花幾千美元能買到的汽車感興趣，而中國(guó)的低價(jià)格、小排量、低耗能的自主品牌汽車非常適合這些非洲國(guó)家的市場(chǎng)需求。

（五）健全售后服務(wù)體系

加強(qiáng)非洲當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、宗教信仰、社會(huì)制度、法律體系等經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化方面的深入調(diào)研，雇傭和培訓(xùn)當(dāng)?shù)鼐用駷殇N售人員、技術(shù)工人及售后服務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)服務(wù)人員本土化，完善售后服務(wù)體系。同時(shí)，通過代理商獲得客戶的基本信息，定期通過電話、郵件或問卷等方式了解顧客對(duì)經(jīng)銷商和代理商提供的服務(wù)和技術(shù)的滿意度，一旦發(fā)現(xiàn)問題，通過溝通及時(shí)采取應(yīng)急措施和解決方法，維護(hù)客戶利益。

（六）循序漸進(jìn)地實(shí)施本土化戰(zhàn)略

在海外投資設(shè)廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，有利于實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移和服務(wù)落地，在利于車企獲取售后利潤(rùn)的同時(shí)提升客戶滿意度。但現(xiàn)在車企融資難度大，還需要國(guó)家政策的有效支持。我們很多車企也是很早就實(shí)現(xiàn)了海外設(shè)廠，投入很大，而可持續(xù)的效果并不理想。不能把海外設(shè)廠作為靈丹妙藥，還要做好基礎(chǔ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，并推進(jìn)本土化策略。近來吉利的帝豪系列海外表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)也走強(qiáng)，其原因并不是簡(jiǎn)單遍地設(shè)廠的結(jié)果。在海外建廠的價(jià)值不僅僅是將生產(chǎn)能力和生產(chǎn)要素部分移植到異國(guó)土地，而是需要將整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)體系有機(jī)地融合在東道國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制和法制體系當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)本地化戰(zhàn)略。中國(guó)車企需要規(guī)劃和有序地開發(fā)整個(gè)非洲市場(chǎng)，同時(shí)加速中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)出口增長(zhǎng)模式由貿(mào)易輸出向資本輸出和技術(shù)輸出的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變?！鴈ndprint