王赫

北京金碼大廈五道口服裝市場四層，有一家花師傅專業(yè)打耳洞店，面積雖然只有5平方米左右，但在打耳洞細(xì)分市場卻是全國出了名的。

除了打耳洞，花師傅還提供穿唇釘、穿鼻釘、小飾品銷售等多項(xiàng)服務(wù)。品牌創(chuàng)始人花士光已在這一領(lǐng)域耕耘近20年，累計(jì)服務(wù)顧客十幾萬人次。目前，花師傅已在全國開設(shè)店面12家。

從銀川到北京

1994年，花士光從銀川化肥廠下崗了。之后，他曾在銀川老城區(qū)街邊擺攤，賣些小飾品，一天收入能有七八十塊錢，說起來比上班掙得還多。但擺攤實(shí)在很辛苦，后來他索性開了一家小店。

在小店命名問題上，花士光與他的三個(gè)兒子有過討論。大兒子花金虎覺得，父親既然姓花，“花師傅”就挺好，言簡意賅，朗朗上口，易于記憶?；ㄊ抗鈱Υ祟H為贊同，“花師傅”飾品店就此誕生。

花士光的第一家店開在了銀川同心路市場，緊鄰寧夏大學(xué)和西北第二民族學(xué)院。這個(gè)不足5平方米的小攤位，初期只出售一些小飾品，如耳釘、項(xiàng)鏈等，而來店消費(fèi)的主要是上述兩所大學(xué)的學(xué)生，少部分是周邊的中學(xué)生。

在小飾品銷售過程中，常有顧客提出打耳洞的需求，久而久之，花士光動(dòng)心了。在開業(yè)第二年，他按照別人的指點(diǎn)，購進(jìn)了一把打耳洞專用槍，開始學(xué)著做這門生意。

花士光是個(gè)愛琢磨的人，以前在工廠上班時(shí)就有過不少小發(fā)明。他逐漸發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的槍式打耳洞法存在著打孔后耳部發(fā)炎的缺點(diǎn)，他決心研究一種新方法來解決這一問題。1998年，花師傅推出了獨(dú)創(chuàng)性“安全穿耳技術(shù)”，并申請了國家專利。

花師傅的服務(wù)特點(diǎn)是，耳洞打完后，當(dāng)即戴銀釘，同時(shí)涂上消炎藥水，耳部不紅、不脹，另提供后續(xù)服務(wù)。這樣一來，顧客滿意度頗高，口口相傳后，生意越做越好。

花師傅的二兒子，曾在中石化下屬某煉油廠工作，企業(yè)效益和個(gè)人收入都不錯(cuò)，但最終他還是聽從了父親的建議，辭掉了工作，在銀川老城區(qū)開起了花師傅第二家店。精心打理之下，老城區(qū)店面經(jīng)營狀況相當(dāng)好，最高時(shí)一天收入5000多元。

2002年，花師傅把全部家當(dāng)拿了出來，湊齊首付近20萬元，給三兒子在北京清河貸款買了套80多平方米、總價(jià)40多萬元的房子。那時(shí)，清河房價(jià)才四千多一平。

在花士光看來，打耳洞生意雖然不錯(cuò)，但銀川畢竟是個(gè)小城市，在當(dāng)?shù)仄胀ǖ昝娲蛞粚Χ匆粌蓧K錢，在花師傅店里雖然貴一些，但也不過五塊十塊而已，無法形成規(guī)?；貓?bào)，他打算走出銀川找尋新機(jī)會(huì)。

老三在北京安家后，花士光常去探望，順便也對北京部分市場做了考察。他很快發(fā)現(xiàn)，北京科技大學(xué)旁邊的五道口市場人流密集、人氣旺盛，特別適合花師傅入駐。

花士光長子花金虎，曾在銀川市委某機(jī)關(guān)報(bào)做了12年的編輯，苦于工作中天花板的無法突破，2006年他辭職來到北京，幫助父親開拓市場。

扎根五道口

2006年3月28日，花師傅五道口店開始裝修。

花金虎專門請了一位北京知名設(shè)計(jì)師幫助設(shè)計(jì)LOGO，他自己則設(shè)計(jì)制作了一塊配有奧黛麗·赫本經(jīng)典頭像的廣告牌，并將其掛在了市場顯眼位置。此外，多年來花師傅為顧客服務(wù)的精彩照片也被貼在了店面玻璃門上，以吸引顧客。

2006年4月1日，花師傅專業(yè)打耳洞店（北京店）正式開業(yè)。大大出乎意料的是，在未做任何宣傳的情況下，店面首日進(jìn)賬1400多元。

進(jìn)京初期，花師傅仍采用槍式打法，而且由于位置不同、耳釘不同，服務(wù)價(jià)位也各有差異。后來顧客越來越多，經(jīng)常要排隊(duì)等候，考慮到如果價(jià)位過多，顧客選擇起來比較費(fèi)時(shí)，服務(wù)時(shí)逐一區(qū)別也較麻煩，于是在改進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，花師傅干脆將價(jià)格統(tǒng)一定為了120元。

花師傅發(fā)明的垂直定位手工穿孔技術(shù)，逐步取代了槍式打法?；◣煾靛N子定位器，可實(shí)現(xiàn)精確定位，確保穿出來的耳洞前后、左右均嚴(yán)格對稱。

在對穿孔針的選擇上，花師傅采用的是安全衛(wèi)生的醫(yī)用銅質(zhì)穿孔專用針，產(chǎn)品為一次性密封包裝，穿孔時(shí)一孔一針。穿孔結(jié)束后，耳部用安爾碘消毒，耳釘則用醫(yī)用酒精浸泡，完成殺菌消毒過程后佩戴。

鑒于有些顧客對非純銀飾品有過敏反應(yīng)，而且925銀飾也在此列，花師傅專門聯(lián)系耳釘廠家，定制了純度更高的999純銀耳釘?；ń鸹?chuàng)業(yè)家記者說，高純度銀飾有殺菌消毒功能，能夠使耳洞磨合得更快，膚質(zhì)敏感顧客也可佩戴。

不僅如此，花師傅的售后服務(wù)也很貼心。耳洞打完后，每位顧客都將獲贈(zèng)一份防止傷口發(fā)炎的護(hù)理套裝，內(nèi)含消毒藥水、醫(yī)用酒精、防水耳套等。另外，顧客還將獲贈(zèng)“穿孔注意事項(xiàng)”一份。在這張黑色小卡片上，寫有“一月內(nèi)不可摘換耳釘，少吃辛辣、海鮮易發(fā)的食物，避免碰掛擠壓，不熬夜，盡量少沾水”等貼心提示。

微信公眾號也適時(shí)被花師傅派上了用場。他們通過微信，與熱心網(wǎng)友互動(dòng)，提供業(yè)務(wù)咨詢及后續(xù)服務(wù)。對于打耳洞顧客，花師傅承諾全程免費(fèi)護(hù)理，直到傷口痊愈為止。

為方便顧客，店內(nèi)不僅安裝了錢方QPOS刷卡機(jī)，而且還能掃碼支付，另有免費(fèi)的WiFi可用。

憑借嫻熟的技術(shù)、多年的經(jīng)驗(yàn)積累、熱情周到的服務(wù)，花師傅贏得了眾多顧客的好評。盡管120元一對，價(jià)位相對較高，但生意非?；鸨?。

從直營到加盟

2010年，花師傅完成了在國家工商總局的商標(biāo)注冊。在此基礎(chǔ)上，花師傅淘寶店上線。他們希望通過淘寶店這一窗口，做面向全國的品牌推廣及店面加盟。目前花師傅12家店面中，除直營店3家外，其他都是各地加盟店。

就開店成本而言，已逐步接管了父親北京業(yè)務(wù)的花金虎認(rèn)為，最低也要6萬元左右，其中店面租金占比最大。比如在南京，店面月租至少六千多元，年租則要7萬多元；在三線城市，房租稍低，但也基本在三千元以上。

對于前20家加盟店，花師傅推出了優(yōu)惠政策。比如，省會(huì)城市加盟費(fèi)為5萬元，現(xiàn)在只需先交2萬元，剩余3萬元一年后補(bǔ)齊即可；非省會(huì)城市加盟費(fèi)3萬元，只需先交1萬元，另2萬元同樣可在一年后補(bǔ)齊。

花金虎的觀點(diǎn)是，在中小城市，打耳洞價(jià)位雖不像北京這樣高，但即便定價(jià)60元一對，加盟商仍將利潤豐厚?；◣煾的暇┓值曦?fù)責(zé)人是貸了款來加盟的，自2014年4月店面開業(yè)迄今，生意一直很好，首日收入五百多元。烏魯木齊分店店主只用了一年時(shí)間，就收回了全部投資，這在加盟連鎖行業(yè)并不多見。

剛到北京時(shí)，花金虎發(fā)現(xiàn)，顧客中穿舌釘、眉釘、鼻釘?shù)亩歼€比較少。但這幾年，二十歲上下的年輕人提出這種要求的已越來越多，而且不光是耳朵、鼻子、嘴唇、眉毛，還有舌頭等特殊部位。他們覺得，在這些部位打孔穿釘，很酷很時(shí)尚，而近年打耳洞等服務(wù)，無論從價(jià)位還是從顧客數(shù)量上講，都在快速攀升。

每年3月，是花師傅業(yè)務(wù)最為火爆的一個(gè)月。花金虎的解釋是，中國有一個(gè)傳統(tǒng)，就是清明節(jié)打耳洞，在清明節(jié)之前，尤其是3月～4月，是一年中打耳洞業(yè)務(wù)最為緊張的時(shí)段，最高時(shí)五道口一店單日打了100對，營收突破1萬元，當(dāng)月利潤近20萬元。

目前，花師傅店面收入的一大半來自打耳洞等業(yè)務(wù)，而銀飾銷售只占其中的30%～40%。據(jù)稱，銀飾銷售利潤率在60%左右，比如耳釘，一般是十元左右進(jìn)貨，售價(jià)在三四十元。

“銀飾價(jià)格，翻倍也就兩三倍，打耳洞可以是十幾倍，而且只需兩下，五分鐘之內(nèi)完成，收費(fèi)120元，本小、利大?！被ń鸹⒅毖?，打耳洞的材料其實(shí)都不貴，每月采購成本也就一兩萬元，但一年純利可達(dá)60多萬元。

花師傅已開通百度貼吧，貼吧內(nèi)容由退居二線的花士光親自維護(hù)?；ㄊ抗庠谫N吧中每日答疑解惑、招徠客戶。有些外籍顧客，就是在百度貼吧先找到花師傅，再專程到店里來打耳洞的。

花金虎稱，這幾年經(jīng)營服裝、箱包、鞋襪等產(chǎn)品的實(shí)體店，已受到淘寶、京東等電商的巨大沖擊，但電商之于美甲、打耳洞等店面來說，不僅無沖擊，還帶來了大量機(jī)會(huì)，前景可觀。