翹楚

在傳統(tǒng)制造行業(yè)，尾單商品的價(jià)格往往低于常規(guī)正品，堪稱物美價(jià)廉。如今，將旅游尾單打包起來以低至3折的價(jià)格賣給時(shí)間靈活的游客，一些頭腦精明的人經(jīng)營(yíng)起了旅游業(yè)的“奧特萊斯”。

旅游尾單，通常是指一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)馬上發(fā)團(tuán)，但突然有幾個(gè)人因事不能隨團(tuán)出發(fā)，為了不影響團(tuán)期，旅行社臨時(shí)以低廉的價(jià)格招來游客應(yīng)急。這種尾單既幫助商家減少了損失，又幫助顧客節(jié)約了不少費(fèi)用。目前旅游尾單的拿單價(jià)格是原價(jià)的3—8折，也就說1萬元的團(tuán)費(fèi)，選擇購入尾單的游客最少只需要花3000元就能成行，可以享受基本服務(wù)（如交通、住宿等）。

天津小周就是這么一位掘金客，2013年僅僅投入了3萬元，截至2014年第一季度，他已經(jīng)賺取了近40萬元的利潤(rùn)。而國(guó)內(nèi)有些網(wǎng)站掘金此領(lǐng)域，最好的單月銷售額可達(dá)到千萬元，可見該領(lǐng)域的商機(jī)頗大！

只做旅行社的團(tuán)單，境外團(tuán)單利潤(rùn)更高

小周透露，其實(shí)旅游尾單生意并不是一個(gè)新鮮生意，像南航前幾年一直在做這個(gè)生意，只不過他們針對(duì)的顧客是散客，而我針對(duì)的游客都是那些準(zhǔn)備參加團(tuán)的人。理由有兩點(diǎn)：一是，自己實(shí)力不強(qiáng)，做散客風(fēng)險(xiǎn)太大，因?yàn)橹灰櫩唾I單了，我就要負(fù)責(zé)到底，這個(gè)精力是普通草根投資者耗不了的；二是，有旅行社在后面做依托，經(jīng)營(yíng)起來很省心，自己相對(duì)于做一個(gè)經(jīng)銷商，幫助旅行社將尾單“處理”掉而已，風(fēng)險(xiǎn)小，消耗精力也小。

目前一個(gè)團(tuán)單的毛利大約在5%—20%，即我以3000元價(jià)格“處理”一個(gè)團(tuán)單，就能賺取150—600元。

可能有人會(huì)說，旅行社自己也能處理“尾貨”，何必委托給別人？小周表示，有這種想法的人都是外行，最為重要的原因是，旅行社自己不能破壞自己的價(jià)格體系，需要第三方介入，否則很容易引起麻煩，您想想，兩個(gè)人都是在旅行社里拿單，一個(gè)是花一萬元，一個(gè)是花3000元，花1萬元的肯定不干。另外，旅行社每天都要派出很多旅行團(tuán)，為每個(gè)團(tuán)的尾單找出路，太費(fèi)事了。自己則將尾單處理給自由客，他們可以與旅行團(tuán)一起坐飛機(jī)往返，并住宿，至于旅游就自己來決定了，旅行社一般不干涉，只要負(fù)責(zé)他們的安全即可。

小周表示，相對(duì)于國(guó)內(nèi)旅游訂單，自己更傾向于做境外團(tuán)單，因?yàn)榫惩鈭F(tuán)單的利潤(rùn)空間更大，一般都在10%—20%之間。而且境外團(tuán)單產(chǎn)生尾單的幾率更高，因?yàn)楹芏嘤慰驮诔鼍硶r(shí)準(zhǔn)備不充足，比如護(hù)照沒有按時(shí)下來、簽證沒下來。另外境外團(tuán)單對(duì)于自由客的吸引力更大，畢竟境外團(tuán)單原價(jià)高，通常好幾萬，打一個(gè)折就是幾千元，誘惑力比較大。

微博、微信、代理一個(gè)都不能少

相對(duì)而言，與供貨商——旅行社談合作，相對(duì)較為容易，建立聯(lián)系之后，只要有尾單他們就會(huì)打電話給你，如果你認(rèn)為這批單有利可賺，就可以吃進(jìn)來。真正難點(diǎn)是找到真正的自由客。

小周表示，當(dāng)初認(rèn)為做這個(gè)生意應(yīng)該不會(huì)太難，可是沒有想到真的做起來，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。

由于業(yè)內(nèi)吃進(jìn)的尾單都是包干制，如一個(gè)團(tuán)有5個(gè)尾單，你要接手，就要將5個(gè)人的尾單都接下來，然后把錢墊付給旅行社，賣掉，你就賺了，如果沒有賣掉，就意味賠錢，因?yàn)槁眯猩绮粫?huì)退錢給你。

為了保證可以順利銷售尾單，小周可謂是想盡了辦法——微博、微信、代理一個(gè)都不能少。

首先，微博，他通過搜索專門@那些旅游領(lǐng)域的大V，加入之后，與粉絲互動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)銷售。雖然方法有些笨，但是他的前十單業(yè)務(wù)都是通過微博實(shí)現(xiàn)的。

其次，微信，他是自由行愛好者，微信圈里有不少都是自由行愛好者，所以發(fā)些訂單消息，總能有回應(yīng)，而且通過朋友介紹朋友，潛在顧客越來越多。現(xiàn)在他已經(jīng)專門申請(qǐng)了旅游尾單賬號(hào)，專門與自由行愛好者互動(dòng)。

第三，代理。小周表示，這個(gè)才是最為關(guān)鍵，前兩個(gè)相對(duì)不用太耗精力，但效果一般。所謂代理就是小周專門找導(dǎo)游做兼職代理，由他們利用自己的社交圈推銷尾單。導(dǎo)游們是按照業(yè)務(wù)量拿提成，通常一個(gè)訂單，他們可以拿到100—200元的提成。導(dǎo)游是圈里的人，人脈廣，推銷尾單相對(duì)要比自己容易很多，而且和導(dǎo)游混熟了，還能提前知道哪些團(tuán)更容易產(chǎn)生尾單，從而提前下手，打包銷售，成功率更高。

目前代理方式帶來的銷售額占到總量的60%—70%，其余銷售量由剩余兩種方法產(chǎn)生。

另外，還有一個(gè)不能忽視，就是一定要多開發(fā)一些企業(yè)客戶，不少外企、私企都有一些旅游福利送給員工，購買尾單對(duì)于企業(yè)而言是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這部分客戶實(shí)際上也是小周在做業(yè)務(wù)過程中逐漸摸索出來的。

生意旺季與旅游旺季相反，操作期不超過一周

小周透露，這個(gè)旅游尾單的生意也有淡旺季之分，它的旺季正好與旅游旺季相反，比如“五一”、“十一”、春節(jié)是旅游的旺季，就是生意的淡季。因?yàn)槿藗兌荚敢庠谶@個(gè)時(shí)間段去旅游，游客報(bào)團(tuán)都報(bào)不上，旅行社產(chǎn)生尾單的幾率幾乎沒有。而過了這幾個(gè)旅游旺季之后，剩下的時(shí)間都是生意旺季。舉個(gè)例子，2014年春節(jié)剛剛結(jié)束，對(duì)于旅行社而言，馬上就脫離的旺季，境外團(tuán)產(chǎn)生了很多尾單，我接了一個(gè)去馬爾代夫的尾單，原價(jià)1.6萬元，吃進(jìn)價(jià)格是3000元，一共是4個(gè)人，我以5000元/人的價(jià)格賣掉了，不到3天，就凈賺了8000元。這些尾單我都賣給了一家外企的人力資源部，正好他們部門打算給員工一些福利。

一般而言，尾單的風(fēng)險(xiǎn)在于留給投資者操作期長(zhǎng)短，舉個(gè)例子，清明節(jié)之前，小周手里有一個(gè)尾單信息，是去普吉島的尾單，利潤(rùn)相對(duì)豐厚，但是他一看離發(fā)團(tuán)還有2天，就果斷放棄了。小周表示，時(shí)間太短，如果境內(nèi)團(tuán)，接手還能出手，境外團(tuán)成交幾率太低了，因?yàn)橐箢櫩陀凶o(hù)照，另外，出國(guó)旅行不是一個(gè)小事，很少有人只需準(zhǔn)備一天就能出行。小周的經(jīng)驗(yàn)是留給自己操作期要一周的時(shí)間，時(shí)間太長(zhǎng)，變化太大，舉個(gè)例子，可能第一周銷售了一個(gè)尾單，快發(fā)團(tuán)了，對(duì)方反悔了，你就要退單，損失肯定是自己承擔(dān)；時(shí)間太短，風(fēng)險(xiǎn)高，特別是境外團(tuán)，除非是經(jīng)常去境外旅游的人，否則成交率較低。而一周的時(shí)間正好，一般人都會(huì)對(duì)一周有所安排，變化不大，而且給顧客一周準(zhǔn)備的時(shí)間也是比較穩(wěn)妥的。

另外，對(duì)尾單價(jià)值的判斷也至關(guān)重要。這里包括幾方面內(nèi)容：一是國(guó)際動(dòng)態(tài)，比如因馬航事件，小周已經(jīng)不接赴馬的尾單；二是天數(shù)、路線，有些旅行團(tuán)一看就是以走馬觀花性質(zhì)的旅游為主，這樣的單接了就剩挨罵了，因?yàn)檎?guī)團(tuán)員好歹有旅行社的專車?yán)ヂ糜?，而購買尾單的客人沒有這項(xiàng)服務(wù)，天天就剩下舟車勞頓了，根本沒有玩的機(jī)會(huì)；三是價(jià)格，不是折扣越低的尾單就越好，您想想旅行社也是做生意的，挺好的線路，突然間打1折給你，里面肯定有“詐”，不是紅眼航班，就是需要舟車勞頓才能到目的地，這樣的尾單接了，不一定能順利出售；四是，華人在當(dāng)?shù)夭惶軞g迎的線路，小周也不接，因?yàn)檎Ｂ眯袌F(tuán)，由于有旅行社在那邊的地接負(fù)責(zé)，不會(huì)出什么事，而自由行游客則不受旅行社干涉，很容易出現(xiàn)一些人身安全問題，容易給自己引來不必要的麻煩；五是，尾單量太大不接，超過8人的尾單，小周都不接，一般一個(gè)團(tuán)就30人，有三分之一的尾單，說明其在線路設(shè)計(jì)有問題，接了很容易砸手里。