口述/段毅

房多多的機會

在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀人是爭議很大的角色。很多人說互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該去中介化，但我個人判斷中介不會消失。為什么？我們來看美國，到今天為止，經(jīng)紀是一個非常發(fā)達的行業(yè)。為什么我們所有人對中國的經(jīng)紀人有一個偏見呢？是因為現(xiàn)在這個行業(yè)的發(fā)展不是很健康，很多的中介公司是靠信息不對稱在賺錢。以二手房為例，假如你想在北京三元橋一帶買房子，經(jīng)紀人永遠帶你看那兩套，實際上可能有50套在賣。經(jīng)紀人發(fā)到網(wǎng)上的信息幾乎都是假的，把價格標低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過去，弄到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子。你沒有買過房，所以經(jīng)紀人跟你談交易環(huán)節(jié)的所有流程，你一定是不知道的，你在這個領(lǐng)域里是小白，他怎么說怎么算?；ヂ?lián)網(wǎng)最終影響這個行業(yè)的發(fā)展會有幾個方面，它會讓信息更加對稱，中介怎么賺錢呢？是靠他的服務(wù)賺錢。

在美國，待售房屋的價格都是透明的，你上網(wǎng)搜完以后，解決了信息不對稱，你買房過程中需要更好的服務(wù)，一定需要經(jīng)紀人。因為整個房產(chǎn)的交易過程比較復(fù)雜，你不光需要了解信息，而且涉及到坐下來談判、交易、辦手續(xù)等一系列的東西。對個人來說，房地產(chǎn)是大宗交易，一個人可能這輩子買房子只有一兩次，不可能掌握這方面的全部知識，你甚至都不知道什么房子是好房子，什么房子是差房子。你第一次買房子的時候，我會告訴你，兩房好，還是兩房半好，房子的開間應(yīng)該是四米二好，還是四米五好，不是越大越好。

知識的空白和交易頻次低，導(dǎo)致房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)會長期存在，也是服務(wù)費能產(chǎn)生的主要原因。但是這種長期存在的行業(yè)，是不是就是以中國現(xiàn)在這個狀態(tài)存在呢？肯定不是。我一直講，房多多做的是生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)里面你永遠不要設(shè)定誰會存在，誰不會存在，誰都死不了，你一定要把各個角色最真實的、最本源的形態(tài)搬到這上面來。說到根子上，經(jīng)紀人服務(wù)的好壞，是他能否通過專業(yè)知識讓購房者買到滿意的房子，讓售房者滿意地賣掉房子。

以前的交易鏈是房東把信息給到中介公司，經(jīng)紀人發(fā)到網(wǎng)上，我作為買房的人到網(wǎng)上來看。你怎么保證信息是真實的？有的房地產(chǎn)網(wǎng)站本質(zhì)上就是廣告，廣告就是渠道聯(lián)合內(nèi)容一起騙消費者。講直白一點，有道德的渠道商會監(jiān)控內(nèi)容，但是很難?，F(xiàn)在是開發(fā)商或房東直接發(fā)給房多多，中介上房多多提供服務(wù)，買房子的人上房多多看信息。買房的人要不要你中介服務(wù)，完全看你的服務(wù)評級，如果你服務(wù)不好，一天到晚騷擾我，我根本不理你，給你一個差評就拉黑了，拉黑了以后，再也聯(lián)系不到房東或購房者了。

建立信用評價體系

我一開始跟李建成講，他也聽不懂我到底想做什么。這不奇怪，他是騰訊出來的，并不清楚房地產(chǎn)行業(yè)的一些事情。我用了一年來跟他鼓搗這事，正式干是2011年。我把原來公司的股份全部處理掉，跑到深圳跟他租了一個民房。其實當時在做第一套系統(tǒng)的時候，我們什么商業(yè)模式都沒想好，我只是覺得一邊把新房放上來，一邊把所有中介公司的經(jīng)紀人放上來，效率就能夠提高。當時我們就想著一點，怎么樣通過這個系統(tǒng)讓賣新房的效率提高。

具體來說，我們要把買房、賣房的人拉到這個平臺上來，同時我們要把中介拉到平臺上來。在沒有我們平臺之前，所有買房、賣房的信息是匯集到中間商，它們幫房地產(chǎn)中介做了一個信息平臺。我們是幫買房和賣房的人做信息平臺，這是本質(zhì)的區(qū)別。不是說中介不存在了，我們歡迎中介上來，但是我們希望中介靠好的服務(wù)去做。經(jīng)紀人服務(wù)買房和賣房的人，我們服務(wù)經(jīng)紀人。我們會給經(jīng)紀人評級，不收錢。我們不會太關(guān)注自己的收入，不會說分給經(jīng)紀人的是不是太多了，以后要壓一壓。

考察經(jīng)紀人的大方向有兩個：物理屬性和數(shù)據(jù)屬性。物理屬性就是自然屬性，比如他在哪家中介公司，在哪個區(qū)域，他在這個行業(yè)的服務(wù)年限是多少等。當然這個權(quán)重不是很高，更高的權(quán)重屬于我們平臺上的數(shù)據(jù)。你在我這個平臺上的所有行為我都記錄下來了，每一個行為都產(chǎn)生積分和信用，你的信用通過你日積月累會成一個體系。評價指標包括APP的打開次數(shù)、對業(yè)主的貢獻度等，還有一些硬指標，比如你同樣一套房子發(fā)送客戶的數(shù)量，你帶看房子的數(shù)量，客戶對你的評價，開發(fā)商對你的評價，你歷史上帶看多少次會成交一套房子，你曾經(jīng)在這個平臺上服務(wù)過多少個業(yè)主等等。我們一共有七十幾個維度來評價一個經(jīng)紀人，這七十幾個維度經(jīng)紀人是看不到的，但是你只要在用我的APP，都能夠被記錄下來，這就是我們的信用體系構(gòu)成。我也不怕經(jīng)紀人刷數(shù)據(jù)，因為是按照交易最終結(jié)果付費的。

衛(wèi)哲在阿里就干了建立評價體系這事，他看到房多多要投，因為我們是有信用體系所支撐的，我們有一個大的系統(tǒng)去支撐整個交易流程的，因為你只有把交易的每個環(huán)節(jié)都搬到我的系統(tǒng)里面來，你才能談得上信用體系的建立。這就相當于我們把每一個經(jīng)紀人的行為搬到我這兒來，我才能知道他這個經(jīng)紀人到底是從善的還是從惡的。

經(jīng)紀人通過房多多平臺促成交易，我會跟他分成。一筆交易完成后，房多多抽取交易額的部分作為傭金——這其實相當于幫助開發(fā)商推廣的推廣費，然后房多多再從這部分傭金中分大部分給經(jīng)紀人。我不是直接給個人，而是給他所屬的中介公司，由公司再做分配。在激勵下，對開發(fā)商、購房者、經(jīng)紀人、平臺四方都是正向的作用。目前在房多多上推廣的是新房，以后會有二手房。對中介公司來說，未來比拼的是大家資源獲取的成本和運營的效率，我提供了移動端的工具，讓他的效率更高。相當于你本身是開實體店的，現(xiàn)在順便在淘寶也開家網(wǎng)店，有兩頭客流過來。更長遠的未來，可能中介公司門店都不需要了，經(jīng)紀人就在移動端上，交易費降下來了，賣房、買房的都更爽了。

房多多怎么賺錢？

我們的系統(tǒng)做出來以后，沒有變現(xiàn)能力，所以只能靠一個個去推。但推著推著你的商業(yè)模式就出來了，因為經(jīng)紀人有的開始嘗鮮上來了，開發(fā)商愿意把一些房子放上來。慢慢地有了交易以后，我們就有收入，有收入以后，慢慢地把這套東西做成型了。

我們是做一個平臺，剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，其實是沒有錢做C端的，所以我們只能做B端。還好房地產(chǎn)這個生意在中國還是可以抓到B端的，比如新房。所以我們一開始只能靠地推拉到新房，比如萬科、中海、綠地，這樣一個樓盤拿過來一千套房子，這是大B；然后我再找中介公司，就是小B，兩個B端是可以靠地推弄到我們的平臺上來的。我們有專門的運營團隊管理這批經(jīng)紀人，平均每個城市三四十人。

剛開始，我跟所有的開發(fā)商講，他們聽不懂。一邊說服別人，還必須做出交易效果來，這件事起步就難在這。到今天，我們?nèi)フ议_發(fā)商，會跟開發(fā)商說，我會讓你看到龐大的數(shù)據(jù)量和你在短期之內(nèi)實現(xiàn)的爆發(fā)式的房屋銷售量。

2012年2月，產(chǎn)品推向市場。我們在蘇州開始推。我還找了一些自己最熟悉的資源，不然沒有比較，人家不敢用你。你只要服務(wù)一個開發(fā)商，他拿了兩百套房子上來，看到兩個月就賣完了，很多經(jīng)紀人賺到錢了，你就會知道這個東西是成了，不用再驗證了，只需要去優(yōu)化，不斷做好。所以我們迅速在2012年開了十個城市。2012年，平臺的交易額是40億元，2013年是400億，今年上半年是500億，今年全年我們的目標是2000億元。

我們有兩種收入方式。一種是前面提到的開發(fā)商付傭金，還有一種做團購券，開發(fā)商不用付錢，給我們一個優(yōu)惠。本來開發(fā)商也不準備降價，但我們跟他說，我可以保證你在三個月里，這500套房子可以賣完，是不是能夠讓利一些，開發(fā)商說行。也可以這么理解，開發(fā)商認為這還是一個營銷費用，因為跟我合作以后，他就不怎么投廣告了。

房多多今年開始推C端了。之所以現(xiàn)在才開始推，過去沒錢是一方面，另一方面，要讓C端的體驗好，一定要把底層基礎(chǔ)做好。如果沒有那么多人給他服務(wù)，沒有那么多的房源，你讓C端上來干嘛？這就是為什么我們先推經(jīng)紀人、先抓房源，然后再做C端。

去年年底，我們推出了房點通。我們發(fā)現(xiàn)有一大批在線上找房的客戶，沒有一個入口進入到我們這個平臺。房點通讓在線上找房的客戶通過百度、360這些渠道，可以直接通到我們平臺上來。換句話說，開發(fā)商可以把他的樓盤做到我們的移動端里面展示，展示完以后，客戶直接從百度找到他了。

房點通對傳統(tǒng)網(wǎng)站是最大的顛覆。傳統(tǒng)網(wǎng)站的核心邏輯是這樣的：它在360、百度投廣告、買流量，流量買來一包裝，賣給開發(fā)商；開發(fā)商把廣告打上來。我們算過一筆賬，為什么它們有85%的毛利、50%的凈利，是因為它從百度、360等等渠道，買來一塊錢的流量，賣給開發(fā)商是十塊錢。為什么今年所有的中介公司都開始抵制？因為今年中介行情不好，中介發(fā)現(xiàn)你是暴利。為什么開發(fā)商不抵制？是因為開發(fā)商對這個沒有感覺，他出1塊錢和10塊錢差別不大。但是，當所有開發(fā)商的利潤降到了0.1%的時候，你看它還投不投廣告？房點通是去中間廣告層，我們直接讓找房的客戶對接到開發(fā)商項目那里。你既然從百度來的，我們給開發(fā)商做了移動端，開發(fā)商可以把他的展示廣告變成每天按一千塊錢往上發(fā)，客戶直接通過我們的平臺接到他的項目上。

—— 采訪/本刊記者 和陽 整理/本刊記者 鄒蔚

房多多之前

我創(chuàng)辦房多多的初心是改變房地產(chǎn)行業(yè)，迄今為止，我所有的職業(yè)經(jīng)歷都屬于這個行業(yè)。

我大學(xué)讀的房地產(chǎn)專業(yè)，2000年大學(xué)畢業(yè)，2001年進入地產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，是蘇州一家大型房地產(chǎn)代理公司的創(chuàng)始股東之一。在這個行業(yè)摸爬滾打十年后，我開始第二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦房多多。

我從骨子里喜歡房地產(chǎn)行業(yè)。房子滿足了很多購房者對家的憧憬，尤其是當你變成這個行業(yè)很專業(yè)的人的時候，你如果堅持自己的一些道德底線，你會推薦他更需要的房子給他，這樣你會讓自己做這件事很愉悅。房子能夠解決所有中國家庭最大資產(chǎn)的問題，買完房子之后，隨著時間推移這套房子升值，帶給購房者的愉悅感和家庭的幸福感，你賣別的東西是不會體會到的。

2009年，我在地產(chǎn)行業(yè)做得比較痛苦，覺得沒有一方認為你對他產(chǎn)生價值。這個行業(yè)的痛點都在——消費者信息不全、經(jīng)紀人收入過低、地產(chǎn)公司推廣成本過高，想靠最簡單的服務(wù)把這些人的需求都滿足，對傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)來說太難了。每個時代都需要一些工具來引導(dǎo)這個時代的變化，我想做一個能夠提高房屋買賣效率的工具。

我跟李建成是中歐商學(xué)院EMBA班的校友，參加穿越戈壁挑戰(zhàn)賽時在一個小組，交流比較多。我跟他說，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)，唯獨沒怎么改變房地產(chǎn)行業(yè)，我希望改變這個行業(yè)，我希望有一個平臺能夠集合這個行業(yè)所有的信息，并為提供更好服務(wù)的經(jīng)紀人使用，讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。雖然房子不可能在線上交易，但是我相信交易只是最后的一個動作，最終讓信息對稱，才是整個房地產(chǎn)買賣中最大的部分。

——口述/房多多CEO段毅