吳淞耿

摘 要：市場營銷是一個(gè)應(yīng)用性、實(shí)操性很強(qiáng)的專業(yè)。如果照本宣科，學(xué)生必然昏昏欲睡，但如果教學(xué)方法運(yùn)用得當(dāng)，便可以收到事半功倍的效果。本文就市場營銷專業(yè)課程的教學(xué)方法進(jìn)行探索，力求提高專業(yè)教師授課質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè) 教學(xué)方法 授課質(zhì)量

一、營銷課程常規(guī)教學(xué)狀況

技校生源一般較差，學(xué)生閱讀能力、邏輯思維能力、計(jì)算能力較弱。許多學(xué)生養(yǎng)成了以教材為主，被動(dòng)聽講的學(xué)習(xí)習(xí)慣。此外，為了提高職業(yè)資格考試的通過率，許多學(xué)校被迫采用“應(yīng)試型”教學(xué)，教學(xué)目標(biāo)是圍繞考試大綱將預(yù)先設(shè)計(jì)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致的講解。教師為考試而設(shè)計(jì)課堂教學(xué)，組織教學(xué)活動(dòng)；學(xué)生為考試而學(xué)習(xí)，作業(yè)多是應(yīng)付考試的名詞解釋題、選擇題、判斷題、問答題等，導(dǎo)致最終培養(yǎng)出來的學(xué)生動(dòng)手能力不強(qiáng)。

反思目前的市場營銷課，有多少時(shí)間消費(fèi)在背誦與做題中！因此，專業(yè)教師有必要進(jìn)一步更新理念，不斷學(xué)習(xí)，豐富自身教學(xué)方法！

二、營銷課程教學(xué)方法探索

職業(yè)教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)是應(yīng)用型、復(fù)合型人才，市場營銷崗位對(duì)人才的綜合素質(zhì)要求較高。因此，專業(yè)教師在日常教學(xué)中應(yīng)注重學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，包括：基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用能力、人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)合作能力、口頭表達(dá)能力、活動(dòng)組織能力、自學(xué)能力、刻苦耐挫能力等。具體可通過以下方法來開展。

1.基礎(chǔ)理論知識(shí)授課教學(xué)探索

為了打破基礎(chǔ)理論課授課質(zhì)量不高的現(xiàn)象，不少教師也努力提高自我，甚至采用普通人看來頗為激進(jìn)的辦法。2008年，廣東某大學(xué)某專業(yè)的教授曾經(jīng)給學(xué)生布置一次課后作業(yè)——寫一份“打劫銀行”的計(jì)劃書。據(jù)說目的是鍛煉學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生的人力資源配置能力。面對(duì)著這個(gè)頗為刺激的作業(yè)，學(xué)生的興趣空前高漲，無一不是認(rèn)認(rèn)真真地完成了功課，且對(duì)書本的理論知識(shí)有了較為深入的認(rèn)識(shí)。從提高教學(xué)質(zhì)量方面來看，該教授無疑進(jìn)行了一次創(chuàng)新性嘗試。

筆者曾在所任教的市場營銷專業(yè)選取兩個(gè)班做過以下試驗(yàn)：在講授SWTO理論時(shí)，同樣是兩節(jié)課的授課時(shí)間，在甲班用滿90分鐘，根據(jù)書本知識(shí)結(jié)構(gòu)對(duì)基本理論做了詳細(xì)的分析；而在乙班卻是僅僅用30分鐘時(shí)間簡單講解，剩下的60分鐘，則布置了一道課堂練習(xí)題“以《西游記》為題材，運(yùn)用SWTO理論對(duì)唐僧西天取經(jīng)進(jìn)行分析”，要求乙班同學(xué)以四人為單位組成若干個(gè)小組進(jìn)行討論，小組間進(jìn)行辯論。試驗(yàn)結(jié)果顯示，后者無論從學(xué)習(xí)積極性、理論知識(shí)的掌握程度、實(shí)際操作等方面均遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于前者。

可見，在教室里對(duì)學(xué)生面授理論知識(shí)，嘗試運(yùn)用新的教學(xué)方法與手段是可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)質(zhì)量的。

2.市場調(diào)研教學(xué)探索

市場調(diào)研要求學(xué)生能夠針對(duì)某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或市場進(jìn)行專題性調(diào)查與研究，從調(diào)查市場需求、競爭者狀況等項(xiàng)目開始，分析問題，撰寫專題分析報(bào)告。教師在講授該部分理論知識(shí)后，應(yīng)盡快組織學(xué)生開展一次市場調(diào)查活動(dòng)，使學(xué)生進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)書本的理論知識(shí)，鍛煉實(shí)際操作能力。

筆者曾針對(duì)“限塑令”，專門組織學(xué)生進(jìn)行了一次以“限塑令對(duì)零售終端的影響”為主題的市場調(diào)研活動(dòng)，調(diào)研活動(dòng)為期一周，具體部署如下。

在課堂上將國務(wù)院頒發(fā)的法令給學(xué)生解釋清楚。

要求學(xué)生綜合考慮多方面因素，有選擇性地設(shè)計(jì)問題，親自設(shè)計(jì)一份市場調(diào)查問卷。

協(xié)助學(xué)生對(duì)調(diào)查問卷的問題及其順序進(jìn)行調(diào)整，并油印調(diào)查問卷。

以小組為單位，派遣學(xué)生外出進(jìn)行市場調(diào)查，讓學(xué)生親身體驗(yàn)一線市場調(diào)查的艱辛。

外出調(diào)查活動(dòng)結(jié)束后，各小組同學(xué)按時(shí)將調(diào)查問卷交回，由各組組長統(tǒng)計(jì)并提交調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)表，交班長進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總。

公布數(shù)據(jù)匯總后各問題的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，并由各小組對(duì)問卷各問題調(diào)查結(jié)果進(jìn)行討論分析。

各小組根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，針對(duì)性地撰寫專題分析報(bào)告，并提出自己的解決方案。

教研活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

此外，筆者還組織學(xué)生針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)適應(yīng)性開展過相應(yīng)的調(diào)查，并形成調(diào)查報(bào)告。實(shí)踐證明，學(xué)生在了解書本該部分理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，真刀真槍地來了一次市場調(diào)查能更好地掌握實(shí)操技能。

3.營銷策劃設(shè)計(jì)教學(xué)探索

營銷策劃是市場營銷專業(yè)中的一個(gè)重要課程，具有鮮明的創(chuàng)新性、具體性和可操作性。該部分的教學(xué)探索，旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營銷活動(dòng)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷活動(dòng)等入手設(shè)計(jì)策劃方案。

筆者認(rèn)為，填鴨式教學(xué)法是不可能讓學(xué)生學(xué)會(huì)市場營銷策劃的。要采用合適的教學(xué)方法來開展教學(xué)，從內(nèi)容和形式上進(jìn)行更新，研究如何讓學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用市場營銷策劃的理論去解決企業(yè)遇到的問題上。因此，在課堂上授課時(shí)，對(duì)基本理論應(yīng)點(diǎn)到為止，把更多的時(shí)間安排到引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域典型案例上，或針對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行廣告策劃與設(shè)計(jì)，或是針對(duì)某企業(yè)的CIS進(jìn)行策劃與設(shè)計(jì)。目的是使學(xué)生將理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。教師盡可能多地鼓勵(lì)學(xué)生提出創(chuàng)新性的策劃方案，允許多種不同方案的并存。對(duì)于“奇談怪論”，要以欣賞性的眼光對(duì)待，切勿冷嘲熱諷，以保護(hù)學(xué)生的自尊心，推動(dòng)他們大膽去摸索，解決問題。

專業(yè)教師還可組織第二課堂，為學(xué)生提供展示才能的舞臺(tái)，以鍛煉學(xué)生的策劃能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。筆者所在學(xué)校營銷專業(yè)曾聯(lián)系了廣州×××塑料五金制品有限公司，由企業(yè)提供最新推出的產(chǎn)品，組織了一次“×××杯”營銷策劃大賽（見圖1），取得了良好的效果。

圖1 比賽現(xiàn)場

4.推銷及談判實(shí)踐教學(xué)探索

推銷實(shí)踐是學(xué)生結(jié)合所學(xué)的推銷理論進(jìn)行的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生通過實(shí)踐活動(dòng)感受人員推銷工作的艱辛。該部分教學(xué)的探索主要可從三方面進(jìn)行：一是建立校外實(shí)踐基地，二是利用校內(nèi)資源進(jìn)行推銷實(shí)踐，三是課堂角色扮演。

第一種方式對(duì)市場營銷專業(yè)的學(xué)生非常重要，學(xué)生可以在進(jìn)行推銷實(shí)操中掌握本專業(yè)職業(yè)技能。但是建立滿足教學(xué)需要的校外實(shí)踐基地并不容易，許多校企合作僅僅停留在書面協(xié)議上，缺乏長期性、持續(xù)性。另外，有的企業(yè)的產(chǎn)品較為專業(yè)，學(xué)生對(duì)產(chǎn)品及市場了解不足，缺乏長期跟進(jìn)的能力及時(shí)間，因此只能做一些柜臺(tái)促銷等簡單活動(dòng)，鍛煉效果也不甚理想。

第二種方式實(shí)行起來較為容易，可以組織學(xué)生開展校內(nèi)跳蚤市場，銷售競賽（見圖2）。由學(xué)生自籌經(jīng)費(fèi)，自找貨源，在商品推銷中收獲“第一桶金”，從而鍛煉口頭表達(dá)能力、刻苦耐挫能力、組織能力及協(xié)調(diào)能力。教師可在推銷技巧方面進(jìn)行輔導(dǎo)，促進(jìn)成單率。

圖2 營銷活動(dòng)現(xiàn)場

第三種方式要求教師做好備課工作，在課堂上虛擬場景，邀請(qǐng)學(xué)生進(jìn)行角色扮演，從中體會(huì)如何進(jìn)行推銷。例如，“某軟件公司推銷員為拓展業(yè)務(wù)，通過黃頁尋找潛在客戶，了解到某公司的名稱、聯(lián)系電話以及地址，但缺乏具體聯(lián)系人資料，請(qǐng)問該推銷員如何實(shí)現(xiàn)成功約見并進(jìn)行推銷？”邀請(qǐng)一位同學(xué)扮演受訪者，另外一位同學(xué)扮演推銷員進(jìn)行現(xiàn)場展示，其他同學(xué)提出建議。

實(shí)施購銷模擬談判也是一個(gè)提高學(xué)生營銷技能的好辦法，教學(xué)組織上可按以下三階段進(jìn)行。

（1）準(zhǔn)備階段。學(xué)生以4人為一組，模擬案例中的相關(guān)公司或組織。專業(yè)教師調(diào)整好課室布局，為各小組提供商務(wù)談判背景資料。各組根據(jù)材料召開小組會(huì)議，進(jìn)行人員分工，研討談判資料，策劃談判方案。

（2）模擬談判階段。為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，在較短的時(shí)間內(nèi)同時(shí)考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，對(duì)模擬談判過程可預(yù)先進(jìn)行設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃45分鐘。具體操作如下：開局——初次談判——休局——再次談判——成交/不成交。

（3）成績?cè)u(píng)估階段。由各小組互評(píng)，相互給出改進(jìn)建議。教師則根據(jù)每個(gè)談判小組的談判計(jì)劃書及在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。

5.創(chuàng)業(yè)教育探索

實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育就是要構(gòu)造出良好的創(chuàng)業(yè)教育環(huán)境，以提高學(xué)生就業(yè)能力為目的，提高創(chuàng)業(yè)教育質(zhì)量，搭建學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，建設(shè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，通過對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，使更多的求職學(xué)生在機(jī)會(huì)來臨時(shí)能轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)崗位的創(chuàng)造者。作為專業(yè)營銷教師，我們應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行各種創(chuàng)業(yè)嘗試，或組建團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，或成立模擬公司，實(shí)戰(zhàn)式地開展各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。

指導(dǎo)學(xué)生利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行低成本創(chuàng)業(yè)是一條行之有效的途徑。義烏工商學(xué)院配備指導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)生開網(wǎng)店，網(wǎng)店業(yè)績甚至可抵學(xué)分！校園內(nèi)形成一條電子商務(wù)供應(yīng)鏈，商業(yè)觸角已遍及海內(nèi)外。據(jù)悉，該校有一位同學(xué)在校期間的網(wǎng)店業(yè)績不菲，月收入達(dá)到三四萬！在利潤的驅(qū)動(dòng)下，學(xué)生主動(dòng)自覺地尋找市場營銷書籍，從書本尋求提高銷售額的辦法，在此過程中，其專業(yè)知識(shí)也不知不覺地提高了。

三、小結(jié)

“一支粉筆一張嘴，一塊黑板兩條腿”地講授市場營銷課，無異于翻開課本教游泳。本文認(rèn)為，要提高授課質(zhì)量，教師就必須積極探索，豐富自身教學(xué)方法，變單一的理論教學(xué)為引導(dǎo)式、互動(dòng)式教學(xué)。要?jiǎng)?chuàng)造條件把隊(duì)伍拉出去錘煉，使學(xué)生在實(shí)操中提高自主學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、交流表達(dá)能力、活動(dòng)組織能力、信息技術(shù)運(yùn)用能力、刻苦耐挫能力和突發(fā)事件應(yīng)變能力等綜合職業(yè)素質(zhì)，為培養(yǎng)出實(shí)操人才做出貢獻(xiàn)！

（作者單位：廣東省電子商務(wù)高級(jí)技工學(xué)校）