羅有亮

今年以來(lái)，零售行業(yè)受多渠道擠壓以及需求疲軟影響，實(shí)體零售終端渠道進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)代，日化、食品、化妝品等快消品行業(yè)出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)“降溫”。以往企業(yè)習(xí)慣用跑馬圈地的方式搶占渠道，如今越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。未來(lái)渠道競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越依賴對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的掌握，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革。對(duì)于營(yíng)銷者而言，如何在經(jīng)濟(jì)下行的背景下，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，是一個(gè)不得不研究的新課題。

據(jù)美國(guó)權(quán)威的網(wǎng)站通訊流量監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)StatCounter發(fā)布的報(bào)告顯示，2013年，在亞洲地區(qū)，來(lái)自移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)生的頁(yè)面瀏覽量已經(jīng)占到所有瀏覽量的23%。而美國(guó)著名移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析公司flurry發(fā)布的報(bào)告則指出，85%的商務(wù)型客戶，一旦安裝APP就不會(huì)刪除。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是由用戶關(guān)注（Attention）觸發(fā)的，然后是引起興趣（Interest）——渴望購(gòu)買（Desire）——加深記憶（Memory），最后是決定購(gòu)買（Action），即AIDMA模式，在這種模式下消費(fèi)者的購(gòu)買行為屬于個(gè)體決策行為。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷模式則更強(qiáng)調(diào)以用戶需求為中心，其關(guān)鍵詞為“精準(zhǔn)營(yíng)銷”（Search）與“即時(shí)共享”（Share），這意味著消費(fèi)者擁有更大的主動(dòng)性和主導(dǎo)權(quán)，他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中主動(dòng)通過(guò)搜索（Search）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，同時(shí)主動(dòng)通過(guò)分享（Share）對(duì)其他消費(fèi)者施加影響。

移動(dòng)科技要解決的，不僅僅是創(chuàng)新完美消費(fèi)體驗(yàn)方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在改變?nèi)藗兩罘绞胶拖M(fèi)行為的同時(shí)，也給營(yíng)銷模式創(chuàng)新帶來(lái)了巨大的想象空間。

手機(jī)逐步從個(gè)人手持電話變成了智能手持終端。越來(lái)越多的企業(yè)開始學(xué)習(xí)如何將一線業(yè)務(wù)人員的手機(jī)變成一個(gè)高效的消費(fèi)服務(wù)中心、營(yíng)銷管理中心。如今跨國(guó)公司已經(jīng)走在國(guó)內(nèi)企業(yè)的前面，例如聯(lián)合利華就已在20多萬(wàn)個(gè)終端布局手機(jī)智能終端管理系統(tǒng)——分散在各地的業(yè)務(wù)人員通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)采集市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜而高效的云處理后，總部的管理者可以實(shí)時(shí)掌控市場(chǎng)變化。聯(lián)合利華通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)掌握消費(fèi)者的需求與業(yè)務(wù)人員的工作情況，不僅要求拉長(zhǎng)原有的消費(fèi)鏈條，而且把管理的觸角延伸到企業(yè)的毛細(xì)血管里。在快消品領(lǐng)域，聯(lián)合利華被視為移動(dòng)終端管理的典范。

“很多消費(fèi)品企業(yè)對(duì)手機(jī)的應(yīng)用已經(jīng)從辦公自動(dòng)化逐步轉(zhuǎn)化為銷售能力自動(dòng)化?！鄙虾－h(huán)融科技總裁李俊峰說(shuō)。環(huán)融科技幫助日化行業(yè)國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)一線品牌部署過(guò)移動(dòng)終端管理系統(tǒng)。“針對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者、每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理，是部署移動(dòng)終端管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。我們的創(chuàng)新之處，就是聚焦于移動(dòng)終端技術(shù)和動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理思想的植入，以IT技術(shù)解決競(jìng)爭(zhēng)策略和財(cái)務(wù)分析有效性的難題。”

“營(yíng)銷不僅是一門藝術(shù)，更將是一門技術(shù)。過(guò)去，營(yíng)銷主要是靠老板和高管層的直覺(jué)，而未來(lái)營(yíng)銷的主要決策依據(jù)來(lái)自于數(shù)據(jù)。”李俊峰認(rèn)為，云計(jì)算和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新型工具將對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷起到舉足輕重的作用，“手機(jī)將是其中關(guān)鍵性的一環(huán)”。

“全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生變化，大的銷售環(huán)境正在變化，消費(fèi)者的購(gòu)物觀念正在發(fā)生變化，營(yíng)銷與管理的技術(shù)也必須有所變化。所有終端都在關(guān)注怎樣做好消費(fèi)體驗(yàn)，如何才能隨時(shí)隨地提供隨需應(yīng)變的商品。這就要求企業(yè)要有快速的響應(yīng)能力和強(qiáng)有力的執(zhí)行力?！崩羁》逭J(rèn)為，云計(jì)算和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大大提升了企業(yè)的執(zhí)行效率、縮短了管理者的決策時(shí)間。“借助先進(jìn)的技術(shù)，總部的管理者可以實(shí)時(shí)了解終端的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，根據(jù)這些信息對(duì)原有的生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。”

李俊峰在移動(dòng)終端智能化、信息化領(lǐng)域浸淫多年，在快消品與零售領(lǐng)域享有盛名。盡管科技在發(fā)生變化，李俊峰的初衷不改：打造一個(gè)全渠道營(yíng)銷平臺(tái)。按照他的設(shè)想，圍繞渠道延伸出來(lái)的價(jià)值鏈，是環(huán)融科技得以生存與發(fā)展的著力點(diǎn)。“我們?cè)谶@個(gè)價(jià)值鏈里，設(shè)計(jì)了不同的系統(tǒng)和解決方案。多年來(lái)，環(huán)融科技一直專注研究零售終端渠道，雖然技術(shù)發(fā)生了變化，但零售的本質(zhì)沒(méi)有改變。”

很多年前，以藍(lán)色巨人IBM為代表的IT巨頭開始把科技基因注入零售業(yè)。如今，終端插上大數(shù)據(jù)的翅膀，手機(jī)變成了智能數(shù)據(jù)處理器，未來(lái)更是充滿了無(wú)限可能性。不過(guò)，不管未來(lái)技術(shù)如何演變，最終都將以人為本，解放人的大腦，讓人的決策更正確、更有效率。