歐陽韶輝

近年來，我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展面臨不少困難，集中體現(xiàn)在存款、貸款增長均顯乏力，資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)滑坡，不良資產(chǎn)率持續(xù)攀升，公司業(yè)務(wù)對銀行貢獻(xiàn)不斷降低。如何破解難題？新形勢下加快創(chuàng)新發(fā)展是重要的戰(zhàn)略思維和突破路徑。

困境

公司業(yè)務(wù)存、貸款增長乏力。中國銀監(jiān)會成立10年來所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，一直保持兩位數(shù)的增長速度，較好地支持了社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展。但2009年以來，公司業(yè)務(wù)增長雖仍保持高位增長態(tài)勢，但增速逐步放緩，2013年尤其明顯。從最接近公司業(yè)務(wù)存、貸款增長趨勢的銀行業(yè)總負(fù)債和總資產(chǎn)增長情況可以看出這種狀況（見表1）。2009年因長期經(jīng)濟(jì)過熱、為防范金融危機(jī)而出臺的4萬億元經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃導(dǎo)致銀行業(yè)總資產(chǎn)和總負(fù)債增長率雙雙超過26%，創(chuàng)歷史新高。之后兩項(xiàng)指標(biāo)雙雙走低到2013年的13%，創(chuàng)十年來歷史低點(diǎn)。

資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)滑坡。自2004年來，我國商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量趨勢良好，不良貸款余額和不良貸款率基本呈逐年下降態(tài)勢。但近3年出現(xiàn)變化，尤其是2013年兩個指標(biāo)均出現(xiàn)上升，反映整體經(jīng)濟(jì)比較困難，公司業(yè)務(wù)風(fēng)險出現(xiàn)上升苗頭引人擔(dān)憂。

公司業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)降低。一是公司業(yè)務(wù)總體貢獻(xiàn)趨勢發(fā)生轉(zhuǎn)變。銀監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)：商業(yè)銀行2013年全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤1.42萬億元，同比增長14.5%（比2012年增幅下降4.4個百分點(diǎn)）；平均資產(chǎn)利潤率為1.3%，比去年同期下降0.01個百分點(diǎn)；平均資本利潤率19.2%，比去年同期下降0.7個百分點(diǎn)。這也說明作為商業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)的公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了困難。二是公司業(yè)務(wù)在利潤貢獻(xiàn)中的比率在降低。興業(yè)銀行2012年度報(bào)告顯示，在業(yè)務(wù)收入中金融市場業(yè)務(wù)收入占比達(dá)42.81%。交行2013年前三季度公告稱，其資金與同業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利息凈收入也占全行實(shí)現(xiàn)凈利潤的三分之一。招商銀行2012年年度報(bào)顯示，在貸款利息收入中，零售貸款收入占貸款和墊款利息收入的35.63%，非利息凈收入中，零售銀行業(yè)務(wù)凈收入占比更高達(dá)49.74%。公司業(yè)務(wù)面臨銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的壓力日漸加大。

挑戰(zhàn)

公司業(yè)務(wù)一直以來并將長期占據(jù)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的核心地位，但隨著零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的不斷推進(jìn)、金融市場業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展、投資銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)，以及利率市場化、科技進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，公司業(yè)務(wù)發(fā)展面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)性地位日益突顯。我國普通民眾家庭高儲蓄的行為習(xí)慣為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來巨大商機(jī)，零售業(yè)務(wù)的“含金量”正不斷被我國銀行業(yè)“重新認(rèn)識”。一方面，零售業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)的基石。零售業(yè)務(wù)面對成千上萬的客戶，做大規(guī)模不容易，需要較長時間。但只要到了一定規(guī)模，零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性也相對較高，不易大起大落，尤其是低成本的儲蓄存款，越來越成為銀行業(yè)競相爭奪的“焦點(diǎn)”。另一方面，零售業(yè)務(wù)是銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。歷史上較長一段時間商業(yè)銀行收入幾乎全部來自對公業(yè)務(wù)，目前總體而言銀行業(yè)收入中對公業(yè)務(wù)收入的占比也高達(dá)90%以上。但隨著零售業(yè)務(wù)的不斷成長，尤其是在對公業(yè)務(wù)舉步維艱的時刻，零售業(yè)務(wù)開始“反哺”對公業(yè)務(wù)。再者，形勢的變化不容過多遲疑，隨著利率市場化、金融自由化、市場國際化的加速到來，對公業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)面臨的沖擊更大，零售業(yè)務(wù)的堅(jiān)定轉(zhuǎn)型必將成為銀行業(yè)有識之士的共同自覺選擇。

金融市場業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。近年來，隨著貸存比、存款準(zhǔn)備金率的剛性要求，資本要求的細(xì)化和趨嚴(yán)，監(jiān)管趨緊限制了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長速度并壓縮了盈利空間，金融市場業(yè)務(wù)隨之迅速發(fā)展起來。興業(yè)銀行2012年年度報(bào)告顯示，金融市場業(yè)務(wù)配置資產(chǎn)在資產(chǎn)總額中占比達(dá)41.63%，主動負(fù)債在負(fù)債總額中占比達(dá)34.30%，實(shí)現(xiàn)收入在業(yè)務(wù)收入中占比達(dá)42.81%。金融市場業(yè)務(wù)成為創(chuàng)新型銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分和收益的重要來源，也是商業(yè)銀行創(chuàng)新的高地。其他商業(yè)銀行金融市場業(yè)務(wù)的發(fā)展也存在類似趨勢。

投資銀行業(yè)務(wù)全面推進(jìn)。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展另一個明顯趨勢是投資銀行業(yè)務(wù)的不斷興起。商業(yè)銀行資本有限、規(guī)模受限，除金融市場業(yè)務(wù)外，資本占用更少、基本不占用信貸規(guī)模等資源的投資銀行業(yè)務(wù)越來越受到商業(yè)銀行的重視，不少銀行已經(jīng)將其作為戰(zhàn)略重點(diǎn)大力發(fā)展。

利率市場化對公司業(yè)務(wù)提出新的要求。隨著我國經(jīng)濟(jì)市場化程度的進(jìn)一步加深，利率市場化的步伐也不斷加速，對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展提出了全新的要求。利率市場化培育了廣大金融消費(fèi)者的財(cái)富管理意識，無論是對個人客戶還是公司客戶，大家的理財(cái)意識不斷增強(qiáng)。商業(yè)銀行的代客理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)更出現(xiàn)飛躍式增長，理財(cái)業(yè)務(wù)市場競爭持續(xù)加劇，存款利率水平上升趨勢明顯，商業(yè)銀行存款營銷遇到了前所未有的困難。

互聯(lián)網(wǎng)時代金融脫媒進(jìn)一步加劇。隨著科技進(jìn)步和世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時代正以讓人意想不到的速度到來，世界經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展格局將面臨深刻變革?；ヂ?lián)網(wǎng)的全面應(yīng)用將極大地影響社會經(jīng)濟(jì)生活中的各個方面，社會資源將重新整合，社會經(jīng)濟(jì)各行業(yè)面臨深度改造，商業(yè)模式面臨巨大變化，企業(yè)運(yùn)營將面臨全新的運(yùn)行規(guī)則和管理要求，產(chǎn)品、客戶、服務(wù)等基礎(chǔ)商業(yè)概念面臨重新定義。就金融業(yè)而言，金融脫媒將進(jìn)一步加劇，直接融資周期更短、效率更高、信息更透明，商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)也將面臨信托機(jī)構(gòu)、各種類型和背景的直接投資機(jī)構(gòu)（如券商、保險資金運(yùn)用部門）、各種類型的直接貸款平臺（如小額貸款公司、P2P金融平臺）的激烈競爭，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨“十面埋伏”。

出路

理性看待公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位和發(fā)展趨勢

因時而變，理性定位公司業(yè)務(wù)?？萍及l(fā)展和時代進(jìn)步，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融運(yùn)行有了不少新的變化、新的趨勢和新的要求。公司業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的重要組成部分，但零售業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)等也將迎來更快更好的發(fā)展。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展不能再沿襲以前粗放的模式，一定要精準(zhǔn)定位，有所為有所不為。每個主體都應(yīng)認(rèn)清自己，集中精力做好自己的核心領(lǐng)域，形成核心競爭力，而其他更多的生意機(jī)會，則應(yīng)理性看待，“有舍有得”。對于新興業(yè)務(wù)，則應(yīng)認(rèn)真論證、理清思緒，確定發(fā)展方向，建好架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，大力拓展，把握新的業(yè)務(wù)機(jī)會，形成新的利潤中心，打造新的發(fā)展模式。endprint

順勢而為，加強(qiáng)風(fēng)控穩(wěn)健經(jīng)營。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，風(fēng)險控制是核心內(nèi)容，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)面臨困難的背景下，一定要順應(yīng)逆周期經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)律，審慎穩(wěn)健經(jīng)營。一方面要理清業(yè)務(wù)主線，打造核心競爭力。重點(diǎn)是抓住自身風(fēng)險控制的領(lǐng)先區(qū)域，穩(wěn)定發(fā)展業(yè)務(wù)，打造業(yè)務(wù)特色品牌。另一方面，對于非核心的業(yè)務(wù)，要果斷放棄一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域和業(yè)務(wù)機(jī)會。適當(dāng)精簡部門、機(jī)構(gòu)和人員，努力控制好經(jīng)營成本。牢固樹立“減法”思維，為做好核心業(yè)務(wù)增添動力。

理性看待公司業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展

公司業(yè)務(wù)要加強(qiáng)與零售業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展。一方面，公司業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)的重要客戶來源，各公司的員工就是零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)客戶。另一方面，零售業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的作用。零售業(yè)務(wù)對客戶的各項(xiàng)良好服務(wù)有助于提高客戶的忠誠度，這是與客戶業(yè)務(wù)合作的重要前提。而客戶接受某一機(jī)構(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品與服務(wù)后，其行為習(xí)慣將決定其主導(dǎo)的業(yè)務(wù)機(jī)會的歸屬（經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，個人或公司客戶接受某銀行4～6項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)后，其對該銀行的“粘度”將顯著提升，其他的業(yè)務(wù)機(jī)會往往傾向該銀行）。同時，零售業(yè)務(wù)由于其直接服務(wù)于金融消費(fèi)者自身，更容易形成品牌影響力。比如，對公司實(shí)際控制人、經(jīng)營負(fù)責(zé)人、資金或財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、大多數(shù)員工有直接服務(wù)的銀行，其對該公司的重大對公業(yè)務(wù)機(jī)會的獲得相對更為容易。這也是富國銀行（Wells Fargo）和招商銀行公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)加強(qiáng)聯(lián)動，對公和對私產(chǎn)品交叉銷售大獲成功的重要經(jīng)驗(yàn)。

公司業(yè)務(wù)需加強(qiáng)與金融市場業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展。雖然銀行業(yè)信息披露日益健全和完善，但金融市場業(yè)務(wù)部門仍然是深入了解同業(yè)的重要窗口。公司業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)與金融市場業(yè)務(wù)部門的聯(lián)動，主動加強(qiáng)與同業(yè)的溝通與交流，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，迎頭趕上，先行發(fā)展；吸取同業(yè)教訓(xùn)，少走彎路，提前防范。在交流中把握合作機(jī)會，在重大業(yè)務(wù)合作中不斷創(chuàng)新形成突破，努力實(shí)現(xiàn)互利共贏。商業(yè)銀行中一直有互相學(xué)習(xí)的良好風(fēng)尚，值得堅(jiān)持和進(jìn)一步發(fā)展。

公司業(yè)務(wù)須加強(qiáng)與投資銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展。近年來，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較快，業(yè)務(wù)創(chuàng)新層出不窮，投入比較少，人均創(chuàng)利高，為不少機(jī)構(gòu)帶來較大的中間業(yè)務(wù)收入，形成了新的利潤增長點(diǎn)。投資銀行業(yè)務(wù)本身不少就是公司業(yè)務(wù)機(jī)會，有些業(yè)務(wù)是在監(jiān)管要求下的創(chuàng)新操作。投資銀行業(yè)務(wù)的客戶一般資質(zhì)較好，是商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，其商業(yè)活動普遍較為活躍，對金融服務(wù)的要求較高，與商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)合作的機(jī)會相對也更多，是商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的重要方向。

公司業(yè)務(wù)應(yīng)加強(qiáng)與國際業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)一體化的加速推進(jìn)，我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展也十分迅速，為我國銀行業(yè)與國際慣例接軌、學(xué)習(xí)國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了良好條件。我國不少優(yōu)秀大中型企業(yè)也不斷走出國門，將國際化作為重要發(fā)展戰(zhàn)略之一，境外交流、境外投資等活動日益頻繁，為商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。如何更好地服務(wù)好這部分優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)與國際業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展是目前我國商業(yè)銀行面臨的一項(xiàng)重要課題。

理性看待公司業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和工作措施

建立相對完善的考核機(jī)制。公司業(yè)務(wù)應(yīng)堅(jiān)持市場導(dǎo)向和利潤導(dǎo)向，同時也應(yīng)兼顧客戶維護(hù)等基礎(chǔ)性工作?？己藨?yīng)高度重視基礎(chǔ)客戶群體的培育，加大對基礎(chǔ)工作和業(yè)務(wù)量的考核力度，引導(dǎo)基層單位通過業(yè)務(wù)量的積累逐步夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提高創(chuàng)新能力、完善產(chǎn)品體系、提高客戶體驗(yàn)，為客戶提供超額價值，在客戶業(yè)績提高和達(dá)成愿景的過程中實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行自身的業(yè)績增長，建立良好的客戶關(guān)系維護(hù)文化。堅(jiān)持市場定位和風(fēng)控優(yōu)先，公平資源投入，引導(dǎo)存、貸款等中間目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，最終完成實(shí)現(xiàn)利潤這一核心目標(biāo)。

完善產(chǎn)品體系加強(qiáng)服務(wù)能力。商業(yè)運(yùn)作產(chǎn)品是核心，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代。要以客戶為中心，根據(jù)客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)；并根據(jù)客戶的不同需求完善產(chǎn)品功能，形成產(chǎn)品體系；并盡可能地保留“度身定制”功能，圍繞特色需求組織產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)運(yùn)營；及時跟蹤市場情況和同業(yè)產(chǎn)品動態(tài)，高效滿足客戶需求。

加強(qiáng)深度挖掘提升客戶質(zhì)量?？蛻羧后w培育之后，如何提升現(xiàn)有客戶的產(chǎn)能就是更為關(guān)鍵的經(jīng)營能力。需不斷加強(qiáng)對客戶的跟蹤和了解，根據(jù)客戶所處發(fā)展階段和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提前預(yù)判客戶需求，設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品和貼身的金融解決方案，誠心實(shí)意在客戶有需要之前或及時提供金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，不斷提升客戶忠誠度，加大合作力度和業(yè)務(wù)深度，努力提高其對銀行的綜合貢獻(xiàn)。

加強(qiáng)客戶服務(wù)提升客戶體驗(yàn)。以客戶需求為核心，不斷收集和分析客戶需求的最新變化，強(qiáng)化創(chuàng)新意識，提高創(chuàng)新能力，持續(xù)完善產(chǎn)品體系，及時滿足客戶的金融需求，不斷提升品牌形象。以客戶滿意為追求，不斷強(qiáng)化服務(wù)理念，做到制度設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等一切業(yè)務(wù)活動都立足于客戶需要，為客戶節(jié)約時間、為客戶降低成本、為客戶創(chuàng)造價值，既滿足客戶實(shí)現(xiàn)價值的需要，也充分關(guān)注客戶的精神需求。重視并建立長效工作機(jī)制，認(rèn)真做好售后服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)培育團(tuán)隊(duì)意識。要培養(yǎng)一批好的團(tuán)隊(duì)帶頭人，用強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)來帶動公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)學(xué)習(xí)型員工，全面提升業(yè)務(wù)水平。要塑造良好的團(tuán)隊(duì)文化，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)等的全面聯(lián)動和交叉銷售。培育全員營銷意識，打造良好的全員銷售文化，不斷提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力。

強(qiáng)化后臺支撐提高運(yùn)營效率。整合資源、優(yōu)化流程、科學(xué)運(yùn)作，不斷提高銀行經(jīng)營管理的系統(tǒng)性、科學(xué)性和集成能力。將客戶業(yè)務(wù)發(fā)展所需天使投資、創(chuàng)業(yè)扶持、資產(chǎn)評估、信用增級、征信服務(wù)、融資策劃、管理顧問等所有服務(wù)盡可能地集合起來，建立全面統(tǒng)一、靈活高效的公司業(yè)務(wù)“金融超市”，并與其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)良性互動。提高系統(tǒng)服務(wù)水平和科技支撐能力，為客戶提供最優(yōu)體驗(yàn)，為產(chǎn)品提供最佳運(yùn)行環(huán)境，為服務(wù)提供強(qiáng)有力的運(yùn)行保障，不斷強(qiáng)化服務(wù)特色和品牌意識，持續(xù)打造核心競爭力。

（作者系溫州銀行副行長）endprint