黑咖啡

小區(qū)附近有兩個(gè)大眾浴池，一個(gè)老板姓張，一個(gè)老板姓李，生意都一直很好。然而，近幾年煤炭?jī)r(jià)格暴漲，盈利都有下降。

張老板發(fā)現(xiàn)，晚上九點(diǎn)之后基本就沒有人來洗澡了。但洗澡的人大都是鄰居，洗完喜歡在那聊天，一直到十一點(diǎn)之后才回去。等于白白燒了兩個(gè)小時(shí)的煤。于是，張老板從九點(diǎn)開始，就把火爐關(guān)掉。這樣，沒有了暖氣，大家就乖乖地回家了，節(jié)省了成本。但是不久，去張老板澡堂里洗澡的人就越來越少。相反，人們都往李老板的澡堂里跑。

后來，張老板終于忍不住買了兩瓶好酒和幾樣好菜宴請(qǐng)了李老板。張老板向李老板討教這個(gè)問題。李老板說：“我和你剛好相反，你是九點(diǎn)鐘關(guān)掉火爐，我是九點(diǎn)鐘開始拼命加火?！?/p>

張老板不解：“你這樣不是成本更高嗎？”李老板說：“你關(guān)了火之后，客人冷得受不了，確實(shí)會(huì)回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會(huì)回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊?！?/p>

這個(gè)故事與多年前一家電影院的營(yíng)銷手段相似，買票進(jìn)場(chǎng)的觀眾都可免費(fèi)得到一袋炒瓜子，很好吃，缺點(diǎn)是很咸。吃完了都很渴，紛紛在前臺(tái)買飲料。

這個(gè)案例很好的詮釋了一種商業(yè)原則：在難以進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體的情形下，對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)群體，一定要有“逮著蛤蟆也要捏出二兩尿”的精神。當(dāng)然，要讓蛤蟆有快感的撒尿，而且事后回味無窮。

做個(gè)比喻，如果把交易過程比作液體蒸發(fā)的話，加快蒸發(fā)有三種手段：一、加快液體表面空氣流速，用電吹風(fēng)吹。也就是增大顧客流量，讓更多人來消費(fèi)。二、增大液體表面積，一瓶水靜置一個(gè)月還剩一半，但潑在地上很快就干。也就是增大交易面積，顧客有更多的花錢點(diǎn)。三、給液體加熱。也就是撩撥顧客的情緒，讓他們拋掉冷靜、理性，拿出“不過了”的勁頭來消費(fèi)。

再上溯到澡堂老板的案例。在經(jīng)營(yíng)方面，李老板無疑比張老板技高一籌。洗澡這件事，你要理解它的本質(zhì)，對(duì)于大多數(shù)人來說不在于搓泥，而是放松。顯然李老板對(duì)營(yíng)銷的理解更好一些。但怎么直接增加盈利還欠考慮。其實(shí)在暖烘烘的休息區(qū)里完全可以增加撲克、象棋、瓜子、飲料這些項(xiàng)目。澡堂子可以出門結(jié)賬，在里邊的休息區(qū)不用花現(xiàn)錢，客人不覺得心疼。這是李老板與最大利潤(rùn)間的差距。